2006’中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展研究報(bào)告（6）

關(guān)鍵字：中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)

2006’年中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展的主要障礙和對(duì)策研究（1）

2006年，中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展不是一帆風(fēng)順的，會(huì)遇到不少的發(fā)展障礙。研究解決這些發(fā)展障礙的對(duì)策，這是本研究報(bào)告的重要任務(wù)。

中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展在2006年度的主要障礙主要是：

一、體制性障礙。

    所謂體制性障礙，就是現(xiàn)有的中國(guó)直銷(xiāo)體制不適應(yīng)中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展的要求。2006年中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展的體制性障礙主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

    ——管理體制的缺位。

    我國(guó)現(xiàn)行的直銷(xiāo)管理體制是呈國(guó)家工商部門(mén)監(jiān)管、商務(wù)部門(mén)指導(dǎo)的格局。這樣的管理體制明顯就不適應(yīng)中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展的要求。為什么？一是我國(guó)一些省（市）還沒(méi)有商務(wù)部門(mén)，直銷(xiāo)法規(guī)實(shí)施后，沒(méi)有商務(wù)部門(mén)的省（市）就把對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)的指導(dǎo)放在其他部門(mén)，有的放在計(jì)委，有的放在經(jīng)委。我們?cè)诳疾熘变N(xiāo)業(yè)發(fā)展過(guò)程中，上海的直銷(xiāo)企業(yè)告訴我們，直銷(xiāo)企業(yè)申報(bào)直銷(xiāo)資格是由市經(jīng)委零售處負(fù)責(zé)指導(dǎo)。我們認(rèn)為，沒(méi)有專門(mén)和專業(yè)的部門(mén)對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)，是肯定有礙中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的正常發(fā)展的。二是缺少行業(yè)組織。直銷(xiāo)進(jìn)入中國(guó)已有15年的歷史，到現(xiàn)在還沒(méi)有中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)組織，這不能不說(shuō)是一件憾事。直銷(xiāo)行業(yè)組織的功能，一方面可以指導(dǎo)整個(gè)直銷(xiāo)行業(yè)的健康發(fā)展，一方面其是直銷(xiāo)企業(yè)與政府對(duì)話的溝通管道。中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)要發(fā)展，不發(fā)揮行業(yè)組織的功能作用是不行的。所以，我們認(rèn)為，2006年中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)管理體制的缺位問(wèn)題應(yīng)該盡早解決。

    ——經(jīng)營(yíng)體制的變異。

直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)體制有多層次營(yíng)銷(xiāo)的單層次營(yíng)銷(xiāo)兩種。我國(guó)的直銷(xiāo)法規(guī)將多層次營(yíng)銷(xiāo)視作傳銷(xiāo)，只允許單層次營(yíng)銷(xiāo)。政府作出這樣的抉擇無(wú)疑是正確的，因?yàn)槎鄬哟螤I(yíng)銷(xiāo)容易發(fā)展為“金字塔”式的傳銷(xiāo)。但是，就是單層次直銷(xiāo)的體制在中國(guó)也發(fā)生了變異。比如，目前我們?cè)试S的單層次直銷(xiāo)的體制，嚴(yán)重削弱了系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的力量，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有區(qū)別就很小。直銷(xiāo)，不僅僅是在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所以外的營(yíng)銷(xiāo)，更主要的是一種文化營(yíng)銷(xiāo)，所以不能不發(fā)揮系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)中的凝聚作用。所以，直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)體制的變異，也會(huì)對(duì)2006年的中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一定的影響。

——分配體制的單一。

按照我國(guó)直銷(xiāo)法規(guī)的規(guī)定，直銷(xiāo)企業(yè)的分配制度只能實(shí)行個(gè)人計(jì)酬的辦法，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬是屬于傳銷(xiāo)而被禁止。單一的分配制度既有利也有弊，利的方面就是不會(huì)出現(xiàn)直銷(xiāo)過(guò)程中的詐騙行為，弊的方面將會(huì)影響直銷(xiāo)商和直銷(xiāo)員的營(yíng)銷(xiāo)積極性，從而使2006年中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展受到一定影響。對(duì)于這一點(diǎn)，我國(guó)的直銷(xiāo)企業(yè)和直銷(xiāo)商及直銷(xiāo)員，都應(yīng)該要有足夠的思想準(zhǔn)備，不能因?yàn)榉峙潴w制的單一而放棄直銷(xiāo)。

