[衍通]法規(guī)籠罩下的中小直銷企業(yè)將如何生存？

    在現(xiàn)今時代直銷已經(jīng)進(jìn)入法規(guī)的監(jiān)管之中，也就是說拿牌企業(yè)可以堂而黃之的自稱為直銷模式參與直銷運(yùn)作，而沒有拿牌的中小民營企業(yè)如再與直銷的模式運(yùn)作及敢于對外稱之為直銷企業(yè)，將成為國家各級監(jiān)管部門在2007年中主要的打擊與處理的對象。

    時下很多中小企業(yè)轉(zhuǎn)型直銷后自稱其為分銷模式、電子商務(wù)模式、連鎖模式、勞動保障就業(yè)等方式參與國內(nèi)市場的運(yùn)作，在運(yùn)作與經(jīng)營過程中動用的市場人員卻還是直銷人員，獎勵的方式還是沒有脫離多層次獎勵計(jì)劃，所表現(xiàn)的只不過只表面形式及自身的口號發(fā)生了一些改變，而真正的人力資源及財(cái)務(wù)系統(tǒng)卻還沒有做到真正脫離原有的多層次直銷模式。也是說其在運(yùn)作中的性質(zhì)還屬于多層次直銷，企業(yè)只是在表面形式上及運(yùn)作方式上發(fā)生了一點(diǎn)點(diǎn)變化而已。

    自從1998年4月21日中國直銷轉(zhuǎn)型以來，尤其是在2003年國家運(yùn)作WTO入市階段至今，對直銷重點(diǎn)打擊的對象主要是將以下幾種形式進(jìn)行重拳出擊，其一，異地傳銷式：由于武漢新田的傳銷模式縱橫中國天下，五級三階制的團(tuán)隊(duì)分布于全國各地，超常發(fā)展、異地炒作、到處拉人，給當(dāng)今大學(xué)生造成很大的盲目參與及虛假就業(yè)；其二，盲目轉(zhuǎn)型式：一些中小有實(shí)體的醫(yī)藥保健品企業(yè)運(yùn)用雙軌制度啟動直銷后，法人由于不懂此模式的經(jīng)營管理，完全依靠網(wǎng)頭的操盤運(yùn)作，缺乏長久經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想及經(jīng)營監(jiān)控管理，從而不負(fù)責(zé)任的任意放棄對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的兌現(xiàn)，給中年事業(yè)型人員帶來的不如意已經(jīng)路人皆知；其三，無照經(jīng)營式：各別網(wǎng)頭利用老年消費(fèi)者文化教育與社會接觸面的局限性，自身尋找到數(shù)款保健產(chǎn)品或私自開通網(wǎng)絡(luò)電話而大造香港和外資虛假直銷公司，實(shí)質(zhì)為其各人行為，快速開盤、短期經(jīng)營、拿錢就跑，給社會上的老年人及低層家庭造成嚴(yán)重危害。國家監(jiān)管部門在打擊上數(shù)三種形式的過程中也將有實(shí)體、經(jīng)營狀況良好的多層次企業(yè)國內(nèi)所在地的專賣店的過激宣傳進(jìn)行了同樣的打擊。在這短短的3到5年過程中，隨著國家主管部門的干預(yù)與監(jiān)管，直銷運(yùn)作的模式由原來的美式級差向雙軌制式、由雙軌制式向滾動制式進(jìn)行了快速的演變與過度。部分中小企業(yè)確實(shí)在其中得到了一定的回報及相關(guān)經(jīng)營利潤，可各級工商主管部門也同樣在參與打擊的過程中對直銷的制式得到了進(jìn)一步解析與控制；完全可以分清何種制式可以出現(xiàn)什么樣的結(jié)果，什么樣的結(jié)果會給社會帶來什么樣的危害；同樣可以如是說，現(xiàn)階段國家職能部門對直銷制度的了解與設(shè)計(jì)分析，不比直銷企業(yè)專業(yè)設(shè)計(jì)人員在設(shè)計(jì)與理解方面差多少。隨著直銷人的成長，中國的直銷把醫(yī)藥保健品企業(yè)法人鍛煉了，也把國家職能部門對直銷的多層與單層給了一個很好的答案。

    故而，當(dāng)今直銷市場里沒有拿到牌照及拿到單層牌照的直銷公司，在運(yùn)作的過程中將會出現(xiàn)新的運(yùn)作模式與新的經(jīng)營渠道才可以使企業(yè)有一個真正的直銷未來！拿牌的大企業(yè)大公司在這里我們不做探討，主要是研討一下中國中小轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)在法規(guī)籠罩下將如何生存？

