女性化妝品消費群分類及營銷攻關解析

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        女人和化妝品天生就是一對冤家。而女性化妝品消費群一貫又有很多分類方法，這其中，以購買動機劃分消費群的心理細分方法最為常見。對于企業(yè)來說，對于如今這個消費主導的時代而言，針對消費群購買動機的不同制定不同的營銷策略對企業(yè)的營銷攻關就變的極為有效。就此而言，我們可以將當下的女性化妝品消費群分為以下幾類：求實心理消費者、求安心理消費者、喜新心理消費者、愛美心理消費者、仿效心理消費者、地位心理消費者、慕名心理消費者7類。

        求實心理消費者：效果制勝，口碑就是一切

        求實心理消費者的最大心理特點是理性消費，不易受廣告和促銷人員的影響。在進行購買決策時，非常重視產(chǎn)品實實在在效果，往往對產(chǎn)品的各方面信息都很關注，試用這一環(huán)節(jié)對她們來說是必不可少的，另外一方面，她們對身邊的朋友使用后的推薦也是很在意的。

        在對這一群人進行營消攻關時，首先就是產(chǎn)品的效果一定要顯著；其次利用體驗營銷盡可能多地讓她們接觸到產(chǎn)品并試用產(chǎn)品；再次就是重視口碑傳播的重要性。具體說來可以從以下幾方面著手。

        利用直郵、超市、商場、寫字樓外化妝品小樣的免費贈送等渠道讓她們可以有機會使用到產(chǎn)品；其次在《女人我最大》、《美麗伊能靜》等非傳統(tǒng)廣告的女性節(jié)目上進行現(xiàn)場使用效果展示和產(chǎn)品推薦；再次通過論壇、QQ群、MSN群等網(wǎng)絡工具發(fā)體使用感言話題的引起與討論，炒熱產(chǎn)品引起更多人的關注和使用欲望。例如原先并不被人關注的玻尿酸美容制品，就是被《女人我最大》中的阿牛老師推薦后，從臺灣一直風靡到了大陸，其神奇的美容效果得到了人們的廣泛關注和由衷贊嘆。

        求安心理消費者：恐怖訴求，概念專屬

        求安心理消費群的最大心理特點是危機感嚴重。一般是25歲以上的中青年女性，她們對容貌尤為關注，害怕青春不在，害怕容顏衰老，極力通過各種手段挽留歲月的腳步。當她們的眼角出現(xiàn)第一條皺紋的時候，當她們頭上出現(xiàn)第一根白發(fā)的時候，也是她們最想挽回美麗，愉悅自己的時候，因此這種消費者最容易受到廣告和促銷人員的影響，恐怖訴求對她們最為有效。

        在對這類人群進行營銷公關時，首先一定要運用大眾廣告形式來宣傳產(chǎn)品，使產(chǎn)品受到廣泛的認識；其次，適當?shù)刈鲆恍┬麄魍茝V對消費人群進行恐怖訴求，以深抵消費者內心深處的焦慮不安和消費需求，同時，制造專屬概念。

        例如可采在國內是第一個提出眼貼膜概念的，在它提出之后，很多品牌也進行跟進，但是從未超越過它，因為它制造了自己的專屬概念，在其領域內，它就是NO1！這個概念的提出也使它從名不見經(jīng)傳的小廠家一舉成為眼貼膜市場的老大！

        喜新心理消費者：越新越吸引

        喜新心理消費者的最大心理特點是：喜好新奇，敢于嘗試。這一部分消費群體普遍是年輕女孩子，年齡在16—25歲左右，她們青春活潑，敢于冒險，敢于嘗試，對一切新奇事情都抱有濃厚的興趣，最大缺點就是容易見異思遷，品牌忠誠度不高。

        對這類消費群體進行營銷攻關時，首先是要注意產(chǎn)品的外形包裝及其名稱，名稱一定要特別，不一定要好聽但要足夠吸引人，外形包裝要與其它同類產(chǎn)品產(chǎn)生區(qū)隔；其次，產(chǎn)品的原料配方要獨特，讓人產(chǎn)生興趣去嘗試；再次，采用非傳統(tǒng)的宣傳渠道，因為這類消費者都是年輕一代的e族,她們對網(wǎng)絡、游戲的忠誠度較高,在她們訪問量最大的網(wǎng)上或者網(wǎng)游上,例如《百度知道》、《雅虎學堂》、《中國大學生聯(lián)盟》、《跑跑卡丁車》、《魔獸》等上面進行宣傳推廣，一般都可以起到事倍功半的效果。

