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邸長興答疑國際直銷市場開發問題

2008-12-04 00:05:12 作者：邸長興來源：中國直銷

關鍵字：邸長興 國際直銷市場 開發問題

在《中國直銷》雜志上的國際直銷專家邸長興先生答疑國際直銷市場開發的幾個問題摘錄

Q3：最近一直在思考一個問題：直銷人可否直接組建直銷公司？考慮到直銷人容易組建團隊，凝聚力很強，對產品、制度也非常熟悉，因此自己組建一個直銷公司應該沒有什么大問題。但不知道是否可以嘗試？請教專家：如果我想自己組建直銷公司，需要哪些條件？可行性有多大？
邸長興：俗話說，世上無難事，只怕有心人。作為直銷人，你當然可以組建直銷公司！其實很多成功的直銷公司，包括安利在內，都是由直銷人開始組建公司而獲得成功的。你一直在思考組建直銷公司，我覺得你很有心，你當然可以嘗試。但是，除了你說的優勢之外，組建直銷公司，直銷人還存在著對企業管理上的經驗不足。最近幾年，很多直銷人進入企業做操盤手或管理高層多有失敗，從而也證明了，并不是直銷人都能獲得成功。

要想組建直銷公司，我個人認為不要急于求成。要分幾個步驟進行。

首先，要彌補自己管理上的經驗缺乏或缺陷，我建議到直銷企業做經理人，干上一段時間，帶著目的去干，你會收獲巨大。

其次，要具備艱苦創業的思想準備。我認為很多失敗的經理人是拿別人的企業不當自己的企業來做，把別人的錢不當作自己的錢來花而失敗的。直銷公司一定投入巨大的概念是錯誤的，我們的經理人動不動就搞排場和規模，最后都成了敗家子。要知道，安利的老板創業的時候是在自己家里地下室做起來的；美安公司的老板創業的時候是在自己家里的廚房開始，手里只有一個產品，還是代理別人的。因此，要具備艱苦創業的思想準備。

第三，解決技術問題。技術問題不難解決，給你自己一年的籌備階段，這一年內，所有的技術問題都會迎刃而解的。其實，最基礎的技術問題是要有產品，有獎金制度，有投資資金……，有了這三樣，你就可以揚帆啟航了。

Q4：我想去國外開發直銷市場，聽說越南、新加坡、馬來西亞、尼日利亞等國的直銷市場都很不錯，但不知道哪國的市場比較適合我去開發，所以想請教專家：在去國外開發市場之前，我應該考察哪些方面？怎樣才能找到適合自己的國際市場開發？

邸長興：我不知道你的身份，是經銷商還是老板？兩者開發海外市場所面臨的問題是不同的，我分開來簡要說一下。

如果是經銷商想去海外發展，你不必考慮公司前期需要考察的內容，只要公司在國外已經開展業務并允許經銷商去海外開展業務，你就可以去海外開發市場。作為經銷商去海外發展，最重要的是要考慮你在當地國家是否有資源。如果你有親朋好友在某些國家，那么這個國家就適合你去開發。如果你一個人都不認識，人生地不熟的，開發難度巨大。其次，去海外開發之前，你還應當考慮你駕馭該國語言的能力，你是否對該國語言有興趣？你是否肯學習當地的語言，這對你長期發展至關重要。其次，你還要考慮你的經濟實力，海外開發，投資比在國內大很多，你是否有堅持最少一年的資金？因為建立網絡和培養當地的領導人是需要時間的，走馬觀花是不行的，你必須身體力行地支持你的團隊，培養你的團隊，你如果待都待不下去，那么你的組織是很難發展起來的。這三個方面是最基本的，其他則是成功學的內容，想必你已經是駕輕就熟了。

如果是老板、是投資者想去海外發展，那么考慮和考察的方面就復雜多了，一兩句話是說不清楚的。簡單講，有以下一些方面需要考察：

1.當地國家的市場準入條件

有些國家有保證金的要求，有些國家沒有。有些國家公司注冊和產品注冊程序復雜，周期長，有些國家則程序簡單，周期短。

2.當地國家的投資大小

由于每個國家的生活水平不同，對海外投資的資金要求不同，首先要考察在海外投資的規模并要清楚自己的資金是否充足，是否可以保證第一年賠錢或者不掙錢的狀況下資金不會有問題。這是需要做細致的市場調查的。比如越南，除了公司注冊資金和辦公場所及運行費用，還需要交付保證金6萬5千美金，但非洲和東歐國家則沒有保證金的要求。發達國家的運行成本大于非發達國家。

3.對外國人投資的優惠與限制

優惠包括免稅政策，通常依外國人投資金額之多寡，一些國家都給予免繳所得稅之優惠：比如烏克蘭，投資金額達50萬美元者，享有一年免繳所得稅優惠。限制包括法人政策。有些國家不允許外國人做公司法人，比如越南。了解這些非常重要。

4.產品準入

對于產品準入條件要做調查，哪些產品會受到限制？能否獲得產品報檢證書？獲得批準的周期有多長？哪些產品會暢銷？有沒有文化沖突？產品定價是否能符合當地的消費承受力？

5.產品物流

產品是否能夠順利發到當地國家？采取哪種貨運方式？當地海關的通關要求有沒有限制和難度？如果有，采取什么方法解決？

6.人力資源

要想順利和成功的開發一個國家或一個海外市場你需要有三種資源：

第一，你要有公司注冊和產品報檢的資源，也就是說要有人幫你完成公司和產品的合法注冊。如果沒有這個資源，這個國家無論理論上怎么好，你根本無法開發那里的市場。

第二，你要有管理公司的資源，雖然你成立公司并不難，但是你是否能夠找到有經驗的管理者幫你運作這個公司呢？特別是直銷公司的管理經驗，你是外派經理還是當地招聘？你有這樣的人嗎？如果你沒有這樣的資源，你也不能成功開發當地市場。

第三，你有經銷商資源嗎？對于一個剛進入的公司來說，一定要擁有一批經銷商骨干。

7.市場競爭環境

一個國家再大，人口再多，如果相對的競爭對手太多，也不是個好市場，如果一個國家再小，相對競爭對手少，也是好市場。

當然，還不止這些，對于企業的投資者來講，你要考慮和考察的內容是很多的。這里不一一表述了。

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