中國直銷被妖魔化,  你有責(zé)任嗎？

--首屆百人杰出領(lǐng)袖談創(chuàng)富論壇上的發(fā)言                       

羅永亮

大家好，感謝主辦單位給我這次機(jī)會。

首先要聲明的是，我雖然是某公司的總經(jīng)理，但只以個人身份來參加這次會議，所以大家可以放心，我上臺來不賣任何東西，如果要賣的話也純粹是一種責(zé)任，一個從業(yè)人員的一個責(zé)任。

首先借用狄更斯的一句話來描述我們現(xiàn)在所處的這個行業(yè)：“這是一個最好的時代，這也是一個最壞的時代；這是智慧的時代，也是愚蠢的時代；這是信仰的時代，也是懷疑的時代；這是光明的時代，這也是黑暗的時代；這是希望的時代，這也是失望的時代。”這是《雙城記》里著名的一句話，可以完全的表述現(xiàn)在的中國直銷行業(yè)的處境。

為什么說直銷業(yè)處在這樣的一個時代？我做了一個分析：

一、中國直銷行業(yè)到了最迷茫的時候。

首先是政府的迷茫，因為不知道怎樣去監(jiān)管引導(dǎo)。

其次是拿牌企業(yè)的迷茫，團(tuán)隊流失，業(yè)績下滑；。中小企業(yè)更迷茫，轉(zhuǎn)形，堅持，怎么去做，虧損等等，還有政策風(fēng)險。我們舉一個例子，在05年投資的成功率如果是70%的話，現(xiàn)在投資的成功率不到30%。投資到這個行業(yè)來，不單要面對政策的風(fēng)險，還要面對虧損的風(fēng)險，還要面對被很多所謂的大的經(jīng)銷商忽悠的風(fēng)險。

另外經(jīng)銷商也迷茫，不知道怎么去改，不知道怎么去選擇，反正每一次選擇都是錯的。前面很多老師都在講這個行業(yè)的一個特點(diǎn)，很多經(jīng)銷商今天也在選擇，明天也在選擇，選擇來選擇去不知道怎么選擇。其實有一些人他也是被迫的，很多人都跟我說，我們也想選擇一家實實在在的能跟他做一輩子的企業(yè)。也不愿意今天做這個公司的領(lǐng)導(dǎo)，明天做另外一個公司的領(lǐng)導(dǎo)，所以說也是在迷茫之中。

最后，消費(fèi)者更迷茫，對直銷公司，對直銷員，對直銷產(chǎn)品，都敬而遠(yuǎn)之。所以說整個行業(yè)都處在迷茫之中。

二、這個行業(yè)到了最混亂的時候。

首先是滾動、非法融資等短期行為大行其道。這個我曾經(jīng)寫過一篇文章叫《最后的瘋狂》大家可以在網(wǎng)上看過。

第一，我們原來一直很自豪地說直銷人可以世襲，自己不做可以傳給兒子，兒子傳給孫子。但是今天直銷人沒有明天、沒有歸屬感、沒有安全感。現(xiàn)在甚至有人說：“我不做周薪，我就做日薪。”因為我不知道這個公司明天會怎樣，這叫落袋為安，彼此之前根本沒有信任感。

第二，團(tuán)隊沒有凝聚力，花了多年心血打造出來的團(tuán)隊系統(tǒng)，已經(jīng)分崩離析。現(xiàn)在有很多人說原來帶多少多少團(tuán)隊，我說你現(xiàn)在過來跟我合作，如果能帶5個人過來，我很愿意跟你合作，很可能5個人就是5個市場，如果你說帶50個人過來或者是500個人過來我都不相信，所以說團(tuán)隊的凝聚力跟本沒有。

第三，大部公司的市場團(tuán)隊或領(lǐng)導(dǎo)人流失嚴(yán)重，職業(yè)經(jīng)理人跳槽司空見慣。有些人說這是職業(yè)經(jīng)理人的問題，其實這是很多很多環(huán)節(jié)問題。這是老板的問題、也是職業(yè)經(jīng)理人的問題、更是市場的問題，在這個行業(yè)就是一那么幾個經(jīng)銷商天天給老板通電話，今天說那個人的不是，明天道這個人不對，說多了后，老板還就真信了，導(dǎo)致公司矛盾激化。

