關于人際網絡直銷的深層分析

關鍵字：人際網絡 直銷 深層分析

內容簡介：

本文通過對直銷、傳銷等人際網絡營銷的原理、制度的深層分析，旨在說明其十數來發展的道路以及趨勢，更重要的是讓闡述其經營運作方式，讓大家能夠對其有一個深刻具體的認識，避免非法的坑騙，參與合法的事業。

一 簡述

  20世紀80年代末，第一家傳銷公司日寶來福悄悄從日本登陸中國，從此掀開了中國傳銷、直銷的第一頁。而第一家正式以傳銷申請注冊的公司則是大家耳熟能詳的雅芳，與1990年11月14日正式于廣州成立。此后，傳銷公司蜂擁而立，國內的、國外的、沿海的、內地的層出不窮。街邊書攤上我至今還記得一個醒目的題目，《傳銷是20世紀末中國人最后一個暴富的機會》。其中比較著名的傳銷公司包括：安利（美國）、仙妮蕾德（美國華人）、南方李錦記（香港）、中山完美（馬來西亞華人）、天獅公司（內地）、玫林凱（美國）、天津尚赫（美國華人）等等，這些公司至今仍在進行內地的業務。而很多小型的、違法的公司就不一一列舉了，其中比較著名的，將在下文有所提及。

1993年起，非法傳銷引起的糾紛被媒體廣泛曝光，官方引起重視，國家工商總局制定了《關于查處多層次傳銷活動違法行為的通告》。但事實上，官方的態度依舊比較模糊，只是查處非法行為，而在地方保護主義的影響下，這個通告并未完全的執行。

1995年，隨著傳銷狂熱在沿海地區冷卻，內地卻開始出現混亂，國家內貿部辦公廳發文，正式成立“多層次傳銷管理條例”立法工作機構。當年不完全統計，中國傳銷規模已經達到了200家傳銷公司，200萬以上的傳銷人員。95年9月22日，國務院辦公廳發出《關于停止發展多層次傳銷企業的通知》。此時，傳銷活動被正式禁止，合法的傳銷公司被限期改變經營方式。

96年國家正式批準了41家企業可以從事傳銷業務，而同時，雙贏計劃在中國正式出現，由此引發了更大的混亂與負面消息。98年國務院再次頒布了全面停止任何形式的傳銷活動的命令，對傳銷行業進行全面封殺。也就是說，無論是規范經營還是違規操作的公司全面停止業務，并且等待后續政策。此后不久，國務院要求原有直銷企業全部轉型為傳統批發、零售的銷售方式。98年7月，國務院頒布通過了成功轉型的10家規范直銷企業名錄。其中依舊從事直銷行業的只有五家，包括安利、雅芳、玫林凱、美商尚赫、中山完美。而其他的，包括走店鋪的仙妮蕾德、天獅等有影響的直銷商，或多或少都有那么一種擦邊球的味道。

需要一提的是，在加入WTO后，中國政府同意放開直銷市場，并許諾三年內出臺《直銷法》，而現在，三年之期以至，可以預見，《直銷法》出臺后，將在全國再次掀起熱潮。

而進入了21世紀，互聯網絡的興起使直銷進入了新的天地。除了各大合法公司加入電子商務外，很多非法公司開始通過網站交易來開展傳銷活動，其中比較著名的包括：亞洲生活網、遠程教育網、SKY2000空中商務、神龍數碼、新智網等等，產品從有形變成了無形，從而更加隱蔽。

二傳（直）銷的基本理論

首先，我在這里要先說明一下，根據本人的見解，傳銷只是分為合法傳銷和非法傳銷，至于直銷這個名詞，其實是涵蓋傳銷這個概念的，也就是說，傳銷是直銷的一種。但是為了避免政策與輿論的不良導向，各大公司紛紛更名直銷、直接營銷、營銷等等各種名目的稱呼，其實都是無法改變其傳銷本質的。因此，在下面的分析中，傳銷的用法可能將會貫穿始終，其中合法的部分，大家就可以理解為直銷。而我也會在這種地方標注（直）的字樣。

傳銷的基本理論被演繹了很多種，差不多所有先進的經濟學理論都被傳銷人們拉了進來，從而說明傳銷或者說直銷的先進性。我也承認，這是一種先進的銷售方式，但是最核心的理論我認為只有兩個，分別是逆向營銷學和市場倍增學。