二、結(jié)構(gòu)性障礙。

    2006年中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展的另一個(gè)障礙就是結(jié)構(gòu)性障礙。結(jié)構(gòu)性障礙是指生產(chǎn)要素結(jié)構(gòu)、直銷(xiāo)人才結(jié)構(gòu)和直銷(xiāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，或多或少地存在這樣那樣的問(wèn)題，對(duì)中國(guó)直銷(xiāo)的發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響。

——生產(chǎn)要素結(jié)構(gòu)不合理。

我們通過(guò)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)我國(guó)很多直銷(xiāo)企業(yè)的生產(chǎn)要素結(jié)構(gòu)不是很合理，比如，資金結(jié)構(gòu)形成了用于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品多，而用于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)少，結(jié)果生產(chǎn)的直銷(xiāo)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的認(rèn)同率就低。這種情況很帶有普遍性。只注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不注重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，這種本末倒置的做法，其結(jié)果是資金浪費(fèi)、市場(chǎng)萎縮。再比如，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)同質(zhì)現(xiàn)象的情況很?chē)?yán)重。尤其是保健產(chǎn)品，盡管產(chǎn)品的“名”不同，但其“質(zhì)”是大同小異，消費(fèi)者被這些同質(zhì)化的產(chǎn)品搞得目眩，不敢輕易購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)。

    ——直銷(xiāo)人才結(jié)構(gòu)不合理。

    我國(guó)直銷(xiāo)業(yè)界的人才結(jié)構(gòu)也不是十分合理的，出現(xiàn)了戰(zhàn)術(shù)性人才多、戰(zhàn)略性人才奇缺的情況。一些直銷(xiāo)企業(yè)對(duì)直銷(xiāo)的“網(wǎng)頭”很感興趣，認(rèn)為他們是為企業(yè)帶來(lái)財(cái)富的真正人才。其實(shí)不然，真正給直銷(xiāo)企業(yè)帶來(lái)財(cái)富的是戰(zhàn)略性直銷(xiāo)人才。試想，直銷(xiāo)企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略規(guī)劃，經(jīng)銷(xiāo)商何有戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作？“網(wǎng)頭”是戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作的具體執(zhí)行者，直銷(xiāo)企業(yè)大的戰(zhàn)略規(guī)劃還得依靠戰(zhàn)略性人才的智慧。安利為什么能成為我國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的“老大”，一個(gè)很重要的原因就在于安利有一支龐大的戰(zhàn)略性人才。沒(méi)有這支戰(zhàn)略性人才為安利謀略，全國(guó)的安利經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì)為安利每年推銷(xiāo)150億元到180億元的直銷(xiāo)產(chǎn)品。因此，我國(guó)的直銷(xiāo)企業(yè)在2006年一定要改變戰(zhàn)術(shù)性人才多、戰(zhàn)略性人才少的狀況。

    ——直銷(xiāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不合理。

    目前我國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)是個(gè)什么樣的結(jié)構(gòu)呢？我們?cè)诳疾熘邪l(fā)現(xiàn)，目前我國(guó)的直銷(xiāo)市場(chǎng)出現(xiàn)直銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地方多，直銷(xiāo)員隊(duì)伍中國(guó)的東北、西北、華北多，直銷(xiāo)市場(chǎng)40%左右在這些地區(qū)。這是一個(gè)很不正常的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)安排。理應(yīng)是，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)直銷(xiāo)企業(yè)多，直銷(xiāo)市場(chǎng)也應(yīng)大。但為什么直銷(xiāo)市場(chǎng)在我國(guó)的“三北”地區(qū)大呢？我們認(rèn)為，“三北”地區(qū)就業(yè)難是一個(gè)原因外，其中一個(gè)根本的原因就是我國(guó)的直銷(xiāo)企業(yè)沒(méi)有很好地開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的直銷(xiāo)市場(chǎng)，這不能不說(shuō)是中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一件憾事。

