說說營銷渠道、直銷、口碑營銷

關(guān)鍵字：營銷渠道 直銷 口碑營銷

      梳理直銷的發(fā)展脈絡(luò)發(fā)現(xiàn)，直銷的概念和模式，以及在中國發(fā)展過程，和"超市"、"專賣店"系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展，在九十年代中后期，這三類渠道模式幾乎同期在國內(nèi)一二三線城市膨脹蔓延。但有截然相反的結(jié)局卻是，直銷在國內(nèi)迅速演變成了"老鼠會(huì)"、"拉人頭"，國民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，"不勞而獲"，"靠關(guān)系吃飯，嘴吃飯"的生存哲學(xué)在那個(gè)階段被演繹的淋漓盡致，之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關(guān)系網(wǎng)被濫用為"老鼠會(huì)"擴(kuò)展的渠道。好在98年國家頒布"禁止傳銷條例"，取締了所有形式的傳銷活動(dòng)，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及傳銷，隨后國家對傳銷企業(yè)采取許可管理制度，取得拍照的合法企業(yè)，被冠以"直銷公司"的稱呼，開始以合法的形式經(jīng)營，國內(nèi)第一張直銷拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開始"傳銷"在國內(nèi)成為"老鼠會(huì)和非法直銷"的特有稱呼，"直銷"則成為正規(guī)經(jīng)營的稱呼，但從營銷模式而言，都是"direct sale"。
　　之所以提到直銷是發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)上盛行"口碑營銷"和"直銷"在模式上有非常多的相似點(diǎn)，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)是借助于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，口口相傳，進(jìn)來推動(dòng)產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播。 "借問酒家何處有 牧童遙指杏花村"也算是口碑營銷最早的體現(xiàn)。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個(gè)人化媒介形式的普及應(yīng)用，這些網(wǎng)絡(luò)言論渠道都成為口碑營銷的有效承載主體，在網(wǎng)絡(luò)中不僅可以幾乎完整的復(fù)制人們的線下關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而且可以用最低的成本擴(kuò)充新的關(guān)系和渠道。

　　口碑營銷的模式不用多說，無非是讓盡可能多的人對xx的溢美之辭傳給更多身邊的人。看到晚上很多朋友提到的口碑營銷案例，如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實(shí)在口碑營銷中總是繞不過兩個(gè)關(guān)鍵問題，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)聲音的走向，如何 控制網(wǎng)絡(luò)輿論向著預(yù)期的方向傳播？二是制造出來的網(wǎng)絡(luò)輿論能夠傳播多長時(shí)間？ 杏花村那時(shí)候的口碑，更多是是長時(shí)間的經(jīng)營積累下的聲譽(yù)，類似百年老字號的，不僅是一種產(chǎn)品質(zhì)量的幾點(diǎn)，口碑更多是一種長久品質(zhì)的體現(xiàn)，不然也不會(huì)有"酒香不怕巷子深"的說法。然而，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，或者說網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的出現(xiàn)，在某種程度上是壓縮了產(chǎn)品"口碑"的"生產(chǎn)時(shí)間"，各家網(wǎng)絡(luò)推手都竭盡所能的在最短的時(shí)間將某個(gè)觀念輸出去，或者將某個(gè)標(biāo)簽貼在某個(gè)產(chǎn)品上，就如"紳士"與"名爵"。也就是炒作。

　　然而凡是"炒作"就不免會(huì)落入一個(gè)"生的快，死得早"局面，當(dāng)然這里面也有網(wǎng)絡(luò)話題變化迅速的，新聞熱點(diǎn)層出不窮的客觀原因。就如前段時(shí)間"聯(lián)想紅本女"的案例，對于新品上市，推動(dòng)網(wǎng)民關(guān)注固然有作用，但在網(wǎng)絡(luò)炒作過程中，還沒等真正的產(chǎn)品使用者說出來說話，炒作已經(jīng)被網(wǎng)民識破，本應(yīng)對產(chǎn)品使用的進(jìn)一步推動(dòng)已經(jīng)淹沒在一片謾罵中。這也就涉及到上面提到的第一個(gè)問題，制作出來的網(wǎng)絡(luò)輿論能傳播多長時(shí)間？

　　在這個(gè)問題上，直銷的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過直銷的人，無論掙錢賠錢的，很少很少有人說過直銷公司、或者直銷產(chǎn)品的壞話，無論哪一家直銷公司都是這樣。如果按滿意度來算，估計(jì)正規(guī)直銷公司的產(chǎn)品滿意度能算得上最高，而且美譽(yù)度延續(xù)時(shí)間最長。這是一個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關(guān)注口碑營銷的朋友關(guān)注。

　　此外，用傳播學(xué)中人際傳播的研究來延伸思考發(fā)現(xiàn)，在"意見領(lǐng)袖"的角色和作用上，口碑營銷和直銷模式不僅有共同之處，而且口碑營銷可以從直銷模式中借鑒很多經(jīng)驗(yàn)。至少因?yàn)橹变N模式中直銷領(lǐng)袖要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比網(wǎng)絡(luò)中的意見領(lǐng)域要穩(wěn)定的多，忠實(shí)的多。

　　同樣是關(guān)于人的渠道，話題的傳播，產(chǎn)品的帶動(dòng)，必然會(huì)有不少相同相異之處值得關(guān)注學(xué)習(xí)。