1、逆向營銷學：這是傳銷最基本的經營模式的理論，就是說，一般產品從廠家出來，應該是走代理商、批發商、銷售商然后被購入消費者手里。而在傳銷之中，產品出來，就直接進入了消費者手里，其中代理商、批發商、銷售商的提成，變成了銷售人員的推廣獎金，其中還有廣告費等。最早的時候，傳銷公司是不做廣告的，完全靠口碑來宣傳。而宣傳的說辭就是，你推銷的過程為公司作了宣傳，而每一份你的勞動都應該有回報。由此舉的反例就是，你經常向朋友推薦很多好的東西、好的消費場所，但是都不會有人給你一分錢的廣告費。

而很多中國人都會有一種賺了朋友錢的感覺，但公司會明確告訴你，你朋友從別的途徑買這種東西要花同樣的錢，你賺的其實是代理商或者廣告商的錢。

2、市場倍增學：這個是傳銷推廣的基本理論。就是說，一變二，二變四，用不了多少次，就會出現一個龐大的數字。最經典的例子是，你一天給我一分錢，我一天給你十萬，但是你要每天把錢翻一番，也就是第二天2分，第三天四分，這樣一個月，誰比較賺錢的。正確的答案大家可能都知道，但是究竟第一天一分到31天，究竟能翻到多少，就不是所有人都知道的了。如果把三十一天得到的錢全加起來應該是20多億分，也就是2000多萬元。

如果應用在市場開拓上，就很有吸引力了。一個人的力量是有限的，朋友也是有限的，但是朋友的朋友是無限的。也許你只要發展幾個朋友，而每個朋友都發展幾個朋友的話，那你很快就會建立一個幾百幾千甚至幾萬人的團隊。而團隊有了，銷售量就變得驚人了，所以，不需要你有很大的投入或者很高的學歷，甚至不需要你有什么條件，你就可以得到以前根本從傳統途徑不可能實現的成功。而這一切的代價，只不過是幾千塊錢加上你的嘴皮子。捎帶跟你說一句：“你就是開一個小店，恐怕也要投資上萬，一年能賺多少錢？你就是做得不成功，你不是還買到了好的產品么？怎么會虧？

三傳（直）銷的基本方式

合法傳銷與老鼠會的區別很大，而就算是老鼠會也并不是像大家在電視里看到的那些擠在小出租房里上課的大學生。那種方式叫做異地傳銷，是最最末流而且銷售額在整個傳銷界不值一提的，但是影響力無疑是最大的，很多人認為傳銷就是這個樣子的。這樣的后果有兩個，第一你會堅決不去從事傳（直）銷這個行業，第二假如帶你去賓館上課，你可能就會加入了。

傳（直）銷制度主要大體分為兩種，一種是級差制，一種是雙贏值，次要補充兩種非法的那就是異地的應該是單軌制，和滾動制。其中呢，合法公司基本上都是從事的級差制度，而非法公司大部分實行的雙贏制度，異地傳銷大部分都是單軌制，而快速圈錢的非滾動制不可。下面我將一一介紹這幾種制度。

1、級差制：級差制顧名思義，就是有級別，有差。用一個最簡單的說法來讓大家一下子明白。最高級別拿40%，它下面的次高級別拿30%，那么次高級別賣一個產品，自己留下30%，最高級別就賺10%。也就是級別差的那一塊。同樣，如果最高級別發展一個最低級別拿10%的，則最低級別賣一件產品，最高級別可以提30%。以此類推，拿到夠不到為止。這只是一個級差制度的最簡單的思想說明，也是最早的傳銷制度，第一家傳銷公司日寶來福的運營就基本是這樣。但是實際的運作并不是這樣，因為慢慢的傳（直）銷發展并不是以銷售為主了，而是以組織團隊為主了，這樣簡單的單層拿錢就不能滿足需要了。這里需要注意的是，組織團隊和拉人頭的概念是有很大區別的，下面我將詳細說明的。

