徐之偉：制定準(zhǔn)確的商業(yè)模式探索

關(guān)鍵字：徐之偉 準(zhǔn)確 商業(yè)模式 探索

      2005年之前，隆力奇的直做分公司模式曾經(jīng)為公司的發(fā)展奠定了強(qiáng)大發(fā)展基礎(chǔ)；然而，隨著市場(chǎng)格局的變化，遵循“超越自我”和“適者生存”的商業(yè)模式的變化，隆力奇的市場(chǎng)銷售操作模式逐步過(guò)度到以大流通模式為主，經(jīng)銷商是隆力奇的“上帝”，經(jīng)銷商的利益就是隆力奇的發(fā)展目標(biāo)。

　  商業(yè)模式由四個(gè)密切相關(guān)的要素構(gòu)成：客戶價(jià)值主張，贏利模式，關(guān)鍵資源，關(guān)鍵流程。這四個(gè)要素相互作用時(shí)能夠創(chuàng)造價(jià)值并傳遞價(jià)值，其中最重要的是創(chuàng)造價(jià)值。這一框架的力量蘊(yùn)藏于各部分之間復(fù)雜的互依關(guān)系。四個(gè)要素中的任何一個(gè)發(fā)生重大變化，都會(huì)對(duì)其他部分和整體產(chǎn)生影響。

 　 一、準(zhǔn)確的商業(yè)模式是最好的競(jìng)爭(zhēng)力

　  模式比喻為人的兩只手，通常來(lái)講，人只擅長(zhǎng)使用一只手，企業(yè)也只擅長(zhǎng)于兩種模式中的一種。雙手都靈巧的情形寥寥無(wú)幾，在兩種模式上都成功的企業(yè)也很罕見(jiàn)。因?yàn)閮煞N模式各自所針對(duì)的消費(fèi)市場(chǎng)和商用市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)則并不一致，進(jìn)而導(dǎo)致對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售乃至文化都有不同要求。當(dāng)企業(yè)迫不得已必須“牽手”時(shí)，就必須注意在價(jià)值鏈中成功地管理“牽手”，才有可能獲得真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。準(zhǔn)確的商業(yè)模式不僅實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的突破與創(chuàng)新，更增加了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　  聯(lián)想集團(tuán)迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力和自身戰(zhàn)略發(fā)展的需要，于2003年毅然決定在原本以渠道為核心的交易型模式之外搭建針對(duì)商用客戶的關(guān)系型模式，從而勇敢地在中國(guó)市場(chǎng)上邁出了走向雙模式的第一步。經(jīng)過(guò)不懈努力，到2007財(cái)年，聯(lián)想大中華區(qū)的R業(yè)務(wù)和T業(yè)務(wù)分別比2004年增長(zhǎng)了105.7%和115.3%。而聯(lián)想集團(tuán)能夠在2008年躋身世界五百?gòu)?qiáng)，雙業(yè)務(wù)模式可謂功不可沒(méi)。

　  聯(lián)想雙模式的成功關(guān)鍵在于對(duì)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)做到了合理的區(qū)分與整合，并細(xì)致地平衡各方利益，化解了模糊地帶容易發(fā)生的沖突。目前，隆力奇實(shí)行的傳統(tǒng)流通渠道和直銷兩種營(yíng)銷模式不僅增加了我們的商業(yè)“藍(lán)海”更增加了我們決勝市場(chǎng)終端的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　  二、怎樣制定商業(yè)模式

　  制定商業(yè)模式要明確三個(gè)最基本的問(wèn)題：1、你的顧客是誰(shuí)？2、你準(zhǔn)備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。3、他為什么愿意付錢?也就是讓顧客付錢的邏輯是什么我們都知道商業(yè)模式很重要，是企業(yè)的立命之本。任何一個(gè)企業(yè)和商業(yè)項(xiàng)目創(chuàng)立之初，最需要費(fèi)功夫琢磨和研究的，就是商業(yè)模式。制定商業(yè)模式需要考慮的這五個(gè)方面，可以概括為“定位要準(zhǔn)，市場(chǎng)要大，擴(kuò)展要快，壁壘要高，風(fēng)險(xiǎn)要低”。

　  三、怎樣創(chuàng)新商業(yè)模式

　  商業(yè)模式創(chuàng)新首先要超越自我，但是更要超越別人;其次是適者生存，如果你不能夠適應(yīng)這個(gè)環(huán)境那就只有被淘汰。

　  寶潔公司通過(guò)Swiffer牌拖把和撣塵用具以及Febreze牌空氣清新劑等產(chǎn)品，開(kāi)拓了一個(gè)又一個(gè)“顛覆性市場(chǎng)創(chuàng)新”的市場(chǎng)。而Swiffer和Febreze這兩個(gè)創(chuàng)新品牌的產(chǎn)品，都是基于寶潔公司已有的商業(yè)模式和在家庭清潔常用品上的主導(dǎo)地位開(kāi)發(fā)出來(lái)的。

　  隆力奇的營(yíng)銷模式創(chuàng)新，在每一個(gè)歷史階段都是在“超越自我”和“適者生存”的前提下創(chuàng)新并應(yīng)用的。2005年之前，在全國(guó)范圍內(nèi)擁有260多個(gè)直做銷售分公司，20000多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。隆力奇的直做分公司模式曾經(jīng)為企業(yè)的發(fā)展奠定了強(qiáng)大發(fā)展基礎(chǔ)；然而，隨著市場(chǎng)格局的變化，降低經(jīng)營(yíng)成本和管理成本是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升的重要因素，于是，基于降低成本和遵循“超越自我”和“適者生存”，隆力奇的市場(chǎng)銷售操作模式逐步過(guò)度到以大流通模式為主，終端銷售為輔。如今，經(jīng)銷商是隆力奇的“上帝”，經(jīng)銷商的利益就是隆力奇的發(fā)展目標(biāo)。

　  四、怎樣大面積推廣商業(yè)模式

　  大面積推廣商業(yè)模式可以改變整個(gè)行業(yè)格局，市場(chǎng)重新洗牌。它們的成功在于排除一切困難，攜手共進(jìn)，把新技術(shù)和恰到好處的強(qiáng)大商業(yè)模式相結(jié)合，全面推廣、全速實(shí)施。

　  20世紀(jì)80年代以來(lái)，西方企業(yè)尤其是跨國(guó)公司面對(duì)日益激烈的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，開(kāi)始對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整，改變并全方位推廣商業(yè)模式，從對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向大規(guī)模合作競(jìng)爭(zhēng)，其中，合作競(jìng)爭(zhēng)最主要的形式之一就是建立企業(yè)聯(lián)盟內(nèi)部的戰(zhàn)略團(tuán)結(jié)。作為一種組織，戰(zhàn)略聯(lián)盟穩(wěn)定成長(zhǎng)是更大的市場(chǎng)目標(biāo)，已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)化其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。正如通用電器前總裁韋爾奇所言：團(tuán)結(jié)和協(xié)作是全球競(jìng)爭(zhēng)的重頭戲，贏得全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最不足取的道路就是聯(lián)盟內(nèi)部各行其是。

　  隆力奇目前的商業(yè)戰(zhàn)略模式是以創(chuàng)新為主，通過(guò)不斷制定升級(jí)的商業(yè)模式，逐步開(kāi)辟新興市場(chǎng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，打造更好的商業(yè)模式平臺(tái)，為實(shí)現(xiàn)隆力奇振興民族日化的宏偉目標(biāo)而努力拼搏！