直銷內幕大揭迷

　　推出直銷內幕大揭迷系列文章說明 

　　【近一段時間以來，非法傳銷活動似乎又有抬頭的趨勢，同時正當直銷公司又在各地“偷偷”或變相開業，其發展速度又將成迅猛之勢。鑒于中國政府對WTO的承諾，分銷屬于開放領域，而直銷實際上就是商品分銷的一種方式，目前我國直銷的立法正在按計劃有步驟地進行當中。 

　　然而，直銷如果從營銷的角度講它的確是商品的一種分銷方式，就是因為這一點，人們被它的這個表面現象所蒙蔽了。世界上有哪一個市場經濟成熟的國家會去為一種極其普通的商品分銷方式制定一個法律，顯然這是不合乎常理的，不合乎常理顯然說明直銷并非是商品的一種分銷方式，如果是那么充其量它也只是直銷的表面而非本質！那么直銷到底是一種什么東西？直銷為什么會讓如此多的英雄競折腰？非法傳銷又是什么東西？它為什么會讓如此多的普通老百姓如癡如狂？ 

　　官方從1996年以來就對直銷這個行業進行整頓，1998年全面禁止任何形式的傳銷活動，那么官方的通告從今天的情況來看，并沒有真正從根本上徹底禁止傳銷（準確講叫多層次直銷）！這究竟是怎么一回事？非法傳銷和直銷在20世紀20年代均誕生于美國，現在幾乎存在于任何一個直銷市場開放的國家，很顯然官方要在中國向世界徹底開放的承諾下全面禁止直銷這個行業是難于做到的，所以問題是如何正確地又符合中國實際情況地規范直銷這個行業，就成了官方和直銷界所有有識之士共同的課題。 

　　現代直銷已經表現出跟20世紀不一樣的特征，國外一些公司已經利用國際互聯網進行非法傳銷活動，加之中國國內的大型直銷企業嚴重誤導了官方對直銷的看法和理解，使得國內直銷行業的管理產生了極大混亂，要使直銷行業從無序走向有序，必須深刻洞查直銷的本質和靈魂，或者講抓住“牛鼻子”，只有這樣才能消滅非法傳銷和經濟邪教，使直銷沿正確、有序和規范的方向發展。 

　　筆者對直銷這種“獨特”的商品分銷方式進行了長達近5年的親身實踐、研究和調查，深感直銷這種“獨特”的商品分銷方式如果不加于規范和管理真會禍國殃民！如果規范和管理得當它不僅能促使社會的進步和發展而且還能解決許多人的就業問題。使命和責任使筆者不得不為之！其目的∶ 

　　1、為官方立法提供參考； 

　　2、讓社會大眾認清非法傳銷的本來面目； 

　　3、促使各界有識之士為直銷行業的規范健康的發展以盡自己力所能力。 

　　這是自直銷1990年進入中國以來，對直銷本質從人性的角度分析最為透徹、最為理智的一組文章。文章可透出筆者對直銷行業健康發展的憂慮，以及使命和責任之心！在今日直銷行業被嚴重誤解、誤導，非法傳銷猖獗，直銷行業管理混亂，而且直銷立法又在迫切之際的情況下，是一組不可多得的好文章。】 

