顏汝紅：讓顧客說出心中的疑慮
關(guān)鍵字：顏汝紅 顧客 疑慮
大千世界，奧妙無窮，疑團(tuán)如云。人的一生，就是在眾多疑問中不斷探求，不斷釋疑，不斷增長知識(shí)，開闊眼界，才慢慢了解事物的真相，求得真理。
直銷也不例外。
直銷在中國“呱呱”墜地有20幾個(gè)春秋，真可謂年富力強(qiáng)，生機(jī)勃勃之齡。但由于生存土壤貧瘠，環(huán)境污染嚴(yán)重，體弱多病，一直沒有長成健康強(qiáng)壯的體魄。直銷傳銷魚龍混雜，真真假假魚目混珠。加之某些所謂的“直銷人”心浮氣躁，誠信盡失，坑蒙拐騙，無計(jì)不施，怎不讓普通顧客心中生疑？
按理說，直銷員在銷售產(chǎn)品過程中，顧客有疑問并能夠提出疑問，是我們直銷員促成銷售，邁向成功的開始。假如直銷員面對(duì)的顧客什么疑問也不提，就是不接受你的推銷，那才是一種真正無聲的斷然拒絕；假如顧客什么疑問也沒有說，就欣然接受了你推銷的產(chǎn)品，那也只是給了你第一次“面子”，直銷員千萬不要誤以為這樣的顧客就是好顧客。或許這樣的顧客正是你的“一錘子”顧客，成不了你的“回頭客”。而直銷事業(yè)要想做大，培養(yǎng)重復(fù)消費(fèi)群體是前提和基礎(chǔ)。
一個(gè)直銷品牌產(chǎn)品，直銷員想讓顧客真正能夠放心使用并重復(fù)使用，“打鐵還得自身硬”，直銷員自己首先要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)答如流，信心百倍，進(jìn)而不厭其煩地又把這些直銷產(chǎn)品的功效、成份、特長、和普通同類產(chǎn)品的區(qū)別等知識(shí)，都能一一說清楚，讓顧客全方位地了解、掌握并鐘愛，不留一絲疑問。
假如顧客使用直銷產(chǎn)品后認(rèn)可了產(chǎn)品，又樂于和別人分享。此時(shí)，直銷員就應(yīng)該轉(zhuǎn)換自己的角色，主動(dòng)擔(dān)當(dāng)起“老師”，和顧客說公司的制度，直銷的理念，溝通的技巧……逐步把顧客培養(yǎng)成自己的直銷事業(yè)伙伴。
我有一位現(xiàn)在直銷做得很優(yōu)秀的事業(yè)伙伴，我們網(wǎng)上認(rèn)識(shí)已一年有余，至今沒有見過面。這位直銷伙伴原來只是我們談話聊天比較投機(jī)的網(wǎng)友，在剛認(rèn)識(shí)的幾個(gè)月時(shí)間里，我們只是聊事業(yè)、聊工作、聊健康、聊家庭……我從來就不聊直銷。她也不知道我從事直銷。
或許是我的真誠打動(dòng)了對(duì)方，一次偶然的機(jī)會(huì)，她把自己對(duì)身體健康的擔(dān)憂透露給了我。我抱著幫朋友調(diào)理身體，真誠期望朋友身體健康的心態(tài)，把我在銷售的直銷產(chǎn)品推薦給了她。我直言不諱地向她說清楚，我推薦的只是保健品，對(duì)調(diào)理身體有一定的保健作用，但不能代替藥物。如果病情嚴(yán)重，必須去醫(yī)院看醫(yī)生。
或許正是我的真誠和實(shí)在，她欣然接受了我推薦的直銷保健產(chǎn)品，并按我的建議，一次配了三個(gè)月。
產(chǎn)品使用的第一個(gè)月，一點(diǎn)反應(yīng)也沒有，更談不上身體有什么好轉(zhuǎn)。她丈夫說：“你啊，病急了亂投醫(yī)，又被騙了吧！”她更是像熱鍋上的螞蟻，急得不得了。每天不是QQ上向我提出這樣那樣的問題，就是打電話給我，向我提出一個(gè)又一個(gè)疑問。
