中國直銷業資深專家胡遠江做客騰訊（三）

網友：今天是“3.15”，請您談一下直銷的質量和價格的問題。

胡遠江：我覺得這位網友的提問非常好，實際上這么多年來，關于直銷產品的價格和它的使用價值的對比方面，也是經常被曝光、也是經常被用來描述這個行業不健康狀態的一個重要標志。但是從我個人的觀點來看，這里要區別對待。第一，如果你是正當的這種直銷，或者是相對規范的直銷，那么它的產品，我們可以和一些高端的商場比較他們的價格。比如說和北京的燕莎商場，賽特，你去比較，你會發現他們的價格相差不是太遠，或者說是基本持平。這是一種情況。還有一種情況，我們在實際過程中，比如說化妝品，我曾經請教過一位專家，他說化妝品的成本和價格之間的差價，可能一個大概幾十元的化妝品的成本只有一倆塊錢。所以你在外面的柜臺很快就能看到這種狀況。我們看到直銷企業的產品，如果是相對規范的產品，通常是屬于這種價格鏈條。這是一個情況。所以我覺得如果是這種情況，它的價格和它的產品之間是相對合理的。我覺得如果單純用直銷產品價格高來描述它的不合理，是有違流通領域的現狀。

但是另一方面我們也看到，一些不規范的企業的運作，本身它的產品缺陷很嚴重。第二它的產品的高科技含量不大，社會附加值不大。這種產品如果超出了它的產品使用價值的十倍、二十倍，甚至幾十倍，這和它的產品使用規律對比，肯定是不合理的，也是不符合市場調節下的產品。這就牽扯到直銷和“老鼠會”，“金字塔”銷售的區別。因為真正的直銷是通過產品服務消費者，通過消費者的重復消費，建立忠誠客戶體系。而“老鼠會”做的往往是一錘子的買賣，我用一百塊是一錘子，我用十元是一錘子，我用一千也是一錘子，如果我這個成功了，我就獲得了充足的報酬。所以，通常老鼠會的這種它的產品的使用價值可能會不合理。所以我們不能一味的說直銷企業的直銷產品價格就是高。

另外我還發現一個，在直銷企業的運營中，如果你真正的做得很好，它的產品價格可能還包括了服務的支持價格。我這里有很生動的案例。比如說，在去年，我知道有一個國際公司的銷售員，不知道通過什么渠道讓我夫人買了一套化妝品。我當時說，這種化妝品的價格確實很高。但是我后來發現，他買了產品之后，她每個禮拜都會過來給我的夫人做服務，我恍然大悟，原來它的產品價格中還包括了三分之一左右是服務的價格。所以我覺得這還不違背產品價格的規律。

主持人：我覺得您剛才談到的這點，和我們現在比較流行的，像電腦銷售。像戴爾的電腦銷售，它會有一兩年的保修期，我覺得這兩者之間比較像。而且直銷企業這點也會做得更好。這也涉及到了直銷企業的誠信問題，如果誠信，那么他的產品可能是非常好的，如果不誠信可能是老鼠會的，甚至都不會有產品。那就又談到了直銷企業誠信的建設，如果你在外國乘坐地鐵不買票，可能會被記錄入檔案。但是中國這方面比較的落后。您覺得中國的直銷企業，如何建立這種信用檔案呢？

胡遠江：關于誠信檔案的問題，在國際上一些國家是很成熟的。比如在美國，因為他是信用卡的消費制度。他通過信用卡消費建立你個人的誠信檔案，如果你一旦違規，出現了信用污點，你可能在很多用信用卡進行購物，購買房產、進行證券交易等等時候，你會有一種一失足成千古恨的感覺。但是我們國家誠信體系的建立還沒有完全建成。

但是據我了解，我們國家的工商部門，前兩年就推出了一個“金盾”工程。這個工程的核心，就是全國大大小小的企業建立它的誠信檔案，而且這種誠信檔案前面聯網。你在任何一個小的工商所，或者是通過互聯網，你在網吧隨意點擊，可以查到這個企業有沒有違規的記錄，對它的處罰情況等等。這是從職能管理部門來講，建立的這種誠信體系。職能管理部門來建立這種企業甚至個人的誠信檔案的建設，我覺得這是一個方面，而且是把它的未來發展進行了捆綁。如果在這個過程中，你自己的行為出現了違背誠信原則的情況，你可能會從此以后就被打上不誠信人，不誠信組織、不誠信企業這樣一個稱號。你為了短期利益不誠信，你可能會損失更多。所以這是從國家職能管理部門管理來看，這是一個重要的方面。