一般情況下，以安利為代表。一個人剛開始賣東西會有一個固定的零售利潤，差不多都在20%左右。（注：并不是售價的20%而是加權后的，這個再后面的環節也會詳細說明）有些是直接可以拿到的譬如讓你八折進貨去賣（安利），有些呢是從10%拿起，按照開始我說的級差制度一直拿到25%，這樣開始就有個級差可以拿。（美商尚赫）然后呢，當你的業績達到一定的程度，譬如總共銷售額超過5萬或者再多一些，你就可以升級，譬如說從銷售員升級到經理。每個公司的級別名稱都不一樣，譬如安利就是鉆石、翡翠什么的，天獅就是金銀銅鐵獅，還有些是經理、副理、總經理之類，總之都是非常好聽的名稱。我們就當升級到了經理把，這個時候呢，你就不僅僅可以拿零售的和級差的收入了，可以拿到一個管理獎，也就是你發展的全部人的業績的一個百分比。這里我們就當是10%。也就是說，你發展的和你發展的人發展的都算上，他們全部的銷售業績你都拿10%，這個獎金和零售那一塊的級差是分開的，分別計算的。到了這一步，你就算成為一個小小的網頭了。如何能繼續升級呢，就不僅僅要作出業績這么簡單了，你要培養新的網頭。也就是說讓你的下屬也成為經理，當你培養出1個經理，可能升一級，培養出3個，再升一級，也許培養的數目不大一樣，每個經理的標準不大一樣（銷售額數量不等），但是具體的思路就是這個樣子的。你級別越高，就可以拿越深層次的人的收入，哪怕只是一個百分之二、三，但是根據倍增學理論，你七八層左右就已經是數不清的人了，他們的消費，百分之幾都是很可觀的。這樣拿的說辭就是前人栽樹，后人乘涼。而且上級確實比你的業績高很多，多拿一點也是應該的。級別高了之后呢，還有很多雜七雜八的獎勵，譬如出國考察阿、汽車阿、房子阿之類的，當然這個時候，你的團隊至少要有幾萬人，年收入至少也要幾百萬了。

這里面不得不提的問題有這么幾個。

首先級差制度有一個特點，就是不勞動者不得食，并且你不使用產品，就沒有銷售產品的資格。換成制度中的說法就是，你必須每個月有最低消費。也就是說，你每個月必須買一些產品自己用，這樣你才有獲得下面的獎金的資格，否則就沒有。用行話講叫做不合格，你的業績呢，就會直接緊縮到上一代去了。并且你做到管理層后，每個月必須有一定的個人業績，如果你一個月不能直接銷售一定數量的產品，也將視為不合格。當然這個直接銷售，是你自己和你的直接團隊，也就是你直屬的還沒有達到管理層的人的業績，換句話說你下面的經理的業績和你是沒有關系的。

第二，級差制度之間有一個很大的區別就是是歸零制還是累計制。所謂的歸零就是說，你每個月的業績要求呢就是我說的合格需要做到的業績是每個月都重新計算的，也就是這個月做少了，不合格，下個月要從頭做，這個月做多了，下個月還是從頭做，不會累計。 累計制度正好相反，什么時候合格什么時候拿錢，但是大部分公司呢，上一個月下屬的業績你就拿不到了，你只能拿到你合格這個月的團隊的業績。

第三，就是級差與雙贏的最大區別，也就是合法非法的很重要的一個區別，就是超越制度。舉例，如果你下面發展了一個經理，也僅有一個經理，而你的經理呢，下面發展了三個經理，那么它的級別將超越你的級別，也就是說，你拿不到他的團隊的管理獎進了，他也就跟你脫鉤了。當然，你們的上下關系還在，如果一旦他不合格，他的團隊業績就會緊縮到你這里，或者你后來級別又比他高了，他就再次回到你的團隊里面了。超越制度每個公司也都不同，能不能拿到比自己級別高的下屬的錢規定也各不相同，我只能說大體上的思路是這個樣子的。

2、雙贏制：在簡述中說過，96年的時候，雙贏制正式在正規公司中出現。這種制度比級差要簡單，而且速度非產快，因此流傳速度非常快。但是呢，中間有很多違規的東西，而本來的老鼠會，就是指這樣的公司。

