顏汝紅：讓顧客說出心中的疑慮

2008-04-22 11:45:09 作者：顏汝紅來源：《中國直銷》

關鍵字：顏汝紅 顧客 疑慮

大千世界，奧妙無窮，疑團如云。人的一生，就是在眾多疑問中不斷探求，不斷釋疑，不斷增長知識，開闊眼界，才慢慢了解事物的真相，求得真理。

直銷也不例外。

直銷在中國“呱呱”墜地有20幾個春秋，真可謂年富力強，生機勃勃之齡。但由于生存土壤貧瘠，環境污染嚴重，體弱多病，一直沒有長成健康強壯的體魄。直銷傳銷魚龍混雜，真真假假魚目混珠。加之某些所謂的“直銷人”心浮氣躁，誠信盡失，坑蒙拐騙，無計不施，怎不讓普通顧客心中生疑？

按理說，直銷員在銷售產品過程中，顧客有疑問并能夠提出疑問，是我們直銷員促成銷售，邁向成功的開始。假如直銷員面對的顧客什么疑問也不提，就是不接受你的推銷，那才是一種真正無聲的斷然拒絕；假如顧客什么疑問也沒有說，就欣然接受了你推銷的產品，那也只是給了你第一次“面子”，直銷員千萬不要誤以為這樣的顧客就是好顧客�；蛟S這樣的顧客正是你的“一錘子”顧客，成不了你的“回頭客”。而直銷事業要想做大，培養重復消費群體是前提和基礎。

一個直銷品牌產品，直銷員想讓顧客真正能夠放心使用并重復使用，“打鐵還得自身硬”，直銷員自己首先要對自己銷售的產品了如指掌，對答如流，信心百倍，進而不厭其煩地又把這些直銷產品的功效、成份、特長、和普通同類產品的區別等知識，都能一一說清楚，讓顧客全方位地了解、掌握并鐘愛，不留一絲疑問。

假如顧客使用直銷產品后認可了產品，又樂于和別人分享。此時，直銷員就應該轉換自己的角色，主動擔當起“老師”，和顧客說公司的制度，直銷的理念，溝通的技巧……逐步把顧客培養成自己的直銷事業伙伴。

我有一位現在直銷做得很優秀的事業伙伴，我們網上認識已一年有余，至今沒有見過面。這位直銷伙伴原來只是我們談話聊天比較投機的網友，在剛認識的幾個月時間里，我們只是聊事業、聊工作、聊健康、聊家庭……我從來就不聊直銷。她也不知道我從事直銷。

或許是我的真誠打動了對方，一次偶然的機會，她把自己對身體健康的擔憂透露給了我。我抱著幫朋友調理身體，真誠期望朋友身體健康的心態，把我在銷售的直銷產品推薦給了她。我直言不諱地向她說清楚，我推薦的只是保健品，對調理身體有一定的保健作用，但不能代替藥物。如果病情嚴重，必須去醫院看醫生。

或許正是我的真誠和實在，她欣然接受了我推薦的直銷保健產品，并按我的建議，一次配了三個月。

產品使用的第一個月，一點反應也沒有，更談不上身體有什么好轉。她丈夫說：“你啊，病急了亂投醫，又被騙了吧！”她更是像熱鍋上的螞蟻，急得不得了。每天不是QQ上向我提出這樣那樣的問題，就是打電話給我，向我提出一個又一個疑問。

“能夠向我提出心中的疑慮，說明她心里還是把我當作朋友，信得過我，我就有義務把一個個問題都解釋清楚，讓她放心使用產品�！蔽疫@么認為，也這么做。每次她有問題時，我都從產品的成分、功效、產品對人體的作用等，內容涉及方方面面，一一細心解答，從不厭煩。正是我的專業，也正是我的耐心，使她毫無疑問地繼續使用著產品。

三個月調理下來，她的身體發生了明顯變化。她信服了，繼續反復地去專賣店購買產品；他丈夫從開始的質疑到特意去專賣店了解產品，自己也使用起產品來。

從這時開始，我才把公司的情況、直銷產品的優勢、直銷制度……詳細地講解給她。她很快接受了，并把自己使用直銷產品的親身感受，分享給了她的朋友……不知不覺中，她也做起了直銷員。

毋庸諱言，在當今的直銷行業里，有很多直銷員不懂得溝通技巧，溝通顧客時，和身體不佳想使用直銷產品的顧客說直銷事業；和事業心強想做直銷事業的顧客說直銷產品，結果往往事倍功半，適得其反，無果而終。

更有甚者，“帶著膏藥跑營銷”，只要顧客一開口提疑問， “啪”，就堵住顧客的嘴：“我還會騙你嗎？”“難道連我的話你都不相信？”

你憑什么讓別人相信？騙人的人臉上寫著字嗎？

作為直銷員，要讓別人相信你，就得讓別人把心中的所有疑問都說出來。直銷員溝通顧客時，“多帶耳朵少帶嘴”，就是要讓顧客多說話。只有讓顧客“竹筒子里倒豆子”，統統說出了心中的疑問，直銷員才能夠有的放矢，箭箭中靶，句句到心，滿足顧客的心理需求，讓顧客相信你；至于直銷員說的話是真是假，最好留給時間鑒別，留給顧客辨別。直銷員自己最好不要標榜自己的“好”。

直銷是以結果論英雄的游戲。產品銷售不出去，顧客溝通不了，再“能干”的直銷員也是無能。顧客總是“挑三揀四”，“不給面子”，說明直銷員還沒有徹底打開顧客的“心結”，要想真正打開顧客的“心結”，唯一的辦法就是讓顧客說出心中的疑慮。

這是每個直銷員都回避不了的現實問題，更是每個直銷員都必須克服的心理障礙。

“顧客總是對的”，我們應當把這句話當作直銷員自己的警鐘，并時時刻刻警示自己：讓顧客說話，我們只有為每一位顧客解除心頭的疑慮，才能真正讓顧客接受直銷，接受直銷產品。因為顧客是我們的服務對象，而不是我們要爭論的對象，更不是我們要戰勝的對象。
“顧客總是對的”，這句話表面上看只是誰“對”誰“錯”的問題，但實際上是誰“輸”誰“贏”的問題。在對待顧客的疑慮時，和顧客爭論是不明智的，表露出不耐煩或反唇相譏，更是有百害而無一益。

直銷界有句名言：“直銷產品會說話”。但直銷員更應該明白一個道理：再好的直銷產品，如果顧客使用不得當，得出的結論還會是相反的。只有靠我們直銷員一個又一個地解答了顧客使用直銷產品時的疑慮，直銷產品才會說出我們直銷員想說卻不用說的“實話”。

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