三、灰色性障礙。

什么叫灰色性障礙？灰色性障礙就是指沒(méi)有拿到直銷(xiāo)牌照的中小型直銷(xiāo)企業(yè)，在地下進(jìn)行灰色性直銷(xiāo)，對(duì)正軌直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展將會(huì)形成一定的沖擊。由于這些中小型直銷(xiāo)企業(yè)可能采取多層次直銷(xiāo)模式，很有可能使正軌直銷(xiāo)企業(yè)招募的直銷(xiāo)員被引誘過(guò)去，使正軌直銷(xiāo)企業(yè)的人力資源受到削弱。同時(shí)，由于這種灰色性經(jīng)營(yíng)隱蔽性很強(qiáng)，加上他們都有一定的社會(huì)背景，所以，政府工商、商務(wù)、公安等監(jiān)管部門(mén)可能會(huì)出現(xiàn)監(jiān)管的“真空”現(xiàn)象。如果讓這些灰色直銷(xiāo)發(fā)展下去，對(duì)2006年的中國(guó)直銷(xiāo)的健康發(fā)展危害極大，必須引起我們的高度警覺(jué)。

另外，比灰色性障礙更為嚴(yán)重的是黑色性障礙。我國(guó)政府雖然高態(tài)勢(shì)打擊傳銷(xiāo)和變相傳銷(xiāo)，但傳銷(xiāo)和變相傳銷(xiāo)是不會(huì)自動(dòng)退出歷史舞臺(tái)的。有的是在偏僻的山區(qū)或城鄉(xiāng)接壤部，十分隱蔽地進(jìn)行傳銷(xiāo)和變相傳銷(xiāo)；有的利用電子商務(wù)的形式，從事傳銷(xiāo)和變相傳銷(xiāo)；有的從境外滲透到國(guó)內(nèi)，吸引一些不明真相的人進(jìn)行傳銷(xiāo)和變相傳銷(xiāo)。傳銷(xiāo)和變相是2006年中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)健康發(fā)展的黑色性障礙，我們必須配合國(guó)家工商、商務(wù)、公安等監(jiān)管部門(mén)，對(duì)傳銷(xiāo)和變相傳銷(xiāo)加以嚴(yán)厲打擊，以保持中國(guó)直銷(xiāo)的一片晴朗的天空。

2006’年中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展的主要障礙和對(duì)策研究（2）

    2006年一開(kāi)始，中國(guó)的直銷(xiāo)業(yè)就以打響申領(lǐng)直銷(xiāo)牌照爭(zhēng)奪戰(zhàn)為標(biāo)志，整個(gè)直銷(xiāo)行業(yè)即將進(jìn)入發(fā)展的井噴階段。針對(duì)2006年中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展的許多障礙，我們必須在堅(jiān)決貫徹《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》的基礎(chǔ)上，積極研究和探索促進(jìn)中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)健康、有序、穩(wěn)定發(fā)展的有效對(duì)策。這是我們當(dāng)前的一個(gè)十分重要并必須完成的任務(wù)。
    一、按照“改革、創(chuàng)新、鞏固、提高”的總體要求，創(chuàng)造性探索發(fā)展新模式。
    我國(guó)實(shí)施直銷(xiāo)法規(guī)后，中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)新發(fā)展的策略總的是：堅(jiān)決按照我國(guó)的直銷(xiāo)法規(guī)的要求，貫徹“改革、創(chuàng)新、鞏固、提高”的總體要求，創(chuàng)造性地探索發(fā)展新模式，走出一條具有中國(guó)特色的直銷(xiāo)新路。

