直銷內(nèi)地大發(fā)展解析店鋪式的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

2008-07-02 10:06:05 作者：來(lái)源：新浪

關(guān)鍵字：直銷 發(fā)展 店鋪式 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

　　-戰(zhàn)略性

　　與“老鼠會(huì)”劃清界限“老鼠會(huì)”沒(méi)有物有所值的產(chǎn)品，沒(méi)有雄厚的資金實(shí)力且追求的是短期效益，不會(huì)冒險(xiǎn)大量開(kāi)設(shè)店鋪。所以，是否大面積地開(kāi)設(shè)店鋪，也將會(huì)成為未來(lái)區(qū)分直銷與傳銷的一個(gè)標(biāo)志。

　　擴(kuò)大和增強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋面開(kāi)放后的直銷市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)是正面的，也是慘烈的，誰(shuí)的動(dòng)作慢一步，都有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超出一大截。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的覆蓋程度、企業(yè)的品牌形象、企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，都將是這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。

　　如果企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的拓展，還主要依靠口碑傳播來(lái)吸引消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者的話，這必然會(huì)造成宣傳范圍的狹小和宣傳過(guò)程中的失真，不利于企業(yè)快速健康發(fā)展。而店鋪的開(kāi)設(shè)，增加了企業(yè)的宣傳窗口，擴(kuò)大了企業(yè)市場(chǎng)的覆蓋面，對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)和跟進(jìn)，有很大的好處。

　　整合銷售渠道中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣，是要看得見(jiàn)、摸得著。店鋪開(kāi)設(shè)了，也就有“廟”在了，所以，不怕和尚跑，消費(fèi)起來(lái)也放心。這也無(wú)形中給直銷企業(yè)增加了新的銷售渠道。

　　從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，直銷僅僅是一種銷售方式，企業(yè)的目的是銷售出去自己的產(chǎn)品，直銷融合店鋪零售，融合直復(fù)營(yíng)銷，融合電子商務(wù)等，都會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)。

　　任何事物都不會(huì)是一成不變的。銷售方式也一樣，銷售的最終點(diǎn)，將是整合營(yíng)銷，企業(yè)會(huì)將各種營(yíng)銷方式有機(jī)地整合于一體，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

　　便于市場(chǎng)管理直銷是人的事業(yè)，直銷企業(yè)是不斷發(fā)展的，所以，直銷企業(yè)的直銷員將會(huì)越來(lái)越多。管理學(xué)指出，對(duì)人的管理是最難的。那么，直銷企業(yè)面對(duì)越來(lái)越多的直銷員該如何管理？

　　-戰(zhàn)術(shù)性

　　符合國(guó)家政策直銷條例規(guī)定，直銷企業(yè)必須在主要城市開(kāi)設(shè)服務(wù)點(diǎn)。

　　政府如此規(guī)定目的有四：一是增加直銷企業(yè)的退出成本，必須在內(nèi)地長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去；二是借此篩選出有實(shí)力，并決心以直銷方式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)；三是方便消費(fèi)者的消費(fèi)并享受企業(yè)提供的售前、售中、售后服務(wù)；四是方便相關(guān)部門對(duì)企業(yè)的監(jiān)管。

　　企業(yè)要想在內(nèi)地合法從事直銷經(jīng)營(yíng)，必須服從國(guó)家政策，而店鋪也可充當(dāng)服務(wù)點(diǎn)。所以，開(kāi)設(shè)服務(wù)點(diǎn)不如開(kāi)設(shè)店鋪。

　　保證經(jīng)銷商利益直銷條例規(guī)定，企業(yè)不能對(duì)直銷員隊(duì)伍進(jìn)行團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，以及直銷人員只能有30%的銷售提成。業(yè)界人士認(rèn)為：“這很難刺激直銷人員的積極性，也會(huì)讓企業(yè)失去對(duì)直銷人員的誠(chéng)信，會(huì)讓企業(yè)業(yè)績(jī)一路下滑。”

　　于是，一面要服從國(guó)家政策，一面要保證自己銷售人員的利益，企業(yè)陷入兩難。“企業(yè)只有在中間尋找空隙”。有人說(shuō)。這個(gè)空隙就是以店鋪銷售的讓利或是其他補(bǔ)貼，來(lái)保證經(jīng)銷商的利益。業(yè)界人士分析認(rèn)為：“直銷條例規(guī)定的是對(duì)人不可用團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，但沒(méi)有規(guī)定店鋪不能參與分紅。”當(dāng)然，這僅僅代表了業(yè)界的其中一種看法。

　　不過(guò)，當(dāng)中的奧妙，也不可能闡述詳盡……

　　-“店鋪＋單層次”的前景

　　很多讀者都在問(wèn)：“直銷企業(yè)的這次調(diào)整，會(huì)讓中國(guó)直銷行業(yè)變成什么樣？”

　　老實(shí)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題不好回答。因?yàn)橛行┦虑橹荒芤鈺?huì)，不可言傳。

　　但，總的一點(diǎn)可以明確：會(huì)比過(guò)去和現(xiàn)在好。

　　畢竟，直銷員的社會(huì)地位得到了承認(rèn)，直銷企業(yè)也終于走出了灰色地帶。直銷企業(yè)和直銷員在產(chǎn)品意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、法律意識(shí)方面都有了質(zhì)的提升；而政府的目的是穩(wěn)定社會(huì)秩序，打擊傳銷規(guī)范直銷市場(chǎng)，保護(hù)消費(fèi)者的利益；而對(duì)于直銷的精髓和核心，也是以另一種方式或形式加以保存。更何況，直銷條例也會(huì)不斷地完善和修正……

責(zé)任編輯：鳴仁

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