上旬一篇《中國直銷的發(fā)展將走向何方》一文，與大家展現(xiàn)了國內(nèi)直銷業(yè)態(tài)的不良現(xiàn)象與無序經(jīng)營模式，業(yè)內(nèi)來電咨詢及交流反響很多。故而，今撰文言表當(dāng)今——科技營銷與渠道模式的分析，以喚醒眾多預(yù)轉(zhuǎn)型直銷的企業(yè)及廣大直銷職業(yè)經(jīng)理人，在企業(yè)轉(zhuǎn)制及直銷經(jīng)營中能夠參照國家有關(guān)政策、合理完善適合本企業(yè)、適合本企業(yè)產(chǎn)品的渠道通路，為本企業(yè)打造真正的科技營銷模式而自律其則；為自身融入科技直銷領(lǐng)域建設(shè)有序發(fā)展而勤奮耕耘；為防止盲目轉(zhuǎn)制發(fā)展而誤入傳銷境地；為企業(yè)缺少銷售額度而轉(zhuǎn)制四不象直銷防微杜漸。

    事出有因，中國直銷的發(fā)展已經(jīng)不是停留在獎(jiǎng)勵(lì)制度上的時(shí)期了，2003年以后獎(jiǎng)勵(lì)制度的發(fā)展與泛濫，使各家直銷企業(yè)和廣大直銷商深深認(rèn)識(shí)到了獎(jiǎng)勵(lì)制度單一性與局限性。復(fù)合營銷、建設(shè)通路、系統(tǒng)服務(wù)等各種類問題已經(jīng)直接或者間接、直率或者模糊的傳遞給了我們。那就是直銷企業(yè)的發(fā)展一定要建設(shè)適合本企業(yè)的通路渠道，或者說你要想轉(zhuǎn)制直銷領(lǐng)域而不失敗，一定要有科技直銷的系統(tǒng)經(jīng)營模式，這個(gè)經(jīng)營模式就是你企業(yè)的綜合銷售通路，企業(yè)不應(yīng)受單一的直銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃而決定其未來發(fā)展。

    為此，關(guān)于經(jīng)營模式問題在這里與大家共同展開研討。

    直銷的銷售渠道與傳統(tǒng)銷售一樣，需要渠道、需要細(xì)分，只有細(xì)分渠道才知道渠道中的代理商的需求，終端消費(fèi)者的需求。單憑一個(gè)獎(jiǎng)金計(jì)劃就想讓人家報(bào)單的時(shí)期已經(jīng)不存在了。

    在這里，我們需要?jiǎng)?chuàng)新一個(gè)新觀念、建立一個(gè)新秩序、形成一個(gè)新模式，企業(yè)健康經(jīng)營的管理手段才可以覆蓋舊思維、舊面貌、舊機(jī)制的原始版本。使之推動(dòng)行業(yè)科學(xué)發(fā)展經(jīng)營機(jī)制，展示各個(gè)企業(yè)營銷平臺(tái)中的人力資源、銷售渠道、系統(tǒng)服務(wù)，以營造這個(gè)科技直銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系才是我們各家企業(yè)及大家所關(guān)心的焦點(diǎn)。

一、建立終端健康管理機(jī)制

    這個(gè)事情就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行免費(fèi)的身體健康檢測(cè)與身體信息的撲捉。運(yùn)用高科技醫(yī)學(xué)手段和現(xiàn)代科技養(yǎng)生學(xué)角度根據(jù)人的生理狀態(tài)、心理狀態(tài)、當(dāng)前狀態(tài)來系統(tǒng)地關(guān)注和維護(hù)消費(fèi)者的身體健康。

    亞健康全信息檢測(cè)是涉及醫(yī)學(xué)、生物信息學(xué)、電子工程學(xué)等多學(xué)科高科技創(chuàng)新項(xiàng)目。它以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)為理論基礎(chǔ)，運(yùn)用先進(jìn)的電子設(shè)備采集人體經(jīng)穴生物電流，匯總到中心數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分析，返回?cái)?shù)據(jù)信息提供綜合判讀，對(duì)被測(cè)者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治建議。亞健康全信息檢測(cè)儀是身體全方位健康保健咨詢和前沿保健科學(xué)的個(gè)體化指南，對(duì)消費(fèi)者身體信息有效檢測(cè)的結(jié)果進(jìn)行存貯、查詢、使用、合理處理的全過程即是完整的個(gè)人健康管理檔案的形成，它是由這樣幾個(gè)過程來完成其工作流程的。