雙贏制度說白了，就是只有兩條線，就是左邊和右邊俗稱左腿、右腿，和級差制度的太陽線完全不同，級差制度你可以隨便有多少個直接下屬，而且直接下屬都是平行的，互不干涉。雙贏就不一樣了，你只有兩個直接的下屬，就是左腿第一代和右腿第一代，就像人走路一樣。你再發展，也要把新人安排到左或者右，但是他的位置，會在你這條線的最下面。

怎么賺錢呢？雙贏加入是必須購買一定的產品的，稱之為一單。買一單就有一個點，如果買多，譬如三單、十單還會有優惠。當你的左邊和右邊兩條腿的單數達到一定比例，就稱之為一局，一局的獎勵是固定的。舉例，過去的制度大部分就是，當你的左邊右邊總共出現9個單就是九個加入的人的時候，而一邊又不小于3單，也就是3：6、6：3、4：5、5：4這四種情況，就完成了一局，就拿一局的獎金大概是9單總價的7%左右。這些人并不要求都是你發展的，無論是誰發展的，只要出現了，在你的下面，你就拿錢。這樣呢，你發展兩個人之后，可能都不需要再工作了，坐等拿錢就可以了。而現在因為競爭，導致制度發展越發突飛猛進，已經到了一局2單的情況了，也就是左邊一單右邊一單你就可以拿錢，速度非常快，獎金也撥到一局獎勵總價20%。雖然公司一般都封頂每周獎金不超過五萬或者8萬，但是，哪怕一周一萬的吸引力也是很大的。

當你達到了一定的局數，和級差一樣，出國阿、電腦阿、車房啊，也會有獎勵。

各位數學好一點的就會突然想到，無論誰發展的都拿，那么當下面越來越多的時候，公司的獎金就會被重復拿，總有一天是入不敷出的。事實上，這是正確的，雙贏公司也確實是必然崩盤的。但它能夠做下去的原因，我將在后面傳（直）小陷阱中加以說明。

3單軌制：這個制度沒有什么好說的，就是電視中那種異地的傳銷，你拉來多少人，交上多少錢，就能夠賺多少錢。非常簡單，譬如9個人獎勵1000，18個人3000，48個人1萬，等等。這樣的模式也只能按照異地拉人的方式來做，一般的經銷商是不愿意做的，太純粹的拉人頭，而且騙錢的成分太大。一般也做不了太大，上千人幾百萬的銷售額就已經是很不錯的了，因此沒有詳細討論的必要。

4滾動制：滾動制是一個前兩年很火爆的制度，這個制度是一個完全炒作的制度。而最近一年的眾望消費儲值（18環），就是說你累計在連鎖場所消費1200元，就給你120點，攢夠了120點，公司回饋你1200元，在我看來就是一個變相的滾動制度。

滾動制度沒有會員，也沒有下屬，舉例你投資一千元買了產品，到了月底，一千元返還，到了下個月底，再給你一千元甚至更多，第三個月給你2000元，越滾越多。不需要你發展會員，你坐著拿錢就好了。這樣三五個月，公司滾到上億是一點都不稀奇的。

很多人都不明白，究竟公司是怎么賺錢的呢？這明明是賠錢的阿。那我告訴你一個詞你就豁然開朗了，拆了東墻補西墻。用后面人的錢補前面人的錢。開始的時候，人們投入很小心，當真正拿到錢了，貪心大起，就會加大投入。這樣以一個月為周期，公司的周轉還是能夠支持的。而且會有越來越多的人聞風而來，當后續增加資金不能支持前面的增加的收入的時候，公司關門大吉，老總就卷著幾千萬上億的跑掉了。

眾望消費儲值（18環）是最明顯的例子，不過眾望運營采用了穩定的手法，第一它返回的利等于你付出的錢，這樣，公司不至于太快的超支。第二，它用一般商家連鎖的方式，沒有去買自己的產品那么赤裸裸，增加了消費者的面。第三，它用積滿了點才返錢的方式增加了周轉的時間。第四，它用贈與行為的解釋，來回避了法律的風險。事實上就是一個滾動，但很多貪便宜的人發現真的返錢并且開始大規模投入的時候，公司就關門大吉。事實和我得料想是完全一致的，是一個非常成功的炒作。以至于，后來跟風的人眾多。

