我們到底向顧客賣(mài)什么？

關(guān)鍵字：顧客 賣(mài)什么

　　一位偉人有這么一句精辟的論斷：不管白貓黑貓，抓住老鼠才是好貓。句意簡(jiǎn)明扼要，至少說(shuō)明了兩個(gè)含義，一是不能被事物的表象所迷惑，二是做事一定要抓住核心問(wèn)題。

　　改革三十年，在形勢(shì)多樣的市場(chǎng)需求中催生了許多企業(yè)，企業(yè)家們都在按自己的方式而活著，苦心經(jīng)營(yíng)的成就了不少，稀里糊涂的也失敗得很多，真是長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上。

　　商海沉浮，企業(yè)無(wú)數(shù)，從眾多失敗的例子中我們可以領(lǐng)悟很多，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，成功自有規(guī)則，失敗只有一個(gè)理由，因?yàn)椴涣私馐袌?chǎng)需求!雖說(shuō)機(jī)遇隨時(shí)都有，但并不是你用心就能把握得住的，那么，是什么原因而導(dǎo)致失敗呢?好產(chǎn)品真的就有好市場(chǎng)嗎?好質(zhì)量就真的有人買(mǎi)嗎?也不盡然，實(shí)際上，市場(chǎng)需求總是多變的，顧客購(gòu)買(mǎi)的眼光越來(lái)越挑剔，有時(shí)候，我們還真搞不清楚我們的顧客倒底在要什么?

　　我們是在向顧客賣(mài)產(chǎn)品么?

　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的好處就是“一家有女百家求”，求大于供，只要產(chǎn)品質(zhì)量有保證，銷(xiāo)量是沒(méi)有問(wèn)題的，這一階段基本上是“皇帝的女兒不愁嫁”。可如今市場(chǎng)需求已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，早已從買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了賣(mài)方市場(chǎng)，從市場(chǎng)大眾化需求轉(zhuǎn)向消費(fèi)者個(gè)性化需求，由傳統(tǒng)的4P理論(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo))衍生出4C理論(顧客、方便、成本、溝通)。產(chǎn)品不再是排在第一位，價(jià)格也不再是主要問(wèn)題。

　　“好酒也怕巷子深”，為了產(chǎn)品上量，我們企業(yè)不斷的去做廣告，做促銷(xiāo)，終端陳列擺得是“花枝招展”，可顧客依然還在貨比三家，挑挑揀揀，還說(shuō)，你的東西就是再好，可是跟我有什么關(guān)系?要知道，好東西我不一定要買(mǎi)哦!

　　企業(yè)若沒(méi)有核心產(chǎn)品，就不可能在市場(chǎng)上立足。因此，作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量應(yīng)當(dāng)是來(lái)不得半點(diǎn)的馬虎，這也是企業(yè)應(yīng)有的職業(yè)道德，可為什么很多企業(yè)還不遺余力的大肆宣揚(yáng)，把自己的產(chǎn)品吹噓得天花亂墜，說(shuō)產(chǎn)品配方如何的真材真料，進(jìn)口設(shè)備如何的先進(jìn)，技術(shù)含量如何的高… … 但這與顧客有什么直接關(guān)系?顧客不管廠家的產(chǎn)品是用進(jìn)口設(shè)備生產(chǎn)還是手工坊制作，購(gòu)買(mǎi)者只關(guān)心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是否合法正規(guī)，有無(wú)確切療效，有沒(méi)有副作用?可憐處很，有多少產(chǎn)品就這樣雄心勃勃的推向市場(chǎng)，卻反映平平，大成本的投入?yún)s得不到相應(yīng)市場(chǎng)份額。得不到顧客的認(rèn)同。如會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的老大大連珍奧核酸，在剛獲得直銷(xiāo)許可證時(shí)，想借勢(shì)炒一番，結(jié)果呢?還沒(méi)焐熱就被取消了。可見(jiàn)，過(guò)度的炒作，也不見(jiàn)得是一件好事。

　　我們?cè)谙蝾櫩唾u(mài)服務(wù)么?

