大話直銷

作者  衍 通
三國志所言，乃齊家治國平天下之論，借古言今，述分銷革命，共享入世，以悅同仁。

盤點(diǎn)營銷通路劉備難施大略
劉備不但是個(gè)軍事家而且還是個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家，他尤其具備網(wǎng)絡(luò)能人義士的本領(lǐng)。劉氏集團(tuán)創(chuàng)建初期，他就結(jié)交下死黨關(guān)羽、張飛二人，而后用盡各種手段把諸葛亮、趙云等納入集團(tuán)旗下。此時(shí)，劉氏集團(tuán)有了在市場競爭中的王牌人力資源。并且都是老謀神算、久經(jīng)沙場的頂尖級(jí)成功人物。劉氏集團(tuán)在正式掛牌以后，劉備正是憑借諸多精英的參與與整合，才得以在競爭激烈的交鋒中占有一席之地。與強(qiáng)大的東漢曹操以及東吳孫氏鼎立抗衡。即使這樣，劉備“做人杰”的理想仍然不能滿足他目前的現(xiàn)狀，幾次欲獨(dú)霸天下，卻屢試不爽，讓劉備每日勞神不止。
忽一日，劉備將諸葛總經(jīng)理、關(guān)羽、張飛、趙云等人召集到他的辦公帳內(nèi)，臨時(shí)召開戰(zhàn)前論壇研討會(huì)。總結(jié)以往的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，整合當(dāng)前的市場作戰(zhàn)分析。會(huì)議開始時(shí)，諸葛總經(jīng)理輕搖羽扇，關(guān)羽微閉鳳目，張飛可沉不住氣了，蹦起來說道：“大哥、諸葛總經(jīng)理、各位總監(jiān)，俺老張先說說，劍商學(xué)院學(xué)習(xí)時(shí)，曾經(jīng)有過這樣的討論，俺的博士導(dǎo)師居里夫人非常欣賞俺的戰(zhàn)略………”他剛說到這兒。趙云就搶著說道：“三太監(jiān)，別賣官司了，大家都想聽你的正文呢！”大家哄堂大笑，張飛瞪起一雙環(huán)眼說道：“你小趙以后再敢喊俺老張三太監(jiān)，我一定讓你變成李蓮英第二！”諸葛亮總經(jīng)理含笑說道：“三總監(jiān)，你我都是劉總裁的換命之交，開個(gè)玩笑而已，何必當(dāng)真呢？你還是說下去吧！”見諸葛總經(jīng)理發(fā)話了，張飛只好把氣壓了壓，繼續(xù)說道：“從營銷歷史上看，最初是在原始社會(huì)后期新時(shí)器時(shí)代，人們開始有了剩余勞動(dòng)成果，逐漸產(chǎn)生了以物換物的交易形式，這種自發(fā)的、以個(gè)人需求為目的的方式就是今天營銷的原始雛形。歷史發(fā)展到奴隸社會(huì)，“交子”的出現(xiàn)，替代了物物交換的方式，出現(xiàn)了以等值貨幣來交換個(gè)人所需的物品，此時(shí)出現(xiàn)了人類最早的“商品”概念；奴隸社會(huì)后期，隨著社會(huì)分工的細(xì)化，出現(xiàn)了手工制造業(yè)，這些手工業(yè)制造者都是在自家中進(jìn)行加工生產(chǎn)，產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后則擺在自家門前進(jìn)行出售，等候有需求的人前來購買。這種方式俺稱它為“坐門等客”，這種“坐門等客”在歷史上存在了很多年了，直到今天我們公司對面的超市、雜貨店仍然是這種形式。再后來，有些人感覺這樣在家等客，產(chǎn)品賣的不是很多，另外，知曉的人更是較少。