直銷領導人的五項修煉（下）

2007-03-31 00:00:00 作者：王東承來源：互聯網

團隊學習——學習力決定成敗
案例四：最好的學習場所是在家里
       甲團隊是某大型營養食品企業的經銷商組織，面對直銷立法，他們改變經營策略，采用中心會場加家庭聚會的模式。他們注冊了公司實體，開展有獨立營收的培訓業務。在中心會場，課程與直銷關系不大，主要作用是樹立良好的外界形象。而發展組織主要靠家庭聚會。
       為了更好的開展業務，他們開發了完善的家庭聚會模塊，強化了新老朋友一對一溝通的能力。對于新人，首先要學習的就是二次集會的法則。并且，團隊每月都舉行一次大型的演講會，拉動新人進場。因為培訓到位，整個組織發展的非常快。
    分析：沒有家庭聚會就沒有消費獲利
    正如我在前面談到的，未來直銷的主流一定是消費獲利。消費獲利是通過組織一大批消費者，讓他們在無過重負擔的情況下持續消費，從而為領導人帶來巨大利潤。這里有兩個關鍵點：一個是無過重負擔，一個是持續。前者要求消費者有足夠的消費能力。并不是說經濟狀況不好就不能做這個生意，而是業績很好的組織里總有一批持續消費的人。至于經銷商，應該按照“最低資金門檻進場”的原則，快速的發展組織，讓業績壓力由更多的消費者分攤，從而維持團隊穩定。持續的意義也很重大。如果某地并沒有非常多的高收入者，那么只要持續不斷的發展新人，讓他們小額資金進場，刺激重復消費，也可以產生穩定的業績。領導人必須明白，系統所有培訓的目的只有一個：讓消費者持續消費，不是拉人囤貨。請注意：讓伙伴通過消費產品而獲得好處，這是最終目標！而談這些最好的場合就是家里。
家庭聚會要像中心會場一樣開嗎？不見得。很多領導人依賴中心會場，認為只有中心才能拉動銷售。其實家庭聚會提升了伙伴一對一的能力，這是整個組織穩定的基石。家庭聚會培養的是面談技能，中心會場噪音太多，完全可以取消，或者像案例中那樣，變成系統和外界的一個接觸面，樹立良好的商業形象。
       規避：二次集會的原則
       二次集會是系統運做中的最有代表性的技巧，僅此一項，熟練掌握后都可以讓你身價千萬。在直銷中，團隊學習的根本就是通過二次集會，發現并訓練獨立領導人。
       首先，U就是你，你是一個獨立領導人。現在你開始工作，推薦了5個前排。然后，你找到一個最積極的A作為深度的開始。
       注意：你需要用最快的速度為她做啟動。從第一次集會到第二次集會的時間越短越好！
       啟動后，你獲得了A的名單，就幫助她推薦新人。方法是利用工具，做ABC工作。這樣，即使A并非最優秀，只找到了B。那么這個時間也不會太長。趕快為B做啟動！而B的能力也不強，只找了C1和C2。好，啟動后就開始挑選顧客。C1怎么樣？似乎不是很積極。那么看C2？C2很積極，找到了D。太好了。把C1給系統來帶，你在C2那里工作。迅速為D做啟動。D是一個優秀的領導人，很快就獨立運作了。你要做的事情就是教會她也像你一樣工作。沒有多久，她就會用同樣的方法找到獨立領導人E和F。當一條線上有三個領導人的時候，這條線就可以獨立運作了。（如圖）
       系統每兩周都有一次較大規模的新人啟動訓練（NDO）。這樣可以把所有的人都帶動起來。

