無(wú)店鋪直銷——永遠(yuǎn)有效的銷售手段

2007-03-26 17:13:20 作者：來(lái)源：博銳管理在線

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　　提起無(wú)店鋪銷售，總讓我記起農(nóng)村的商販，無(wú)論是自己種植的蔬菜，還是直接從廠家批發(fā)的化肥和農(nóng)副產(chǎn)品，直接送貨上門，沿街叫賣。也因此誕生了一批靠傳統(tǒng)“買賣”發(fā)家的商人，成為80年代初期二三級(jí)市場(chǎng)的主要經(jīng)營(yíng)力量。由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷售方式自然也經(jīng)歷著考驗(yàn)與革新，而無(wú)店鋪銷售模式在市場(chǎng)的夾縫里活的瀟瀟灑灑,原因何在呢？

　　無(wú)店鋪銷售的優(yōu)勢(shì)

　　新產(chǎn)品上市,如果采取超市或者專賣等形式,基本費(fèi)用包括廣告費(fèi)、場(chǎng)地租賃費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用，投資時(shí)間長(zhǎng)，回報(bào)系數(shù)不穩(wěn)定。而無(wú)店鋪銷售的優(yōu)勢(shì)就十分明顯：廠家直銷的好處是節(jié)約資金費(fèi)用，并且現(xiàn)款交易的方式有利于資金的快速回籠，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低，屬于穩(wěn)健型經(jīng)營(yíng)。

　　山東濟(jì)南一家洗衣粉生產(chǎn)廠家，起初也是采用市場(chǎng)鋪貨終端銷售的方式。可是由于廠家資金有限，沒有有力的廣告支持，產(chǎn)品知名度低，管理手段也無(wú)法支持廣泛的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，銷售非常艱難。后來(lái)開始在濟(jì)南、青島等區(qū)域試行無(wú)店鋪銷售方式，建立很小的辦事處（僅配備財(cái)務(wù)和1—2名培訓(xùn)指導(dǎo)人員），通過(guò)報(bào)紙和中介所招聘低學(xué)歷具有開拓精神的打工者，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短培訓(xùn)，銷售人員直接登門推銷。由于節(jié)約了廣告費(fèi)用，提成相對(duì)較高，每天的工作時(shí)間也較自由，因此，銷售人員做的很買力也很開心。工人的底薪使廠家很容易支付，在幾乎沒有投入的情況下廠家竟然取得了不菲的經(jīng)濟(jì)效益，如今在全國(guó)建立了十幾個(gè)辦事處，也通過(guò)不斷的市場(chǎng)開拓培養(yǎng)了一批直銷的骨干力量，成為無(wú)店鋪銷售的受益者之一。

　　無(wú)店鋪銷售的方式方法

　　無(wú)店鋪銷售雖然沒有店鋪，沒有終端，減少了中間商的利潤(rùn)，但是具體的實(shí)行也有不少的訣竅，如果措施不當(dāng)，企業(yè)很容易就銷聲匿跡了。

　　無(wú)店鋪銷售對(duì)廠家的要求一是產(chǎn)品，二是培訓(xùn)，兩者缺一不可。無(wú)店鋪銷售的唯一手段是“溝通”，類似保險(xiǎn)公司的服務(wù)模式要求銷售人員對(duì)產(chǎn)品絕對(duì)的專業(yè)，而且有平常心。

　　采用無(wú)店鋪銷售，基本原則是服務(wù)至上。特別是對(duì)于份量重、不易攜帶或者日常使用率特別高的用品，比較適宜無(wú)店鋪直銷。特別是日用品，服務(wù)的頻率要使顧客沒有購(gòu)買的契機(jī)，最后失去購(gòu)買慣性和興趣。

　　無(wú)店鋪銷售也應(yīng)該與現(xiàn)代營(yíng)銷手段結(jié)合，比如制作精美的宣傳材料，顧客反饋意見表等，一定要配帶標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)卡，逐步建立廠家的信用體系，讓企業(yè)健康發(fā)展。

　　無(wú)店鋪銷售的價(jià)格一定要規(guī)范。由于無(wú)店鋪銷售提成較豐厚，直銷人員很容易降低價(jià)格出售產(chǎn)品，造成為短期利益的“內(nèi)耗”，使廠家陷入尷尬的境地。因此，規(guī)范的價(jià)格和管理是無(wú)店鋪銷售的立足點(diǎn)。

　　很多專家把“電子商務(wù)”也歸于無(wú)店鋪銷售，實(shí)際上“電子商務(wù)”和無(wú)店鋪銷售有一定的不同。只不過(guò)把店鋪開在網(wǎng)上而已。

　　無(wú)店鋪銷售也可以采取直郵的方式開展，類似的銷售手段在美國(guó)十分盛行。由于零售業(yè)日趨飽和，投資開店空間變小，而無(wú)店鋪銷售具有投資少，不受空間限制等優(yōu)勢(shì)，因而具有廣闊的發(fā)展空間。

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