    健康管理過程：根據(jù)客戶檢測(cè)結(jié)果和記錄的狀態(tài)者健康信息清單，安排會(huì)員到第一體驗(yàn)區(qū)進(jìn)行全面身體健康排毒。根據(jù)體檢及排毒結(jié)果為準(zhǔn)會(huì)員建立健康管理評(píng)定指數(shù)的首席終檢，且建立ASA健康管理檔案。在會(huì)員有效期內(nèi)，根據(jù)健康管理評(píng)定指數(shù)提供的數(shù)據(jù)，對(duì)會(huì)員健康狀況進(jìn)行全程跟蹤服務(wù)。

    健康評(píng)定服務(wù)：檢測(cè)結(jié)束一周內(nèi)，由體驗(yàn)館館長(zhǎng)對(duì)會(huì)員體檢數(shù)據(jù)和結(jié)果進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估，并建議其尋求權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行治療與全面身體維護(hù)。

    設(shè)計(jì)健康方案：根據(jù)體檢結(jié)果和健康評(píng)定指數(shù)，為會(huì)員提供有針對(duì)性的個(gè)人健康管理方案，包括運(yùn)動(dòng)保健指導(dǎo)計(jì)劃、飲食保健指導(dǎo)計(jì)劃、生活習(xí)慣與心態(tài)設(shè)計(jì)、健康管理指數(shù)評(píng)定等。

    健康管理服務(wù)：隨時(shí)解答會(huì)員提出的問題，每半年進(jìn)行一次專家健康訪談。通過電話和互聯(lián)網(wǎng)為會(huì)員提供疾病預(yù)防提醒服務(wù)。定期為會(huì)員提供個(gè)人健康的相關(guān)保健資訊材料。

    健康管理系統(tǒng)：該系統(tǒng)為收集和管理狀態(tài)者健康信息，用于服務(wù)對(duì)象目前及將來的健康與疾病出現(xiàn)危險(xiǎn)時(shí)進(jìn)行指數(shù)評(píng)價(jià)、跟蹤服務(wù)、健康行為指導(dǎo)。狀態(tài)者和集體狀態(tài)群參與者可通過網(wǎng)站對(duì)相關(guān)的信息進(jìn)行檢索或面詢。該項(xiàng)目采用了獨(dú)立和加密的數(shù)據(jù)庫管理，能夠完全保證其個(gè)人健康資料的安全。

    只有充分的了解個(gè)人健康信息，才能進(jìn)行合理準(zhǔn)確的健康體檢。通過對(duì)相關(guān)健康基礎(chǔ)信息的分析，提供一系列健康及疾病危險(xiǎn)性評(píng)價(jià)報(bào)告，并幫助個(gè)人及集體明確相關(guān)危險(xiǎn)因素及健康的發(fā)展趨勢(shì)。從而，對(duì)健康評(píng)價(jià)的結(jié)果及相應(yīng)的健康管理指數(shù)進(jìn)行個(gè)人健康動(dòng)態(tài)的有效管理。

二、企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營中會(huì)員制管理的優(yōu)勢(shì)具體說明

    為什么建立會(huì)員制式呢？會(huì)員制是不是傳銷呢？有很多人一聽到會(huì)員就認(rèn)為是傳銷。是因?yàn)槠溥�沒有把各種類銷售渠道的性質(zhì)區(qū)分清楚，也就是說沒有認(rèn)清什么是合法營銷，什么是非法傳銷。會(huì)員制式是有多種方式運(yùn)行的，傳銷是運(yùn)用了非法銷售渠道及非法銷售方式才可以成為傳銷的，它只不過是非法傳銷機(jī)構(gòu)利用了其會(huì)員的名詞煌而冠之而已。合法營銷與非法傳銷的區(qū)分我們暫不做進(jìn)一步的研討，我們要研討的是企業(yè)建立會(huì)員管理制式的優(yōu)勢(shì)，具體都有那些組成。

