李金元：直銷創(chuàng)造奇跡

會客廳·商道人物 


[人物簡介] 


李金元 

籍貫：河北滄州 

畢業(yè)院校：南開大學(xué) 

職位：天津天獅集團(tuán)總裁 

主要公司:天津天獅集團(tuán)有限公司 

總部所在地:北京恒基中心 

主要行業(yè)：以生物高新產(chǎn)業(yè)為主，兼涉金融、地產(chǎn)、教育、文化、物流等多種產(chǎn)業(yè)的綜合性跨國企業(yè)。 

行業(yè)地位：天獅集團(tuán)在全球開發(fā)生產(chǎn)出三大類、近200種產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量、品牌和服務(wù)在國內(nèi)外市場上享有很高信譽(yù)，同時(shí)，李金元也是當(dāng)今直銷業(yè)名聲最響的人士。 


[新銳點(diǎn)評] 


從1995年創(chuàng)建天獅集團(tuán)研發(fā)高鈣產(chǎn)品，到今天成為以生物高新產(chǎn)業(yè)為主，兼涉金融、地產(chǎn)、教育、文化、物流等多種產(chǎn)業(yè)的綜合性跨國企業(yè)，民營企業(yè)家李金元演繹了一個(gè)白手起家的財(cái)富故事。 

更為重要的是，李金元有別于其他的民營企業(yè)家，在中國加入WTO之前，李金元就已經(jīng)在海外開發(fā)出一片屬于自己的天地，為中國企業(yè)“走出去”做了表率。 


天獅集團(tuán)自1995年成立以來，經(jīng)過十年的艱苦奮斗，已探索出一條符合自身發(fā)展的產(chǎn)品直銷的國際化道路。而作為天獅集團(tuán)的領(lǐng)軍人物，當(dāng)年一無所有的李金元，通過控股反向收購SGKA，躋身于中國富豪榜第6位。 

李金元是如何起家的？他又是如何帶領(lǐng)天獅全面開拓和占領(lǐng)市場的？帶著一個(gè)個(gè)問題記者走訪了天獅集團(tuán)。 

從高鈣素開始的造富故事 

1993年，曾先后做過生產(chǎn)主管、塑料廠廠長、飼料蛋白粉廠廠長的李金元來到天津，開創(chuàng)自己的“天獅”事業(yè)。 

開始，李金元想搞房地產(chǎn)項(xiàng)目，但是1993年恰逢國家緊縮銀根，加強(qiáng)了對相關(guān)行業(yè)的監(jiān)管。李金元尚未出手就受到了打擊。 

放棄了房地產(chǎn)的李金元卻沒有放棄大干一場的夢想，他選擇了全天然動(dòng)植物功能素骨參及其制造工藝，并把全部的“寶”押在了上面。可是1994年5月，就在他準(zhǔn)備以“慶功酒”來洗刷入津一年半的辛勞時(shí)，“試車”宣告失敗。這一次的打擊是致命的，他第一次流下了傷心的淚水。 

誰也不知道，究竟是什么讓李金元挺了過來。1994年，李金元放棄骨參，在專家的幫助下設(shè)計(jì)出“天獅營養(yǎng)高鈣素”，這成為李金元財(cái)富故事的真正開端。 

率先通過FDA認(rèn)證 

1995年，天獅共推出了7個(gè)營養(yǎng)高鈣保健產(chǎn)品，那一年成為天獅的新產(chǎn)品開發(fā)年。目前暢銷的天獅牌保健品在中國市場已達(dá)20多個(gè)。天獅營養(yǎng)高鈣素產(chǎn)品的系列化，為較快地占領(lǐng)中國保健品市場奠定了基礎(chǔ)。 

自1996年開始，集團(tuán)專門組織力量抓產(chǎn)品選型工作，引入“虛擬生產(chǎn)”的模式，通過在國內(nèi)市場篩選采購優(yōu)質(zhì)的半成品然后研制配方做出成品，或者買來產(chǎn)品配方然后照配方生產(chǎn)出成品，進(jìn)入天獅產(chǎn)品系列；或者采購優(yōu)質(zhì)綠色保健食品的成品，打“天獅”品牌進(jìn)入市場。這樣恰似國內(nèi)各地都有天獅的車間。 