        愛美心理消費者：標榜美麗，贊美她們

        愛美之心，人皆有知，但是作為愛美消費者，這樣的心理更為明顯，更為熾烈，她們普遍存在極強的虛榮心。這一部分消費者在各個年齡階段都有廣泛地分布，在進行化妝品挑選時，她們往往對產(chǎn)品所帶給人的美好體驗，美好享受最為關注，價格因素倒是其次，往往不惜血本,在化妝品上舍得投入。就想某位女性所言，上千一套的化妝品對她而言的確是價值不菲的，但是在試用產(chǎn)品時所獲得的首次驚喜，每次使用后的美好感受，仍然讓她為之心動。

        在對這一消費群體進行營銷攻關時，首先要宣揚認可她們的美麗，刺激她們的愛美之心；其次充分利用促銷人員對她們進行鼓動，詳細地跟她們介紹產(chǎn)品的功效，并且要懂得贊美她們，在使用了該化妝品后將會更加美麗，滿足她們的虛榮心，一句名言不是說過么“從來都只有懶女人，沒有丑女人”。例如國內品牌自然堂的廣告語：“你本來就很美”。這句廣告語極大地滿足了女性的虛榮心，更加吸引了那些愛美人士，在萬人迷陳好的代言下取得了良好的市場銷售和聲譽。

        仿效心理消費者：明星代言，制造聯(lián)想

        模仿不僅是動物的天性，也是人的天性，對于女性而言，模仿心理更為嚴重，仿效心理消費者的最大心理特征就是善于仿效對方，甚至想要超越對方，這在女性的青春期，成熟期最為嚴重。這種消費群對群體周邊以及明星的示范作用，異常敏感，容易受到她們的影響。“粉絲”仿效明星的出現(xiàn)就是這一心理現(xiàn)象出現(xiàn)的重要佐證。

        在對這一消費群體進行營銷攻關時，首先要利用明星代言，利用明星的號召力和示范作用吸引人們去關注；其次，要運用宣傳暗示如果使用該產(chǎn)品也一樣可以獲得明星那樣的美麗，使消費者產(chǎn)生聯(lián)想，從而去跟隨，去模仿。

        例如美寶蓮一向都是邀請鞏俐，章子怡之類大牌明星代言，在中國市場這么多年以來，它們的廣告語也從未變過：你值得擁有！運用明星代言，制造聯(lián)想的手法很快就讓美寶蓮這種在美國屬于中低性質的產(chǎn)品迅速在中國打開了市場。

        地位心理消費者：華麗感受，制造尊寵

        地位消費者普遍擁有高等收入，高等學識，她們處在社會的高等階層，自我感覺非常良好，在進行化妝品挑選時，往往她們比較親賴于名牌，用來彰顯她們的身份，其次，讓她們獲得極強的尊寵感覺。

        對這一消費群體進行營銷攻關時，首先產(chǎn)品一定要有悠久的歷史和文化底蘊；其次廣告一定要營造出一種高貴典雅的氣氛；再次，專柜設計要體現(xiàn)檔次感，尊貴感，售貨小姐要用貼心的服務來讓消費者獲得心理滿足感。

        例如資生堂、香奈爾等化妝品都擁有較長的歷史，擁有深厚的文化底蘊和全世界共知的故事，給人一種與生俱來高貴感，采用大牌宣傳推廣，這極大吸引地位心理消費者對它們趨之若騖。另外，現(xiàn)在它們紛紛采用親民舉措，吸引更多的目標人群對她們的關注。

        慕名心理消費者：制造聲勢，烘托人氣

        慕名心理消費者的最主要心理特征是喜歡跟風，崇拜心理嚴重。她們往往容易受到外界因素的影響，喜歡嘗試，這一群體消費者在各個年齡階段都有廣泛的分布。口碑營銷和事件營銷對她們往往作用巨大。

        對這一群體進行營銷攻關時，首先可以通過事件營銷造勢，利用展覽、展會、活動等吸引人氣；其次，在維護老客戶的基礎上從戰(zhàn)略戰(zhàn)術上更加重視老客戶，實行口碑營銷；再次，通過各種現(xiàn)場和非現(xiàn)場優(yōu)惠促銷活動來拉動慕名消費者消費。

        例如玫琳凱在中國實行是的直銷，它能夠在中國獲得巨大的發(fā)展，不是靠的走傳統(tǒng)路線，走大眾化傳播方式，而是以方面其產(chǎn)品質量優(yōu)良，通過優(yōu)秀的產(chǎn)品質量積累客戶，利用原有客戶的口碑營銷，緊緊抓住了慕名消費者這一大群體，使其中國之路越走越寬，營銷業(yè)績一步一個臺階。

        在中國，化妝品市場是巨大的，女人的錢包也總是為美容化妝品敞開，為之而瘋狂，抓住了她的那顆善變而敏感的心，也就抓住了她手中的錢，美容化妝品企業(yè)應該明確自己的產(chǎn)品定位，緊扣目標消費者心理，在自己的產(chǎn)品領域里打下屬于自己的一片江山！