[衍通]法規籠罩下的中小直銷企業將如何生存？

    在現今時代直銷已經進入法規的監管之中，也就是說拿牌企業可以堂而黃之的自稱為直銷模式參與直銷運作，而沒有拿牌的中小民營企業如再與直銷的模式運作及敢于對外稱之為直銷企業，將成為國家各級監管部門在2007年中主要的打擊與處理的對象。

    時下很多中小企業轉型直銷后自稱其為分銷模式、電子商務模式、連鎖模式、勞動保障就業等方式參與國內市場的運作，在運作與經營過程中動用的市場人員卻還是直銷人員，獎勵的方式還是沒有脫離多層次獎勵計劃，所表現的只不過只表面形式及自身的口號發生了一些改變，而真正的人力資源及財務系統卻還沒有做到真正脫離原有的多層次直銷模式。也是說其在運作中的性質還屬于多層次直銷，企業只是在表面形式上及運作方式上發生了一點點變化而已。

    自從1998年4月21日中國直銷轉型以來，尤其是在2003年國家運作WTO入市階段至今，對直銷重點打擊的對象主要是將以下幾種形式進行重拳出擊，其一，異地傳銷式：由于武漢新田的傳銷模式縱橫中國天下，五級三階制的團隊分布于全國各地，超常發展、異地炒作、到處拉人，給當今大學生造成很大的盲目參與及虛假就業；其二，盲目轉型式：一些中小有實體的醫藥保健品企業運用雙軌制度啟動直銷后，法人由于不懂此模式的經營管理，完全依靠網頭的操盤運作，缺乏長久經營發展的戰略指導思想及經營監控管理，從而不負責任的任意放棄對經銷商團隊的兌現，給中年事業型人員帶來的不如意已經路人皆知；其三，無照經營式：各別網頭利用老年消費者文化教育與社會接觸面的局限性，自身尋找到數款保健產品或私自開通網絡電話而大造香港和外資虛假直銷公司，實質為其各人行為，快速開盤、短期經營、拿錢就跑，給社會上的老年人及低層家庭造成嚴重危害。國家監管部門在打擊上數三種形式的過程中也將有實體、經營狀況良好的多層次企業國內所在地的專賣店的過激宣傳進行了同樣的打擊。在這短短的3到5年過程中，隨著國家主管部門的干預與監管，直銷運作的模式由原來的美式級差向雙軌制式、由雙軌制式向滾動制式進行了快速的演變與過度。部分中小企業確實在其中得到了一定的回報及相關經營利潤，可各級工商主管部門也同樣在參與打擊的過程中對直銷的制式得到了進一步解析與控制；完全可以分清何種制式可以出現什么樣的結果，什么樣的結果會給社會帶來什么樣的危害；同樣可以如是說，現階段國家職能部門對直銷制度的了解與設計分析，不比直銷企業專業設計人員在設計與理解方面差多少。隨著直銷人的成長，中國的直銷把醫藥保健品企業法人鍛煉了，也把國家職能部門對直銷的多層與單層給了一個很好的答案。

    故而，當今直銷市場里沒有拿到牌照及拿到單層牌照的直銷公司，在運作的過程中將會出現新的運作模式與新的經營渠道才可以使企業有一個真正的直銷未來！拿牌的大企業大公司在這里我們不做探討，主要是研討一下中國中小轉型直銷企業在法規籠罩下將如何生存？

    在宏觀調控與參與方面，新的直銷形式下，法規條例將會在最短的時間內得到實施，所以單一的去運作直銷市場、去追求市場利潤，那么企業經濟效益的獲得就有可能會出現適得其反的結果。真正轉型的企業理應占在一個國家與社會大的新形式下而面對這動態的市場經營活動，在倡導大慈善、大和諧、興道德、獻愛心的社會氛圍中去追求企業自身的發展，也就是應該把社會效益走在前、經濟效益跟在后的戰略指導思想貫穿到企業經營之中，宏觀影響應該切實的進入企業的生產與經營中來，以提高企業自身的生存能力與掌控能力及更好的建設企業人力資源的復合素質，即增強企業的免疫力。由于緊密的宏觀影響與干預，使企業在掌握國家政策、法規實施、新聞導向、行業規則中能夠有的放矢，至此企業才會進一步享受國家新時期改革開放思想與大環境影響力的融入與參與。這是筆者所要講的第一步，即新時期的直銷政策經濟。