因此這種便宜千萬不要占，而從另外一個角度講，假如你遇到這樣的事情，公司是剛剛開盤一個月內的話，你大筆投資一次，然后肯定也能小發一筆。運作兩個月后，就不要再投資了。因為這樣的公司5個月，就算極限了。

四：小結合法與非法

傳銷制度萬變不離其宗，總共也就是上述幾種，其他的都是由這幾種在細節上進行變化。但是，合法與非法性如何界定呢？在國家《直銷法》下來之前，我說的也是不準的，但是，我可以明確什么樣的行為是符合市場道德的，什么樣的行為是不符合市場道德的。

明確地說，雙贏制度、單軌制度、滾動制度，都是不合法的。因為單軌和滾動有明顯的詐騙的嫌疑，因此只比較級差和雙贏即可。

判斷標準如下：首先，合法的制度，應該具有超越性。也就是說，銷售人員加入先后不存在優劣，晚加入的通過努力可以超越早加入的。而雙贏的位置是不變的，先加入的人永遠在高處，可以不勞而獲。其次，不需要交納高額的入會費和購買大量的產品。這一點，因為雙贏是必須以單來計算的，因此不買單是不可能有點的，也不可能有資格的，因此，是一種強制購買。而其他合法的公司加入是非常簡單的，也就是百元的資料費用，你就可以從事這個行業。第三，必須有退貨制度。任何銷售都必須要有一個顧客不滿意可以退貨的程序，而直銷行業牽涉到一個獎金按月或者周發的問題，退貨周期比較短，但是，也是可以退的。雙贏制度是不可能退貨的，而安利公司最早進入中國時的無理由全額退貨，是非常震撼的。就是說，安利的產品你買了以后，退貨期內你認為不滿意，就算你用完了，拿個空包裝去，也是全額退款。可惜這個全世界皆準的制度，在中國無法執行下去。

符合這幾個條件不見得是合法公司，但是不符合這幾個條件的一定非法就對了。大家可以自己進行判斷。

這里分析一下拉人頭和組織團隊的區別，所謂的拉人頭實際上并不一定是為了把人都拉進來，而是要求你下單，也就是掏錢買貨。買了貨以后，就隨便你怎么樣了。而組織團隊則是不一定要你購買貨品，而是讓你先培訓，然后進入這個事業，然后不斷地對你進行培訓輔導，讓你能夠掌握這個運作的模式，成為團隊的一分子，然后產生業績。

五傳（直）銷陷阱：

寫這一章的時候，我還是很有些膽怯的，因為實在是有些拆臺了，如果你看到了這一篇，盡可能的少告訴別人，以免影響很多人的生意。這里面包括合法的、不合法的，這里都是非常專業的內部分析：）

1級差公司的隱蔽行為。

首先，獎金撥付。一般的公司在做OPP（創業說明會）的時候，都會告訴你，你按照級別會有百分之多少的獎金提成。前面我有一個括號標注說，這個提成不是售價的而是一個加權的，現在我就在這里詳細的解釋一下。每一個合法公司都會有一個計算業績的加權，用各個公司不同的用語就是PV（美商尚赫等）WSV(仙妮蕾德)等等，計算的方法就是銷售額乘以固定的比例，也就是說，假如權數是0.8，那么你銷售1000元的貨品，你的業績就是800PV或者800WSV，而你的獎金如果是10%的話，實際上就是800的10%，也就是你能拿到80元的獎勵。并不是說，你的獎金是10%，賣一千就是拿一百，而是賣一千拿八十。一般的公司大概都是80%的比例折扣，也因此，安利所謂的八折提貨，實際上應該是八四折提貨。

打折扣的原因很簡單，公司要把它的成本先扣出來保證不賠錢，剩下80%就是利潤了，就拿出去讓大家分。一般的公司并不告訴你這一點，就會讓人誤認為我們實際的提成是10%，20%,實際上遠遠達不到。我聽過仙妮蕾德的課程，他們的解釋是，因為公司是全球銷售，為了計算上的方便，所以全球的業績都按照WSV計算，以避免匯率上計算的麻煩。當時我就問，人民幣換成美元難道就要損失20%么？那不成了越換越少了？對方無言以對。我一直覺得這件事情仙妮蕾德做得很不地道，而其他公司的說辭是什么也不好說。但是真實的原因就是上面這個。

