送給中國(guó)直銷人第十四個(gè)故事--何謂過(guò)度理由效應(yīng)

2005-06-02 00:00:00 作者：衍通在線來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)

作者衍通

有這樣一個(gè)有趣的故事：一位老人在一個(gè)小鄉(xiāng)村里休養(yǎng)，但附近卻住著一些十分頑皮的孩子，他們天天互相追逐打鬧，喧嘩的吵鬧聲使老人無(wú)法好好休息，在屢禁不止的情況下，老人想出了一個(gè)辦法。他把孩子們都叫到一起，告訴他們誰(shuí)叫的聲音越大，誰(shuí)得到的報(bào)酬就越多，他每次都根據(jù)孩子們吵鬧的情況給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)。到孩子們已經(jīng)習(xí)慣于獲取獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，老人開始逐漸減少所給的獎(jiǎng)勵(lì)，最后無(wú)論孩子們?cè)趺闯常先艘环皱X也不給。結(jié)果，孩子們認(rèn)為受到的待遇越來(lái)越不公正，認(rèn)為“不給錢了誰(shuí)還給你叫”，再也不到老人所住的房子附近大聲吵鬧。
老人這就是巧妙地利用了過(guò)度理由效應(yīng)。對(duì)于這些孩子，他們?nèi)绻挥猛庠诶碛桑ǖ玫綀?bào)酬）來(lái)解釋自己的行為（吵鬧），那么，一旦外在理由不再存在（沒(méi)有報(bào)酬了），這種行為也將趨于終止。因此，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它足夠的外部理由。
　　公司老板如果希望自己的職員努力工作，就不要給予職員太多的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，而要讓職員認(rèn)為他自己勤奮、上進(jìn)，喜歡這份工作，喜歡這家公司；希望孩子努力學(xué)習(xí)的家長(zhǎng)，也不能用太多的金錢和獎(jiǎng)品去獎(jiǎng)勵(lì)孩子的好成績(jī)，而要讓孩子覺(jué)得自己喜歡學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)是有趣的事。學(xué)會(huì)在日常生活中使用一些心理效應(yīng)，一定會(huì)使你得到意外的收獲。

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