看玫琳凱等化妝品直銷企業 如何應對挑戰

關鍵字：玫琳凱 直銷企業 應對挑戰

　　直銷模式，最早從上個世紀九十年代登陸中國大陸，期間經歷了快速發展，信任危機，有限放松三個階段。這三個階段其實也是我們認識直銷這種全新的銷售模式的三個過程和對它態度的變化軌跡。直銷是什么？于消費者而言，就是面對面的銷售和服務，無論何時，無論何地；而于采取直銷模式的公司來說，直銷則是有組織的分布自己的銷售網點，無限大的分布。目前，在中國大陸采取直銷模式公司還不多，而主要還集中在日用品化妝品行業。當中知名公司有安利、雅芳、玫琳凱等，他們在中國大陸這片看似廣闊的市場上，都在艱難的維系著，并且無一例外的感受過上面所說一波三折的驚心。在目前有限放開政策的背景下，化妝品直銷如何能打開他們憧憬的無限市場，或許沒有誰能給出一個完美的答案，但直銷既然是直銷員的扎實個人行為，本文試圖從直銷員的個體來透視化妝品直銷的前景。

　　玫琳凱的聚會

　　玫琳凱95年進入中國大陸市場，而在此前一年，在杭州動工建設他第一個海外生產基地，至今玫林凱已經在中國市場發展將近15年的歷史。玫琳凱的經銷商要求必須是女性，而沒有年齡要求，而他們的口號據說也是為了幫助每一位女性成功。下面介紹一次這些女性直銷人員的一次例會。

　　時間：20：00

　　地點：某寫字樓6層

　　人員：玫琳凱直銷人員

　　事件：多項

　　本次聚會只是這個銷售區域的一次例會，但是卻很有代表性。會議過程當中主要做了三件事情。

　　首先是介紹第一次參加會議的人員，也就是有興趣了解玫琳凱直銷方式想加入這個團隊的人。這些人一共有六人，年紀都在35歲以上，年紀最大的超過了50歲，目前都是工作狀態一般或處于暫時失業狀態。通過她們的自我介紹，學歷大都只有初中，最好的也是高中肄業。而且它們都組建了家庭，有一定的家庭和社會壓力，需要自己的付出獲得一定的回報來解決生活中的一些實際問題。資深直銷員給她們講了什么呢？前景。

　　會議的第二項是鼓勵在這一時期業績表現好的人員。當中給人留下深刻印象的是一個身懷六甲的孕婦講述這段時期的工作過程。這位準媽媽加入玫琳凱隊伍將近一年，從最初的月銷售不到一千元，到最高時超過五千元。有了一定的收入后，她漸漸走出失業的陰影，并且更重要的是建立了自信。

　　第三項的主要內容是由主講人介紹玫琳凱公司近期的一些戰略動作，并且介紹了一個新的利好——業績不錯的員工有機會去公司總部杭州參觀。

　　會議結束后，人員各自離開，投入到了茫茫的人海當中。

　　觀感：與其它直銷公司的聚會不同，玫琳凱的這次例會過程當中，雖有些比較鼓動的熱情，但并不是很熱烈。可以感受到自信，但沒有膨脹的火焰。

　　問題：直銷需要什么樣的人才？

　　分析：我不知道在諸如玫琳凱這樣的化妝品直銷公司最困揉他的問題是什么，但是我覺得直銷人才肯定是他們最需要解決的問題之一。由于政策和認識的原因，直銷大多時候被認為是低人一等的，是不入流的，而這樣的社會認識就直接決定了什么樣的人才會去選擇直銷，這樣高起點的人才就很難進入到這個隊伍中來。然而，悖論的是，采取直銷方式的公司在宣傳他們時，往往是宣揚鉆石案例和無限的未來。相對低的起點，相對高的終點，要完成這個過程只能是更艱難，所以決定了這個行業的人才不穩定。所以，要實現直銷行業的轉身，就需要吸納較高素質的人才加入到這個隊伍中來，而要這些人才的加入，就需要直銷行業攜手去改變人們對直銷的傳統觀念，讓人們真正認識直銷的特點和優勢，而不是只讓人們一眼看到直銷最亮的塔尖而做著美麗的夢。

　　直銷的關系

　　“直銷業績的與否主要靠你的關系。”這是一位做安利多年的經銷商對他這幾年做直銷的總結。這位仁兄有自己的主要事業，做安利直銷純屬于個人愛好，在經歷了每個月都由自己消耗手頭幾千元的商品之后，他決定退出了，安心做著自己的本行。