系統化思考——差異化市場的整合行銷
案例五：系統不是炒做，告別一鍋粥系統。
     隨著國家對這個行業再次放開，各種力量紛紛進入，很多人打著“系統”的旗號炒作。這里列舉偽系統的三大特征，希望大家可以參考：
     特征一：利益主體不明確，贏利模式不清晰，合作關系不緊密。所謂利益主體，就是在這個商業模式里，什么人或組織與你有利益關系。所謂贏利模式，就是靠什么賺錢，賺到這些錢靠什么要素。所謂合作關系，就是如何建立共同利益實現企業的穩定發展。
      特征二：照抄一些美國經銷商的課程和工具，沒有自主開發課程的能力，偏偏以“系統”相稱。有的所謂名人把一套固定版本的課程講了近十年不變，這除了說明其知識無力更新之外什么都不能說明。有個“系統”把美國經銷商的課程和工作原版照搬，自身沒有能力形成智囊來開發新的課程，這都說明其獨立性并不存在。一個沒有獨立的企業也敢叫“系統”？
      特征三：注冊一家空殼公司，沒有非直銷的業務部分，以為只要人多就算有了“系統”。這是最常見的特征。但請注意，不是有了非直銷的業務就是系統了。這個業務的贏利狀況如何？誰在參與經營？會有多大前景？這些都是需要考慮的。
     “我不會購買這家公司的產品，我來只是聽課學習。”張先生說。當人們紛紛涌進某個“系統”的會場，但該系統卻沒有因此而賺到很多錢。這個“系統”在中國發展多年，卻一直沒有屬于自己的第二事業。而很多人曾經快速地獲得巨大的團隊，然后快速的消失掉——他們團隊的發展來自收編本公司的其他經銷商。
     分析：系統企業化是直銷團隊發展的必由之路
     在進入這個問題之前，我們還是先看看什么是系統。
     系統到底是什么呢？系統，就是一個企業，是一個以營銷為導向的企業，掌握了市場運作中最重要的資源，也就是渠道資源。作為一個成功企業，它就一定遵循成功企業的四層次模型。最上面是Mission，也就是宗旨；然后是Culture，文化；接著是Structure，結構；最下面是Activity,也就是行為。

    那么我們的宗旨是什么？我們的宗旨就是：一起成長，一起成功。我們的文化遵循文化的精髓圖，一個三角形。左邊是相信，右邊是夢想，下面是愛心。三角形的中間就是使命，我們有一個使命，那就是實現我們的共同愿景。
     我們系統的結構也遵循結構的精髓圖——一個五邊形。五邊形的左上邊是工具，右上邊是培訓，左下邊是激勵，右下邊是流程，最下面是復制。中間還有一個五角星，代表五大主題。這五大主題是：夢想、推崇、忠誠、緊密的個人關系、業務不干擾。
而我們的行為也遵循行為的精髓圖，那就是每日六件事。
     系統的誕生，是為了應對市場的變化。在直銷行業早期是沒有系統的，正如同沃爾瑪不會出現在連百貨商場都不發達的時代。到了以消費為導向的時代，系統就需要有差異化的經營策略，定位準確的營銷手段。這個時候，系統就成為一種運用整合行銷推動消費獲利的經銷商組織。
    同樣，沒有實體化的“系統”并沒有獨立的財務來源，這不叫系統。試想，耶格和國內某些高階同為皇冠大使，但A公司提供的獎金只占耶格個人總收入的1%，而后者差不多全不依賴獎金收入。兩者不可同日而語。領導人的收入狀況如此，團隊自然可想而知。
規避：建立系統化思維。
     建立系統化思維是五項修煉的最后一步，領導人應該知道，營銷需要把眾多要素放在一個系統性的模式里去思考。首先要自我超越，對自己進行明確定位，認識到真正的對手是迷失方向的自己；第二要改善心智模式，不是一做直銷就自然成了老板，直銷成功的根本原因是懂得系統化運做；第三是建立共同愿景，不要讓組織單純為了錢而做直銷；第四是團隊學習，運用二次集會的法則，通過家庭聚會發現和培養獨立領導人；第五是系統化思考，為你的組織定義企業的四層次模型，建立一個可以快速復制的識別系統，包括VIS、工具等等。
     新時期的直銷，不在是以前的草莽英雄時代，而是一個比拼綜合實力的時代。對于領導人，思考力和行動力同等重要。

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