“能夠向我提出心中的疑慮，說明她心里還是把我當(dāng)作朋友，信得過我，我就有義務(wù)把一個(gè)個(gè)問題都解釋清楚，讓她放心使用產(chǎn)品。”我這么認(rèn)為，也這么做。每次她有問題時(shí)，我都從產(chǎn)品的成分、功效、產(chǎn)品對(duì)人體的作用等，內(nèi)容涉及方方面面，一一細(xì)心解答，從不厭煩。正是我的專業(yè)，也正是我的耐心，使她毫無疑問地繼續(xù)使用著產(chǎn)品。
三個(gè)月調(diào)理下來，她的身體發(fā)生了明顯變化。她信服了，繼續(xù)反復(fù)地去專賣店購買產(chǎn)品；他丈夫從開始的質(zhì)疑到特意去專賣店了解產(chǎn)品，自己也使用起產(chǎn)品來。
從這時(shí)開始，我才把公司的情況、直銷產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、直銷制度……詳細(xì)地講解給她。她很快接受了，并把自己使用直銷產(chǎn)品的親身感受，分享給了她的朋友……不知不覺中，她也做起了直銷員。
毋庸諱言，在當(dāng)今的直銷行業(yè)里，有很多直銷員不懂得溝通技巧，溝通顧客時(shí)，和身體不佳想使用直銷產(chǎn)品的顧客說直銷事業(yè)；和事業(yè)心強(qiáng)想做直銷事業(yè)的顧客說直銷產(chǎn)品，結(jié)果往往事倍功半，適得其反，無果而終。
更有甚者，“帶著膏藥跑營銷”，只要顧客一開口提疑問， “啪”， 就堵住顧客的嘴：“我還會(huì)騙你嗎？”“難道連我的話你都不相信？”
你憑什么讓別人相信？騙人的人臉上寫著字嗎？
作為直銷員，要讓別人相信你，就得讓別人把心中的所有疑問都說出來。直銷員溝通顧客時(shí)，“多帶耳朵少帶嘴”，就是要讓顧客多說話。只有讓顧客“竹筒子里倒豆子”，統(tǒng)統(tǒng)說出了心中的疑問，直銷員才能夠有的放矢，箭箭中靶，句句到心，滿足顧客的心理需求，讓顧客相信你；至于直銷員說的話是真是假，最好留給時(shí)間鑒別，留給顧客辨別。直銷員自己最好不要標(biāo)榜自己的“好”。
直銷是以結(jié)果論英雄的游戲。產(chǎn)品銷售不出去，顧客溝通不了，再“能干”的直銷員也是無能。顧客總是“挑三揀四”，“不給面子”，說明直銷員還沒有徹底打開顧客的“心結(jié)”，要想真正打開顧客的“心結(jié)”，唯一的辦法就是讓顧客說出心中的疑慮。
這是每個(gè)直銷員都回避不了的現(xiàn)實(shí)問題，更是每個(gè)直銷員都必須克服的心理障礙。
“顧客總是對(duì)的”，我們應(yīng)當(dāng)把這句話當(dāng)作直銷員自己的警鐘，并時(shí)時(shí)刻刻警示自己：讓顧客說話，我們只有為每一位顧客解除心頭的疑慮，才能真正讓顧客接受直銷，接受直銷產(chǎn)品。因?yàn)轭櫩褪俏覀兊姆⻊?wù)對(duì)象，而不是我們要爭論的對(duì)象，更不是我們要戰(zhàn)勝的對(duì)象。
“顧客總是對(duì)的”，這句話表面上看只是誰“對(duì)”誰“錯(cuò)”的問題，但實(shí)際上是誰“輸”誰“贏”的問題。在對(duì)待顧客的疑慮時(shí)，和顧客爭論是不明智的，表露出不耐煩或反唇相譏，更是有百害而無一益。
直銷界有句名言：“直銷產(chǎn)品會(huì)說話”。但直銷員更應(yīng)該明白一個(gè)道理：再好的直銷產(chǎn)品，如果顧客使用不得當(dāng)，得出的結(jié)論還會(huì)是相反的。只有靠我們直銷員一個(gè)又一個(gè)地解答了顧客使用直銷產(chǎn)品時(shí)的疑慮，直銷產(chǎn)品才會(huì)說出我們直銷員想說卻不用說的“實(shí)話”。
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