經銷商文化與企業文化融合之道

2009-08-27 08:36:58 作者：劉尚線來源：《分銷時代》

關鍵字：經銷商 企業 文化 融合

國內分銷行業普遍認為，企業文化與團隊文化經常發生沖突，二者之間無法相互融合。但是北京法蕾雅日用品有限公司卻與經銷商建立了牢固的信任關系，公司企業文化與經銷商團隊文化達到了有機結合，高度統一。特邀公司總裁劉尚線為讀者答疑解惑，分析企業文化與團隊文化矛盾的解決之道。
　經銷商文化與企業文化融合之道
　一直以來，國內分銷企業及從業人員存在著一個誤區，認為企業文化和團隊文化存在沖突，無法相互融合。實際上，企業文化和團隊文化有機結合于一體，團隊文化是包含于企業文化系統之內的。但是，在外在表現形式上，有些團隊文化表現得比企業文化強勢一些，這屬于正常現象。要解決雙方沖突，需要從兩種文化的根源說起。

　團隊文化起因

　縱觀國內分銷企業的各大團隊，經銷商（也就是團隊領導人）紛紛建立了獨特的團隊文化。其根本原因在于，優秀的團隊領導人往往在開拓市場、倍增團隊人數和銷售業績的實踐過程中，逐漸形成了利于自身發展的營銷主張，積累了豐富的一線實戰經驗，逐漸摸索出了一套適合團隊建設與發展的管理模式以及人才培養機制。這些因素構成了團隊獨特的文化。
　對于一家成熟的分銷公司來講，團隊文化一般都表現得強勢于企業文化。以安利公司為例，安利公司從來不開會，基本上不會組織任何會議和活動。但是安利公司的各個銷售系統，譬如成冠、超凡等卻經常開會，團隊領導人經常組織中心會議或家庭聚會等。同時，安利公司的各個系統之間是相互獨立的，每個系統關于培訓會議的做法也不一樣。有的系統比較重視會議，有的系統則不然，但是，從表面上來看，各個系統的團隊文化都比安利公司的企業文化強勢，安利公司對于營銷員的影響力也遠遠低于團隊領袖的影響力。
　團隊文化是企業文化的延伸
　值得注意的是，雖然在文化上表現得比公司強勢。但是成冠、超凡等系統的領導人建立系統的根本目的是為了銷售安利公司的產品。各個系統只有不斷學習安利公司企業文化，才能更好地銷售與推廣安利公司的產品。因此，安利公司的各個系統雖然都建立了自身獨特的團隊文化，但是每位上臺進行分享的經銷商無一例外地講授著安利公司及產品本身。
　從某種意義上說，團隊文化實質上是為了更好地推廣分銷公司及產品而由團隊領導人在長期的實踐過程中建立起來的一種方法論。團隊文化的成功建立離不開團隊領導人對于企業文化的深刻領悟和透徹分析，這基本上得益于他們對于分銷公司的核心理念、價值遠景、戰略發展方向以及創新理念、技術等了如指掌。可以說，成冠、超凡等系統的團隊文化統一于安利公司的企業文化之下，是安利公司企業文化內核的延伸。
　綜上所述，團隊文化是企業文化的一部分，只要雙方精誠合作，它們就是有機結合在一起的，并不存在沖突。

　兩種文化如何融合

　在拓展分銷事業的過程中，如果企業文化與團隊文化能夠緊密結合，將會如虎添翼，反之則會兩敗俱傷。因此，促進企業文化和團隊文化的融合是非常重要的。我將以法蕾雅公司為例，分析下二者應該如何融合。
　 “法蕾雅”式營銷
　法蕾雅是一家采用特許經營模式的家紡公司（或者稱加盟連鎖家紡公司），屬于傳統企業范疇，但是法蕾雅創新型營銷模式是將特許經營模式、直銷模式和團隊模式進行了有效整合，將來公司還會推出“網店”銷售模式。公司的盈利點主要在專賣店，公司的品牌及渠道建設、發展戰略規劃都將圍繞“專賣店運營”展開。
　由于法蕾雅引進了新營銷模式，銷售團隊本身不僅是一個巨大的消費群體，還可以擔當招商、宣傳、教育、市場輔導和售后服務等工作。銷售團隊憑借主動出擊的優勢，一方面不斷尋找加盟商，另一方面不斷尋找新的客戶，這對于法蕾雅公司及產品的市場推廣和宣傳起到了重要的促進作用。相比之下，傳統特許經營公司要花費大量資金用于廣告宣傳。其次，銷售團隊還可以成為“售后服務部門”，一般傳統家紡企業要成立規模上百人的售后服務部門來管理和協調專賣店運營。但是法蕾雅通過銷售團隊不斷培養人才，讓其輔導市場以及負責專賣店店主的教育培訓工作，履行對于終端市場的售后服務職能。

建立信任關系

　首先，法蕾雅公司和團隊之間的合作是建立在雙方自愿平等的基礎之上。嚴格來講，團隊領導人不是公司的員工，公司要想留住團隊，必須以雄厚的實力和獨特的優勢作為吸引點。同時，法蕾雅的團隊領導人也正是看到了公司高速的發展性和成長性，才選擇加入這家公司。
　其次，法蕾雅高層已經和團隊領導人形成了一種良性的互動和溝通。法蕾雅每兩個月會舉行例會，將公司的50個優秀的團隊領導人匯集到公司總部，具體分析并解決近期以來市場出現的問題，并且會公布公司未來一段時間的戰略發展規劃。此外，公司高層還經常和團隊領導人私底下進行面對面溝通。相比其他公司，法蕾雅公司與團隊領導人之間建立了一種牢固、緊密的信任關系。
　也就是說，要使得兩種文化相互融合，維系與經銷商之間牢固的信任關系，公司必須做到以下四點：
　第一，具備營銷模式和產品方面的突出創新優勢，成長快速、穩健，能夠確保團隊獲得利益。這是公司和團隊達成合作的基礎，也是兩種文化融合的基礎。　第二，公司致力于為消費者提供優質的產品及服務，不欺騙消費者，這體現了企業的經營本質。
　第三，企業必須要遵紀守法，在營銷手段的運用上注重配合政府的政策，不要讓銷售團隊承擔風險。
　第四，經銷商政策穩定，團隊領導人不會感到無所適從。

除了以上四點之外，如果企業管理團隊和顧問公司與團隊領導人存在很深的淵源，那就將達致更高的境界——這也是其他公司所無法企及的資源優勢。
　教育培訓促進文化融合
　對于國內分銷企業，尤其是像法蕾雅這樣的新型公司來講，在公司文化與經銷商文化的融合過程中，公司的教育培訓部門將起到重要的促進作用。比如，教育系統首先可以將公司的核心理念進行復制與傳承，讓團隊了解公司是什么，銷售什么，并通過教育培訓手段將企業文化深深植根于團隊人員的頭腦中。其次，建立完善的人才培養機制，不斷培養優秀人才。只有團隊人員提升了能力，才能幫助公司創造利益。
　不過值得注意的是，公司應摒棄狹隘思維，切勿整天擔憂團隊某天“跳槽”而影響培訓效果。公司只有不遺余力地培養團隊優秀人才，才能讓其感受到公司的良苦用心，在“將心比心”之下共同推動事業向前發展。

責任編輯：鳴仁

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