    在宏觀調(diào)控與參與方面，新的直銷形式下，法規(guī)條例將會在最短的時間內(nèi)得到實(shí)施，所以單一的去運(yùn)作直銷市場、去追求市場利潤，那么企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的獲得就有可能會出現(xiàn)適得其反的結(jié)果。真正轉(zhuǎn)型的企業(yè)理應(yīng)占在一個國家與社會大的新形式下而面對這動態(tài)的市場經(jīng)營活動，在倡導(dǎo)大慈善、大和諧、興道德、獻(xiàn)愛心的社會氛圍中去追求企業(yè)自身的發(fā)展，也就是應(yīng)該把社會效益走在前、經(jīng)濟(jì)效益跟在后的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想貫穿到企業(yè)經(jīng)營之中，宏觀影響應(yīng)該切實(shí)的進(jìn)入企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營中來，以提高企業(yè)自身的生存能力與掌控能力及更好的建設(shè)企業(yè)人力資源的復(fù)合素質(zhì)，即增強(qiáng)企業(yè)的免疫力。由于緊密的宏觀影響與干預(yù)，使企業(yè)在掌握國家政策、法規(guī)實(shí)施、新聞導(dǎo)向、行業(yè)規(guī)則中能夠有的放矢，至此企業(yè)才會進(jìn)一步享受國家新時期改革開放思想與大環(huán)境影響力的融入與參與。這是筆者所要講的第一步，即新時期的直銷政策經(jīng)濟(jì)。

    在人力資源應(yīng)用方面，在企業(yè)籌建與轉(zhuǎn)型之前，企業(yè)需要建立傳統(tǒng)向新的經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)化的領(lǐng)導(dǎo)班子，成員領(lǐng)導(dǎo)班子的組成需要成熟化、專業(yè)化復(fù)合型管理人才，企業(yè)應(yīng)學(xué)會拒絕網(wǎng)頭式參與企業(yè)經(jīng)營管理，網(wǎng)頭做了總經(jīng)理那才叫總經(jīng)理總也不清楚，企業(yè)的經(jīng)營管理問什么什么也不懂，如何參與啊？班子的成員理應(yīng)與投資人具備長時間的工作接觸與磨合，建立完善的專業(yè)化中層管理機(jī)構(gòu)及已接受過該模式運(yùn)作的培訓(xùn)員工，當(dāng)今的直銷企業(yè)在生存與發(fā)展中，由于獎勵制度不科學(xué)而走下坡路的不多，由于產(chǎn)品科技含量不足而走下坡路的還不多，由于企業(yè)規(guī)模小而走下坡路的更不多，可由于人力資源管理與經(jīng)營不到位的企業(yè)走了下坡路卻很多，有人就有一切，有好的人力資源就會有企業(yè)發(fā)展的未來與空間。所以人力資源的專業(yè)化與知識化在直銷中小企業(yè)發(fā)展的過程中就顯得尤為重要，更是影響企業(yè)能否真正走出一條科技直銷道路的有力法寶。

    在思想狀態(tài)改變方面，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)班子有責(zé)任建立有效管理機(jī)制，也應(yīng)長期樹立起投資人對轉(zhuǎn)型后企業(yè)經(jīng)營的良性認(rèn)識與深入解析；強(qiáng)化投資人及投資群體對新型銷售模式的熱愛程度及理性接受；通曉企業(yè)轉(zhuǎn)化后可能出現(xiàn)的各種類負(fù)面結(jié)果與良好市場的份額。防止投資人及投資群體出現(xiàn)家長式的經(jīng)營干預(yù)，投資群體同時也應(yīng)控制其領(lǐng)導(dǎo)班子脫離投資人及投資群體的市場參與活動，總之，通過銷售機(jī)制的轉(zhuǎn)化運(yùn)作，應(yīng)使企業(yè)內(nèi)部每一個人思想及素質(zhì)相應(yīng)程度上得到一定的雙向調(diào)整與提高，增加企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)與深入拓展的市場誠信度是企業(yè)擁有明天輝煌的基礎(chǔ)。

