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銷售的原理

2005-10-01 00:00:00 作者：梓墨來源：互聯網

我們都知道，銷售的目的是把我們的產品賣給客戶把錢收回來，可就是常常弄不明白，我的產品明明比競爭對手的更優質、價格更便宜，客戶還是購買了競爭對手的，難道對手還給了他什么好處？還是用了什么手段？；為什么同公司、同樣的產品，我的介紹使用說明比我的主管介紹更詳細，在我請求主管出面后，客戶卻購買了，是因為我主管的面子大還是什么原因？

　　因此，我們一起來探討一下銷售的原理以及銷售的關鍵。

　　中國人的造字非常有趣，首先，我們來看一下“銷”“售”“買”“賣”這四個字在客戶與業務員之間的關系。

　　“銷”的是什么？---自己。亞洲成功學大師陳安之先生說過：“賣產品不如賣自己”，世界汽車銷售冠軍喬吉拉德說過：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我---喬吉拉德！”各位知道，產品和顧客之間有一個重要的橋梁，那就是銷售人員本身。由上面兩位大師的話中，不難發現，一般的銷售人員與他們之間最大的差別在觀念上！當然這一個是建立在業務員本身的自信上的，因此，你對你自己的產品專業知識的掌握程度如何？你的銷售技巧如何？都是你信心的體現。

　　假如有與客戶面談的機會，在你還沒有開口和客戶溝通時，你的形象就決定了你有沒有機會和客戶深度接觸，成交的機率有多高，假如客戶在第一眼不能接受你，他還會給你介紹產品的機會嗎？因此，在形象方面，要使自己看起來象你銷售的產品（符合你產品的特性），要使自己看起來象這個行業的專家。在業務界常流傳一句話：為成功而穿著，為勝利而打扮！

　　 “售”的是什么？---觀念

　　觀---價值觀（重要與不重要）

　　同樣的產品在不同的人的眼中，他的重要程度是不一樣的。溝通的重點也是不一樣的。就好比你把一套價值1000元的化妝品賣給兩個不同的人一樣，假如一個是“一萬富婆”和另一個“億萬富婆”，在你和前者溝通時，他的觀念是“能省就省”，你告訴他買了這套可以用多久，有多少優惠，他會產生購買欲望；與后者溝通時，在他的眼里是，我用了會有什么效果，錢不重要，重要的是有沒有效果。

　　念---信念（他相信的事實）

　　在每個人的心中都有他自己相信的事實，就好比一位成長在父親背叛母親而離異的單親家庭里，談了5個男朋友卻總被拋棄的女性一樣，在他的心中他是相信世界上是沒有一個好男人的；也就是說在我們的客戶中，在沒接觸你之前就已經有競爭對手或者使用過類似的產品，已經在他心中有了自己下的定義（他是好的或者不好的）

　　因此，和客戶展示產品時，我們賣給他的是一種觀念而不是產品！

　　客戶“買”的是什么？---感覺。感覺是一種摸不著看不著的東西，就好比婚姻。好多人在決定結婚也只是覺得和他在一起很幸福所以結婚了，（后來離婚的是因為服務不好了（感覺不好）所以離婚，呵呵，題外話）。在我們的生活中常常看到某些人，同樣的產品只會購買一個牌子，為什么？是因為基于對這個產品的本身或者是生產這個產品的企業、環境、人的了解；感覺是一個綜合體，因此，為了促使客戶對我們的產品有個良好的感覺，在購買過程中營造一個良好的環境是業務員應做的義務。有句話叫做：環境變了，感覺也變了

　　感覺不對了，就停止購買了。

　　“賣”的是什么？---好處。客戶永遠不會買產品（產品的本身，附加價值）買的是產品帶給他的好處，能帶來什么利益與好處，避免什么麻煩。就象購買奔馳車的人一樣，他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征，而不只是汽車的代步，假如只是代步大可以只買奧拓（約3.5萬元）了。

　　了解了以上的銷售買賣的原理之后，相信你在客戶心中的信賴感會因此而提升，你的業績也會隨之提升！
作者：梓墨，現就職于東方大成管理咨詢公司，東方大成管理咨詢有限公司是一家專注于人本管理咨詢及深度管理培訓的新銳專業咨詢公司。公司的業務定位是：企業、團隊及個人人力資源職業素質與績效提升、競爭能力發展的咨詢、培訓服務商。公司網站：www.dfdczx.com.聯系電話：0755-83474860 。

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