于是，這部分帶有原始市場擴(kuò)張意識(shí)的人們開始了肩挑車推的走街竄巷兜售，而這種方式恰恰給業(yè)主帶來了更多的利潤值，俺把它叫做“出門找客”，這在當(dāng)時(shí)可稱之為是一種高科技的市場營銷創(chuàng)新。現(xiàn)在，我們再看看我們自己的企業(yè)，“坐門等客”也就是成立了相應(yīng)的市場銷售部門，等顧客來公司看樣品下定單；“上門找客”無怪乎是銷售部門派出業(yè)務(wù)工作人員走東街竄西巷到處亂撞，雖然是有一些市場回饋效益，但是無形中也加大了企業(yè)的市場經(jīng)營成本，造成了產(chǎn)品價(jià)位居高不下，企業(yè)資金回籠周期無限延長，從而拖住了企業(yè)良性發(fā)展的軌跡。現(xiàn)在我們集團(tuán)旗下的幾家獨(dú)立公司均要建立子公司自己的科研實(shí)驗(yàn)室，用于增加產(chǎn)品的高科技含量，加速產(chǎn)品的更新?lián)Q代。然而，就是苦于沒有資金，眼看著倉庫內(nèi)的產(chǎn)品堆得象小山一樣一天比一天高，急得那各位頭頭團(tuán)團(tuán)亂轉(zhuǎn)。你們說說，俺老張能不急嗎？”話音一落，諸葛總經(jīng)理帶頭鼓掌叫好，說道：“三總監(jiān)的MBA沒白讀啊！當(dāng)年粗魯莽撞的翼德將軍能有如此精密的思維分析，講的條條是道，分析得入木三分，實(shí)在難得。”總裁劉備心中亦是暗喜，笑容滿面的說：“三弟說的在理，我們就是要研究下一步的市場工作方案，如果再這樣繼續(xù)下去，別說稱霸天下，恐怕連現(xiàn)在的市場份額也要被曹、孫兩個(gè)勢力集團(tuán)所瓜分。前幾天，我們的商業(yè)信息部部長川島芳子向我呈報(bào)了一個(gè)報(bào)告，說曹氏集團(tuán)的老總曹操新引進(jìn)了一套全新的營銷模式，目前還沒有正式展開，所以我們還沒有得到其核心內(nèi)容的情報(bào)。從現(xiàn)在起，各位要嚴(yán)密關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，一但發(fā)現(xiàn)新情報(bào)和新問題。要立即通報(bào)。”而后，大家你一言我一語的交流開了。但終究沒有拿出一套系統(tǒng)可行的營銷方案。劉備總裁總見已近午夜，宣布散會(huì)。率領(lǐng)眾人前往嫦娥經(jīng)營的月宮海鮮大酒店吃宵夜，一眨眼的工夫，人去樓空，諾大的辦公室只留下關(guān)羽每日必抽的進(jìn)口雪茄那淡淡的香味。
張飛被傳銷撞了一下腰
這一天，張飛在自己的總監(jiān)辦公室上網(wǎng)玩游戲，正和士兵們打的起勁。這時(shí)，聽見有人敲門，張飛不耐煩地喊了一聲：“come in！”進(jìn)來的不是別人，正是他的秘書貂蟬。只見這位貂小姐一反往日的萬種風(fēng)情，走近張飛面前，鄭重地交給他一份辭職書。張飛再也顧不上打游戲了，一雙環(huán)眼定在了那份辭職書上，怎么也想不出問題出在哪里？趕緊問到；“我一直待你不錯(cuò)，為什么還要走呢？”貂禪柔聲細(xì)語地說；“張總，您一直待我很好，我對您也很感激，我也十分滿意這份工作，但上星期六我被邀請參加了一個(gè)party，在那里我結(jié)識(shí)了一位和您一樣的海歸研究生，儀表人才，他叫呂布……”張飛想起來了，這個(gè)呂布是他的同窗，因?yàn)楹蒙�成性，居然敢調(diào)戲校長大人的情人校花潘金蓮，受到學(xué)校除名留校察看的處分，但這個(gè)人頭腦非常聰明，每次考試成績不斐。