第四，趟混水的人和公司越來越多，曾經(jīng)有人拍胸脯跟我說：“我就是要在這個行業(yè)最黑暗的時候，把這些個難民骨頭里的最后一點(diǎn)油給擠出來，從而實現(xiàn)我的原始積累。”在這樣情況下，這個行業(yè)能不被別人妖魔化了嗎？

第五，還有就是在這個行業(yè)什么人都敢稱是人才，一個從業(yè)不到一年的人就可以到公司接盤操盤，這個我見過太多了。

三、直銷是一個多輸?shù)男袠I(yè)，我們說一個行業(yè)只有多贏才有發(fā)展，到現(xiàn)在為止我們發(fā)現(xiàn)直銷沒有一個環(huán)節(jié)在贏。消費(fèi)者輸，經(jīng)銷商也在輸，還有公司也在輸，前面三個環(huán)節(jié)都輸，政府更加輸，和諧的目的沒有達(dá)到，社會也輸。整個行業(yè)誰贏了呢？有人說網(wǎng)頭。其實網(wǎng)頭真的贏了嗎？網(wǎng)頭賺了一點(diǎn)小錢，他能安心的生活嗎？經(jīng)常會被別人罵是騙子。所以說整個行業(yè)是一個多輸?shù)男袠I(yè)。

還有這個直銷行業(yè)是一個沒有顧客的銷售行業(yè)。每個人都在說我們在做銷售，但是你手上到底有多少顧客？

還有就是這是一個誠信缺失的一個行業(yè)，我們現(xiàn)在每一個直銷企業(yè)都在談?wù)\信，但是你們到底在誠信上面做了多少。

還有就是這是一個詐騙犯滋生的行業(yè)，在五年前你可能不知道自己是在欺騙別人，但是現(xiàn)在很多人已經(jīng)有意識地欺騙別人，比如說滾動，比如說銷費(fèi)返利，比如說大排網(wǎng)等等，這些東西明明知道就是欺騙，但是很多人就是愿意去做。

  還有這是一個只注重虛幻概念，不注重產(chǎn)品性價比，不注重管理和服務(wù)的行業(yè)。也許很多人不同意這樣的說法，但是確實這個行業(yè)產(chǎn)品概念的包裝已經(jīng)把2050年前的都包裝完了，出了納米馬上就有納米產(chǎn)品，出了生物工程，馬上生物高科技產(chǎn)品，今年的諾貝爾獎一出臺，很可能在中國某企業(yè)就有一款產(chǎn)品是用該技術(shù)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。

還有對個人的包裝，這個行業(yè)沒有那么多的教授，這個行業(yè)也沒有那么多的專家，但是我們現(xiàn)在看到了很多的教授，每個人都是專家、博士。

還有對公司的包裝，很多企業(yè)工廠都沒有，就到網(wǎng)上下載個廠房，放在自己的資料上，然后就到處招兵買馬了。

還有更加嚴(yán)重的是政府背景的包裝，很多項目都有嚇人的政府背景。很多說自己的公司是什么什么背景的企業(yè)，有些是某某領(lǐng)導(dǎo)人的兒子，女兒或老婆辦的。在這里我告訴大家一定要警惕，現(xiàn)在這個行業(yè)沒有那么大的背景的人來做，如果有那么大的背景，他不會去做這個行業(yè)。

還有這是一個掠奪別人的財富，而不能創(chuàng)造財富的行業(yè)。我們說一個行業(yè)的產(chǎn)品只有得到最終消費(fèi)后價值才能實現(xiàn)。但是這個行業(yè)沒有消費(fèi)，沒有消費(fèi)者，所以說這個行業(yè)只是靠資金鏈來連接，所以說他沒有創(chuàng)造財富，只能是把很多人的財富掠奪到自己的口袋里。

這個行業(yè)是一個靠致富理念支持，但是創(chuàng)造了很多窮人的行業(yè)。我們每一個人從事這個行業(yè)，就是因為想富裕想成功。但是這個行業(yè)造就了太多太多的窮人，尤其是山東、東北。