天獅保健品質(zhì)量還在同行業(yè)率先通過了中國進(jìn)出口商品質(zhì)量認(rèn)證中心的ISO-9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，還有些產(chǎn)品通過了FDA的認(rèn)證。 

FDA是美國藥品食品檢驗(yàn)的最高權(quán)威機(jī)構(gòu)，得到FDA認(rèn)證的產(chǎn)品就如同拿到了世界通行證，是對產(chǎn)品質(zhì)量的最高認(rèn)可。隨著我國加入WTO，我國的食品生產(chǎn)技術(shù)要與世界接軌，都必須進(jìn)行這項(xiàng)認(rèn)證，天獅已經(jīng)走在了前列。 

李金元帶領(lǐng)天獅人搭上了全球生物經(jīng)濟(jì)的“頭班車”，駛向世界。 

直銷的選擇 

廣告宣傳、代理銷售，這是大多數(shù)保健品的兩大關(guān)鍵詞，李金元也曾選擇。 

他曾采用傳統(tǒng)的鋪貨方式，在全國幾百家商店鋪貨，鋪貨額達(dá)700萬元。產(chǎn)品宣傳上，營養(yǎng)高鈣素的廣告上中央電視臺，還上了報(bào)紙和列車。 

但傳統(tǒng)的商店鋪貨方法勢必拉長市場培育期。沒有廣告支持的天獅牌營養(yǎng)高鈣素，基本上被放到最不顯眼的柜臺位置。 

就在此時(shí)，專家建議李金元采用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)直銷方式銷售。把鈣產(chǎn)品的市場前景與網(wǎng)絡(luò)直銷聯(lián)系起來。網(wǎng)絡(luò)直銷驟然間成了李金元的興奮點(diǎn)。 

天獅的網(wǎng)絡(luò)直銷制度，吸納了發(fā)達(dá)國家創(chuàng)造的網(wǎng)絡(luò)直銷的真諦和精華，成為由李金元為首的天獅人自己創(chuàng)造的特色直銷方式。 

制度出臺后，在業(yè)界引起轟動(dòng)，一些中國網(wǎng)絡(luò)直銷的精英放棄外國公司，改做天獅網(wǎng)絡(luò)。很快，天獅成為中國零售直銷企業(yè)的一個(gè)亮點(diǎn)。 

國內(nèi)外兩條腿走路 

1998年4月18日，國家明令禁止傳銷。李金元再一次受到重創(chuàng)。他承擔(dān)了直銷商的損失，賠付高達(dá)1.4億元。 

李金元說:“其實(shí)在這之前我就在思考這個(gè)問題。國內(nèi)保健品消費(fèi)市場尚未成熟，但是國際市場上已日趨成熟，人們有著長期消費(fèi)保健品的意識和習(xí)慣。”一個(gè)大膽、超前的思路在李金元的腦海中浮現(xiàn)：出兵海外。 

李金元在國內(nèi)、國外用兩條腿走路。在國內(nèi)，他放棄了過去的“直銷”方式，開設(shè)了天獅專賣店。 

同時(shí)，天獅逐步在美國、加拿大、英國、法國等90多個(gè)國家建立了分公司、業(yè)務(wù)遍及全球180多個(gè)國家和地區(qū)，并在俄羅斯、南非、埃及、美國等國建立了生產(chǎn)物流基地，在國內(nèi)建立了省級分公司，年銷售額超過3億美元。 

李金元還尋求資本市場的支持，2003年9月天獅收購納斯達(dá)克一個(gè)叫SGKA公司的“殼”，在收購之前，SGKA公司股價(jià)僅僅是3美分，自從收購?fù)瓿芍�后，SGKA公司的股價(jià)開始飆升，李金元由此身價(jià)大漲。 

此次相關(guān)直銷法律出臺，讓李金元吃了一顆定心丸，他說：“天獅在世界各地都是直銷形式，但在中國內(nèi)地采用的是專賣店形式。如果時(shí)機(jī)成熟，我們會進(jìn)入直銷領(lǐng)域的。” 

李金元掩飾不住自己的興奮:“天獅歡迎其他直銷企業(yè)進(jìn)入中國，這不會給天獅帶來壓力，只會給天獅帶來新的挑戰(zhàn)。”