第一，關(guān)于改革問(wèn)題。

改革是我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)在我國(guó)直銷(xiāo)元年求得新發(fā)展的根本出路。改革是利益重新調(diào)整的過(guò)程，因此，我國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的改革是一件很困難的事。不管有多大困難，我國(guó)直銷(xiāo)業(yè)有改革一定要在直銷(xiāo)法規(guī)的框架內(nèi)切實(shí)搞好。2006年中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)改革的主要內(nèi)容是：經(jīng)營(yíng)體制要改革、分配制度要改革、團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)要改革、發(fā)展模式要改革。這些改革沒(méi)有現(xiàn)成的路可以走的，必須經(jīng)過(guò)我們的不斷摸索和實(shí)踐才能達(dá)到改革的目的。比如，多層次銷(xiāo)售被禁止后，單層次銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上不去，這就需要我們進(jìn)行必要的改革。這種改革必須符合我國(guó)的直銷(xiāo)法規(guī)，不然就是改革失敗。又如，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬取消了是不是就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)了，這是我們要在改革中必須回答的問(wèn)題。實(shí)際上，直銷(xiāo)之所以有魅力，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬是一個(gè)很重要的方面。因此，就是實(shí)行單層次直銷(xiāo)也應(yīng)該還是有團(tuán)隊(duì)的。雅芳的銷(xiāo)售過(guò)程中也是有團(tuán)隊(duì)的，如果沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作，雅芳也就不能在中國(guó)生存。取消了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，我們?nèi)绾卫^續(xù)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，這就是我們所要改革的內(nèi)容。所以，我國(guó)的直銷(xiāo)法規(guī)實(shí)施后，我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的改革任務(wù)很重、很艱難，我們一定要周密部署，真正把改革的工作做好做細(xì)致。

第二，關(guān)于創(chuàng)新問(wèn)題。  

創(chuàng)新是改革的延伸，要改革就必須要?jiǎng)?chuàng)新。2006年，創(chuàng)新應(yīng)作為中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)改革的主題。筆者在《中國(guó)法治直銷(xiāo)的變革與出路》（見(jiàn)《直銷(xiāo)世界》去年9月號(hào)）一文中，對(duì)中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)提出了行業(yè)直銷(xiāo)聯(lián)盟模式、跨行業(yè)捆綁直銷(xiāo)模式、小船掛航母直銷(xiāo)模式、“CDE”準(zhǔn)直銷(xiāo)模式等創(chuàng)新模式，這是針對(duì)中小型直銷(xiāo)企業(yè)可能拿不到直銷(xiāo)牌照而設(shè)計(jì)的。最近通過(guò)研究，我們針對(duì)直銷(xiāo)法規(guī)對(duì)直銷(xiāo)員報(bào)酬的嚴(yán)格規(guī)定，認(rèn)為還應(yīng)該在如下方面作些創(chuàng)新：一是法人雙向商業(yè)模式。安利公司在全國(guó)增設(shè)了如此多的店鋪，實(shí)行的就是法人雙向商業(yè)模式。法人雙向商業(yè)模式最大的優(yōu)點(diǎn)就是沒(méi)有直銷(xiāo)員的營(yíng)銷(xiāo)，而法人之間的營(yíng)銷(xiāo)在利益分配是就靈活多了。二是正式員工商業(yè)模式。這一模式就是把有貢獻(xiàn)的直銷(xiāo)員改變?yōu)楸酒髽I(yè)的正式員工，這就可以解決直銷(xiāo)員30%報(bào)酬偏低的問(wèn)題。三是返利商業(yè)模式。直銷(xiāo)企業(yè)通過(guò)減價(jià)、消費(fèi)積分、團(tuán)體消費(fèi)打折的辦法，返利給直銷(xiāo)員。這樣，直銷(xiāo)員除得到30%的報(bào)酬外，還可以從返利中得到實(shí)惠。