第二個我們社會和各種各樣的媒體也要執行它的監督機制。對不誠信的行為要及時曝光，對誠信的事件要予以及時的弘揚。在整個社會建立誠信的風氣，讓不誠信的行為成為過街老鼠人人喊打，培養大家的誠信意識。這個對我們的企業人員，特別是直銷行業，更需要如此。這是需要媒體監督的一個方面。

第三個是行業協會的一些管理。直銷行業國際上都有一些直銷協會，但是我們國家認為直銷行業剛開始審批，直銷法律建立時間也不是太長，所以這種直銷行業協會還沒有建立起來。當它建立起來以后，對這些誠信行業進行檢索，對它的不誠信的行為，依托媒體、依托互聯網，特別像你們騰訊這種有影響力的互聯網公司來向社會進行宣揚，這樣我想它的日子就會很難過，也會提升它這方面的意識。同時，對誠信問題在細節上嚴格把關，使它真正作為企業的長遠命脈來看。這是行業協會的問題。

除此之外，我們直銷行業的企業組織，也有意識的把誠信作為企業可持續發展的戰略，而不是停留在口號上的東西，讓它真正成為每一個人要信守的原則，成為企業任何時候不可替代的核心原則，予以貫徹到每一個工作環節中。我想這樣企業誠信意識的提升，它的這種誠信做法，會非常有效的對整個行業的誠信體系有很大的幫助。

最后，我們直銷從業人員。我曾經和我的一個客戶交流過，我去拜會他做市場調研時，他就跟我講。他說，我發現直銷行業中的人，他們有一種區別于其他行業人的能力。我說你看到什么啦。他說，我覺得這個行業的人，都有滔滔不絕的演講能力，換句話說可以說得吐沫橫飛，但是實際上的管理能力、運營市場的技術就很難說了。我想這也是牽扯到一個問題，如果我們套用誠信的原理來看，就是說你“說得多，做得少，或者說得大，能夠做得很小”，這也是違背誠信原則的。我想這個故事，就是希望我們直銷行業中的廣大從業人員，應當注重自己行為上的誠信，語言上的誠信，真正做一個誠信的直銷從業者。

比如說在具體的細節上，我去向客戶推銷產品時，可能對某一項疾病或者是有某種營養補充作用的保健品，你就不能說它包治百病。這就是說不夸大宣傳，不用這樣一種夸大其詞的方法來向消費者販賣你的產品，這實際上也是銷售人員的誠信方面的一個細節行為。

比如說，你在輔導你的銷售團隊和銷售組織的時候，按照公司的要求你對他們進行培訓的時候，在這個時候，我們講直銷也是多勞多得，按勞計酬的行業。所以，你不能說，一進入直銷行業就一夜暴富，拿下你手上值300元的手表說值三十萬，這也是一種夸大的行為，也是對你的教育對象不誠信的一種表現。

我再舉一個例子，我在北京大學講課的時候，我當時和上海一家企業的老總交流。他說，胡老師，我發現直銷行業的這些人員一上課，更多是強調了事業的機會，但是你讓他真正的談營銷技術，他們講不出多少。這實際上是一個什么概念呢？我們講，還是在他們的具體運作直銷的過程中，夸大了一些事業機會，或者是不愿意去陳述，忽視了直銷作為一種營銷的基本技能的特點。我說這些問題，我就是說，誠信要從我們的直銷人員身上做起，從細節做起，提升個人從業的道德規范，符合世界上直銷行業的通用標準，用這樣的方法來要求自己。

這樣的行為，就配合整個中國社會建設誠信工程的推進，再配套整個行業打造誠信工程的氛圍，同時配合我們媒體的監督、職能管理部門

的引導、行業協會的監督，再加上我們個人行業意識的提升，我們想直銷行業這一體系，也會在未來取得一個好的成績。當然冰凍三尺非一日之寒，這也是需要一個過程。

主持人：今天聽胡總講了這么多，真的是受益匪淺，由于時間的關系，我們的訪談就告一段落了，非常感謝胡總。