　　《世界經(jīng)理人》中有一篇文章說(shuō)：四流的企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品，三流的企業(yè)賣(mài)服務(wù)。可見(jiàn)，我們企業(yè)就是服務(wù)賣(mài)得再好，也只是一個(gè)三流企業(yè)。再說(shuō)，我們僅僅賣(mài)服務(wù)就夠了嗎?當(dāng)前，我們的很多中小企業(yè)好像是在賣(mài)服務(wù)，例如從事會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)，服務(wù)至上的口號(hào)喊得高過(guò)了頭頂，做AB會(huì)，做會(huì)前會(huì)，溝通過(guò)程拉得足夠長(zhǎng)，在會(huì)場(chǎng)上可以把每一位到場(chǎng)的顧客叫爸爸媽媽?zhuān)�平日里噓寒問(wèn)暖，關(guān)懷倍至，可購(gòu)買(mǎi)率依然還是上不去。還有一些酒店對(duì)前來(lái)酒店消費(fèi)的顧客提供跪式服務(wù)，把顧客奉為“帝王”，但這一服務(wù)不僅讓享受者惶恐不安，還遭來(lái)一陣社會(huì)非議。

　　僅僅靠形式主義就能達(dá)到目的嗎?沒(méi)有內(nèi)涵的服務(wù)是蒼白的，賣(mài)服務(wù)也應(yīng)當(dāng)賣(mài)它的價(jià)值，不管你是產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)還是服務(wù)型企業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都應(yīng)貫穿于企業(yè)銷(xiāo)售流程的始終。

　　顧客其實(shí)并不關(guān)心你的服務(wù)，因?yàn)槟愕姆��?wù)是有功利性的，即使是在公益活動(dòng)中。支撐起服務(wù)價(jià)值的是企業(yè)的品牌力，例如：海爾提供的五星級(jí)服務(wù)，戴爾倡導(dǎo)的個(gè)性定制服務(wù)，這些品牌力你能做到么?

　　我們?cè)谙蝾櫩唾u(mài)模式么?

　　在我們的很多醫(yī)藥終端，決勝的口號(hào)時(shí)起彼伏，很多廠家恨不能赤膊上陣，結(jié)果還是事與愿違，產(chǎn)品在消費(fèi)者眼里總是新品。

　　隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，我們有很多藥企紛紛把眼光投入了非主流渠道，紛紛搶占和嘗試第三終端、農(nóng)村市場(chǎng)、電視直銷(xiāo)和會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等，都想憑著自己掌握的有利資源，領(lǐng)占先機(jī)，在邊緣市場(chǎng)分一杯羹。都認(rèn)為自己的實(shí)力和人脈不錯(cuò)，只知道，深圳健康元藥業(yè)(原太太藥業(yè))高調(diào)宣布進(jìn)入直銷(xiāo)領(lǐng)域，目前市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)尚不可知?金日集團(tuán)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)多年，社區(qū)推廣深入人心，可是一直也沒(méi)有舍得放棄主流終端建設(shè)。

　　做直銷(xiāo)，你能做得過(guò)安利、美琳凱嗎?網(wǎng)上商務(wù)，你能做得過(guò)阿里巴巴嗎?定制渠道，你能做得過(guò)戴爾嗎?貼牌外包，你能做得過(guò)耐克嗎?

　　那么，我們應(yīng)該向顧客賣(mài)什么?

　　我們的企業(yè)比較單純，也很執(zhí)著，但常常犯這樣的毛病，總認(rèn)為自己的品質(zhì)不錯(cuò)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，就能在市場(chǎng)上立足不敗之地，卻從不去調(diào)研我們的顧客在哪里呢?他們需求什么?

　　顧客倒底要什么?我們的企業(yè)有沒(méi)有想透?有沒(méi)有去尋找原因，還是花在這方面的時(shí)間太少了，或者根本沒(méi)有花時(shí)間，閉上門(mén)一個(gè)勁兒的搞科技研發(fā)。當(dāng)前，我們眾多的科技力沒(méi)有轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，大量的專(zhuān)利技術(shù)沉于塵埃之中，難道就沒(méi)有企業(yè)感興趣嗎?當(dāng)然不是!了解顧客的需求還需要一雙慧眼。

　　誰(shuí)知道，我們的消費(fèi)者內(nèi)心需要什么?