第三，關(guān)于鞏固問(wèn)題。

2006年，我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)一定在做好鞏固直銷(xiāo)隊(duì)伍、鞏固直銷(xiāo)市場(chǎng)、鞏固直銷(xiāo)成果的工作。應(yīng)該看到，我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)在鞏固方面的工作還有很大距離。比如，現(xiàn)在有的直銷(xiāo)企業(yè)人才流失。這些人才原來(lái)是在外資直銷(xiāo)企業(yè)中成長(zhǎng)的，后來(lái)到了民族直銷(xiāo)企業(yè)中，他們?yōu)橹袊?guó)直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展做了很大的貢獻(xiàn)。但是，就是這些人才，現(xiàn)在也有的開(kāi)始從直銷(xiāo)企業(yè)中退出，可能要到新導(dǎo)入直銷(xiāo)的企業(yè)中工作。人才流動(dòng)本是件正常的事，但從另外的側(cè)面反映了我們有的直銷(xiāo)企業(yè)沒(méi)有做好穩(wěn)定人才隊(duì)伍的工作。這是值得我們注意和警覺(jué)的。還如，有的直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)有所萎縮。這說(shuō)明，直銷(xiāo)法規(guī)實(shí)施后，有的直銷(xiāo)企業(yè)在鞏固直銷(xiāo)市場(chǎng)方面注意力不集中，給別的直銷(xiāo)企業(yè)“搶”走了部份直銷(xiāo)市場(chǎng)。從上面的情況分析，我們就可以提出這樣一個(gè)結(jié)論：我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)要有新的發(fā)展，鞏固直銷(xiāo)隊(duì)伍、鞏固直銷(xiāo)市場(chǎng)、鞏固直銷(xiāo)成果的工作必須要做到聚精會(huì)神、專心致志。

第四，關(guān)于提高問(wèn)題。

    我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)2006年要有新的發(fā)展，應(yīng)該在直銷(xiāo)法規(guī)的貫徹執(zhí)行過(guò)程中，進(jìn)一步提高企業(yè)的整體素質(zhì)。一是要提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)。我國(guó)直銷(xiāo)法規(guī)實(shí)施后，直銷(xiāo)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的綜合素質(zhì)還要有待進(jìn)一步的提高。大型直銷(xiāo)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人的綜合素質(zhì)高不高，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。可喜的是，我國(guó)直銷(xiāo)法規(guī)出臺(tái)后，許多大型直銷(xiāo)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)帶頭認(rèn)真學(xué)習(xí)，法制意識(shí)有了很大提高。這些法制意識(shí)的提高，充分表現(xiàn)在大型直銷(xiāo)企業(yè)的調(diào)整和改革上。但這還不夠，我國(guó)直銷(xiāo)事業(yè)的發(fā)展要求這些領(lǐng)導(dǎo)人要成為國(guó)際一流的直銷(xiāo)企業(yè)家，這就要求大型直銷(xiāo)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人的綜合素質(zhì)必須“更上一層樓”。二是要提高企業(yè)人員的素質(zhì)。企業(yè)人員的素質(zhì)高不高，直接影響著大型直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展。直銷(xiāo)企業(yè)人員的素質(zhì)從總體上看應(yīng)該是可以的，但離直銷(xiāo)企業(yè)新發(fā)展的要求比，還有較大差距。因此，要加強(qiáng)對(duì)他們的政治理想、職業(yè)道德等方面的教育培訓(xùn)，使他們的整體素質(zhì)有一個(gè)較大的提高。三是要提高直銷(xiāo)員的素質(zhì)。直銷(xiāo)企業(yè)招募的直銷(xiāo)員代表著企業(yè)的形象，從總體上看他們的素質(zhì)并不高，必須對(duì)他們加強(qiáng)素質(zhì)教育，做到誠(chéng)信經(jīng)商，千萬(wàn)不能做坑蒙拐騙的事。

    我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的總體素質(zhì)提高了，2006年就有了新發(fā)展的保證。一個(gè)企業(yè)在社會(huì)上美譽(yù)度高低，決定了一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的成敗。直銷(xiāo)企業(yè)如果在“提高”上做到了位，那么企業(yè)的直銷(xiāo)業(yè)績(jī)也會(huì)得到同步“提高”。因此，我們說(shuō)的提高不僅僅包括企業(yè)總體素質(zhì)有提高，還包括企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、生態(tài)效益、社會(huì)效益的提高。這兩方面是相輔相成、相得益彰的，我們應(yīng)該在這兩方面都要做到真正“提高”才行，不然的話，一些直銷(xiāo)企業(yè)就會(huì)在2006年激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中落敗。

