益生康健：日吸金300萬神話的背后 (3)

2008-09-27 23:11:00 作者：宋健凱天來源：新華商

關鍵字：益生康健 神話 背后

二、營銷專家眼中的益生康健

益生康健：為什么贏！禹路（晨訊傳媒總裁，無店鋪行業研究專家）

益生康健行事低調而戰績彪炳。從不同角度解析，我認為益生康健成功的路徑有三：
抓住了紙媒廣告價格下跌資源閑置的趨勢，與傳統主流紙媒體一起創新了廣告收費的多元模式。既豐富和鞏固了紙媒的廣告收費模式（與企業共擔風險，共同分帳），又降低了企業硬性廣告資金的投入的風險。這就是嶄新的“媒介分帳”模式。從傳統紙媒的角度來看，受網絡、電視、手機、戶外等新媒體的蠶食，生存空間被擠壓，紙媒需改革自己的廣告收費模式，向廣告主提供更精準、人性化的合作模式。與此同時，在媒體信息泛濫的今天，企業有一半的廣告費在浪費，以廣告效果為導向的精準投放已成為企業的不二選擇。因此，紙媒以廣告版式作投入，企業以產品、服務作投入，共同向消費者（顧客）賺錢分帳的模式迎合了企業微利時代的價值經營法則。中、高檔產品定位，平民化價格。海量的產品組合讓下崗工人也吃得起保健品，推出“1元1瓶”的概念，利用傳統紙媒的公信力在極短的時間內整合了龐大的數據庫資源。秘笈中的秘笈：擁有優秀的領導和團隊人才。加上訓練有素的呼叫中心（后臺訂單管理系統）以客戶數據庫平臺為中心，有效延伸目錄（益生康健產品目錄）＋電話呼出（呼入）營銷＋地面體驗店三網合一的模式，提高單位客戶的消費頻率及金額。

益生康健模式淺探

鄢帥成（著名實戰營銷專家資深品牌管理專家）

在短短的時間內，益生康健憑借“優質低價”策略實現迅速擴張，與其模式相仿的PPG、紅孩子都獲得令人側目的成就，并得到風險投資的青睞，得到美國IDG國際風險投資等機構支持。剎那間，保健品行業開始紛紛研究這種“直復營銷”模式，更有甚者認為這種模式將成為未來發展的主流。從本質上來講，益生康健的模式在中國的傳統文化中能找到根源，那就是“薄利多銷”，但并不是所有的薄利多銷都能確保利潤，所以，并不是每個“直復營銷”模式跟進者都能賺錢。但跟進者必須注意的是，由于產品成本、物流成本、人員工資、廣告費用、DM雜志印刷費用、網絡維護費用都是既定的，所以，呼叫中心在做銷量的時候，必須首先確保“平均每單交易額”，而不是成交率，因為如果不能確保每一單都能有足夠的利潤支撐，則銷量越大虧損越多，這是常識，也是很多企業需要重點注意的地方。

益生康健對數據庫營銷的延伸利用楊從軍（資深營銷策劃專家）

整合營銷，叫囂已久，將各種營銷手段進行有機整合，以期達到1+1＞2的效果，筆者以為益生康健是該手段應用的佼佼者。運用了新貴營銷手段網絡，傳統的平面等。它獲得數據庫方式：網絡、平面廣告、DM、購買等。新時期的營銷是模式的營銷，諸多營銷人見面寒暄“有沒有新的模式啊？”益生康健的成功，是模式成功的案例，其中包含了網絡的運用、數據庫的運用、低價的運用等等，其中不得不提數據庫在整合營銷模式中的有效運用。當大多數企業還在為單品猛做整版、半版，大打電視廣告而提前透支了消費者信任的時候，益生康健采用的模式正是順應了潮流，大打低價牌、服務牌、信任牌。當然，這種模式的運用也必須是建立在銷售員的銷售能力以及售后的跟進上。大家看到益生康健模式的成功，不乏大量的追求者，益生康健接下來需要著力的是產品線的豐富，以及品牌的維護。

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