2004載入直銷發(fā)展歷史里程碑的一年

2004年，令無數(shù)直銷商心潮澎湃的一年；2004年，中國直銷市場極不平凡的一年；2004年，載入世界直銷發(fā)展歷史里程碑的一年！這一切的發(fā)生都緣于一個跨世紀(jì)的夢想—中國封鎖近六年的直銷市場即將開放。于是風(fēng)起云涌，于是大戰(zhàn)在即！偉人甘地曾說：“誰不想生存下去？誰不想去學(xué)？誰不想去愛？誰不想名流青史？”在這特殊的一年即將成為歷史之前，讓我們共同回首2004，共同回首這一年直銷商們的作為。
　　風(fēng)起云涌，大戰(zhàn)在即！
　　“如新軍團”和“安利們”的攻防戰(zhàn)
　　在中國講到直銷，就必然要提到安利，這個現(xiàn)象怕還要延續(xù)很長的時間，這是很多安利人的驕傲，但似乎又內(nèi)含隱憂。事實上，2004年的“安利們”并不好過，而即將到來的競爭更為激烈的2005年，他們又如何應(yīng)對，這恐怕是很多安利高階直銷商要嚴(yán)肅思考的問題。
　　其實，“安利們”的防守戰(zhàn)早在2003年就已經(jīng)開始。2003年1月8日上午11：08，號稱全球第二大直銷公司的如新集團召開新聞發(fā)布會，其“中國戰(zhàn)役”的“總司令”—林克禮宣布如新公司在四省一市108家專賣店同時開業(yè)，正式吹響了如新強力搶灘中國市場的號角，這同時意味著“安利們”直銷的防守戰(zhàn)開始了。
　　眾所周知，如新在全球都是把“老大”安利作為第一進攻目標(biāo)，而且在國外很多市場都取得了不錯的戰(zhàn)果；但十年來營業(yè)額一直在十億美元的大關(guān)徘徊，又使其如坐針氈，中國巨大的直銷市場潛力，讓如新勢在必得。而隨著在海外市場的萎縮，安利也自然而然地更加看重全球最具潛力的市場—中國。一場世紀(jì)大戰(zhàn)一觸即發(fā)。
　　據(jù)傳，安利某位前高階領(lǐng)導(dǎo)人于2003年曾秘密會見中國的“系統(tǒng)打造第一人”，向其購買了一批系統(tǒng)的培訓(xùn)教材并咨詢何去何從，后者推薦了如新。于是在2003年1月初，該領(lǐng)導(dǎo)人高舉如新642系統(tǒng)的大旗，迅速啟動全國市場，在其鮮明的系統(tǒng)理念和個人魅力的吸引下，眾多安利領(lǐng)導(dǎo)人倒戈，加入“我們因系統(tǒng)而偉大”的團隊中，而這位領(lǐng)導(dǎo)人在短短幾個月就已經(jīng)做到高階，2004年氣勢更勝。
　　2003年8月開始，三位傳統(tǒng)行業(yè)的資深職業(yè)經(jīng)理人先后辭職加入直銷行業(yè)，(詳見本刊今年第八期)，并借助其多年市場運作經(jīng)驗和極為良好的人際關(guān)系開拓全國市場。2004年，他們拉起“直銷職業(yè)經(jīng)理人”的理念大旗把目標(biāo)定位于高素質(zhì)人才，用務(wù)實、先進的培訓(xùn)，同樣吸引了大批前朝“安利元老”。
　　筆者手里更有一篇某團隊內(nèi)部的培訓(xùn)資料，大概為如何溝通安利朋友，公司與安利相比在制度、產(chǎn)品等方面的優(yōu)勢，在開發(fā)外地市場時如何“將”安利的“上將”。其實戰(zhàn)性之強，不得不讓人佩服。
　　上文只是列舉了“如新”直銷商進攻“安利”直銷商的三個案例，其實這樣的競爭只要不是違反道德、法律，也就無可厚非，因為這是正常的市場行為，有市場就有競爭。2003年3月，安利南方區(qū)總經(jīng)理陳朝龍曾豪情萬丈地說:“安利不怕競爭，只要是正當(dāng)競爭。”
　　但目前，面對“如新軍團”的進攻，“安利們”似乎一直處在守勢。有文章評論“安利們”內(nèi)憂外患，也很有道理，因為安利目前頭痛的事情不少:
　　1.隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，安利于海外市場6年縮水近50%的事實已經(jīng)不是秘密，這勢必會多多少少影響中國“安利們”的士氣；
　　2.面對國內(nèi)越發(fā)激烈的競爭，安利似乎在制度和產(chǎn)品上優(yōu)勢都不大；
　　3.直銷商管理不規(guī)范，囤貨現(xiàn)象普遍；
　　4.媒體報道，其“直銷立法風(fēng)向標(biāo)”位置已為雅芳取代；
　　5.個別管理層的心高氣傲使直銷商心寒的事件在過去一年時有發(fā)生；
