上旬一篇《中國直銷的發展將走向何方》一文，與大家展現了國內直銷業態的不良現象與無序經營模式，業內來電咨詢及交流反響很多。故而，今撰文言表當今——科技營銷與渠道模式的分析，以喚醒眾多預轉型直銷的企業及廣大直銷職業經理人，在企業轉制及直銷經營中能夠參照國家有關政策、合理完善適合本企業、適合本企業產品的渠道通路，為本企業打造真正的科技營銷模式而自律其則；為自身融入科技直銷領域建設有序發展而勤奮耕耘；為防止盲目轉制發展而誤入傳銷境地；為企業缺少銷售額度而轉制四不象直銷防微杜漸。

    事出有因，中國直銷的發展已經不是停留在獎勵制度上的時期了，2003年以后獎勵制度的發展與泛濫，使各家直銷企業和廣大直銷商深深認識到了獎勵制度單一性與局限性。復合營銷、建設通路、系統服務等各種類問題已經直接或者間接、直率或者模糊的傳遞給了我們。那就是直銷企業的發展一定要建設適合本企業的通路渠道，或者說你要想轉制直銷領域而不失敗，一定要有科技直銷的系統經營模式，這個經營模式就是你企業的綜合銷售通路，企業不應受單一的直銷獎勵計劃而決定其未來發展。

    為此，關于經營模式問題在這里與大家共同展開研討。

    直銷的銷售渠道與傳統銷售一樣，需要渠道、需要細分，只有細分渠道才知道渠道中的代理商的需求，終端消費者的需求。單憑一個獎金計劃就想讓人家報單的時期已經不存在了。

    在這里，我們需要創新一個新觀念、建立一個新秩序、形成一個新模式，企業健康經營的管理手段才可以覆蓋舊思維、舊面貌、舊機制的原始版本。使之推動行業科學發展經營機制，展示各個企業營銷平臺中的人力資源、銷售渠道、系統服務，以營造這個科技直銷網絡服務體系才是我們各家企業及大家所關心的焦點。

一、建立終端健康管理機制

    這個事情就是對消費者進行免費的身體健康檢測與身體信息的撲捉。運用高科技醫學手段和現代科技養生學角度根據人的生理狀態、心理狀態、當前狀態來系統地關注和維護消費者的身體健康。

    亞健康全信息檢測是涉及醫學、生物信息學、電子工程學等多學科高科技創新項目。它以中醫經絡學為理論基礎，運用先進的電子設備采集人體經穴生物電流，匯總到中心數據庫進行分析，返回數據信息提供綜合判讀，對被測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規范的防治建議。亞健康全信息檢測儀是身體全方位健康保健咨詢和前沿保健科學的個體化指南，對消費者身體信息有效檢測的結果進行存貯、查詢、使用、合理處理的全過程即是完整的個人健康管理檔案的形成，它是由這樣幾個過程來完成其工作流程的。

    健康管理過程：根據客戶檢測結果和記錄的狀態者健康信息清單，安排會員到第一體驗區進行全面身體健康排毒。根據體檢及排毒結果為準會員建立健康管理評定指數的首席終檢，且建立ASA健康管理檔案。在會員有效期內，根據健康管理評定指數提供的數據，對會員健康狀況進行全程跟蹤服務。

    健康評定服務：檢測結束一周內，由體驗館館長對會員體檢數據和結果進行系統的評估，并建議其尋求權威醫療機構進行治療與全面身體維護。

    設計健康方案：根據體檢結果和健康評定指數，為會員提供有針對性的個人健康管理方案，包括運動保健指導計劃、飲食保健指導計劃、生活習慣與心態設計、健康管理指數評定等。

    健康管理服務：隨時解答會員提出的問題，每半年進行一次專家健康訪談。通過電話和互聯網為會員提供疾病預防提醒服務。定期為會員提供個人健康的相關保健資訊材料。

    健康管理系統：該系統為收集和管理狀態者健康信息，用于服務對象目前及將來的健康與疾病出現危險時進行指數評價、跟蹤服務、健康行為指導。狀態者和集體狀態群參與者可通過網站對相關的信息進行檢索或面詢。該項目采用了獨立和加密的數據庫管理，能夠完全保證其個人健康資料的安全。

