直銷內(nèi)地大發(fā)展解析店鋪式的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

2008-07-12 12:22:43 作者：來源：新浪

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　　目前直銷企業(yè)在內(nèi)地市場大力發(fā)展店鋪，是戰(zhàn)略性的，也是戰(zhàn)術(shù)性的……

　　2005年11月23日，上海國際會議中心的某間會議室里，人不多，會場安靜有序。在這里召開的是日暉(中國)的媒體座談會。日暉集團(tuán)總裁羅麥可、日暉(中國)執(zhí)行總裁尹聯(lián)等高層出席了此次座談會，《中國日報》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》、《中國工商報》、《第一財經(jīng)》、《經(jīng)貿(mào)世界》等十余家媒體的主編或記者參與并進(jìn)行了報道。而話題的中心則是日暉(中國)的過去、現(xiàn)在與未來。

　　在這次座談會上，日暉(中國)表明了未來的市場戰(zhàn)略：日暉在中國市場會長期、誠信地經(jīng)營下去；日暉會完全按照條例的要求經(jīng)營；日暉正在積極申請直銷牌照，并力爭第一批拿牌；在多層次直銷開放之前，日暉的主要發(fā)展方式為“專賣店＋單層次直銷”，多層次開放之后，會全力發(fā)展多層次直銷……

　　尹聯(lián)在會上表示，不看好單層次直銷。他認(rèn)為：“未來日暉(中國)的業(yè)績中，單層次人員直銷可能只能占到20%，而80%的業(yè)績要靠店鋪銷售來完成……2006年將增資2億元，開設(shè)1,000家店鋪。”

　　這些信號，被幾家媒體誤解為“日暉改為店鋪式經(jīng)營是因為不看好直銷”。不過，如果果真如此，那么安利、完美、如新、新時代、仙妮蕾德、天獅等中國直銷行業(yè)的主流支柱型企業(yè)的店鋪計劃，是否也意味著對直銷模式的否定呢？倘都是如此，又是否意味著中國直銷行業(yè)將在未來銷聲匿跡呢？

　　答案當(dāng)然是否定的！其實，目前直銷企業(yè)在內(nèi)地市場大力發(fā)展店鋪，是戰(zhàn)略性的，也是戰(zhàn)術(shù)性的……

　　-戰(zhàn)略性

　　與“老鼠會”劃清界限“老鼠會”沒有物有所值的產(chǎn)品，沒有雄厚的資金實力且追求的是短期效益，不會冒險大量開設(shè)店鋪。所以，是否大面積地開設(shè)店鋪，也將會成為未來區(qū)分直銷與傳銷的一個標(biāo)志。

　　擴(kuò)大和增強(qiáng)市場覆蓋面開放后的直銷市場，競爭是正面的，也是慘烈的，誰的動作慢一步，都有可能被競爭對手超出一大截。企業(yè)對市場的覆蓋程度、企業(yè)的品牌形象、企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，都將是這場競爭的砝碼。

　　如果企業(yè)對市場的拓展，還主要依靠口碑傳播來吸引消費者和經(jīng)營者的話，這必然會造成宣傳范圍的狹小和宣傳過程中的失真，不利于企業(yè)快速健康發(fā)展。而店鋪的開設(shè)，增加了企業(yè)的宣傳窗口，擴(kuò)大了企業(yè)市場的覆蓋面，對消費者的服務(wù)和跟進(jìn)，有很大的好處。

　　整合銷售渠道中國人的消費習(xí)慣，是要看得見、摸得著。店鋪開設(shè)了，也就有“廟”在了，所以，不怕和尚跑，消費起來也放心。這也無形中給直銷企業(yè)增加了新的銷售渠道。

　　從另一個角度來說，直銷僅僅是一種銷售方式，企業(yè)的目的是銷售出去自己的產(chǎn)品，直銷融合店鋪零售，融合直復(fù)營銷，融合電子商務(wù)等，都會是一個趨勢。

　　任何事物都不會是一成不變的。銷售方式也一樣，銷售的最終點，將是整合營銷，企業(yè)會將各種營銷方式有機(jī)地整合于一體，優(yōu)勢互補(bǔ)。

　　便于市場管理直銷是人的事業(yè)，直銷企業(yè)是不斷發(fā)展的，所以，直銷企業(yè)的直銷員將會越來越多。管理學(xué)指出，對人的管理是最難的。那么，直銷企業(yè)面對越來越多的直銷員該如何管理？

　　-戰(zhàn)術(shù)性

　　符合國家政策直銷條例規(guī)定，直銷企業(yè)必須在主要城市開設(shè)服務(wù)點。

　　政府如此規(guī)定目的有四：一是增加直銷企業(yè)的退出成本，必須在內(nèi)地長期經(jīng)營下去；二是借此篩選出有實力，并決心以直銷方式經(jīng)營的企業(yè)；三是方便消費者的消費并享受企業(yè)提供的售前、售中、售后服務(wù)；四是方便相關(guān)部門對企業(yè)的監(jiān)管。

　　企業(yè)要想在內(nèi)地合法從事直銷經(jīng)營，必須服從國家政策，而店鋪也可充當(dāng)服務(wù)點。所以，開設(shè)服務(wù)點不如開設(shè)店鋪。

　　保證經(jīng)銷商利益直銷條例規(guī)定，企業(yè)不能對直銷員隊伍進(jìn)行團(tuán)隊計酬，以及直銷人員只能有30%的銷售提成。業(yè)界人士認(rèn)為：“這很難刺激直銷人員的積極性，也會讓企業(yè)失去對直銷人員的誠信，會讓企業(yè)業(yè)績一路下滑。”

　　于是，一面要服從國家政策，一面要保證自己銷售人員的利益，企業(yè)陷入兩難。“企業(yè)只有在中間尋找空隙”。有人說。這個空隙就是以店鋪銷售的讓利或是其他補(bǔ)貼，來保證經(jīng)銷商的利益。業(yè)界人士分析認(rèn)為：“直銷條例規(guī)定的是對人不可用團(tuán)隊計酬，但沒有規(guī)定店鋪不能參與分紅。”當(dāng)然，這僅僅代表了業(yè)界的其中一種看法。

　　不過，當(dāng)中的奧妙，也不可能闡述詳盡……

　　-“店鋪＋單層次”的前景

　　很多讀者都在問：“直銷企業(yè)的這次調(diào)整，會讓中國直銷行業(yè)變成什么樣？”

　　老實說，這個問題不好回答。因為有些事情只能意會，不可言傳。

　　但，總的一點可以明確：會比過去和現(xiàn)在好。

　　畢竟，直銷員的社會地位得到了承認(rèn)，直銷企業(yè)也終于走出了灰色地帶。直銷企業(yè)和直銷員在產(chǎn)品意識、服務(wù)意識、法律意識方面都有了質(zhì)的提升；而政府的目的是穩(wěn)定社會秩序，打擊傳銷規(guī)范直銷市場，保護(hù)消費者的利益；而對于直銷的精髓和核心，也是以另一種方式或形式加以保存。更何況，直銷條例也會不斷地完善和修正……

　　所以，對于未來，我們充滿信心！

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