　　6.相關(guān)媒體對安利的負(fù)面報道增加，時有從安利退出的人士現(xiàn)身說法，痛訴其在安利中的“苦難”及安利的“真相”、“內(nèi)幕”(其中一部分是客觀的分析，當(dāng)然也有居心叵測之徒的歪解)。
　　但其實“安利們”也并非束手無策，首先安利公司于今年某期《新姿》上刊登了《十大競爭優(yōu)勢》一文，作為官方穩(wěn)定軍心的思想導(dǎo)航性文章，而后又傳公司成立了一個專門的部門協(xié)助直銷商抵御外敵的競爭，所有分公司對直銷商的服務(wù)更勝以往。從今年安利組織的所有活動、發(fā)表的所有文章，不難看出其戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)移，毫無疑問“防守戰(zhàn)”早已打響。
　　與此同時，安利直銷商們也迅速采取對策，在各級培訓(xùn)上更是加強了心態(tài)培訓(xùn)——“如何面對競爭”、“安利是這個星球上最好的個人事業(yè)機會”、“其他公司制度陷阱分析”等課程。筆者某次拜訪重慶某一安利營銷人員工作室，號稱“皇冠大使”級的高階直銷商正閉門關(guān)戶為其得力手下分解“如新”的制度陷阱，可見一斑！曾有位安利高階直銷商在培訓(xùn)會議上講到如何面對競爭時說:“再兇猛的動物也不敢咬刺猬，原因是:第一，刺猬把自己保護起來，其他動物無從下口(指內(nèi)部緊縮，加強培訓(xùn)，打好預(yù)防針，統(tǒng)一思想)；第二，誰咬刺猬都會被狠狠的刺傷(指不只是消極防守，還要和對方打?qū)�攻�?zhàn))。”有意思的是，今年安利各個部門的相互攻擊挖角事件明顯開始減少，對公司也更加配合，頗有“兄弟鬩于墻，外御其侮”、“軍民團結(jié)如一人”的味道。
　　這是一場世紀(jì)大戰(zhàn)的開始，未來如何？筆者不敢預(yù)測。讓我們在2005年拭目以待。
　　注：這里所說的“如新軍團”不只是指如新公司和其直銷商，而是指所有對“安利們”發(fā)起進攻的各個公司的直銷商團隊。
　　空降部隊的“偷渡”
　　2004年，“偷渡”成為一個特屬直銷行業(yè)的名詞，本期另有專文闡述這一現(xiàn)象，此處只對直銷商的行為和動機略作分析。
　　有報道說，今年僅某一家公司“偷渡”的直銷商數(shù)量已經(jīng)達到4萬余眾，如此巨大的數(shù)目讓人驚心，業(yè)外人士很容易把他們與“非法傳銷”聯(lián)系在一起，當(dāng)然“偷渡”是非法和不可取的，但筆者認(rèn)為對“偷渡”行為還是要客觀、理性的看待。
　　從“偷渡”的動機來說可分為以下幾種：
　　看重先機
　　先給讀者一個命題：“如果給你一個機會回到1990年運作安利，你是否愿意？”相信大多數(shù)對直銷有一定認(rèn)識的朋友都會希望可以把握這個機會。眾所周知，安利1992年建廠，1995年才在中國正式開業(yè)運營。但實際上有不少海外直銷商在1990年甚至1989年就“空降”到中國，做團隊的第一人運作市場。而當(dāng)初第一批的切入人士今天早已實現(xiàn)了財務(wù)自由，甚至成為團隊“神龍見首不見尾”的人物，今天活躍在第一線的高階其實都是他們的下級。而眾多“偷渡”者正是看到了這個契機。所以，如果理念純正，也可以理解他們的行為。當(dāng)然方式不可取。
　　炒作心態(tài)
　　另有一批“偷渡”者則是明顯的炒作心態(tài)。說到底是完全的利益驅(qū)動。背后支持、慫恿直銷商“偷渡”，完全置法律、團隊的安全、伙伴的利益于不顧，滿眼“金錢”，過分強調(diào)“先機論”。這些所謂的團隊領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)被重點打擊和受到大眾的唾棄。筆者寫出此段只是提醒大家三思而后行，以免他日后悔，淪為直銷歷史的過客。
　　盲目追隨
　　一些“偷渡”者是被“先機論”和所謂“領(lǐng)導(dǎo)人”的個人魅力所吸引，盲目跟隨。自己既沒有理性的思考，更缺乏對直銷的正確認(rèn)識。要知道，現(xiàn)在“偷渡”固然有一定的先機，但由于公司沒進來，因為空間和時間的問題，你對公司的綜合實力很難做出正確的判斷，而且公司的支持一定是不到位的，更不要說是違反國家法律。所以弊遠大于利，機會的背后是巨大的風(fēng)險。希望讀到此文的“偷渡”者反省。
　　理性與觀望、期待與迷茫、“直銷跳蚤”
　　說2004年和即將來到的2005年是直銷的大洗牌年，一點不為過。這個行業(yè)在中國十余年的坎坷歷程，使人們對直銷完成了“陌生—狂熱極端—排斥反感—理解感悟—產(chǎn)生興趣—準(zhǔn)備切入”的過程。