想到這兒，張飛就對貂禪說；“你最好想清楚，他這個(gè)人喜歡沾化惹草，不務(wù)實(shí)，好耍小聰明，不要把自己給耽誤了。”貂禪說；“沒事的，他的公司是一家跨國公司，實(shí)力相當(dāng)雄厚。”“是什么公司？”張飛問到，“托拉斯國際傳銷集團(tuán)公司。”貂禪興奮的臉上露出嫵媚的神采，飛快地回答說。張飛見她去意已定，只好由她去吧！貂禪走后，張飛立即派自己的心腹、高級(jí)助理陳登全權(quán)調(diào)研這家公司情況，摸清它的組織結(jié)構(gòu)和市場運(yùn)作方式。陳登不辱使命，不到半月時(shí)間就把“托拉斯國際傳銷集團(tuán)公司”調(diào)查的一清二楚，馬上形成文字資料用電子郵件形式立即呈報(bào)給張飛總監(jiān)。張飛接到陳登的報(bào)告后，馬上打開電腦進(jìn)行查閱。只見電腦顯示出該公司的全部文字資料如下：
托拉斯國際傳銷集團(tuán)公司始末
傳銷形式源于德國、盛于美利堅(jiān)，已有50年的發(fā)展史。上個(gè)世紀(jì)八十年代由海外公司帶入我國，一些外資企業(yè)首先在我國使用這種經(jīng)營策略。作為一種營銷方式進(jìn)入大陸市場，具有其明顯的先進(jìn)性：減少了商品流通的中間環(huán)節(jié)，降低了企業(yè)的經(jīng)營成本；消費(fèi)者也不再煩心為企業(yè)分擔(dān)高昂的廣告費(fèi)用而消費(fèi)產(chǎn)品了，即而得到更加實(shí)惠的商品；再有，由于是一站式的物流系統(tǒng)，從根本上杜絕決了假冒偽劣商品的出現(xiàn)；高品質(zhì)的售后服務(wù)使顧客減少了購買商品時(shí)的后顧之憂。記得咱們劉總裁以前曾經(jīng)提到曹氏集團(tuán)公司有一種新的營銷方式，現(xiàn)在他們正在運(yùn)轉(zhuǎn)之中，短短的一年多時(shí)間就使公司利潤翻了幾翻，奧妙就在這里。然而，市場經(jīng)濟(jì)的窗口打開了，涌進(jìn)新鮮空氣的同時(shí)，我們還必須承認(rèn)，一些蒼蠅、蚊子也都會(huì)隨之而入。自傳銷登陸以來，無論是外資企業(yè)還是國內(nèi)企業(yè)；無論是老牌直銷公司或還是剛剛成立的直銷企業(yè)。迅速匯集、發(fā)展之快、影響范圍之廣、從業(yè)人員之多，真是史無前列。當(dāng)人們在市場中領(lǐng)略到這一營銷魅力以后，有些人就開始掛羊頭賣狗肉、做出了不符合政府要求、不符合百姓利益的事情。他們利用直銷演變出一系列的大排網(wǎng)、大滾動(dòng)給直銷業(yè)帶來了可怕的陰影。董卓、呂布就是其中推波助瀾之輩。他們利用一部分人急于求富的心態(tài)，到處拉人頭、搞會(huì)場，設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)陷阱等著善良的人們往里跳。貂蟬就是禁不住呂布的誘惑，心甘情愿地投進(jìn)了他們精心編織的網(wǎng)絡(luò)騙局。貂禪的加盟使他們更加具有煽動(dòng)性。然而，也帶來了一場意想不到的變故。由于貂禪在工作中接觸到他們的CEO董卓，呂布已滿足不了她個(gè)性張揚(yáng)、貪圖虛容的要求，她已被董卓的氣質(zhì)、魅力所折服。而董卓又投其所好，很快他們就打的火熱，可她又得罪不起呂布，好在她無所顧忌，索性周旋在這父子二人之間。