[楊謙]行業(yè)之星火 可待之幸事

關(guān)鍵字：楊謙 星火 幸事

　　非常感謝大家來參加我們這個(gè)發(fā)布會，我想把這些各種無店鋪銷售方式的企業(yè)都聚在一起，這是以前從來都沒有聚過的。剛才，我們研究課題組的賈東先生已經(jīng)給大座的各位做了個(gè)簡單的介紹，我想再一次的給在座的各個(gè) 企業(yè)再挖掘一下。

　　首先是中國新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。中國新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)是目前國內(nèi)非常知名而且做的非常好的一家保健食品的公司，它的產(chǎn)品一會兒可以請大家嘗試一下，當(dāng)然了，大家拿回家嘗也可以了。

　　第二是橡果國際。我想舉幾個(gè)品牌大家都知道的，好記星、背背佳，這是他旗下的非常有名的品牌，他們是什么類型的公司呢？我曾經(jīng)和他們的胡總探討過，他說他們的公司，不純粹是電視銷售的公司，它也不是一般的分銷的公司。所以，我跟胡總說我給他們定位是復(fù)合式銷售的公司，而且我想未來的銷售形式，在我們現(xiàn)在這種信息化的條件下，復(fù)合式應(yīng)該是我們未來公司發(fā)展方向，營銷發(fā)展的基礎(chǔ)，無論你是用一個(gè)什么樣的方式把它復(fù)合在一起的，所以任何一家公司都不可能是純粹的一種銷售方式。

　　第三是一些保健食品、護(hù)膚品、日用品的公司，在美國，在國外，也是一些非常知名的直銷公司。

　　接下來北京森桂，是一家無店鋪銷售的公司。

　　第五個(gè)，我們這位漂亮的曾小姐剛才賈東先生沒有介紹，她是我們中國水利水電出版社，也是中國萬水出版公司的曾總。中國水利水電出版社也是我們在做課題方面為我們做出版等支持的機(jī)構(gòu)。

　　接下來的就是加華博庫，這是一家數(shù)據(jù)庫的銷售公司，應(yīng)該說它是一家做各種各樣能夠直接用于銷售的數(shù)據(jù)庫的公司，我不知道對它的定位是不是準(zhǔn)確，這是我根據(jù)我的理解，因?yàn)槲矣X得用你們的數(shù)據(jù)庫可以很容易的做直郵啊這種銷售，他們是在國內(nèi)數(shù)據(jù)庫銷售方面為數(shù)不多的幾家公司之一。

　　第七家東方希杰公司，這家公司的祖籍是韓國，是韓國到我國大陸做的一家叫做“HOME SHOPPING”的公司，用我們中國話講就是電視購物，但是，跟我們中國人做的電視購物不太一樣。

　　第八家是一些做保健食品的直銷公司，它的產(chǎn)品在中國的企業(yè)當(dāng)中很少見，但是他少見的產(chǎn)品還沒有給在座的大家嘗，讓大家嘗試的呢都是你比較常見的產(chǎn)品，他的產(chǎn)品呢大家一會也可以見識一下。

　　今天到座的還有這些知名的網(wǎng)站，我覺得這些網(wǎng)站都已經(jīng)知名度太高了，都已經(jīng)不需要我再介紹了，新浪網(wǎng)、淘寶網(wǎng)，還有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)還沒有到，這幾個(gè)網(wǎng)站我覺得做網(wǎng)上購物都已經(jīng)做的非常好了，而且非常出名，所以我就不需要介紹了。

　　還有一家澳柯瑪，他是從青島趕過來，澳柯瑪是我們國內(nèi)的一家專門做自動售貨機(jī)，而且是最大的一家公司。至于自動售貨機(jī)，一會兒我會用些調(diào)查數(shù)據(jù)給大家提示一下，在中國，對自動售貨機(jī)的態(tài)度停留在“自動售貨機(jī)在中國不重要”的認(rèn)識上。但實(shí)際上自動售貨機(jī)在中國的市場上實(shí)際已經(jīng)很有比重了！

　　接下來我再介紹幾位學(xué)者。這幾位學(xué)者呢，有些是我的老師，有些呢是我很熟悉的，并且曾經(jīng)是合作伙伴，有些是我已經(jīng)能夠耳熟能詳?shù)膶W(xué)者，但是今天是第一次見，所以我還得在這里給大家介紹一下。