第二，關于倍增和發展。按照直銷商的說法，一個人推薦四個人就可以了，他們也會這樣復制下去。他會告訴你，用一百個人百分之一的努力遠勝于一個人百分百的努力。事實上，網絡只有超過四層也就是少說16個人以上的時候，才可以自行復制。而其他的時候，你發展十個人，最終也只能剩下兩個人還在工作。因此，直銷并不是什么快速致富的行業，它需要非常非常的努力才可以建立好自己的團隊。而在宣傳中，往往忽視了困難，只告訴你一個遠景是好的。的確如果按照宣傳中的發展，你的確可以獲得高額的回報，但你要有心理準備，因為這是非常困難的，需要堅持至少三年以上。

第三，關于開店。有時候，為了快速的賺錢，很多高級直銷商并不是以賣產品為主，而是以推薦專賣店為主。最明顯的就是仙妮蕾德，開一家店少說也要進3萬的貨物多的十萬以上，雖然級別一下子高了，但是貨物如果無法出售呢？一般的保健品和化妝品的保質期只有2-3年。高級直銷商推廣一家店鋪就有幾千上萬的收入，而假如開店的經銷商團隊不是很大的話，要把這些貨物賣出去，也并不是非常容易的。

第四，歸零制度。歸零制度是很讓人疲憊的，因為你假如完不成這個月的業績，你就拿不到你的管理獎金，很多人為了拿到獎金采用自己把不足的業績補全的方式，認為先把獎金拿到手，貨物以后慢慢賣就是了。但是問題是，你這個月如果完不成，下個月超額完成的可能也不大，于是貨物越來越多，也因此造成了直銷商家里滿是貨物的情況。這一點在安利公司里面尤其明顯，一個翡翠一年收入應該在40萬左右，而現實中我見到的幾個翡翠，家里都有幾十萬的貨物。

第五，其他問題都無傷大雅，也許有一些小小的誤導宣傳，但都不及上面對人的影響更大。

2雙贏公司:

雙贏公司是一定會崩盤的，無論什么措施，都只是延緩這個過程。雖然雙贏兩條腿看上去好像很容易做，但是實際上，毫無例外的都會出現偏腿，也就是說兩條腿不平衡，這樣的話，有一邊發展的特別的大，而你卻因為另外一邊發展不起來所以拿不到錢。

3其他

無論單軌還是滾動，都是一目了然的騙局，假如不是你很貪心的話，是不會上當的。

六傳（直）銷的優點

說了這么多傳（直）銷的問題，說一說優點。事實上，級差制度是一種非常好的銷售制度。優點很多：

1門檻低：一般公司百元就可以加入，而培訓激勵的課程大部分都是免費的，自己可以獲得很大的提高，就算是一些公司需要認購產品，也都是自己使用。聯想到就算開一個小店的復雜手續和貨物、租賃房間也要花去上萬元，直銷的成本實在是太低了。

2收入無上限：傳（直）銷的低投入，并不意味著低收入。傳統行業，投資一百，賺到一百萬的是沒有的（除了博彩），而在傳（直）銷這個行業，無論你投資多少，你的收入都只和你的努力有關系，在單位你再努力不可能拿到雙倍工資，而在這里，你越努力賺到的就越多，沒有上限。

3氛圍好：除了傳（直）銷，其他行業競爭都是很激烈的，都是人踩人，有人升職有人被開除，互相競爭激烈。而這個行業是人幫人，你只有幫助你下面的人學會開拓市場，學會賺錢了，你自己才能夠賺到錢。因此無論哪一種傳（直）銷的模式，內部氛圍都是很好的。尤其是異地傳銷，大家都和一家人一樣。因為夢想而在一起奮斗。

4工作時間自由：你可以選擇專職，也可以選擇兼職，你可以隨便什么時候什么地點的工作，甚至坐公交車也可以和別人聊一聊。也可以什么時候都不工作，只要你的團隊有業績，你也可以獲得收獲。這是很多人最看重的，因為人人都有惰性。

在一般的情況下，這幾條都是直銷公司主要宣傳的，健康、美麗、財富、低投入、工作自由、人幫人，這么多優點加起來，都是非常誘人的。