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家樂福經營的黃金定律

2008-04-14 17:01:14 作者：來源：世界營銷評論

關鍵字：家樂福 經營 黃金定律

　　[一大把網站] 家樂福的成功在于精細、科學的管理，主要表現在6個方面：選址的科學化，強大的商品管理機構，強大的電腦支持功能，簡潔的組織結構、經營理念及高效現場管理，完整的企業文化和強烈的防損意識。（本文實用指數： ★★★★☆）

　　家樂福與普美德斯合并，1999年銷售額達789．7多億美元，居世界第二，歐洲第一。到2000年底，家樂福在國外店鋪數比沃爾瑪國外店鋪還多。家樂福的成功在于精細、科學的管理，主要表現在6個方面：選址的科學化，強大的商品管理機構，強大的電腦支持功能，簡潔的組織結構、經營理念及高效現場管理，完整的企業文化和強烈的防損意識。

　　一、選址科學化

　　1、開在十字路口。Carrefour（法文意為十字路口）第一家店是1963年開在巴黎南效一個小鎮的十字路口，一火爆，大家都說去十字路口，把店名給忘了。十字路口成為家樂福選址的第一準則。

　　2、3－5公里商圈半徑。這是家樂福在西方選址的標準。在中國一般標準是公共汽車8公里車程，不超過20分鐘的心理承受力。

　　3、外聘公司進行市調。一般需要分別選兩家公司進行銷售額測算，兩家公司是集團之外的獨立公司。

　　4、靈活適應當地特點。家樂福店可開在地下室，也可開在四五層，但最佳為地面一、二層或地下一層和地上一層。家樂福一般占兩層空間，不開三層。這比沃爾瑪、麥德龍靈活。

　　二、強大的商品管理機構

　　1、在全球采購商品。一個商品進入家樂福，廠商首先要與總部談判取得認可，各分店通過系統訂貨，不進系統，無法結算。家樂福設有國際商品部，負責在全球尋找資源，介紹給各國家樂福店的采購部門，采購部門向他們訂貨。家樂福通常是一種商品全球銷售。

　　家樂福對全球供應商素質要求是：

　　擁有出口權廠商或出口公司價格具有競爭力

　　良好品質保證（不是品牌）大批量生產與供貨能力

　　有樂意學習新知識的欲望

　　1999年家樂福在亞洲采購3．92億美元商品，其中中國商品占52％（2．04億美元），包括日用品、鞋和紡織品等。

　　2、建立強大的商品管理機構。商品是店鋪運營的中心，家樂福十分重視商品管理。公司設立商品部總監，管理5個商品部。即快速消費品、生鮮、日用百貨、家電用品、紡織品每個商品部設有總監，管理7個職能部門，即銷售發展部、全國談判部、業務發展部、物價部、品牌部、開發部、培訓部。

　　三、強大的電腦支持功能

　　中外零售企業最大的差距是系統管理，主要表現為信息系統的完整性、指導現場管理的方式。現場管理以電腦為主，人繞著電腦轉。

　　1、電腦功能。家樂福電腦發揮著11大功能，即訂單管理、自動補貨、收貨、退還廠商、價格變動、店間移庫、課部門間移庫、庫存調整、盤點、查詢、報告。

　　2、查詢與報舉功能。發揮電腦查詢和報告功能，進行相應的分析，對提高業績大有幫助。（1）銷售查詢（即時性）：銷售額、銷售量（從而算出平均價）、顧客數。（2）商品流動報告：某種產品從生到死的報告（單品記錄），這些商品的具體走向。它是尋找損耗原因的工具。（3）自動補貨報告：提供建議定單，供貨商編碼、定件數量、進價、售價、毛利率、贈品量件數、訂到貨天數、目前存貨、在途商品量、每天每月平均銷售、現月銷售量、建議采購量。（4）促銷分析報告：促銷商品、價格、當天銷售量、銷售額、前四周平均銷售額。（5）最大銷售額分析報告（20％A類商品如何管理）：單品、售價、排名、前四周占全店的百分比（前500名商品要占店營業額的50－52％，占不到，品種有問題）。（6）每日變價報告：商品、銷售量、舊價格、新價格、減價損失錢數、促銷名稱、時間。