　　此系列文章如下： 

　　系列一： 

　　2）、直銷內幕大揭迷（一） 

　　3）、直銷內幕大揭迷（二） 

　　4）、直銷內幕大揭迷（三） 

　　5）、直銷內幕大揭迷（四） 

　　6）、直銷內幕大揭迷（五）　

　　系列二： 

　　7）、揭開非法傳銷的神祕面紗 

　　8）、政府的無奈、安利的尷尬 

　　系列三： 

　　9）、直銷的危機、創新和未來（上篇） 

　　10）、直銷的危機、創新和未來（下篇） 

　　11）、對如新公司進入中國市場的建議 

　　引言∶ 

　　2002年3月國家工商總局、外經貿部、國家經貿委（簡稱三部委）聯合發出的《關于<外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知>執行中有關問題的規定》（工商公字[2002]第31號，以下簡稱31號文），并強調該《規定》自4月1日起執行。《規定》強調∶“轉型企業不得將雇傭的推銷人員以部門、團隊、小組等名目組成網絡……推銷人員只能按其個人直接推銷給最終消費者的產品金額計提報酬，不得以介紹加入等名目為由計提任何報酬……”。國家到底會不會全面禁止直銷？到底是外商投資傳銷企業還是外商投資直銷企業？三部委出臺《規定》意在何方？《規定》是否是靈丹妙藥從此會把非法傳銷徹底干凈地從中國消滅掉？非法傳銷到底是什么東西？它到底能不能滅絕？外商投資傳銷企業會不會跟三部委玩“貓捉老鼠的游戲”？原國內已順利轉型的民族傳銷企業是否可不按此《規定》而一奪天下？直銷在中國的發展趨勢如何？政府到底打擊什么？為何《規定》已出近半年非法傳銷依然如火如荼？為何數十萬傳銷員對《規定》心知肚明不屑一顧而翹首以盼直銷法？“直銷法”是否是最后的救命稻草？三部委出臺的《規定》真能管住管好傳銷這個行業？管不住那誰來管？為何《規定》會讓大傳銷企業皺眉頭？它皺什么眉頭？傳銷行業弄成今天這個局面誰之過？直銷立法注意的關鍵點在哪里？直銷的黑洞在哪里？直銷與傳銷的區別在哪里？直銷為何讓這么多其中不凡高素質的人“赴湯蹈火”？它的真正魅力到底是什么？……《規定》出臺難道說真是傳銷企業之過？如果是其之過？那又“過”在何方？如果承認直銷這種營銷模式是一種錯誤的方式，那就等以是自己打自己的觜巴。如果承認它是一種正確的方式，那為何政府還要管傳銷企業“做菜燒飯生孩子”？是政府管得太寬了？還是直銷這種營銷模式的確是一種錯誤的營銷方式？還是真是不適合中國國情？若直銷真是洪水猛獸，為何又要給它立法？……是禁是放？是嚴是松？撲朔迷離，國人一頭霧水。本文試從人性的角度來破解此迷，為政府立法管理和直銷企業的健康發展提供參考建議。

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一、中國直銷的誕生
　　直銷這種銷售方式，自人類邁入群居生活起就已經誕生了，并不是什么了不起的偉大發明，那時的人類為了生活方便，就用以物換物的方式來獲取自己所缺之物，這就是最原始的直銷。 

　　近代直銷起源了美國。1910年美國當時的7家直銷公司在紐約的賓漢頓（Binghamton）成立美國直銷協會。這就是世界上最早的直銷行業管理組織。雅芳化妝品公司就是創立者之一。1990年加入美國直銷協會的美國公司約有100多家，從業人員470萬人，年營業額120億美元左右。1973年世界直銷協會聯盟成立，至1992年止，已有30多個國家和地區的直銷協會加入世界直銷協會聯盟，計有美國、英國、法國、澳大利亞、日本、巴西、香港、南非、印度、韓國、臺灣、加拿大等。根據世界直銷協會聯盟1990年發布的數字，全球直銷業總營業額約400億到420億美元。 

　　20世紀80年代末期，日本一家磁性保健床墊公司（Japan Life）“偷渡”進入深圳，開始按直銷制度來銷售床墊。但它沒有取得任何許可經營。由于中國政府改革開放對國外公司的寬容和忍讓，尤其對于市場化的商品分銷又處于空白，它又是第一家登陸中國大陸按新型商品分銷模式運作的公司，所以深圳工商行政管理局沒有太多干預。這家今司首先在深圳開始，然后進入廣州發展。當時其發展速度之快之迅猛，連這家日本公司自己都深感震驚！不長的時間內很快，就有很多的地下直銷公司出現并按直銷制度運作。　 

　　1990年11月14日，第一家正式以直銷申請注冊的公司中美合資廣州雅芳有限公司正式成立。標志著直銷正式踏入中國市場。隨后沿海各大城市直銷公司蜂擁而起，如深圳世點電腦軟件有限公司、北京斯汀摩生物技術有限公司、江蘇雅婷日用化工有限公司、廣州仙妮蕾德（廣州）有限公司、安利（中國）日用品有限公司、紐蔓氏之家等等。從此一場直銷風暴開始席卷中國長城內外！令人驚奇的是“非法傳銷”（俗稱老鼠會）也悄悄尾隨而至…… 