1、 方便于建立會(huì)員基本資料的存儲(chǔ)及查找，從而建立會(huì)員永久性檔案。

2、 母體管理機(jī)構(gòu)平臺(tái)發(fā)布信息的準(zhǔn)確與及時(shí)到達(dá)，解決廣告的流失現(xiàn)象及信息傳遞受阻。

3、 凈化不良市場(chǎng)的侵入或快速調(diào)整會(huì)員流失等狀態(tài)現(xiàn)象發(fā)生。

4、 便于集中會(huì)員參與母體管理機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)及培訓(xùn)教育指導(dǎo)。

5、 會(huì)員可以系統(tǒng)掌握了解母體管理機(jī)構(gòu)各科專業(yè)常識(shí)與相關(guān)知識(shí)。

6、 縮短會(huì)員之間的交流時(shí)限及區(qū)域限制。

7、 母體管理機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員中的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性可以得到保障。

8、 會(huì)員方便于查詢單一個(gè)人業(yè)績(jī)及獎(jiǎng)勵(lì)收入情況。

    有了這些優(yōu)勢(shì)，企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營當(dāng)然就管理有序，即減少了流通渠道，也壓縮了企業(yè)的經(jīng)營成本，增強(qiáng)了產(chǎn)品宣傳的專業(yè)，更細(xì)化了市場(chǎng)的終端服務(wù)。

三、實(shí)施交互模式的會(huì)員管理

1、 建立交互模式：即會(huì)員與消費(fèi)者之間的信息傳遞、產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)推廣等產(chǎn)生與母體管理機(jī)構(gòu)有著直接關(guān)聯(lián)的系列服務(wù)過程。

2、 專業(yè)化的會(huì)員管理可以使會(huì)員對(duì)母體管理機(jī)構(gòu)的加盟制度及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的了解更加詳細(xì)。

3、 由于對(duì)加盟制度的了解與掌握，產(chǎn)生了的會(huì)員交互，即建立起正式會(huì)員向準(zhǔn)會(huì)員宣傳的消費(fèi)渠道。

4、 母體管理的銷售平臺(tái)，轉(zhuǎn)化成銷售管理及銷售服務(wù)平臺(tái)，會(huì)員市場(chǎng)宣傳的推動(dòng)代替了企業(yè)銷售人員的具體工作。

5、 交互模式產(chǎn)生會(huì)員消費(fèi)、會(huì)員銷售，可以節(jié)省母體管理的廣告費(fèi)、銷售人員工資、銷售差旅費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用。

6、 品牌、質(zhì)量、生產(chǎn)能力、資產(chǎn)實(shí)力是形成企業(yè)的主要綜合因素，但不能直接代替銷售渠道，企業(yè)銷售渠道的建立需要資金、時(shí)間、人員。這里所言的會(huì)員交互模式而建立銷售渠道其運(yùn)營成本相對(duì)來講很低。

7、 由于會(huì)員交互，母體管理銷售平臺(tái)出現(xiàn)的大量本企業(yè)消費(fèi)與銷售會(huì)員，會(huì)員所屬地區(qū)也會(huì)在不同城市產(chǎn)生。同時(shí)，由于市場(chǎng)的需求，將出現(xiàn)會(huì)員推薦當(dāng)?shù)卮�理機(jī)構(gòu)的機(jī)制產(chǎn)生，如此說來，當(dāng)?shù)卮�理機(jī)構(gòu)為當(dāng)?shù)貢?huì)員進(jìn)一步發(fā)展本地區(qū)會(huì)員的網(wǎng)絡(luò)得到充足的保障。

8、 會(huì)員群體的形成是由會(huì)員宣傳而形成的，需要設(shè)立會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)辦法以促使會(huì)員消費(fèi)群體的壯大；各地區(qū)的代理加盟出現(xiàn)是由會(huì)員推薦而形成的，需要設(shè)立會(huì)員推薦代理的獎(jiǎng)勵(lì)辦法而保障各地區(qū)具備信息流、貨流、培訓(xùn)機(jī)分構(gòu)、管理服務(wù)分中心機(jī)制。