二、中國(guó)的直銷(xiāo)企業(yè)要走外向型經(jīng)濟(jì)的路子。

2006年，中國(guó)的直銷(xiāo)企業(yè)要走外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的路子。傳統(tǒng)企業(yè)在發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)方面已有了成功的實(shí)踐和寶貴的經(jīng)驗(yàn)，作為直銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真借鑒。我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)走上法治軌道后，應(yīng)該在發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)上多下功夫，以形成內(nèi)向型直銷(xiāo)企業(yè)與外向型直銷(xiāo)企業(yè)齊頭并進(jìn)的局面。

——建立中外合資、合作型的直銷(xiāo)企業(yè)。

    在傳統(tǒng)企業(yè)中，中外合資、合作型的企業(yè)比較多，但在直銷(xiāo)企業(yè)中就比較鮮見(jiàn)。我們認(rèn)為，建立中外合資、合作型的直銷(xiāo)企業(yè)，這是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，也是直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的需要。因此，直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)要走外向型的路子，應(yīng)該在建立中外合資、合作型直銷(xiāo)企業(yè)方面多做努力。建立中外合資、合作直銷(xiāo)企業(yè)，必須先要提高民族直銷(xiāo)企業(yè)的實(shí)力和魅力，必須具備對(duì)外的吸引力。因此，我們應(yīng)該先把民族直銷(xiāo)企業(yè)打造成具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，這樣，中外合資和合作才有可能。

——走出國(guó)門(mén)，到國(guó)外發(fā)展直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)。

    發(fā)展外向型直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)，一個(gè)很重要的方面就是走出國(guó)門(mén)，到國(guó)外去發(fā)展直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)。我國(guó)過(guò)去有這方面的成功例子。天獅集團(tuán)在上世紀(jì)90年代全面禁傳后，針對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展難度大的情況，他們決定到國(guó)外發(fā)展直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)，結(jié)果獲得了很大成功。我們認(rèn)為，中國(guó)雖然是最大的直銷(xiāo)市場(chǎng)，但國(guó)外的直銷(xiāo)市場(chǎng)我們也不能放棄，應(yīng)該在國(guó)外直銷(xiāo)市場(chǎng)上有我們的一席位置。所以，我國(guó)的民族直銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)該象天獅集團(tuán)那樣，積極探索到國(guó)外發(fā)展直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)的新路子。到國(guó)外發(fā)展直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)要有可靠的市場(chǎng)分析，不能盲目行事，同時(shí)，要懂得國(guó)外的直銷(xiāo)法規(guī)，在國(guó)外也不能違法經(jīng)營(yíng)。

——吸引外資注入直銷(xiāo)企業(yè)。

發(fā)展外向型直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)，還有一個(gè)重要的方面就是吸引外資注入直銷(xiāo)企業(yè)。我國(guó)民族直銷(xiāo)企業(yè)要發(fā)展壯大，必須加大資金投入。在國(guó)內(nèi)資金投入有限的情況下，我們應(yīng)該做好吸引外資注入直銷(xiāo)企業(yè)的工作。我們注意到，國(guó)外的投資者開(kāi)始的目光投向我國(guó)的保健、美容等行業(yè)，這對(duì)我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展是個(gè)利好的消息。我國(guó)保健、美容行業(yè)的直銷(xiāo)企業(yè)要抓住這一有利機(jī)會(huì)，通過(guò)各種渠道，吸引外資注入。吸引外資注入直銷(xiāo)企業(yè)，一定要注意資金利用的規(guī)模和時(shí)效，一定要注意資金使用的成本核算，真正做到外資利用結(jié)構(gòu)優(yōu)、效益高。

三、把堅(jiān)持直銷(xiāo)價(jià)格平民化作為2006年中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展的一個(gè)突破口。