一天，趁著董卓外出開會(huì)，她和呂布在風(fēng)義亭大膽調(diào)情，恰被董卓撞個(gè)正著，董桌早己有心除掉這個(gè)聰明過頂不聽擺布的義子，今天借此之機(jī)要鏟除逆子呂布，他剛要喊：“來人啊！”還沒等他的聲音落地，就被情急之下的呂布誤殺于現(xiàn)場之中。此時(shí)，手下人突然來報(bào)；“上面下達(dá)重要文件，主管單位要審查我公司，請示呂總監(jiān)，如何是好？”呂布無耐，只好投案自首。轟轟揚(yáng)揚(yáng)的托拉斯國際傳銷集團(tuán)公司從此畫上了句號(hào)。張飛看完大喜過望，立即拿起手機(jī)撥打了13522554666，數(shù)秒鐘后，沖著手機(jī)大喊：“大哥！我得到了一份絕好的文件資料，您等著，我這就給您送過去。”說完，急忙拿著這份報(bào)告坐上他的雪鐵龍直奔總部而去。
揚(yáng)眉劍出鞘，義士呈英豪
劉氏集團(tuán)的掌門人劉備愈發(fā)感到煩惱，直覺告訴他，不改革營銷方式，只有被人家吞并的一條路。他通過內(nèi)線掌握了曹氏企業(yè)集團(tuán)運(yùn)作的企業(yè)機(jī)密。尤其是通過陳登的報(bào)告，他看到了企業(yè)發(fā)展的生機(jī)。同時(shí)，也領(lǐng)略了董卓公司失敗的教訓(xùn)，當(dāng)他站在摩天大廈的辦公室窗前，一邊吸著香煙一邊苦苦思索。這時(shí)，聽見有人敲門，他隨口說了聲：“進(jìn)來！”只見諸葛總經(jīng)理和教育總監(jiān)二弟關(guān)云長雙雙走了進(jìn)來。二人一進(jìn)門，諸葛就大聲說到：“恭喜劉總、賀喜劉總，”劉備忙問到：“何喜之有。”“您不是一直對董卓公司的快速崛起心存疑慮嗎！果不出您所料，他們的經(jīng)營行為己被正式定為非法傳銷，政府己給于堅(jiān)決的取締和打擊。”關(guān)云長說到：“我們得到消息，國家在加入WTO的時(shí)候，承諾將對直銷立法，到時(shí)我們就有法可依了，現(xiàn)在我們應(yīng)該著手做一些前期市場的準(zhǔn)備工作啊！”劉備慨然說道：“如果前一段時(shí)間是直銷的春秋戰(zhàn)國時(shí)期，那么，它應(yīng)該具備鮮花與毒草一起成長的特性。也就是說，即有規(guī)范的外資企業(yè)也有國內(nèi)的合法公司。同時(shí)，也出現(xiàn)了一批象董卓公司一類的老屬會(huì)載體。使人們談傳色變，而打擊非法傳銷的行動(dòng)，正是為他們奏響了送終的前奏。這是大事所趨，我們一定要在政府的政策指導(dǎo)下，來開展市場營銷工作，萬不可操之過急，一旦出現(xiàn)失誤，受損失的不只是公司，還有國家的利益，尤其老百姓會(huì)指我們的脊梁啊！”隨即吩咐二人抓緊準(zhǔn)備實(shí)施新的市場戰(zhàn)略方案。諸葛與云長走后，劉備拿起一份文件仔細(xì)看了起來：“……2004年2月9日，商務(wù)部外國投資司副司長鄧湛在中美商務(wù)理事會(huì)經(jīng)貿(mào)座談會(huì)上宣布，中國有望年內(nèi)制定直銷業(yè)相關(guān)法律，嚴(yán)格區(qū)分直銷和各種形式的傳銷，在繼續(xù)大力打擊非法傳銷的同時(shí)，鼓勵(lì)合法直銷，促進(jìn)在華的中外直銷公司共同發(fā)展……”此時(shí)，劉備的心情似乎有了著落，回首望著遠(yuǎn)處的碧海藍(lán)天，心中涌動(dòng)著一股難以言表的激情，仿佛看到了民族企業(yè)在一天天壯大，而國人的事業(yè)正一步步走向輝煌！