綜合以上現(xiàn)象，中國直銷行業(yè)被社會主流化妖魔了能沒有道理嗎？作為一個從業(yè)人員，你有責(zé)任嗎？

首先我們理論界要做什么？是不是你為那個企業(yè)服務(wù)，你就昧著良心為這個企業(yè)唱贊歌。如果說理論界都沒有一種良知，都沒有發(fā)出一種有責(zé)任的一種聲音，這個行業(yè)還能走好嗎？

其次，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人你在做什么？你自己能自律嗎？你能抵得住來自各方的誘惑嗎？這個企業(yè)告訴你，你過來吧，給你底薪一萬塊，還給你8%的提成，如果一個企業(yè)給你這么大的誘惑的時候，其實他已經(jīng)準(zhǔn)備不執(zhí)行這個承諾了。為什么？因為一個企業(yè)跟本給不出8%的提成。如果企業(yè)給出的條件超出了你自己的心理預(yù)期的話，你千萬要打個問號。因為他很可能不會對你執(zhí)行。所以說我們做為一個團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人要對自己有一個清楚的定位，到底你能拿多少錢，該拿多少錢？你到底有多少的價值？

還有直銷公司應(yīng)該做什么？如果還把這個行業(yè)當(dāng)成被一些高手忽悠得一樣，覺得這是一個來錢來得很快的行業(yè)，是一個暴利的行業(yè)的話，那么就大錯特錯了。其實05年以后這個行業(yè)已經(jīng)跟傳統(tǒng)行業(yè)一樣，充滿了競爭，要花很大的成本代價，要花很大的投資，而且要有一年半載不賺錢的心理準(zhǔn)備，如果沒有這種實力，沒有這種心理準(zhǔn)備，要從事這個行業(yè)就肯定走不好，走不遠(yuǎn)。

另外普通的經(jīng)銷商要做什么？現(xiàn)在的經(jīng)銷商為什么總是說受騙，你首先要善于判斷，另外要懂得拒絕，也要懂得拒絕來自處方面的誘惑。

所以說行業(yè)被妖魔化了。而我們自己要做什么，我想在座的每一個人都可以在這個上面找到定位。

我剛剛說了這是一個希望和失望同時存在的一個行業(yè)。所以說直銷業(yè)的希望還在，直銷業(yè)的春天還在，但是他們在那哪？我認(rèn)為理性的直銷才是中國直銷業(yè)的希望。如果2005年以前在這個行業(yè)是靠激情成功的話，那2005年以后這個行業(yè)要靠理性來發(fā)展。所以說我提出了理性直銷的幾個標(biāo)準(zhǔn)，這是我個人的標(biāo)準(zhǔn)，可以跟大家共同探討。

首先是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，為市場提供能和傳統(tǒng)產(chǎn)品競爭的高性價比產(chǎn)品。直銷僅僅是個銷售渠道，這個渠道是跟其它的銷售渠道做競爭的，而不僅僅是跟直銷公司競爭，所以說要以主動消費(fèi)為目的，才能創(chuàng)造價值。而現(xiàn)實中大部分直銷企業(yè)卻沒有能力也沒有辦法做到主動消費(fèi)，只是處在一種被動消費(fèi)狀態(tài)，因為大家都是靠囤貨來沖業(yè)績的，有個朋友曾經(jīng)說過（不是我說的）：假如A公司今天突然宣布撤離中國市場，那么留在中國的產(chǎn)品至少還可以吃十年以上。

想辦法創(chuàng)造主動消費(fèi)，這非常的重要，因為沒有消費(fèi)的直銷企業(yè)，只是資金鏈的維系，資金鏈的維系中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，這個公司就會被推倒，只有消費(fèi)才是價值鏈的實現(xiàn)，只有價值鏈的實現(xiàn)這個企業(yè)才能永續(xù)經(jīng)營。

理性直銷的第二個要點(diǎn)就是我們需要打造真正誠信的品牌，展示真誠，反對過份包裝。我前面說了這個行業(yè)的包裝比任何行業(yè)都要厲害，但是現(xiàn)在也是我們回歸自然，回歸本來面目的時候。

第三、實事求事，不夸大產(chǎn)品功效，不夸大事業(yè)前景。把事業(yè)的風(fēng)險和利益，事先清晰的展現(xiàn)給合作伙伴。其實任何的投資它都有風(fēng)險。我們一定要分析我們成功的可能性有多大，我們失敗的可能性有多大。