價(jià)格問(wèn)題如終是我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的一個(gè)大問(wèn)題。為什么說(shuō)是“大問(wèn)題”呢？因?yàn)橹袊?guó)的老百姓普遍反映直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)和享受。也就是說(shuō)，中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有做到平民化。這一問(wèn)題不解決，中國(guó)的直銷(xiāo)也是不可能健康地發(fā)展下去的。所以，我們要把堅(jiān)持直銷(xiāo)價(jià)格平民化，當(dāng)作2006年中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展的一個(gè)突破口，務(wù)必抓緊抓好。

首先，直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格要普遍下降。

據(jù)我們所掌握的情況，目前我國(guó)大部份直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格要比市場(chǎng)上

同質(zhì)產(chǎn)品高20%至50%不等，有的甚至更高。為什么直銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格如此之高，這是因?yàn)橹变N(xiāo)企業(yè)劃撥的獎(jiǎng)金比例也要達(dá)到50%以上，有的接近100%，對(duì)這樣高的直銷(xiāo)產(chǎn)品有能力購(gòu)買(mǎi)的也就寥寥無(wú)幾了。因此，有必要在直銷(xiāo)行業(yè)內(nèi)來(lái)了“降價(jià)風(fēng)”。直銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格降到什么幅度才為合適，我們認(rèn)為，目前的直銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格下降30%左右比較適宜。我們高興地看到安利先走了一步，中央各大新聞媒體也報(bào)道了他們降價(jià)的消息。我們相信，其他的直銷(xiāo)企業(yè)會(huì)在2006年跟隨其后，使直銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格回歸到真實(shí)水平。

其次，直銷(xiāo)企業(yè)的新產(chǎn)品價(jià)格要由當(dāng)?shù)匚飪r(jià)部門(mén)參與定價(jià)。

2006年，我國(guó)的直銷(xiāo)市場(chǎng)上可能會(huì)新產(chǎn)品的投放。如何保證直銷(xiāo)新產(chǎn)品的價(jià)格真實(shí)可信，其中一個(gè)重要措施就是直銷(xiāo)企業(yè)要邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)部門(mén)一起參與定價(jià)。為什么要請(qǐng)物價(jià)部門(mén)一同參與呢？因?yàn)檎�府的物價(jià)部門(mén)是價(jià)格方面的權(quán)威部門(mén)，他們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格定位很有專業(yè)性，有了他們的參與，直銷(xiāo)新產(chǎn)品的價(jià)格就可能做到更貼近市場(chǎng)和消費(fèi)者。有些直銷(xiāo)企業(yè)可能不大愿意邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匚飪r(jià)部門(mén)參與定價(jià)，原因是怕他們把價(jià)格定得太低。其實(shí)這種想法大可不必。直銷(xiāo)企業(yè)只要把產(chǎn)品的科技含量說(shuō)清楚，把產(chǎn)品的生產(chǎn)成本講明白，物價(jià)部門(mén)會(huì)把價(jià)格定得公道的。所以，以后直銷(xiāo)企業(yè)向市場(chǎng)投放新產(chǎn)品，在價(jià)格定位上應(yīng)該請(qǐng)物價(jià)部門(mén)一道參與，這樣消費(fèi)者也放心，直銷(xiāo)商也滿意，企業(yè)也會(huì)從中獲益。

第三，對(duì)直銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高的物價(jià)部門(mén)要進(jìn)行行政干預(yù)。

有些直銷(xiāo)企業(yè)不會(huì)輕易地降低產(chǎn)品價(jià)格的，特別是進(jìn)入直銷(xiāo)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的直銷(xiāo)企業(yè)，他們想盡快擴(kuò)大利潤(rùn)，所以把產(chǎn)品的價(jià)格定得過(guò)高。這是一種不明智的做法。對(duì)一些直銷(xiāo)企業(yè)過(guò)高定產(chǎn)品價(jià)格的情況，政府的物價(jià)部門(mén)一定要加以行政干預(yù)，不能因?yàn)橛辛藘r(jià)格放開(kāi)政策而放任不管。行政干預(yù)必須依法行政，按照我國(guó)的價(jià)格政策有理有節(jié)地指導(dǎo)直銷(xiāo)企業(yè)調(diào)整價(jià)格。只有這樣，直銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格才能做到平民化。