　　舉幾個(gè)耳熟能詳?shù)睦�子：同樣是感冒藥，為什么白加黑，一年能做幾個(gè)億?1995年上市，僅180天，銷(xiāo)售額就突破1.6億元，一下子就瓜分感冒市場(chǎng)15%的份額。眾多的感冒藥不都是一樣的成分嗎?除了“業(yè)內(nèi)人士”，老百姓根本不會(huì)知道他們都擁有一個(gè)通用名字“復(fù)方氨酚烷胺”。

　　試問(wèn)一下，你知道感冒患者內(nèi)心的感受嗎?買(mǎi)藥為什么要選白加黑嗎?他們說(shuō)，我們不要理想，我們只想感冒能好，“白天服白片，精神好，晚上服黑片，睡得香”。就這么簡(jiǎn)單的一個(gè)問(wèn)題搞得我們多少策劃人絞盡腦汁。越是簡(jiǎn)單，我們反而越是想不明白。

　　獲得2006年度中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)“創(chuàng)新獎(jiǎng)”的鵬潤(rùn)電器——更是基于特定顧客需求，更新傳統(tǒng)家電專(zhuān)業(yè)店的營(yíng)銷(xiāo)模式，不再單純將賣(mài)場(chǎng)劃分給供應(yīng)商，而是依據(jù)顧客的日常生活需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品組合及陳列等零售元素。

　　2007年馬來(lái)西亞最大的汽車(chē)公司普羅頓公司成功研制出穆斯林專(zhuān)用汽車(chē)，汽車(chē)上配置有能反映向麥加圣地方的羅盤(pán)和專(zhuān)放《古蘭經(jīng)》和穆斯林專(zhuān)用頭巾等物的空間，這在世界汽車(chē)史上還是首次。

　　顧客要的是對(duì)自己的需求價(jià)值.

　　顧客要的是對(duì)自己的需求價(jià)值，我們的營(yíng)銷(xiāo)企劃者是否想明白這個(gè)問(wèn)題?企業(yè)賣(mài)的不是產(chǎn)品。而是顧客的需求價(jià)值，不斷去開(kāi)發(fā)這種需求價(jià)值，生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)，然后滿足他們!

　　把握顧客的核心需求才是我們企業(yè)不斷贏利的“法寶”!

　　要了解顧客內(nèi)心需求，對(duì)使用者有價(jià)值的就是有用的，能給顧客帶來(lái)切身的利益和好處，顧客才可能接受。否則，就像在沙漠里，對(duì)于一個(gè)跋涉的人來(lái)說(shuō)，就是在地上堆滿了黃金，又有什么意義?它的價(jià)值遠(yuǎn)不如一瓢清水的重要。

　　我小時(shí)候，很不喜歡吃一道菜，對(duì)此道菜的出現(xiàn)我是深?lèi)和唇^，我不管它的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值有多大，制作多復(fù)雜，對(duì)我來(lái)說(shuō)，一文不值。同樣，唯有了解顧客的需求，企業(yè)才能健康發(fā)展，你要根據(jù)顧客的需求來(lái)定制產(chǎn)品。否則你的產(chǎn)品就是再好，與顧客何干?

　　我們的任何工作，都是為了幫助顧客實(shí)現(xiàn)自身的需求價(jià)值。只有明白了這一點(diǎn)，我們才不難理解為什么寶潔公司全球科研中心每年要做那么多次的試驗(yàn)，每年要派送出那么多的贈(zèng)品和試用裝，(對(duì)于外企的這種成本浪費(fèi)，我們國(guó)內(nèi)很多企業(yè)都是直搖頭，有這些錢(qián)，上央視打廣告多好啊)麥當(dāng)勞公司每年為“神秘顧客”計(jì)劃支付數(shù)百萬(wàn)美元，只因?yàn)椤吧衩仡櫩汀彪S時(shí)會(huì)去每個(gè)店像普通顧客一樣消費(fèi)，并對(duì)店內(nèi)外的服務(wù)做出評(píng)價(jià)和督導(dǎo)，強(qiáng)生公司每年上億的研發(fā)費(fèi)用竟有相當(dāng)一部分是用來(lái)與消費(fèi)者面對(duì)面交流，日本三菱企業(yè)每年會(huì)花重金購(gòu)買(mǎi)員工的一個(gè)批評(píng)。

　　如果你要立志于做一個(gè)更好的企業(yè)，你就應(yīng)該明白自身有多么的不足，外企遠(yuǎn)不如我們想像的那么容易擊垮。我們要多學(xué)習(xí)外企捕捉顧客未來(lái)需求的能力，尤其要保持對(duì)顧客未來(lái)需求變化的關(guān)注，這樣我們才有可能獲得持續(xù)成功。