直銷叛逆—訪如新BDIT武漢領(lǐng)導(dǎo)人范文韜

范文韜檔案：

　　1996年 武漢大學(xué)醫(yī)學(xué)院畢業(yè) 臨床醫(yī)學(xué) 

  　1996～1998年 醫(yī)藥銷售主管

　　2001年 華中師范大學(xué)畢業(yè) 生物化學(xué)和分子生物學(xué)碩士

　　2001～2005年 IT銷售經(jīng)理 生物制藥總經(jīng)理助理 

　　汽車零配件國際銷售高級經(jīng)理 投資創(chuàng)業(yè)

　　2005年7月 如新BDIT武漢團隊領(lǐng)導(dǎo)人

　　-難局

　　“直銷曾讓我困惑不已。”這是范文韜面對記者所說的第一句話。

　　“我關(guān)注直銷已經(jīng)多年了。做傳統(tǒng)生意時，就深深體會到直銷對于很多行業(yè)來說都是未來發(fā)展的一種趨勢，它作為一種優(yōu)秀的商業(yè)模式，近乎完美地做到了渠道扁平化和終端控制，實現(xiàn)了企業(yè)、直銷員和終端顧客的多贏。對于個人，直銷也是很好的創(chuàng)業(yè)機會，不用很多投資，不用很強的背景，只要付出智慧和努力，就可以建起一個屬于自己的管道。”

　　在傳統(tǒng)生意中成長起來的范文韜有著敏銳的眼光，他看到了直銷的前途和機會，然而，也正是多年的商業(yè)經(jīng)驗讓他保持了清醒的頭腦。他說，“我聽過很多直銷公司的課，講師總是高呼著一些口號，諸如，‘只要堅持，你一定能成功’，‘我們的市場空間是無限的’，并稱‘我們的對手不需要研究’，‘你不需要什么能力，把人帶到會場就可以了’，更宣稱，‘我們的事業(yè)不是生意，是人生’。”

　　臺下掌聲雷動，然而范文韜卻覺得不寒而栗，他告訴記者，“這些激動人心的話語讓大家覺得成功就在眼前。可是我會思考，我不理解這些不符合一般生活邏輯和生意規(guī)律的語言怎么可以讓那么多人喪失理智。”

　　在范文韜看來，本是一種商業(yè)模式的直銷在講師們的口中變成了“人生”，變成了“天上掉的餡餅”，正是這樣的理解差異讓范文韜陷入了困惑。不過，在后來接觸到了一些公司和團隊知名的高級直銷員，使他對直銷界有了全新的了解和認識。“其實高階心里比誰都清楚直銷只是生意的一種，他們知道順應(yīng)生意的規(guī)律，抓住合適的時機切入；知道研究競爭對手是必要的；知道市場有多大；知道個人能力對成功有多重要。但是他們就是不說，因為他們深刻理解中國直銷的生意規(guī)律，為了自身既得的利益他們不得不這么做。所以有人說，直銷是一群傻子和幾個聰明人的游戲。”這樣的話出自一位資深直銷人士的口中，范文韜的直率不得不讓記者佩服。而范文韜面對難局的困惑，又何嘗不是直銷業(yè)內(nèi)外所有有識之士的先天下之憂？

　　-破局

　　“你認為現(xiàn)在的中國直銷業(yè)成功嗎？”范文韜問記者。是啊，在中國，有直銷企業(yè)的成功、直銷產(chǎn)品的成功、直銷個人的成功，但直銷作為一個行業(yè)，在中國算成功嗎？記者不禁陷入了深思。也許，在千千萬萬的直銷人中，對此會存在著千千萬萬的答案，然而范文韜的答案卻干脆而直接：“中國的直銷業(yè)不成功！中國的直銷業(yè)沒有贏得社會的認可和尊重。”

　　接著，他又斬釘截鐵地說：“直銷為什么不成功？直銷界自己要負主要責(zé)任。違規(guī)操作、短期行為、道德缺位是一個方面。另一個方面是直銷業(yè)者素質(zhì)低下、思路閉塞、方法陳舊。BDIT就是要將中國的直銷業(yè)專業(yè)化、規(guī)范化、正本清源，在直銷界樹立標準、建立秩序。” 

　　然而，記者不禁質(zhì)疑他的想法，因為BDIT發(fā)展的時間并不長，在如新來說都還并不是擁有最大市場份額的團隊，在武漢更是剛剛起步，范文韜何以有這樣的氣魄和膽識呢？

　　“直銷只是生意的一種。”范文韜嚴肅地強調(diào)，“直銷必須服從生意的所有游戲規(guī)則。優(yōu)勝劣汰，適者生存是生意場上的叢林法則。直銷需要先進的知識和技能：市場營銷、人力資源管理、企業(yè)管理、客戶關(guān)系管理等等；直銷需要先進的技術(shù)和手段：互聯(lián)網(wǎng)、通訊、電子等；直銷需要先進的方法，而直銷人只知道成功八步，一直奉為經(jīng)典，不知道成功八步從20年前到現(xiàn)在一直沒有發(fā)展，已經(jīng)從先進的思想變成落后于時代的體系。” 

　　范文韜的邏輯推理裹挾著澎湃的激情，那種顛覆傳統(tǒng)的膽略使記者震驚。我不由想起保羅•蓋帝的一句名言：“真正成功的人，都流著叛逆的血。”