二、中國直銷的混亂和整頓
　　自1993年起，直銷和“非法傳銷”（俗稱老鼠會）在中國風起云涌，真可謂“山雨欲來風滿樓”。隨著非法傳銷引起的傳銷員之間的各種糾紛被媒體不斷曝光，政府有關部門開始關注直銷行業的發展動態。1994年8月11日國家行政工商管理總局發出《關于制止多層次傳銷活動違法行為的通告》（233號文），9月2日再次發出《關于查處多層次傳銷活動中違法行為的通知》（240號文）。非法傳銷的發展速度得到了遏制，但由于<<通告>>只是要求查處違法行為，并未說是禁止直銷行業，地方政府的態度就比較曖昧，加之種種原因特別是地方保護，這兩個《通知》并未真正貫徹落實。中國直銷進入了一個相對的“平靜期”。　　　 

　　這個“平靜期”很快就過去。直銷和非法傳銷從沿海城市迅速向內地市場挺進，由于這種“新型”銷售模式國內從未出現過，官方尚未來得及出臺一套行之有效的管理法規，加于中國市場經濟的發展初期人們不成熟而求暴富的心態，使得非法傳銷公司的發展速度大大超過正當直銷公司的發展速度，直銷行業再度進入混亂，隨之非法傳銷公司的丑聞被媒體頻頻暴光！公眾對非法傳銷的忍耐度已到極限，不客氣地講，不治理整頓非法傳銷真會禍國殃民。1995年3月28日國內貿易部發文，宣布正式成立“多層次傳銷管理條例”立法工作機構，著手起草多層次傳銷管理辦法。同時期中國第一家直銷協會---廣州直銷協會宣布成立。同年計不完全統計中國已有近200家傳銷公司和200萬傳銷員。非法傳銷公司的泛濫和非法傳銷所引起的一系列社會問題，1995年9月22日國務院辦公廳最終發出了《關于停止發展多層次傳銷企業的通知》，中國直銷業陷入停滯狀態。隨后不久，1995年10月17日，國家行政工商管理總局制定了《關于審查清理多層次傳銷企業的實施辦法》，該《辦法》強調了多層次傳銷企業必須具備的10個條件。表明國家對非法傳銷堅決打擊和取締的態度，而并非是對直銷行業的扼殺和禁止。國家開始正式介入和關注直銷行業的發展并對直銷行業持謹慎的開放態度。1996年4月中國政府經過審查首次批準了41家直銷企業可以開展多層次直銷業務，這其中廣東就有8家。 

　　但是，《辦法》并沒有遏制住非法傳銷發展和傳播的迅猛勢頭，相反，非法傳銷公司依仗有了“紅頭文件”更加猖獗而勢不可擋！直銷業進入了一個更加混亂的“戰國時代”。 

　　1996年4月28日，國家工商局向41家多層次直銷企業頒布了《準許多層次傳銷經營意見書》。由于多層次直銷企業的經營資格必須每年審批一次， 1997年8、9月國家發出通知，原通過審查的41家多層次直銷企業經營資格經再次進行審核后，有37家通過并可以開展多層次直銷業務。另外4家即福田、仙妮蕾德廣州、仙妮蕾德天津、余姚國大四家公司資格被取消。此期間，當直銷員正在焦急地等待著自己企業的合法資格是否被批準的時候，一大批的來自臺灣的“老鼠會（非法傳銷）”精英們像潮水般一樣再次峰擁登陸中國大陸并和國內先前的“老鼠會”豪杰合流一起，高唱“老鼠會”這個光輝事業再次來臨的凱歌！

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　　隨后的時期實際上是非法傳銷大肆猖獗而唱主角的時期。一些非法傳銷公司如北京富樂利用所謂的矩陣制、雙軌制為暴利做誘餌，開始在全國到處瘋狂挖合法直銷公司的直銷商。此時41家直銷公司中有的公司經不住非法傳銷巨額暴利的誘惑，開始與非法傳銷同流合污。西藏諾迪奧公司就是其一，它在全國推廣有名的B計劃---一種老鼠會的“雙贏制”制度。它迷惑人心的最大地方在于∶其公司本身就是41家合法直銷公司名單中的一員。這個“羊皮”本身很好地掩護了它從事非法傳銷這個“披著羊皮的狼”的本質。由于它非法利潤的巨額增長而“相安無事”，一時間，41家合法直銷公司中償到甜頭的公司紛紛“下海撈魚”！一片“混水摸魚”的形勢大好局面。 

