陳得發(fā)：他山之石——淺析臺(tái)灣地區(qū)中小型直銷企業(yè)發(fā)展

關(guān)鍵字：陳得發(fā) 臺(tái)灣地區(qū) 中小型直銷企業(yè) 發(fā)展

直銷法律法規(guī)近日的出臺(tái)。對(duì)于直銷業(yè)界來(lái)說(shuō)，是一個(gè)既興奮又擔(dān)心的時(shí)刻。興奮的是有了直銷的法律法規(guī)之后，表示正規(guī)的直銷可以合法地經(jīng)營(yíng)，不用再擔(dān)心社會(huì)大眾異樣的眼神。

行業(yè)合法了。但是，因?yàn)楂@取執(zhí)照時(shí)的高門檻，很多中小型的直銷企業(yè)恐怕無(wú)法拿到第一批的執(zhí)照。到底應(yīng)該何去何從？即使有幸拿到執(zhí)照，在眾多跨國(guó)直銷公司搶占市場(chǎng)的情況下，中小直銷企業(yè)是否有存活的空間？許多傳統(tǒng)企業(yè)也視直銷為一個(gè)大有可為的市場(chǎng)，躍躍欲試。但是他們應(yīng)該如何著手？成功的機(jī)會(huì)有多高？

本文分析臺(tái)灣地區(qū)中小直銷企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，希望能為內(nèi)地中小直銷企業(yè)的發(fā)展提供參考。

外商直銷企業(yè)仍是強(qiáng)勢(shì)

根據(jù)臺(tái)灣地區(qū)公平交易委員會(huì)最近公布，2004年臺(tái)灣地區(qū)多層次傳銷產(chǎn)業(yè)的調(diào)查報(bào)告，整體多層次傳銷產(chǎn)業(yè)的營(yíng)業(yè)額比2003年成長(zhǎng)31.38％，達(dá)到新臺(tái)幣683.04億元；這是繼2003年20.41%高成長(zhǎng)率，達(dá)到歷史新高點(diǎn)的519.91億元新臺(tái)幣之后的又一大幅成長(zhǎng)；在臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)低迷的此刻，這一數(shù)字令各界十分訝異，也讓臺(tái)灣地區(qū)的直銷業(yè)界非常振奮。

臺(tái)灣地區(qū)的直銷業(yè)在1992年公平交易法與多層次傳銷管理辦法公布之前，普遍受到非法傳銷“老鼠會(huì)”的影響，社會(huì)大眾有將近八成對(duì)直銷持負(fù)面的看法。直銷公司的經(jīng)營(yíng)非常艱辛，即使世界知名的安利公司也是成長(zhǎng)緩慢，小的直銷公司就更不用說(shuō)了。1992年直銷在臺(tái)灣地區(qū)正式取得合法的地位，和內(nèi)地今年的狀況一樣，不過(guò)因?yàn)榕_(tái)灣地區(qū)對(duì)直銷的管理是采取報(bào)備制，不存在發(fā)放執(zhí)照的問(wèn)題，直銷公司的數(shù)量從1990年之前的40多家，到1992年底增加為139家，其后每年大約增加30家左右，到2004年底有276家直銷公司在營(yíng)業(yè)。在這276家公司當(dāng)中，營(yíng)業(yè)額排名前10位的，只有兩家本土公司，其余都是外商公司，他們?cè)谂_(tái)灣地區(qū)都已經(jīng)經(jīng)營(yíng)10年以上的時(shí)間，可見(jiàn)外商公司挾其雄厚的資本和多年的直銷經(jīng)驗(yàn)，還是有其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