　　這位是我們中國人民大學(xué)的博士生導(dǎo)師黃國雄教授，黃教授是我們國家的零售商業(yè)的專家，也是我的老師。

　　這位于老師呢，原來是我們內(nèi)貿(mào)部商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究中心的副主任，現(xiàn)在叫商務(wù)部商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究中心，也是在日本學(xué)習(xí)過，同時(shí)也是對中國國內(nèi)的各種商業(yè)渠道非常有研究的。

　　接下來的兩位，都是商務(wù)部國家貿(mào)易對外經(jīng)濟(jì)研究院跨國公司研究室的刑厚媛主任。我跟刑老師在這個(gè)會議室開過兩次會。梅新育博士是中貿(mào)研究部的研究員，我經(jīng)常也可以看到我們梅博士發(fā)表的一些觀點(diǎn)，但我一直也沒有機(jī)會能夠和梅研究員見面，今天也非常榮幸能夠請到梅博士。好，后面的媒體呢，剛才賈東都已經(jīng)介紹過了，我就不在這里講了，再次感謝大家的到來！

　　今天這個(gè)報(bào)告呢，首先，用臺灣人的話講，我就和大家做一個(gè)簡報(bào)。就是把我們做的有關(guān)無店鋪銷售的數(shù)據(jù)跟大家做一個(gè)非常簡略的匯報(bào)，這個(gè)報(bào)告，是我在04年的年底開始動議的，而之所以有這個(gè)動議是因?yàn)槲矣X得無店鋪銷售在我國其實(shí)已經(jīng)有了很大的發(fā)展，但是誰也說不清楚它究竟發(fā)展到什么程度，究竟有什么樣的狀態(tài)，所以我想動議這樣一個(gè)調(diào)查。

　　在此，我首先要感謝幾個(gè)企業(yè)給予我的支持，比如美國立新世紀(jì)公司、大連富饒公司，和中國新時(shí)代公司，在我調(diào)查的過程內(nèi)當(dāng)中給了我很多的支持，今天這個(gè)會議呢，橡果國際也給了我大力的支持，所以我在此再次向這些個(gè)企業(yè)表示感謝！

　　我想，這個(gè)報(bào)告的背景大家都很清楚了，在此我就不再多講了。中國加入WTO以后呢，無店鋪銷售方式的開放是勢在必行的。前不久，吳儀去美國，采購了大概160億的大單，在談到中美貿(mào)易的時(shí)候，美方再次提出來有關(guān)無店鋪銷售的問題。關(guān)于無店鋪銷售的分類，我們這里面制定分類標(biāo)準(zhǔn)的于老師，她參與了中國整個(gè)零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)的制定，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)經(jīng)過了國家技術(shù)監(jiān)督局的頒布，在無店鋪銷售當(dāng)中，應(yīng)該說這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)中提到的電視、郵購、網(wǎng)上購物、自動售貨機(jī)，電話購物，但沒有把直銷放到這個(gè)無店鋪銷售當(dāng)中，事實(shí)上直銷也是無店鋪銷售的一種形式。

　　今天參會的公司，還有一個(gè)形式?jīng)]有到，就是電話購物。我們已經(jīng)和聯(lián)想電話營銷部聯(lián)系過，我們本想和DELL公司聯(lián)系，但是跨國公司比較忙，聯(lián)想公司電話營銷部對我們的報(bào)告很感興趣，但是他們今天實(shí)在是來不了，所以他們沒有到，但是他們把資料提供給我們了，所以我們希望現(xiàn)在能夠囊括各種各樣的無店鋪銷售的方式。

　　關(guān)于這次調(diào)查，我想簡單講一下調(diào)查的方式，就是我們選擇了3100個(gè)樣本，在中國的7個(gè)比較典型的城市，用電話入戶調(diào)查的方式，并且委托了專業(yè)的調(diào)查公司，制定了專業(yè)的調(diào)查問卷，訓(xùn)練了一批專業(yè)的調(diào)查員，在試點(diǎn)進(jìn)行電話調(diào)查的監(jiān)聽，我們專門監(jiān)聽他們調(diào)查員調(diào)查的錄音，看他們怎么去問的，然后把這個(gè)錄音調(diào)出來重新和這個(gè)調(diào)查公司進(jìn)行溝通，對調(diào)查員再一次的進(jìn)行培訓(xùn)，然后才在這3100個(gè)調(diào)查樣本當(dāng)中開始調(diào)查，最后才形成一個(gè)叫做《中國消費(fèi)者購買方式研究的報(bào)告》，今天呢我是把《中國消費(fèi)者購買方式研究的報(bào)告》當(dāng)中的關(guān)于無店鋪銷售的內(nèi)容給大家做一個(gè)報(bào)告。