    在人力資源應用方面，在企業籌建與轉型之前，企業需要建立傳統向新的經營機制轉化的領導班子，成員領導班子的組成需要成熟化、專業化復合型管理人才，企業應學會拒絕網頭式參與企業經營管理，網頭做了總經理那才叫總經理總也不清楚，企業的經營管理問什么什么也不懂，如何參與啊？班子的成員理應與投資人具備長時間的工作接觸與磨合，建立完善的專業化中層管理機構及已接受過該模式運作的培訓員工，當今的直銷企業在生存與發展中，由于獎勵制度不科學而走下坡路的不多，由于產品科技含量不足而走下坡路的還不多，由于企業規模小而走下坡路的更不多，可由于人力資源管理與經營不到位的企業走了下坡路卻很多，有人就有一切，有好的人力資源就會有企業發展的未來與空間。所以人力資源的專業化與知識化在直銷中小企業發展的過程中就顯得尤為重要，更是影響企業能否真正走出一條科技直銷道路的有力法寶。

    在思想狀態改變方面，企業的領導班子有責任建立有效管理機制，也應長期樹立起投資人對轉型后企業經營的良性認識與深入解析；強化投資人及投資群體對新型銷售模式的熱愛程度及理性接受；通曉企業轉化后可能出現的各種類負面結果與良好市場的份額。防止投資人及投資群體出現家長式的經營干預，投資群體同時也應控制其領導班子脫離投資人及投資群體的市場參與活動，總之，通過銷售機制的轉化運作，應使企業內部每一個人思想及素質相應程度上得到一定的雙向調整與提高，增加企業運轉與深入拓展的市場誠信度是企業擁有明天輝煌的基礎。

    在經營渠道設定方面，其一，企業轉型后不應只想到其市場的銷售額等相關問題，更多的是要考慮市場的長久存在與發展。企業理應最求其市場的穩定，而后才是企業市場的發展，不會走就要去跑將會導致企業市場的跌倒與份額的消失。所以企業直銷的運營還是要將主導戰略思想放在原始的直銷游戲規則中去，那種大課堂產生大市場，大培訓產生虛擬的、一擁而上的生產力是占不住腳的。真正的直銷消費渠道是歷史多年形成的產物，你盲目的跟進與激情煽動只會給企業的運營造成不應有的傷害。其二，在準守直銷原始運營的游戲規則前提下，建立全新的直銷渠道，走科技直銷至富之路，提倡企業因地制宜，也就是說走出一條適合自身產品、理念發展的直銷之路，這才是我們需要研討的話題。現今，在中國新政的影響下，居民社區的繁榮與穩定發展需要企業的參與與深入，企業在大環境的感染下是完全可以進入社區進行有效服務的，傳統的會議營銷雖然在社區中在下滑，但終端的過激導入、激情煽動、盲目參與、專家泛濫也是其必然消退的原因。所以合理的進入社區，有效的為社區進行健康宣傳與居民個人健康管理服務，將傳統會議營銷與現代科技直銷進行有效結合提供給社區，在社區中開發與完善本企業的營銷渠道，從而形成企業市場終端的良性實操模式。總之在整體的直銷運營過程中，招商會、洽談、溝通、報單、加盟店簽定、教育培訓、售后服務、財務風險、法規風險等都將追隨原始直銷模式的基礎上發生新的市場經營游戲規則的變革。