　　什么是關系？在中國做生意，不管什么行業，都少不了關系，但惟獨直銷需要把這種關系發揮到極致。這是因為，一個直銷員如果沒有與客戶的個人關系，如何才能使客戶相信自己的產品？

　　但關系是怎么來的呢？是靠慢慢培養來的嗎？不，對于一個直銷員來說，只有在已有潛在客戶關系比較豐富時，他(她)的業績才會提升較快，他(她)的銷售成本才會相對較低。

　　還是前面那位仁兄，因為他有比較穩定的事業，實力比較雄厚，所以在他加入直銷隊伍后，他的起點也比較高，這也是他對之前自己經營關系和財力的一種自信。但是，如何呢？也許是他并未專心把直銷當作事業，只是帶著玩票的性質，但他結局是失敗了。

　　另外一個案例是，同是做安利，這位直銷員是一位近四十歲的婦女。她也有著一份其它工作，但那工作收入微薄，僅能維持生活。做安利直銷成了她的兼職，已有三年，雖沒有很成功的業績，但是能夠創造一定的收入，更好的改善生活，減輕一些壓力。她的客戶主要集中在一些批發市場，這里客戶集中，可以節省銷售費用，經過多年的培養，她也建立了一定的客戶關系，雖不是很不穩定，但一直在堅持。

　　一個起點高的經銷商，失敗了；一個低起點的經銷商，堅持了。直銷體系下更需要發展哪類經銷商呢？這又是我們直銷發展過程當中要面臨的問題。直銷需要靠關系，但直銷更需要發展關系，這是對直銷員來講。而放到整個直銷模式下，在當前的背景下，直銷模式或許可以借鑒一些傳統的銷售模式來管理直銷隊伍。對于高起點的經銷商，好好維持；對于低起點的經銷商，適當扶持。

　　直銷的挑戰

　　單純從化妝品直銷來講，它未來遇到的最大的挑戰來自于網絡銷售。直銷的最大優勢是什么呢？是送貨上門。而網絡，將完全打破這一優勢，并且網絡具備直銷員所沒有的優勢。首先，網絡產品齊全，信息公開透明，能讓消費者更多更好的選擇，特別是使用經常性產品的客戶，網絡更加便捷省事；其次，網絡讓消費者直接面對品牌選擇，對于喜歡嘗試的消費者來講，網絡可以帶給他(她)足夠多的信息量，而沒有不信任感。當然，直銷有許多作用是網絡不可替代的，比如面對面的溝通，特別對于化妝品產品來講，專業直銷員的指導能夠更好的幫助消費者使用產品。

　　但是，第二個挑戰就產生在這里。面對越來越多的專業美容護理機構進入到社區，直接走消費者身邊，直銷員上面的優勢將不復存在。專業的美容護理機構有著比較完善的設施，有專業的措施，并且有更加便捷服務。所以專業線化妝品的進一步滲透，對直銷的未來也構成了一種嚴重挑戰。不僅如此，隨著日化線化妝品市場日漸成熟，人們對品牌依賴程度的加深，化妝品直銷的過程將會越來越困難。

　　但這些挑戰都還是來自市場本身的競爭，是外部的競爭，最關鍵的挑戰還是化妝品直銷本身。首先是直銷產品品牌。直銷產品品牌的影響力很大程度上決定了直銷人員在銷售過程當中的難易程度。雖說目前的化妝品直銷品牌市場影響力都很強大，但是，要讓消費者接納，還需要更加合適的宣傳方式。其次，在目前有限放開的直銷政策下，化妝品直銷模式需要一定的改進和完善，更加貼近中國當下的市場環境，這是直銷的生存與否的問題，同時也是直銷成功與否的問題。

　　小結：

　　2005年9月，中國推出《直銷法》，第一次以法規的形式去定義和規范一種產品銷售模式。中國政府對待直銷業的態度從最初的開放，到后來的緊縮政策，直至完全禁止，再逐步放開，先以外資直銷企業為平臺開辟一條有效的疏導途徑，并創造了具有中國特色的直銷經營模式。直銷政策的不確定性和巨大的發展改革壓力使得直銷行業在未來幾年會以競和形態來取代以前單純的競爭形態，企業之間既有競爭又有合作。展望2009年，直銷會走向更加規范和成熟，但回避不了競爭和挑戰，當直銷慢慢適應了政策的手，而放手去贏得市場時，我們會有更多的期待。