　　四、簡潔的組織結構

　　開店前有三件事要做：選址、選址、選址；開店后有三件事要做：建立機構、樹立經營理念、進行現場管理。

　　1、建立簡潔的機構。家樂福店鋪由店長負責管理，店長有了，指定一個處長負責。另外有值班經理（處長或服務部門課長）。

　　2、樹立家樂福特有的經營理念。家樂福經營理念有5條：一次購足、超低售價、免費停車、自助服務、新鮮品質。具備這5條就是超市，想成功就把這5條做細。超低售價不是每種商品都是超低售價，有的零毛利，有的可達15％。超市不是百貨店、不是五星賓館，但必須提供自助服務條件，讓顧客便利找到，不開口說話，就能找到商品和價格。促銷品至少有兩個價格牌。如果顧客或員工60％的人問商品，40％問價格，這就表明商品陳列有問題。超市沒有服務員，只有理貨員。

　　3、現場管理。家樂福店鋪的現場管理主要表現為巡查管理。（1）巡視管理。用巡檢表控制，可分為好、差和有待改進兩個標準。具體項目包括：高價品店房是否上鎖、有無開箱、賣場是否缺貨、倉板誰好、無條形碼商品是否放在待加工區、照明浪費否、衛生安全否。（2）商品部經理每日必做：詳細巡查貨架；條形碼與價格相符；商品是否缺貨；檢查系統報告；促銷商品單獨訂貨；依每月報告制訂促銷、定貨；檢查價簽和說明書；根據總部電腦指導改變陳列面，銷售額大的加大陳列面。100個品種不超過3次補貨；檢查安全和清潔。（3）細致巡查：清潔、缺貨與訂貨、重要商品、促銷區、陳列標準，掃描測試，安全等。

　　五、家樂福的企業文化

　　1、家樂福的企業文化表述。我們的使命：我們所有的努力是為了讓顧客滿意。我們的零售活動是通過對商品及品質的選擇，提供最佳價格，來滿足顧客的多變需求。

　　我們賣100元，有1．5元退貨才滿意；有2元退貨太高；沒有退貨，表明顧客不滿意。第一不缺貨，第二便宜。我們的員工：我們最主要的資產是士氣高昂的員工。每一個員工應具有主動積極及分層負責的精神，團結互助的工作態度，為公司整體利潤而努力。員工不是成本，而是資產，好資產要更新，進行知識培訓，資產要投入。我們的資源：我們必須保持簡單而明了的理念。為了在競爭中取得優勢，最大限度使用它。我們的目標：國際化。我們的價值：我們需要協調與合作伙伴的關系，達到雙贏，雙方如發生矛盾，由離顧客近的決定。我們的價值觀：關注顧客；積極主動；誠實正直；積極決策；參與管理；遵守承諾；樹立榜樣，團結合作，忠誠信實。這里有一個案例，一個員工偷吃餅干，承認了，另一個看到的員工說沒看見，后者被開除了。

　　2、家樂福的四大政策。

　　1979年家樂福總結出四大政策：

　　資產政策人力資源政策商品政策財務政策

　　經營理念組織種類預算

　　關注顧客培訓質量投資

　　企業形象晉升價格成本

　　專業技能薪酬排面設計管理

　　營業額、市場分額管理采購程序

　　賣場互相交流流程

　　溝通

　　六、強烈的防損意識

　　1、日常損失防范（保安）隊伍。（1）三米原則：每個員工在你三米之內就問候顧客，非賊會認為有禮貌，賊會擔心而放棄偷竊。（2）后倉管理：不許有開箱、不許有代用箱，否則財碼；高于商品平均價，高單價商品鎖上，有保安見證。（3）條碼管理：條碼掉換是損失重要的原因。供貨商買條碼同去購，很危險。（4）收銀錢管理：每月允許40元以內長短額，長的免寄大于缺款。每次查看箱底、管底，漏掃每天超過1000元，還有沒查的；整箱的要開箱。（5）磁碼原則：紡織品、鞋、CD／VCD，煙，酒都貼，每家商場用2－2．5萬元。（6）提包控制原則：采取存包制度。提供防盜包，女士隨便。

　　2、周期盤點／大盤點。做出不流動商品報告（或條形碼錯、或丟等）、負庫存報告（一查到底，找到原因）和進行免費贈品控制（單獨控制）。

　　3、審計制度。定期對商場日常營運主要環節進行核查。不向店長匯報，向總裁匯報。以保持商場營運標準，提供現場培訓指導。實際上最大損耗是商場制度沒有被執行。因此，家樂福每天把空箱登記，進入系統作為當日損耗；每天顧客打翻的瓶子，進入系統作為當日損耗；生鮮食品1．5－2％損耗，進入系統作為當日損耗。

責任編輯：admin

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