    在財務系統與獎勵計劃方面，直銷在中國的成長從無知到盲目，從盲目到了解，從了解到掌握，可以說國內的直銷精英中還真有一部分人群即懂企業管理經營又通曉直銷財務系統的人力資源，只不過是少中又少吧了！當然也不排除其中部分的直銷大理論家，這里所言的大理論家說的就是那些，只能說而不能做無實操能力的顧問策劃公司。而即懂管理經營又通曉直銷財務的這一部分直銷精英大多數都有自己的直銷工作室及顧問咨詢機構，與其合作參與制定系列財務的管理辦法與措施是可以保障企業財務在運營中的穩定和安全的，也就是說支撐你企業自身財務系統運營的應該是一套完整的、專業的、科學的系統在為本企業服務，通過有效合作是可以完善的。那么，上面提到的各級工商主管部門也同樣在參與打擊的過程中對直銷的制式得到了進一步解析與控制，國家主管部門對多層運營、團隊計酬及30%的撥比率的限制是企業進入直銷運營的最終管理與規范。企業又如何看待呢？待拿牌的企業現階段是走多層還是走單層直銷呢？筆者認為單層直銷的獎金撥出乃為國家法規下拿牌企業的的單層計劃撥出，你企業在沒有拿牌前，企業沒有權利去考慮此種模式及撥出方式，可是多層直銷又將要受到國家的打擊，拿牌的企業得到了保護，那么更多的待拿牌的企業就不做了嗎？不拿牌前做了也一定去走單層嗎？那13家拿牌的企業走的模式到底是真正的單層還是幕后的多層呢？更多的問題還在于你企業自身的掌控與設計，一切應該盡在不言中。看到這里，您可能會說，不走多層能否體現團隊績效，這樣的制式存在嗎？那么筆者可就要問一問你，傳統企業在市場經營管理中的月度分紅、年度考核算不算團隊計酬呢？答案是肯定的。所以美式制式也好，雙軌制式也好，還是滾動制式也好，無怪乎為一特殊的數學公式而已，而合理的數字矩陣形式有很多，我們直銷人為什么就掉在這里出不來呢！

在教育與服務更新方面，培訓是為市場服務的，培訓就可以產生生產力，有培訓企業就有了市場，這在直銷界里是大家都知道的事情。可現在我們去看一看現階段的直銷市場運營中，多數的教育課堂已經變成人力資源的欺騙市場了。更多的是會場激勵與財富導入，就是產品課程也出現了極大的煽情與過激宣傳，嚴重違背了真正直銷市場的產品演示、消費分享、企業內部的高階培訓等培訓游戲規則。不能神話直銷的教育與培訓，更不能沒有直銷的復制與分享，消費者需要的企業給了他就可以了，但所給的一定是安全的、是可行的。再則，市場在復制的過程中，企業的想法固然很好，但消費者畢竟不是醫學專家啊！企業又不能在短時間內把消費者培養成健康專家而去復制其他的消費者。而企業又需要把它的健康知識及健康管理手段傳遞給消費者，這里面就需要科學的手段與適時的方法才行得通啊！那么，企業究竟如何去做呢？才可以滿足自身的消費者呢？在這里舉一個終端模式的例子來說明此事。企業是傳統運營也好，還是直銷模式運營也好，在其運營中企業可以運用自身醫藥工程師及相關專家考慮開發出適合本企業消費人群的健康管理檢測系統及健康管理評定系統軟件，該軟件的開發對專家的利用率有著極大的增強性，因為專家不可能面對每一個消費者，但每一個消費者卻可以面對著軟件參與。這樣一來消費者就完全可以依靠此軟件的管理系統與評定系統進行有效參與與互動，因為軟件的背后是一個專家組，它的科學性與普及性完全可以支撐所有在線消費者的服務要求與系統應用。當消費者在使用健康管理檢測系統時，通過數據錄入提交后可以檢測到健康管理評定系統給予的答案與結果。通過時間推移與數次使用，在本企業內將為消費者形成一整套電子病例的存儲，從而為消費者提供長期有效的服務。隨著科技進步與互聯網的普及，網絡視頻教育與網絡健康管理系統的應用理應提到企業日常工作中來，此方案也是壓縮企業終端市場費用的有效管理辦法。

綜上所述，一覽中國直銷天下，文內之觀點與看法未必適用于諸多中小直銷企業，各企業轉型皆存在著不同的經營現狀與實際問題，筆者在此也就是拋磚引玉談及其個人之陋思與拙見，其目的無怪乎以喚醒正在行進中的中國直銷業中小轉型企業的沉默與悲哀！文內若有言重與過激之處還望讀者海涵一二，筆者不勝感激。

作者介紹：馮衍通，又名天舒。現年42歲，大學學歷，法律專業。祖籍遼寧人。對中國直銷歷史的發展有高度的分析與研究，在國內的醫藥與保健食品領域率先倡導“綠色營銷、健康管理”的經營模式。對老鼠會和直銷獎勵計劃有獨到的見解和分析能力。躬親健康產業市場營銷管理工作，耕耘十八載，自行創建[納米式]網絡管道的經營模式，并將其與歐洲先進的ASA健康管理模式相結合，形成了中國式現代科技直銷發展的前瞻性通路。