四、直銷(xiāo)企業(yè)之間要開(kāi)展社會(huì)責(zé)任競(jìng)賽。

我們建議，2006年要成為中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)社會(huì)責(zé)任競(jìng)賽年。直銷(xiāo)的社會(huì)責(zé)任，實(shí)際上是一種良好的非營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的有益補(bǔ)充，無(wú)疑會(huì)給直銷(xiāo)企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益。

——2006年中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展要為國(guó)民的就業(yè)作貢獻(xiàn)。

直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)與其他經(jīng)濟(jì)有一個(gè)十分重要的不同點(diǎn)，就是就業(yè)門(mén)檻低，就業(yè)的容量十分大。因此，2006年中國(guó)的直銷(xiāo)業(yè)，首先要做到直銷(xiāo)發(fā)展要有利于中國(guó)老百姓的就業(yè)。實(shí)踐證明，我國(guó)的直銷(xiāo)已經(jīng)容納了3000多萬(wàn)的就業(yè)人員，這是其他行業(yè)所不能比擬的。中國(guó)直銷(xiāo)要在法治下實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展，就一定要繼續(xù)做到為擴(kuò)大國(guó)民就業(yè)服務(wù)。2006 年，我國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的銷(xiāo)售額將比上年有較大幅度的增長(zhǎng)，這樣就拉動(dòng)了國(guó)民的就業(yè)空間，將會(huì)新增直銷(xiāo)人員1000萬(wàn)人左右。因此，2006年中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展，首先要把國(guó)民的就業(yè)放在重要位置抓緊抓好。

——直銷(xiāo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要為民眾的健康服務(wù)。

直銷(xiāo)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)該以為民眾健康服務(wù)為主。為什么？因?yàn)橹变N(xiāo)的對(duì)象主要是廣大民眾，因此，我們要為他們提供優(yōu)質(zhì)的健康保健產(chǎn)品，這是直銷(xiāo)福利利民化的重要方面。過(guò)去我們發(fā)現(xiàn)有的直銷(xiāo)企業(yè)開(kāi)發(fā)的直銷(xiāo)產(chǎn)品為輕工、服裝產(chǎn)品，這是很不妥的。直銷(xiāo)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)首先要把為民眾健康服務(wù)放在頭等重要的位置，這樣，中國(guó)的老百姓才能真切感受到直銷(xiāo)給他們帶來(lái)的好處。外資直銷(xiāo)企業(yè)的老大安利也好，還是我國(guó)民族直銷(xiāo)企業(yè)的領(lǐng)頭雁天獅也好，他們向中國(guó)老百姓提供的大部份是健康保健產(chǎn)品，所以他們的直銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)谥袊?guó)遙遙領(lǐng)先。這就要求我們，在任何時(shí)候一定要做到直銷(xiāo)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)真正為民眾的健康服務(wù)。2006年，我國(guó)的直銷(xiāo)業(yè)在這方面應(yīng)該要有新的重大突破，這是我國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的重要體現(xiàn)。

——直銷(xiāo)企業(yè)要主動(dòng)參加社會(huì)公益活動(dòng)。

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    作者簡(jiǎn)介歐陽(yáng)文章，曾在南京大學(xué)任教和在江蘇省委辦公廳工作，現(xiàn)任《華商》雜志副主編。我國(guó)經(jīng)濟(jì)理論研究專家，先后出版《農(nóng)業(yè)福利經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)學(xué)導(dǎo)論》、《法制下的中國(guó)直銷(xiāo)》等多部專著。近年來(lái)，在我國(guó)主要經(jīng)濟(jì)理論刊物上發(fā)表經(jīng)濟(jì)學(xué)論文100多篇，不少文章被收錄在人民大學(xué)的復(fù)印資料中和被譯為外文發(fā)表在美國(guó)某大學(xué)的雜志上。目前正在撰寫(xiě)的《中國(guó)直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)學(xué)》即將出版，填補(bǔ)了我國(guó)直銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)學(xué)的空白。