    只有充分的了解個人健康信息，才能進行合理準確的健康體檢。通過對相關健康基礎信息的分析，提供一系列健康及疾病危險性評價報告，并幫助個人及集體明確相關危險因素及健康的發展趨勢。從而，對健康評價的結果及相應的健康管理指數進行個人健康動態的有效管理。

二、企業市場經營中會員制管理的優勢具體說明

    為什么建立會員制式呢？會員制是不是傳銷呢？有很多人一聽到會員就認為是傳銷。是因為其還沒有把各種類銷售渠道的性質區分清楚，也就是說沒有認清什么是合法營銷，什么是非法傳銷。會員制式是有多種方式運行的，傳銷是運用了非法銷售渠道及非法銷售方式才可以成為傳銷的，它只不過是非法傳銷機構利用了其會員的名詞煌而冠之而已。合法營銷與非法傳銷的區分我們暫不做進一步的研討，我們要研討的是企業建立會員管理制式的優勢，具體都有那些組成。

1、 方便于建立會員基本資料的存儲及查找，從而建立會員永久性檔案。

2、 母體管理機構平臺發布信息的準確與及時到達，解決廣告的流失現象及信息傳遞受阻。

3、 凈化不良市場的侵入或快速調整會員流失等狀態現象發生。

4、 便于集中會員參與母體管理機構的學習及培訓教育指導。

5、 會員可以系統掌握了解母體管理機構各科專業常識與相關知識。

6、 縮短會員之間的交流時限及區域限制。

7、 母體管理機構獎勵會員中的嚴密性與準確性可以得到保障。

8、 會員方便于查詢單一個人業績及獎勵收入情況。

    有了這些優勢，企業的市場經營當然就管理有序，即減少了流通渠道，也壓縮了企業的經營成本，增強了產品宣傳的專業，更細化了市場的終端服務。

三、實施交互模式的會員管理

1、 建立交互模式：即會員與消費者之間的信息傳遞、產品介紹、業務推廣等產生與母體管理機構有著直接關聯的系列服務過程。

2、 專業化的會員管理可以使會員對母體管理機構的加盟制度及獎勵計劃的了解更加詳細。

3、 由于對加盟制度的了解與掌握，產生了的會員交互，即建立起正式會員向準會員宣傳的消費渠道。

4、 母體管理的銷售平臺，轉化成銷售管理及銷售服務平臺，會員市場宣傳的推動代替了企業銷售人員的具體工作。

5、 交互模式產生會員消費、會員銷售，可以節省母體管理的廣告費、銷售人員工資、銷售差旅費等相關費用。

6、 品牌、質量、生產能力、資產實力是形成企業的主要綜合因素，但不能直接代替銷售渠道，企業銷售渠道的建立需要資金、時間、人員。這里所言的會員交互模式而建立銷售渠道其運營成本相對來講很低。

7、 由于會員交互，母體管理銷售平臺出現的大量本企業消費與銷售會員，會員所屬地區也會在不同城市產生。同時，由于市場的需求，將出現會員推薦當地代理機構的機制產生，如此說來，當地代理機構為當地會員進一步發展本地區會員的網絡得到充足的保障。

8、 會員群體的形成是由會員宣傳而形成的，需要設立會員獎勵辦法以促使會員消費群體的壯大；各地區的代理加盟出現是由會員推薦而形成的，需要設立會員推薦代理的獎勵辦法而保障各地區具備信息流、貨流、培訓機分構、管理服務分中心機制。

四、實施無層無代的會員及代理商管理模式

    首先，建立產品EV值系統，企業消費及銷售產品按實際發生的EV值給予百分比的直接獎勵，在EV值范圍內實施固定的獎勵政策。以方便企業產品利潤空間的不統一及系統幣種結算的規范。

    企業應該考慮本企業代理商的銷售事宜，不能刻意追求將企業庫存直接轉嫁給各地代理商的傳統方式。你想：代理商五折、六折、5萬元或者10萬元到企業那里進貨，將你企業產品帶回本地銷售，他最大的風險是什么呢？就是他手里的貨賣不出去他怎么辦！很多企業承諾：在保質期內、包裝無損壞的情況下可以無條件退貨（更有甚者要求代理商在退貨時要附帶宣傳品，因宣傳品代理商在促銷中已經發放出去了），可有幾個企業給退貨的？你都不給予退貨，那企業的市場還哪有什么誠信可言啊！