電腦與網(wǎng)路是必要的投資

2004年，臺(tái)灣地區(qū)參加直銷的人數(shù)達(dá)到387.7萬(wàn)人，占臺(tái)灣地區(qū)總?cè)丝诘?/SPAN>17.09%，比例相當(dāng)高，可見(jiàn)直銷在臺(tái)灣地區(qū)算是相當(dāng)普及了。但假如再進(jìn)一步分析，卻發(fā)現(xiàn)訂貨的人數(shù)只有134.1萬(wàn)人，只占參加人數(shù)的34.59%。換句話說(shuō)，參加直銷的人當(dāng)中，只有大約三分之一的人在一年當(dāng)中曾經(jīng)向公司訂貨，這表示有將近三分之二的人，當(dāng)初可能是礙于情面加入直銷，但是并沒(méi)有興趣使用直銷公司的產(chǎn)品；也可能是當(dāng)初邀請(qǐng)他們加入的直銷商，本身不夠積極，沒(méi)有再跟進(jìn)去了解和引導(dǎo)他們。這些初級(jí)直銷商在沒(méi)有人關(guān)心的情況下，就變得名存實(shí)亡了。

三分之二不活躍的直銷商，對(duì)直銷公司而言是極大的損失！雖然沒(méi)有更進(jìn)一步的資料可以分析各直銷公司不活躍直銷商的比例，但我們可以大膽地假設(shè)：規(guī)模較大的直銷公司，其不活躍的直銷商比例一定較低。因?yàn)檫@些公司都有設(shè)立電腦資訊部門，所有直銷商的業(yè)績(jī)資料，包括其每個(gè)月的訂貨記錄，都記錄在電腦檔案中，放在公司的網(wǎng)站上；上級(jí)直銷商隨時(shí)進(jìn)入自己的帳戶之后，可以看到自己下級(jí)直銷商的訂貨記錄，當(dāng)他看到哪一個(gè)下級(jí)直銷商的業(yè)績(jī)不好，甚至沒(méi)有動(dòng)靜的時(shí)候，就可以主動(dòng)去關(guān)心他，鼓勵(lì)他，協(xié)助他。在這樣的機(jī)制底下，比較不會(huì)有不活躍的直銷商出現(xiàn)。但據(jù)悉內(nèi)地地區(qū)，大多數(shù)的中小直銷企業(yè)，還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)到電腦和網(wǎng)路的重要性，舍不得投資電腦、架設(shè)網(wǎng)路，表面上看是節(jié)約了一筆成本，損失其實(shí)很大。

再進(jìn)一步分析直銷產(chǎn)業(yè)的調(diào)查資料，我們可以看到，一年當(dāng)中有領(lǐng)獎(jiǎng)金的直銷商只有77.8萬(wàn)人，占所有直銷商的20.07%，也就是只有大約五分之一的直銷商有在積極地推銷產(chǎn)品或吸收下級(jí)，另外將近15%的直銷商是屬于消費(fèi)型的直銷商，只訂購(gòu)產(chǎn)品供自己和家人使用。我們可以說(shuō)這15%的直銷商對(duì)公司的產(chǎn)品是喜歡的、滿意的，但是對(duì)于去推銷產(chǎn)品或吸收下級(jí)可能遭遇過(guò)挫折，或上級(jí)直銷商沒(méi)有積極的輔導(dǎo)。同樣的道理，我們也會(huì)假設(shè)中小直銷企業(yè)會(huì)有較多這一類的直銷商。電腦化、網(wǎng)路化在某種程度上可以改善這種狀況，公司的業(yè)務(wù)部門也應(yīng)該經(jīng)常去留意直銷商的活動(dòng)狀況，對(duì)于不活躍的直銷商，由公司舉辦講習(xí)會(huì)，邀請(qǐng)他們前來(lái)參加，協(xié)助上級(jí)來(lái)輔導(dǎo)他們，也是一種可行的方案。

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是進(jìn)入直銷的敲門磚

臺(tái)灣地區(qū)的直銷業(yè)，以營(yíng)養(yǎng)保健食品（減重食品也可以歸屬營(yíng)養(yǎng)保健食品）、美容保養(yǎng)品、衣著與飾品、清潔用品為主要產(chǎn)品。