　　在這個(gè)報(bào)告里面，我們是對店鋪和無店鋪全都調(diào)查。具體分為兩個(gè)部分進(jìn)行調(diào)查，即消費(fèi)者對店鋪的各種各樣的行為調(diào)查和消費(fèi)者對無店鋪的各種各樣的行為包括態(tài)度的調(diào)查，然后把兩者拿出來進(jìn)行對比，來看一下消費(fèi)者對店鋪的使用和無店鋪的使用上的不同，這就是我們對所做的調(diào)查情況的一個(gè)說明。這是對這個(gè)調(diào)查的簡單說明。

　　在這個(gè)調(diào)查里，我們囊括的主要是方式、習(xí)慣、影響因素和他的態(tài)度，主要想調(diào)查消費(fèi)者這樣一些情況。應(yīng)該說這種調(diào)查是國內(nèi)，特別是對無店鋪銷售方式的第一次調(diào)查。國內(nèi)可能對店鋪調(diào)查過很多次，而且不同的商業(yè)機(jī)構(gòu)自己也在做。但是無店鋪銷售，用這樣一種大型的調(diào)查方式做的，應(yīng)該說是第一次！這是這次調(diào)查的主要內(nèi)容，是消費(fèi)者對兩種銷售方式概念的認(rèn)知，使用狀況，以及他的選擇。接著我們重點(diǎn)看消費(fèi)者對無店鋪銷售前景的一些判斷和態(tài)度。最后，我們給無店鋪銷售一些基本的結(jié)論和建議。

　　在對無店鋪銷售存在的問題當(dāng)中呢，我們大概把參與調(diào)查的消費(fèi)者分成了兩類來進(jìn)行區(qū)分：

　　一類叫做現(xiàn)實(shí)無店鋪購買者。什么叫做現(xiàn)實(shí)無店鋪購買者呢？就是他曾經(jīng)用過無店鋪銷售購買過東西，比如說我曾經(jīng)在網(wǎng)上買過東西，我曾經(jīng)通過直銷買過東西，我曾經(jīng)通過郵購買過東西，我曾經(jīng)在自動售貨機(jī)買過東西，就是說我們把曾經(jīng)用過無店鋪的形式購買過東西的人我們把他叫做現(xiàn)實(shí)無店鋪購買者！

　　另一類我們把他們叫做潛在無店鋪購買者。即在3100個(gè)樣本當(dāng)中有相當(dāng)一部分人是完全沒有接觸過無店鋪購買方式的。我們再對這些人進(jìn)行細(xì)分，來了解他對無店鋪銷售方式的態(tài)度，然后我們通過對潛在的無店鋪銷售購買者的對無店鋪方式選擇因素的一些分析來看未來中國潛在的就是沒有使用的無店鋪銷售人群當(dāng)中的前景，是一種什么樣的前景，已經(jīng)使用過的我們可以通過他的態(tài)度來看這種前景，所以沒有使用過的我們可以通過他的一些選擇因素來看他的前景，一會我有些數(shù)據(jù)會給大家看。

　　為了能夠非常清晰的顯示無店鋪銷售的發(fā)展趨勢，我們把數(shù)據(jù)做了各種各樣的分類，對年齡層的分類，對生物層的分類，做了各種各樣層次的分類，包括教育層的分類。我們來看一下到底無店鋪銷售在不同的收入，不同的年齡，不同的教育程度下，他是一個(gè)什么樣的認(rèn)知。

　　下面呢我想把一些數(shù)據(jù)給大家做一個(gè)簡單的演示，因?yàn)檫@個(gè)報(bào)告的文本數(shù)據(jù)的含量很多，我主要抽一些關(guān)于無店鋪銷售的數(shù)據(jù)，我可以講這個(gè)報(bào)告在店鋪和無店鋪的分析中都是很細(xì)的。