    在經(jīng)營渠道設(shè)定方面，其一，企業(yè)轉(zhuǎn)型后不應(yīng)只想到其市場的銷售額等相關(guān)問題，更多的是要考慮市場的長久存在與發(fā)展。企業(yè)理應(yīng)最求其市場的穩(wěn)定，而后才是企業(yè)市場的發(fā)展，不會走就要去跑將會導(dǎo)致企業(yè)市場的跌倒與份額的消失。所以企業(yè)直銷的運(yùn)營還是要將主導(dǎo)戰(zhàn)略思想放在原始的直銷游戲規(guī)則中去，那種大課堂產(chǎn)生大市場，大培訓(xùn)產(chǎn)生虛擬的、一擁而上的生產(chǎn)力是占不住腳的。真正的直銷消費(fèi)渠道是歷史多年形成的產(chǎn)物，你盲目的跟進(jìn)與激情煽動只會給企業(yè)的運(yùn)營造成不應(yīng)有的傷害。其二，在準(zhǔn)守直銷原始運(yùn)營的游戲規(guī)則前提下，建立全新的直銷渠道，走科技直銷至富之路，提倡企業(yè)因地制宜，也就是說走出一條適合自身產(chǎn)品、理念發(fā)展的直銷之路，這才是我們需要研討的話題。現(xiàn)今，在中國新政的影響下，居民社區(qū)的繁榮與穩(wěn)定發(fā)展需要企業(yè)的參與與深入，企業(yè)在大環(huán)境的感染下是完全可以進(jìn)入社區(qū)進(jìn)行有效服務(wù)的，傳統(tǒng)的會議營銷雖然在社區(qū)中在下滑，但終端的過激導(dǎo)入、激情煽動、盲目參與、專家泛濫也是其必然消退的原因。所以合理的進(jìn)入社區(qū)，有效的為社區(qū)進(jìn)行健康宣傳與居民個人健康管理服務(wù)，將傳統(tǒng)會議營銷與現(xiàn)代科技直銷進(jìn)行有效結(jié)合提供給社區(qū)，在社區(qū)中開發(fā)與完善本企業(yè)的營銷渠道，從而形成企業(yè)市場終端的良性實(shí)操模式。總之在整體的直銷運(yùn)營過程中，招商會、洽談、溝通、報單、加盟店簽定、教育培訓(xùn)、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)風(fēng)險、法規(guī)風(fēng)險等都將追隨原始直銷模式的基礎(chǔ)上發(fā)生新的市場經(jīng)營游戲規(guī)則的變革。

    在財(cái)務(wù)系統(tǒng)與獎勵計(jì)劃方面，直銷在中國的成長從無知到盲目，從盲目到了解，從了解到掌握，可以說國內(nèi)的直銷精英中還真有一部分人群即懂企業(yè)管理經(jīng)營又通曉直銷財(cái)務(wù)系統(tǒng)的人力資源，只不過是少中又少吧了！當(dāng)然也不排除其中部分的直銷大理論家，這里所言的大理論家說的就是那些，只能說而不能做無實(shí)操能力的顧問策劃公司。而即懂管理經(jīng)營又通曉直銷財(cái)務(wù)的這一部分直銷精英大多數(shù)都有自己的直銷工作室及顧問咨詢機(jī)構(gòu)，與其合作參與制定系列財(cái)務(wù)的管理辦法與措施是可以保障企業(yè)財(cái)務(wù)在運(yùn)營中的穩(wěn)定和安全的，也就是說支撐你企業(yè)自身財(cái)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)營的應(yīng)該是一套完整的、專業(yè)的、科學(xué)的系統(tǒng)在為本企業(yè)服務(wù)，通過有效合作是可以完善的。那么，上面提到的各級工商主管部門也同樣在參與打擊的過程中對直銷的制式得到了進(jìn)一步解析與控制，國家主管部門對多層運(yùn)營、團(tuán)隊(duì)計(jì)酬及30%的撥比率的限制是企業(yè)進(jìn)入直銷運(yùn)營的最終管理與規(guī)范。企業(yè)又如何看待呢？待拿牌的企業(yè)現(xiàn)階段是走多層還是走單層直銷呢？筆者認(rèn)為單層直銷的獎金撥出乃為國家法規(guī)下拿牌企業(yè)的的單層計(jì)劃撥出，你企業(yè)在沒有拿牌前，企業(yè)沒有權(quán)利去考慮此種模式及撥出方式，可是多層直銷又將要受到國家的打擊，拿牌的企業(yè)得到了保護(hù)，那么更多的待拿牌的企業(yè)就不做了嗎？不拿牌前做了也一定去走單層嗎？那13家拿牌的企業(yè)走的模式到底是真正的單層還是幕后的多層呢？更多的問題還在于你企業(yè)自身的掌控與設(shè)計(jì)，一切應(yīng)該盡在不言中。看到這里，您可能會說，不走多層能否體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)績效，這樣的制式存在嗎？那么筆者可就要問一問你，傳統(tǒng)企業(yè)在市場經(jīng)營管理中的月度分紅、年度考核算不算團(tuán)隊(duì)計(jì)酬呢？答案是肯定的。所以美式制式也好，雙軌制式也好，還是滾動制式也好，無怪乎為一特殊的數(shù)學(xué)公式而已，而合理的數(shù)字矩陣形式有很多，我們直銷人為什么就掉在這里出不來呢！