    所以代理商不能達到退貨的目的，那么也不能活躍市場，最后結果就是死掉了。那么大面積的市場出現此情況就意味著本企業的倉庫轉移出現困難，市場只能走一時，不能走長期。你要是堅持給予退貨呢？你企業市場也難發展，前期的招商資金白白的損失了。隨著時間的推移，企業還是要再次出資金再次面向市場招商，從而重復前面的動作！

    如何解決此問題呢？我們如是這樣策劃的：首先設計一個小額度的代理級別，小到什么程度呢？就是對個人而言，可以承受的額度，在這里稱之為特約經銷商（注：此時的經銷商需要進貨前風險告之、健康管理模式參觀及市場開拓前培訓）。在這個額度內，進行不定區域的市場嘗試銷售（一個城市區域內前期可以無獨家代理及多個特約經銷商），當特約經銷商二次進貨時可以采取獎勵，因為此時特約經銷商手里的貨已經賣出了；當其謀個N次進貨時可以做獨家代理。此時，市場活躍，公司終端服務系統才可以跟蹤指導而真正起到作用。市場里出現起步時期代理、活躍時期代理、獨家時期代理（等同省、市級的代理）的不同階段。

    那么你企業設計的那個小額度的特約經銷商，也就是起步時期代理。代理商也不能完全銷售出去怎么辦呢？這個時候就出現了單一銷售及消費問題的解決辦法了，就是會員制管理的模式要發揮其具體的實施作用了。

    如果獎勵計劃你企業把它搞成多層次、多代數那就違背了國家的政策，研討至此，大家可能都知道中國直銷的無奈與悲哀：無奈的是直銷現存的管理辦法實際就是傳統企業銷售管理辦法，也可以說是單層直銷。出臺后，廣大的直銷商及直銷公司很無奈，但還得面對。悲哀的是拿了牌照的所謂直銷企業卻還在走多層及累計業績，只不過雙軌走的少了，業內認為其合法。

 

    所以，我們不能揣著明白裝糊涂。要搞就要符合國家的相關法律及政策，因為妓女永遠不能說自己是處女是一個道理！

    什么樣的會員管理獎勵計劃才是人性化、合法化、復合化呢？我們舉一個普通的例子來說明此事：大家都知道，在任何企業市場里的會員大多數都是企業根據會員個人消費額多少制定其會員資格，所以就產生小、中、大的會員級別。

    那么我們這樣設計：在小會員級別中其銷售一定的EV值產品，即獎勵其一定額度的特供產品數量，再銷售到一個額度，再次獎勵一定的特供產品數量，這些特供產品附加值比較高，對小會員來講感覺到很核算。對中、大級別的會員來講，出現EV值銷售就不走小會員的獎勵形式了，可以做定量、定撥的EV值統一加權分紅分配。這個獎勵對中、大級別會員來講吸引力更強，為什么呢？因為小的會員獲得的是特供產品，也就是說此類特供產品進入市場，是以資金流的形式出現的，該類會員將不以中、大會員一樣參與EV值分紅，所以對中、大的會員來講，在公司整體EV值統一分配之時分紅空間的數量得到了有效擴充，實現了會員利益最大化。如此處理企業的銷售獎勵政策，當然就更顯現出其人性化的一面了。

    從整體看會員交互模式、銷售的政策已經從單一的會員獎勵走向了復合化的店的網絡及會員消費獎勵的細分，使制度走向形成了規范性、系統性、哲理性。

    以法律風險及市場規范研討，制度設計本身脫離了代數、層數，集中體現了以銷為主、以宣為附的原則。更近一步講，當前拿牌企業更需要嘗試及借鑒的方式啊！

    作者介紹：衍通團隊成員之一，中國直銷網專欄專家；曾為國內多家企業做前期啟動與籌建工作。對中國營銷歷史的發展有高度的分析與研究，在國內的醫藥與保健食品領域率先倡導“綠色營銷、健康管理”的經營模式。躬親健康產業市場營銷管理工作，耕耘十八載，自行創建[納米式]網絡管道的經營模式，并將其與歐洲先進的ASA健康管理模式相結合，形成了中國式現代科技直銷發展的前瞻性通路。

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