中國(guó)人重視吃補(bǔ)品養(yǎng)身，現(xiàn)在的營(yíng)養(yǎng)保健食品也多強(qiáng)調(diào)草本、古漢方，與中國(guó)人的觀念接近，所以營(yíng)養(yǎng)保健食品占直銷產(chǎn)品的最大宗。愛(ài)美是女人的天性，美容保養(yǎng)品一直是消費(fèi)市場(chǎng)的一筆大生意，在直銷商當(dāng)中，女性比例偏高的情況下，美容保養(yǎng)品排名第二就不足為奇了。家庭清潔用品的循環(huán)使用頻率高，所以它的銷售量也是名列前茅。

企業(yè)想要在直銷市場(chǎng)謀求一席之地，先決條件是必須要有品質(zhì)優(yōu)良而且有特色的產(chǎn)品。因?yàn)橹变N是一個(gè)講究口碑的市場(chǎng)，品質(zhì)不夠優(yōu)良口碑就打不出來(lái)，顧客買了一次不滿意，直銷商就再也賣不出去了。產(chǎn)品沒(méi)有特色，直銷商不知道如何向顧客解說(shuō)，沒(méi)有話題就講不下去也賣不出去。對(duì)于一個(gè)中小企業(yè)，由于本身規(guī)模不大，不可能有太多樣化的產(chǎn)品，太冷門的產(chǎn)品也難在市場(chǎng)立足，所以最好是有上面提到的熱門產(chǎn)品之一較容易進(jìn)入市場(chǎng)。其次，這項(xiàng)產(chǎn)品最好是能不斷消費(fèi)的產(chǎn)品，換句話說(shuō)，直銷商找到一個(gè)顧客之后，只要顧客使用滿意，就會(huì)定期購(gòu)買繼續(xù)使用，這樣直銷商的業(yè)績(jī)才會(huì)持續(xù)不斷，增加他繼續(xù)尋找顧客的意愿和動(dòng)力。直銷公司剛開(kāi)始的時(shí)候，可以用單一產(chǎn)品或同一系列的產(chǎn)品來(lái)建立直銷網(wǎng)，讓直銷商比較容易對(duì)產(chǎn)品有深入地了解，介紹給顧客的時(shí)候才能夠掌握重點(diǎn)。公司要有強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，能夠?qū)Ξa(chǎn)品不斷地研究改進(jìn)，推陳出新，確保直銷商和顧客的信心。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是直銷企業(yè)成功的基本元素！

獎(jiǎng)金制度應(yīng)具備四種特性

獎(jiǎng)金制度是直銷的精華，但不一定要復(fù)雜的制度才會(huì)吸引直銷商加入。直銷獎(jiǎng)金制度的基本精神是“公平”、“公開(kāi)”、“公正”，“具有激勵(lì)的效果”。所謂公平是指一分耕耘一分收獲，越努力的人獲得的也越多；公開(kāi)是指獎(jiǎng)金的計(jì)算方式很公開(kāi)、透明，每一個(gè)直銷商事先就很清楚他的獎(jiǎng)金將會(huì)如何計(jì)算，領(lǐng)到獎(jiǎng)金的時(shí)候，明細(xì)也列得很清楚，不會(huì)引起爭(zhēng)議；“公正”是不會(huì)有所偏袒，因此原則上公司的股東、干部不適合兼任直銷商，因?yàn)楣蓶|和干部比一般直銷商更有機(jī)會(huì)接觸業(yè)務(wù)上的資訊，在下級(jí)的吸收或產(chǎn)品的銷售上更占優(yōu)勢(shì)，會(huì)使獎(jiǎng)金制度失去公正性，增加直銷商的不滿；“具有激勵(lì)性”是獎(jiǎng)金制度的訂定要讓直銷商感覺(jué)目標(biāo)是可以達(dá)成的，獎(jiǎng)金的金額、獎(jiǎng)銜的高低和他付出的努力是相當(dāng)?shù)模�這樣他才有積極努力的動(dòng)機(jī)。