　　然而令幾乎所有的直銷員困惑的是，對這種極立宣揚一夜暴富的神話似乎感覺有點不對，但又弄不清楚為什么政府依然批準他們合法經營？加于“全國山河一片紅”大家都這么做，放在地上的錢不撿只說明自己是俊瓜！沒有人愿意為自己的失敗去找任何借口。人們都近乎瘋狂唯恐“這20世紀最后的發財機會”與自己擦肩而去！不知不覺中善良和不善良的人們就淪入了“老鼠會”的旋渦中不能自拔。所以，所謂之直銷精英之士，見如此“好世界”大舉興風作浪就不足為怪。41家直銷公司中的伯倫公司也加入進來，在各地地方主義的保護下，各地方批準的大大小小的非法傳銷公司如雨后春筍般地涌現出來。所謂“船小好調頭”，彼此紛紛仿效，制度一家比一家優越，賺錢一家比一家快，一家比一家快多，最后簡直就是告訴傳銷員只要你一加入就可以坐地收錢，一星期你立馬就可以成為百萬富翁的美夢了。 

　　最臭名昭著當屬福田公司，這是一家取得41家合法經營資格的公司之一，但是其后來卻加入非法傳銷的陣營成為了國內最具破壞力和影響力的非法傳銷公司了。它的產品就是臭名昭著的“爽安康搖擺機”，其成本才有幾百元，而它的市價卻高達五、六千元！由于內地與沿海地區經濟發展的差距，加之《傳銷法》規定僅限地區經營，以福田公司為主導的“異地炒作”非法傳銷方式開始橫行中國。它以廣東的淡水為基地，誘惑內地人們進行非法傳銷。據報載被騙到淡水做非法傳銷的大量內地民工竟有數十萬之多！一夜之間，“爽安康”、“搖擺機”成了“老鼠會”代名詞。 

　　由于官方立法的滯后加之政策的不明朗乃至混亂，地方保護主義對事實的掩蓋以及新聞媒體的誤導性炒作，真正用心規范經營的直銷公司也難獨善其身。各路非法傳銷企業之間、非法傳銷商之間相互挖墻腳、相互詆毀、相互攻擊、相互謾罵，既有規范經營的合法直銷公司的直銷商對非法傳銷企業的聲討指責，也有合法直銷公司中的直銷商打著合法經營的旗號在“掛羊頭賣狗肉”，而更多的是“老鼠會”頭目們則更加名目張膽、猖狂地施展各種騙術，如借開展所謂的（潛能）培訓，瘋狂拉人入會大賺其財。自1997年底到1998年初，大江南北，長城內外，尤其是異地炒作的非法傳銷公司集中地諸如武漢、長沙、北海、廣州、海南等地，到處是攜款潛逃的非法傳銷公司和大批流動鬧事的非法傳銷難民。國內社會治安環境出現了極不諧調和顯示出極不穩定的因素。中國直銷業出現了比沒有制訂《傳銷管理辦法》前更加混亂的局面。有識之士稱中國直銷業已經到了一個沒有方向，不知何去何從的地步了！ 

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三、中國直銷業的緩停
　　鑒于中國直銷業的混亂局面和由此引發的社會治安的不穩定的因素，1998年4月21日國務院頒布了全面停止任何形式的多層次直銷活動的通知。國家這一政策的即時出臺無疑是正確和明智的，為今后中國直銷業的健康發展奠定了良好基礎。官方對整個直銷業的全面封殺也是不得已而為之。一方面不能任其非法傳銷大肆泛濫而袖手旁觀，另一方面對這一種新的又是很“特珠”產品分銷方式需立法規范而又相應的法律法規尚未出臺，所以暫緩直銷業的發展就是情理之中。 

　　國務院頒布的通知一出臺，經過一陣短暫的搔動和混亂期后，整過直銷業風平浪靜。國內非法傳銷公司一夜之間消失得無影無蹤，那么，原按正常投資程序獲國家批準的國外合法多層次直銷公司像中國安利公司、中國雅芳公司、中國玫琳凱公司、中國仙妮蕾德公司等怎么辦？在中國相關法律法規尚未出臺之時，它們既不能按“原來”的模式運作，但也不能把它們簡單地一轟出國門了之！這樣官方同意它們繼續在中國經營，但有一個條件∶必須“轉型”以符合中國現階段的實情。但怎么“轉”這個“型”呢？當然不會是官方去替它們轉，所以，最后雙方協商一致轉為“店鋪+推銷人員”的運作模式。產品銷售轉型為批發、零售銷售方式。 

　　1998年7月，國務院頒布了通過成功轉型后的8家多層次直銷公司的名單。這8家公司中做得比較成功的公司當屬中國安利。當然像諸如雅芳公司、玫琳凱公司、完美公司、天獅公司等都在轉型模式運作上取得了不錯的成功經驗，為中國今后直銷業的立法工作提供了寶貴的可借鑒的經驗。中國多層次直銷業步入了一個前所未有的低谷時期。 