四、實(shí)施無層無代的會(huì)員及代理商管理模式

    首先，建立產(chǎn)品EV值系統(tǒng)，企業(yè)消費(fèi)及銷售產(chǎn)品按實(shí)際發(fā)生的EV值給予百分比的直接獎(jiǎng)勵(lì)，在EV值范圍內(nèi)實(shí)施固定的獎(jiǎng)勵(lì)政策。以方便企業(yè)產(chǎn)品利潤空間的不統(tǒng)一及系統(tǒng)幣種結(jié)算的規(guī)范。

    企業(yè)應(yīng)該考慮本企業(yè)代理商的銷售事宜，不能刻意追求將企業(yè)庫存直接轉(zhuǎn)嫁給各地代理商的傳統(tǒng)方式。你想：代理商五折、六折、5萬元或者10萬元到企業(yè)那里進(jìn)貨，將你企業(yè)產(chǎn)品帶回本地銷售，他最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么呢？就是他手里的貨賣不出去他怎么辦！很多企業(yè)承諾：在保質(zhì)期內(nèi)、包裝無損壞的情況下可以無條件退貨（更有甚者要求代理商在退貨時(shí)要附帶宣傳品，因宣傳品代理商在促銷中已經(jīng)發(fā)放出去了），可有幾個(gè)企業(yè)給退貨的？你都不給予退貨，那企業(yè)的市場(chǎng)還哪有什么誠信可言啊！

    所以代理商不能達(dá)到退貨的目的，那么也不能活躍市場(chǎng)，最后結(jié)果就是死掉了。那么大面積的市場(chǎng)出現(xiàn)此情況就意味著本企業(yè)的倉庫轉(zhuǎn)移出現(xiàn)困難，市場(chǎng)只能走一時(shí)，不能走長(zhǎng)期。你要是堅(jiān)持給予退貨呢？你企業(yè)市場(chǎng)也難發(fā)展，前期的招商資金白白的損失了。隨著時(shí)間的推移，企業(yè)還是要再次出資金再次面向市場(chǎng)招商，從而重復(fù)前面的動(dòng)作！

    如何解決此問題呢？我們?nèi)缡沁@樣策劃的：首先設(shè)計(jì)一個(gè)小額度的代理級(jí)別，小到什么程度呢？就是對(duì)個(gè)人而言，可以承受的額度，在這里稱之為特約經(jīng)銷商（注：此時(shí)的經(jīng)銷商需要進(jìn)貨前風(fēng)險(xiǎn)告之、健康管理模式參觀及市場(chǎng)開拓前培訓(xùn)）。在這個(gè)額度內(nèi)，進(jìn)行不定區(qū)域的市場(chǎng)嘗試銷售（一個(gè)城市區(qū)域內(nèi)前期可以無獨(dú)家代理及多個(gè)特約經(jīng)銷商），當(dāng)特約經(jīng)銷商二次進(jìn)貨時(shí)可以采取獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)榇藭r(shí)特約經(jīng)銷商手里的貨已經(jīng)賣出了；當(dāng)其謀個(gè)N次進(jìn)貨時(shí)可以做獨(dú)家代理。此時(shí)，市場(chǎng)活躍，公司終端服務(wù)系統(tǒng)才可以跟蹤指導(dǎo)而真正起到作用。市場(chǎng)里出現(xiàn)起步時(shí)期代理、活躍時(shí)期代理、獨(dú)家時(shí)期代理（等同省、市級(jí)的代理）的不同階段。

    那么你企業(yè)設(shè)計(jì)的那個(gè)小額度的特約經(jīng)銷商，也就是起步時(shí)期代理。代理商也不能完全銷售出去怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候就出現(xiàn)了單一銷售及消費(fèi)問題的解決辦法了，就是會(huì)員制管理的模式要發(fā)揮其具體的實(shí)施作用了。