在教育與服務(wù)更新方面，培訓(xùn)是為市場服務(wù)的，培訓(xùn)就可以產(chǎn)生生產(chǎn)力，有培訓(xùn)企業(yè)就有了市場，這在直銷界里是大家都知道的事情。可現(xiàn)在我們?nèi)タ匆豢船F(xiàn)階段的直銷市場運(yùn)營中，多數(shù)的教育課堂已經(jīng)變成人力資源的欺騙市場了。更多的是會場激勵與財(cái)富導(dǎo)入，就是產(chǎn)品課程也出現(xiàn)了極大的煽情與過激宣傳，嚴(yán)重違背了真正直銷市場的產(chǎn)品演示、消費(fèi)分享、企業(yè)內(nèi)部的高階培訓(xùn)等培訓(xùn)游戲規(guī)則。不能神話直銷的教育與培訓(xùn)，更不能沒有直銷的復(fù)制與分享，消費(fèi)者需要的企業(yè)給了他就可以了，但所給的一定是安全的、是可行的。再則，市場在復(fù)制的過程中，企業(yè)的想法固然很好，但消費(fèi)者畢竟不是醫(yī)學(xué)專家啊！企業(yè)又不能在短時間內(nèi)把消費(fèi)者培養(yǎng)成健康專家而去復(fù)制其他的消費(fèi)者。而企業(yè)又需要把它的健康知識及健康管理手段傳遞給消費(fèi)者，這里面就需要科學(xué)的手段與適時的方法才行得通啊！那么，企業(yè)究竟如何去做呢？才可以滿足自身的消費(fèi)者呢？在這里舉一個終端模式的例子來說明此事。企業(yè)是傳統(tǒng)運(yùn)營也好，還是直銷模式運(yùn)營也好，在其運(yùn)營中企業(yè)可以運(yùn)用自身醫(yī)藥工程師及相關(guān)專家考慮開發(fā)出適合本企業(yè)消費(fèi)人群的健康管理檢測系統(tǒng)及健康管理評定系統(tǒng)軟件，該軟件的開發(fā)對專家的利用率有著極大的增強(qiáng)性，因?yàn)閷＜也豢赡苊鎸γ恳粋�消費(fèi)者，但每一個消費(fèi)者卻可以面對著軟件參與。這樣一來消費(fèi)者就完全可以依靠此軟件的管理系統(tǒng)與評定系統(tǒng)進(jìn)行有效參與與互動，因?yàn)檐浖�的背后是一個專家組，它的科學(xué)性與普及性完全可以支撐所有在線消費(fèi)者的服務(wù)要求與系統(tǒng)應(yīng)用。當(dāng)消費(fèi)者在使用健康管理檢測系統(tǒng)時，通過數(shù)據(jù)錄入提交后可以檢測到健康管理評定系統(tǒng)給予的答案與結(jié)果。通過時間推移與數(shù)次使用，在本企業(yè)內(nèi)將為消費(fèi)者形成一整套電子病例的存儲，從而為消費(fèi)者提供長期有效的服務(wù)。隨著科技進(jìn)步與互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)視頻教育與網(wǎng)絡(luò)健康管理系統(tǒng)的應(yīng)用理應(yīng)提到企業(yè)日常工作中來，此方案也是壓縮企業(yè)終端市場費(fèi)用的有效管理辦法。

綜上所述，一覽中國直銷天下，文內(nèi)之觀點(diǎn)與看法未必適用于諸多中小直銷企業(yè)，各企業(yè)轉(zhuǎn)型皆存在著不同的經(jīng)營現(xiàn)狀與實(shí)際問題，筆者在此也就是拋磚引玉談及其個人之陋思與拙見，其目的無怪乎以喚醒正在行進(jìn)中的中國直銷業(yè)中小轉(zhuǎn)型企業(yè)的沉默與悲哀！文內(nèi)若有言重與過激之處還望讀者海涵一二，筆者不勝感激。

作者介紹：馮衍通，又名天舒。現(xiàn)年42歲，大學(xué)學(xué)歷，法律專業(yè)。祖籍遼寧人。對中國直銷歷史的發(fā)展有高度的分析與研究，在國內(nèi)的醫(yī)藥與保健食品領(lǐng)域率先倡導(dǎo)“綠色營銷、健康管理”的經(jīng)營模式。對老鼠會和直銷獎勵計(jì)劃有獨(dú)到的見解和分析能力。躬親健康產(chǎn)業(yè)市場營銷管理工作，耕耘十八載，自行創(chuàng)建[納米式]網(wǎng)絡(luò)管道的經(jīng)營模式，并將其與歐洲先進(jìn)的ASA健康管理模式相結(jié)合，形成了中國式現(xiàn)代科技直銷發(fā)展的前瞻性通路。