　　“BDIT對成功八步進行了改進，發(fā)展出與時俱進的新成功八步和現(xiàn)代直銷運作策略。”他笑道，“舉個例子，很多直銷人認為持續(xù)拓展名單是事業(yè)瓶頸，我能列出數(shù)百萬人的名單，而且里面沒有我的表妹和七大姑、八大姨，全部是懂銷售，懂管理的優(yōu)秀人才；我可以10秒鐘內(nèi)給3,000個客戶發(fā)出短信；我可以同時有效培訓(xùn)南京和長沙的幾十位直銷員；我可以不花錢讓客戶主動找到我。普通直銷員可以嗎？”

　　“我們用生意的眼光看待直銷。我們是人力資源管理而不是拉人頭；我們有一對一案例式理性培訓(xùn)而不是幾天幾夜的感性洗腦；我們告訴團隊每位成員怎樣才能成功，而不是說你只要堅持就一定能成功，我們告誡伙伴們，直銷和所有生意一樣，有收支平衡點，還有可能失敗，而不是說會暴富；我們覺得比生命更重要的是品格，人的能力無法突破其品格的上限，人的收入無法突破能力的上限……”

　　“我們首先要把自己迅速做大做強，2008年前BDIT會通過正確的理念和先進的方法，讓團隊中的每個人都有長遠的發(fā)展。我們以做到如新在中國市場銷售額的30%為目標！” 在他的眼神里記者看到了一股未戰(zhàn)先贏的氣勢。

　　“30%不是我們的終點，而是我們的起點。我們必須要先贏得影響力和話語權(quán)。但是，在直銷界樹起一面旗幟，將中國直銷引入正軌，才是我們的真正使命。”

　　破與立

　　“直銷條例”的出臺，一方面標志了直銷在中國內(nèi)地的合法化，一方面也對行業(yè)做出了限制，業(yè)界對此褒貶不一。范文韜表明了他的觀點，“當(dāng)今中國社會需要和諧的文化。直銷行業(yè)以它的經(jīng)濟學(xué)魅力得到政府的認可和支持，但是這是有前提的，一旦一個公司或團隊的操作違反游戲規(guī)則，影響社會的和諧安寧，那就會被毫不猶豫地清除出去。”

　　中國直銷發(fā)展10多年了，但是直到今天，很多直銷公司和團隊仍然是依賴信息不對稱生存的。對此，范文韜認為，“這不僅僅是道德問題，更是有效性的問題。現(xiàn)在已經(jīng)進入了信息時代，信息渠道高度暢通，在大城市用信息不對稱已經(jīng)無法奏效了。所以很多人轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三級城市，美其名曰‘農(nóng)村包圍城市’，殊不知信息流雖然是雙向的，可是物流和資金流卻永遠是反向的。忽悠一個農(nóng)民是相對容易，可是，你能使資金從田埂上源源不斷流向自己嗎？”

　　他進一步指出，“提升直銷經(jīng)營者的素質(zhì)才是當(dāng)務(wù)之急。在武漢，我將密切配合如新武漢分公司的工作，在半年內(nèi)培養(yǎng)一大批具有職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)人才，整理出一套先進而有效的課程，同時針對一些直銷團隊通過教學(xué)輔助資料斂財，著手學(xué)院公益化，講師本地化，課程規(guī)范化，授課規(guī)律化，扎實地做好職業(yè)化培訓(xùn)。”

　　“我們培養(yǎng)正直誠信的經(jīng)營者，專業(yè)化培訓(xùn)讓我們的每個經(jīng)營者都具有獨當(dāng)一面的工作能力，具有信息采集分析與邏輯推理能力，具有真正的自信。這種的立足于獨立思考和判斷的真正的自信，將使我們更加堅不可摧。我們在不斷地研發(fā)和創(chuàng)新并在打造一支擁有先進開放文化的‘戰(zhàn)斗集群’。它代表先進的生產(chǎn)力，進步的文化，我們以做到區(qū)域市場第一為自己的責(zé)任。”

　　如今，范文韜作為BDIT這個精英團隊的核心成員，負責(zé)以武漢為中心的華中地區(qū)市場開發(fā)，正是憑著這種以成功為責(zé)任的使命感，武漢BDIT已經(jīng)吸引了很多優(yōu)秀的人才，像胡敏女士(武漢某美容連鎖機構(gòu)老板)，余女士(湖北安吉爾飲水機一級代理)，鄂軍(前資深醫(yī)藥代理商)，蔡小姐(大型企業(yè)工會主席)，葉小姐(大型醫(yī)藥公司副總)。范文韜相信，BDIT可以吸引更多優(yōu)秀的人才，雖然武漢的團隊才剛剛起步，但是他說：“星星之火可以燎原。”

　　“舊的秩序已落后與時代，它無需我們?nèi)テ茐模�我們�?yīng)該建立新的秩序。我們要做的只是高舉旗幟，振臂一呼。”

　　在現(xiàn)在行業(yè)一片蕭條，大多數(shù)經(jīng)銷商都處于觀望狀態(tài)的時候，范文韜的自信與明確的目標讓記者感到很驚訝也很震撼。也許，正是有這樣一群真正看懂了直銷本質(zhì)的專業(yè)人才的介入，才使得中國目前乃至未來的直銷行業(yè)能夠更加富有希望；也正是有這樣一群人的介入，才能使中國的直銷行業(yè)沖破層層迷霧，走向有序和規(guī)范。