    如果獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃你企業(yè)把它搞成多層次、多代數(shù)那就違背了國家的政策，研討至此，大家可能都知道中國直銷的無奈與悲哀：無奈的是直銷現(xiàn)存的管理辦法實(shí)際就是傳統(tǒng)企業(yè)銷售管理辦法，也可以說是單層直銷。出臺(tái)后，廣大的直銷商及直銷公司很無奈，但還得面對(duì)。悲哀的是拿了牌照的所謂直銷企業(yè)卻還在走多層及累計(jì)業(yè)績(jī)，只不過雙軌走的少了，業(yè)內(nèi)認(rèn)為其合法。

 

    所以，我們不能揣著明白裝糊涂。要搞就要符合國家的相關(guān)法律及政策，因?yàn)榧伺�永遠(yuǎn)不能說自己是處女是一個(gè)道理！

    什么樣的會(huì)員管理獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃才是人性化、合法化、復(fù)合化呢？我們舉一個(gè)普通的例子來說明此事：大家都知道，在任何企業(yè)市場(chǎng)里的會(huì)員大多數(shù)都是企業(yè)根據(jù)會(huì)員個(gè)人消費(fèi)額多少制定其會(huì)員資格，所以就產(chǎn)生小、中、大的會(huì)員級(jí)別。

    那么我們這樣設(shè)計(jì)：在小會(huì)員級(jí)別中其銷售一定的EV值產(chǎn)品，即獎(jiǎng)勵(lì)其一定額度的特供產(chǎn)品數(shù)量，再銷售到一個(gè)額度，再次獎(jiǎng)勵(lì)一定的特供產(chǎn)品數(shù)量，這些特供產(chǎn)品附加值比較高，對(duì)小會(huì)員來講感覺到很核算。對(duì)中、大級(jí)別的會(huì)員來講，出現(xiàn)EV值銷售就不走小會(huì)員的獎(jiǎng)勵(lì)形式了，可以做定量、定撥的EV值統(tǒng)一加權(quán)分紅分配。這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)中、大級(jí)別會(huì)員來講吸引力更強(qiáng)，為什么呢？因?yàn)樾〉臅?huì)員獲得的是特供產(chǎn)品，也就是說此類特供產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，是以資金流的形式出現(xiàn)的，該類會(huì)員將不以中、大會(huì)員一樣參與EV值分紅，所以對(duì)中、大的會(huì)員來講，在公司整體EV值統(tǒng)一分配之時(shí)分紅空間的數(shù)量得到了有效擴(kuò)充，實(shí)現(xiàn)了會(huì)員利益最大化。如此處理企業(yè)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，當(dāng)然就更顯現(xiàn)出其人性化的一面了。

    從整體看會(huì)員交互模式、銷售的政策已經(jīng)從單一的會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)走向了復(fù)合化的店的網(wǎng)絡(luò)及會(huì)員消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)的細(xì)分，使制度走向形成了規(guī)范性、系統(tǒng)性、哲理性。

    以法律風(fēng)險(xiǎn)及市場(chǎng)規(guī)范研討，制度設(shè)計(jì)本身脫離了代數(shù)、層數(shù)，集中體現(xiàn)了以銷為主、以宣為附的原則。更近一步講，當(dāng)前拿牌企業(yè)更需要嘗試及借鑒的方式啊！

    作者介紹：衍通團(tuán)隊(duì)成員之一，中國直銷網(wǎng)專欄專家；曾為國內(nèi)多家企業(yè)做前期啟動(dòng)與籌建工作。對(duì)中國營銷歷史的發(fā)展有高度的分析與研究，在國內(nèi)的醫(yī)藥與保健食品領(lǐng)域率先倡導(dǎo)“綠色營銷、健康管理”的經(jīng)營模式。躬親健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷管理工作，耕耘十八載，自行創(chuàng)建[納米式]網(wǎng)絡(luò)管道的經(jīng)營模式，并將其與歐洲先進(jìn)的ASA健康管理模式相結(jié)合，形成了中國式現(xiàn)代科技直銷發(fā)展的前瞻性通路。

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