直銷的獎(jiǎng)金制度其實(shí)含有利益共享的觀念，直銷公司把設(shè)置店面的固定開(kāi)支、業(yè)務(wù)人員的固定薪資支出以及其他的通路費(fèi)用省下來(lái)的錢，換成直銷獎(jiǎng)金的方式，鼓勵(lì)直銷商努力經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)，公司將利潤(rùn)與直銷商分享。直銷商銷售產(chǎn)品給顧客，并鼓勵(lì)顧客加入直銷，以享受會(huì)員價(jià)的優(yōu)惠，將零售利潤(rùn)與顧客分享。將來(lái)再輔導(dǎo)、培訓(xùn)下級(jí)直銷商，協(xié)助下級(jí)直銷商推廣業(yè)績(jī)賺錢，也等于幫自己賺錢。這是一個(gè)我為人人，人人為我的互助模式！

正確的教育訓(xùn)練

教育訓(xùn)練是確保直銷事業(yè)能夠健全發(fā)展最重要的部份。由于直銷商和公司之間沒(méi)有雇傭關(guān)系，大家只是合作的關(guān)系。但是直銷商在外面的作為，卻是打著公司的名號(hào)，銷售公司的產(chǎn)品，講解公司的制度；假如他們的觀念、做法有所偏差，公司的聲譽(yù)會(huì)受到很大的影響。為了確保直銷商了解公司的產(chǎn)品、公司的制度、公司的文化，因此教育訓(xùn)練就非常重要。目前很多直銷公司把他們的教育訓(xùn)練重點(diǎn)放在潛能開(kāi)發(fā)，士氣的激勵(lì)，其實(shí)是本末倒置。

直銷公司的教育訓(xùn)練，第一項(xiàng)應(yīng)該是公司的介紹和產(chǎn)品特性的講解。由于直銷商的加入沒(méi)有門檻，各種程度的人都可以加入直銷，因此如何針對(duì)不同程度、不同背景的人，讓他們充分了解公司理念與產(chǎn)品的特性，而且可以去說(shuō)給別人聽(tīng)，應(yīng)該不是一件簡(jiǎn)單的工作；第二項(xiàng)應(yīng)該講解的是直銷理念，很多人對(duì)直銷理念認(rèn)識(shí)不清，在急功近利之下，很容易就會(huì)走上以“短期致富”為訴求的道路，最后導(dǎo)致直銷市場(chǎng)“上下交征利”，弄得烏煙瘴氣，有識(shí)之士避之唯恐不及，則直銷行業(yè)就會(huì)趨于覆亡；第三項(xiàng)應(yīng)該講解的是公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，因?yàn)槲ㄓ袑?duì)直銷有正確理念之后，對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)制度才能有清楚的了解；第四項(xiàng)應(yīng)該講解的是政府的相關(guān)法令和強(qiáng)調(diào)直銷商自律的商德約法。每一個(gè)從事直銷的人都必須遵守政府的法令規(guī)定，并且遵循比一般人更嚴(yán)格的自律行為，以提高直銷的社會(huì)形象。這是初階直銷商加入直銷的時(shí)候應(yīng)該接受的教育訓(xùn)練。

對(duì)于中、高階直銷商，應(yīng)設(shè)計(jì)不同的教育訓(xùn)練課程，幫助中、高階直銷商學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)御、激勵(lì)以及組織、管理的方法和觀念，讓他們對(duì)直銷有更多的了解。甚至讓他們?cè)谌烁裆稀⑿摒B(yǎng)上、見(jiàn)聞上都能有所成長(zhǎng)，達(dá)到終身學(xué)習(xí)的目標(biāo)。使他們?cè)谫嵙隋X之后，言談、舉止也跟著提升，成為直銷商的典范。
    中小直銷企業(yè)在內(nèi)地直銷市場(chǎng)開(kāi)放之后，雖然不像規(guī)模大的直銷公司可以有立竿見(jiàn)影的成長(zhǎng)，但是只要掌握正確的方向，按部就班一步一步去做，以臺(tái)灣地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，要花10年以上的時(shí)間才能達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，內(nèi)地直銷企業(yè)應(yīng)該可以在更短的時(shí)間就看到可觀的成果。