第四、真正提供個性化服務(wù)，承諾產(chǎn)品無效退款。對消費(fèi)者沒有門檻的要求，能享受消費(fèi)積分獎勵，對經(jīng)營者不收取高額的入門資格。實現(xiàn)以主動消費(fèi)的目的，消費(fèi)才有價值。

 第四控制市場的風(fēng)險。以前有很多老板跟我說做直銷企業(yè)沒有風(fēng)險。為什么沒有風(fēng)險，是來錢打貨，公司沒有任何的庫存風(fēng)險，也沒有三角債、欠款的風(fēng)險。認(rèn)為把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給市場，公司就沒有風(fēng)險，其實那是一個錯誤的觀點(diǎn)。我認(rèn)為是要控制公司的風(fēng)險，就必須讓市場沒有風(fēng)險。市場現(xiàn)有的風(fēng)險主要有兩種：

一是囤貨風(fēng)險，前面我已經(jīng)提過，一個有良心的公司就不應(yīng)該讓市場承擔(dān)太多的囤貨風(fēng)險。

二是投資風(fēng)險，現(xiàn)在很多公司表面看起點(diǎn)的單子很小幾百元，但后面跟了幾十單，甚至是幾百單的大單，公司會千方百計讓投資投大資金進(jìn)來，我見過很多投資者就這樣被騙得傾家蕩產(chǎn)，有些甚至房子也做了抵押。其實這樣的市場風(fēng)險最終還是要公司來承擔(dān)，因為投資者會去找公司討說法，如果不解決就會去舉報投訴。

所以我經(jīng)常說一句話：一家有良知的公司千萬不能誘導(dǎo)投資者去投他自己能力所不能承受的資金，在現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平下“5000元以內(nèi)的投資可以淡化投資和消費(fèi)的界限”，這樣的話投資者的壓力也小，相應(yīng)的公司承擔(dān)的風(fēng)險也會小很多。

最后，我認(rèn)為真正的理性直銷應(yīng)該是：具備真正的責(zé)任感，不傷害社會、不傷害消費(fèi)者、不傷害投資者。

堅持走理性直銷之路，正本清源，撥亂反正，為真正的直銷盡一份責(zé)任。是我的理想，也是我們直銷人的理想。

謝謝大家。

羅永亮

直銷及連鎖特許經(jīng)營實戰(zhàn)型人才，保健品及美容行業(yè)資深營銷人，潛心直銷及連鎖行業(yè)的理論研究，廈門大學(xué)碩士，有10多年的行業(yè)經(jīng)驗，擅長連鎖特許加盟、資本運(yùn)作，真正把傳統(tǒng)的連鎖店和直銷緊密結(jié)合并提出復(fù)合式新型商業(yè)模式，并發(fā)起設(shè)立“中國理性營銷大聯(lián)盟”。曾任：福建某著名民營企業(yè)董事長助理、某著名保健品公司副總載、某著名美容公司和生物科技公司總經(jīng)理。另外還為直銷及美容保健品行業(yè)數(shù)10家企業(yè)提供過顧問咨詢服務(wù)。現(xiàn)為中國直銷網(wǎng)、環(huán)球直銷傳播網(wǎng)、龍傳人網(wǎng)以及博銳在線特聘專欄作家，撰寫的文章有：《直銷企業(yè)的上市之路及其障礙》《一個職業(yè)經(jīng)理人的反思》《論直銷公司的管理》《直銷人，你為什么越來越窮》、《直銷新時代真的來臨了嗎？》《直銷公司是怎么死去的》、《直銷公司到底需要什么樣的職業(yè)經(jīng)理人》、《保健品連鎖專賣店終端運(yùn)營模式分析》、《怎么利用專賣店的平臺來為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)》、《傳統(tǒng)保健品企業(yè)的直銷轉(zhuǎn)型之痛》等近100篇文章

現(xiàn)為某某國際保健品公司總裁

中國理性營銷大聯(lián)盟發(fā)起人

前行風(fēng)營銷策劃機(jī)構(gòu)顧問。

mr37-40@126.com