　　但下一個問題是:如何選擇公司？
　　面對眾多的、看上去都很好的公司，人們迷茫了，不知道該如何做選擇。筆者幾乎每天都會接到電話，咨詢?nèi)绾芜x擇和判斷公司。筆者認(rèn)為，其實沒有所謂最好、最大的公司，在選擇的時候，公司實力、產(chǎn)品、獎金制度固然重要，但你更要根據(jù)自己的條件和特點做出判斷，最適合你的公司對你而言就是最好的(前提是公司本身是合法的)。
　　遺憾的是，正是由于大家對這個行業(yè)缺乏認(rèn)識，使得很多人在滿眼“春色”前挑花了眼，想做又怕做，想選又不知道怎樣選，陷入了迷茫的境地。
　　另一些人倒是“勇敢”的開始了，但他們不知道直銷的真正意義——實現(xiàn)財務(wù)自由。誤把直銷當(dāng)作一夜暴富的翻身機會，所以在很多以制度炒作的公司面前抵擋不住誘惑，不斷的換公司，以求找到最容易、最快、最賺錢的公司，最終淪為“直銷跳蚤”。恕筆者直言，這是對做生意和事業(yè)沒有起碼常識的表現(xiàn)。從他們的心態(tài)和做法就注定了失敗，最終只是一個過客。
　　值得一提的是一些理性人士，完全不在任何公司辦理加入，只是自己學(xué)習(xí)了解和告訴朋友一些純正的直銷理念，等待一些非常值得期待的公司進入中國后，或者看得真正清楚之后再運作，這樣的方式非常理性，值得尊重。但也要避免走到“純研究、不行動”的誤區(qū)，以免錯失良機。
　　更為遺憾的是，當(dāng)人們需要正確的引導(dǎo)之時，由于這個行業(yè)的獨特性，如果不是業(yè)內(nèi)實戰(zhàn)人士，很難做出全面客觀的分析、判斷。一些所謂的直銷研究者也是站在門外看，其“權(quán)威和專業(yè)”度有待考證，一些媒體的報道也是非常膚淺。你能讓一個沒做過生意的人來教你怎么做生意嗎？市場真正需要的是一個正確、理性的引導(dǎo)。
　　可喜的是，部分專業(yè)媒體已經(jīng)開始做這樣的工作，和這些媒體朋友接觸和看到他們的文章后，感悟良多，深深佩服他們專業(yè)的程度和他們對這個行業(yè)的使命感。所以，在《經(jīng)貿(mào)世界》計劃成立“個人成長俱樂部”，為眾多直銷從業(yè)人員和準(zhǔn)直銷從業(yè)人員提供正統(tǒng)直銷理念培訓(xùn)、引導(dǎo)、咨詢，并邀請筆者作為培訓(xùn)和咨詢顧問之時，筆者欣然接受。無他，只是希望為中國直銷業(yè)的發(fā)展貢獻一份微薄的力量！
　　展望未來
　　2004年即將成為歷史，但它會在中國直銷歷史和世界直銷歷史上留下厚重的一筆，比起品位2004年，筆者對未來更充滿期待。總結(jié)2004年的，筆者想提醒大家注意以下幾點：
　　1.未來競爭會更加激烈，這對現(xiàn)有直銷商的領(lǐng)導(dǎo)力，團隊凝聚力是更大的挑戰(zhàn)，你要不斷提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力，成為一位真正的團隊建造者；
　　2.隨著競爭的加劇，將會出現(xiàn)更多的公司更多的選擇，大家千萬不要挑花了眼睛，成為“跳蚤”；
　　3.重視系統(tǒng)、團隊對你的作用，直銷不是一個人可以做起來的，當(dāng)考察好公司后你下一步要考察的是系統(tǒng)、團隊的教育，看看它們是否可以幫到你，是否有持續(xù)的教育計劃(《提著公事包的外地專家》是系統(tǒng)建造的巔峰書籍，不可不看)；
　　4.找到真正的導(dǎo)師帶你，你不只是要一個教你怎么做直銷的推薦人，更需要一個優(yōu)秀的教練提升你的方方面面；
　　5.要做大這個生意，除開專業(yè)的直銷知識、技能外，你要補充更多更豐富的知識；
　　6.人和動物的最大區(qū)別之一是人會利用工具，進入信息化時代后你要會利用新的工具為你的生意服務(wù)，我很遺憾的看到現(xiàn)在有很多直銷從業(yè)者只會用工業(yè)化時代的方式開發(fā)市場，甚至抵觸新技術(shù)、新工具、新思想，這樣是很難在未來的競爭中獲得勝利的；
　　7.不要因為直銷而打破你生活的平衡，不要忽視了對家庭的關(guān)心，不懂得生活的人也做不好直銷，記住:生活要有平衡感。
　　很榮幸你我能成為一段特殊歷史的見證人，更為自豪的是我們正置身其中！
　　讓我們對過去充滿感激，張開雙臂擁抱未來！
　　俱往已，數(shù)風(fēng)流人物還看今朝！