　　有一個非常值得注意的現象∶未成功轉型的國內非法傳銷企業及部分“老鼠會”頭目，改頭換面轉入地下，又開始了它們斂人騙錢的見不得人的勾當。其行蹤更加詭密、騙術更加高超、手段更加殘忍！1999年首先在國有曝光的大案有重慶、長沙的“天然麗莎國際集團公司”、“華良消費聯盟”、“百順日合”、“興田加盟連鎖”等地道的地下運作的非法傳銷公司。它們運作有一個共特點都是冠以時下最時髦而新鮮的名詞，諸如加盟連鎖、直復營銷、消費聯盟、網絡營銷、返本銷售、物流聯盟……另外，隨著國際互聯網在我國的普及，一些非法傳銷公司開始利用國際互聯網進行非法傳銷詐騙，而且這種勢頭正呈上升趨勢。近日，美國的一些非法傳銷公司已經在國際互聯網上設立了網站，并且已經在國內從事非法傳銷活動，這一點人們要尤其注意。 

　　可見非法傳銷會在未來相當長的一段時間內在，這一點我們會在下面的文章中談到。最關鍵的是我們要有一雙智慧的明辯真假的眼睛，不至于上當受騙。 

　　多層次直銷業作為一種正當的產品分銷模式已存在近半個多世紀，隨著中國加入WTO、隨著國際市場經濟游戲規則的全面導入，規范直銷業的健康發展必將成為中國市場經濟不可缺少的重要組成部分。就是由于這個原因中國政府也正式向WTO承諾將于入世后三年內開放產品分銷市場，并且已經在著手對直銷業進行前期的立法準備工作。對此，我們有信心相信中國政府，相信符合中國特色的多層次直銷業將會有一個更加規范的未來。筆者也因親身走過中國直銷的一些發展歷程，因而對非法傳銷（“老鼠會”）的堅決打擊舉雙手贊成且充滿信心！對多層次直銷業的健康規范地發展持積極樂觀態度。為配合官方對多層次直銷業的立法和揭示非法傳銷的本質以免善良的人們再上當受騙就是筆者寫此文的初衷。 

　　【附非法傳銷的起源概述】 

　　非法傳銷也是起源于美國。它是在20世紀20年代由美國人查理士·旁吉（Charles Ponzi）在紐約首先開始運作。自此以后，這種非法傳銷也叫“旁吉銷售制度”。美國馬里蘭州的法律用語是“金字塔型促銷計劃”。日本和臺灣則俗稱為“老鼠會”。60---70年代美國金字塔型促銷計劃的公司開始盛行。著名的有卡斯可星際（Koscot Inter-planetary Inc）化妝品公司、假日魔術公司（Holiday Magic Inc）、佳線公司（Best Line Products,Inc）等。由于這些公司的非法運作，美國聯邦貿易委員會（簡稱FTC）開始調查并起訴這些公司，這其中有一家正當多層次直銷公司----美國安利公司（Amway Corporation）也受牽連。這是美國多層次直銷發展史上，也是世界多層次直銷發展史上影響最大最有名的直銷事件。FTC在該案中將金字塔型促銷計劃定義為∶“參加人付錢給公司換取二種權利∶一是銷售產品的權利；一是介紹他人加入公司而獲酬的權利，而介紹他人加入公司獲取報酬與銷售產品給最終使用者無關……”。1979年以銷售清潔劑為主的臺灣“臺家公司”采用非法傳銷方式進行操作，其營業額高達新臺幣約900萬元，到1981年底其營業額則高達新臺幣約4億元，直銷人員1萬多人。由于是靠拉人頭來獲利，后來者發覺上當受騙，結果直銷人員控告臺家公司欺詐！造成轟動全島的“臺家老鼠會事件”。1987年12月臺灣直銷協會成立。日本、香港、馬來西亞、泰國等國基本上都80年代初多層次直銷進入本國市場，差不多都經歷了類似臺灣的情況，最后都是政府通過立法來規范多層次直銷行業，從而使這個行業最終步入正軌。 

　　我們愿以一切人品正直、有眼光、有使命和責任的各界有識之士為規范直銷業使之健康發展和堅決打擊非法傳銷經濟邪教，復興中華的偉大夢想共為之。歡迎廣大讀者涌躍交流。電子郵件：fjw64156510@sina.com