經(jīng)濟(jì)危機(jī)催生直銷(xiāo)模式

關(guān)鍵字：經(jīng)濟(jì)危機(jī) 直銷(xiāo)模式

    我們都知道，直銷(xiāo)是發(fā)端于美國(guó)。但是，經(jīng)濟(jì)危機(jī)催生直銷(xiāo)模式大家了解不夠，這里這一簡(jiǎn)單介紹，供參考。

    一、西方上世紀(jì)三、四十年代經(jīng)濟(jì)危機(jī)簡(jiǎn)單回顧

    第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，世界經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)極不平衡的繁榮。美國(guó)靠對(duì)德國(guó)貸款和國(guó)內(nèi)信貸消費(fèi)繁榮，法國(guó)靠巨額賠款和貿(mào)易保護(hù)取得經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，英國(guó)經(jīng)濟(jì)則在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中衰落，經(jīng)濟(jì)停滯，脆弱而缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的日本在接二連三的危機(jī)中震蕩，相反，德國(guó)雖然要對(duì)外支付巨額戰(zhàn)爭(zhēng)賠款并失去阿爾薩斯和洛林，國(guó)內(nèi)社會(huì)動(dòng)蕩，卻依靠巨額外債更新了工業(yè)設(shè)備，重新成為世界第二工業(yè)強(qiáng)國(guó)。極不平衡的繁榮孕育著極不平常的危機(jī)。在短短三年投資熱潮后，從1927年起，德國(guó)工業(yè)危機(jī)已經(jīng)開(kāi)始形成。由于沉重的債務(wù)和賠款償付，德國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)狹小，巨大的新增生產(chǎn)能力必須在高速出口增長(zhǎng)中實(shí)現(xiàn)。然而，美、英、法等國(guó)既要德國(guó)的賠款，又拒絕進(jìn)口德國(guó)的工業(yè)品，使德國(guó)的巨額投資利潤(rùn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。這場(chǎng)危機(jī)果然爆發(fā)了。1929年10月24日，紐約股市暴跌。從那時(shí)起至1932年，紐約股票價(jià)格跌掉六分之一以上，全美證券貶值總計(jì)840億美元。紐約股市跌暴后，美國(guó)經(jīng)濟(jì)陷入危機(jī)。美國(guó)大量抽回對(duì)德國(guó)的投資，德國(guó)經(jīng)濟(jì)跟著全面崩潰。英國(guó)在德國(guó)也有大量投資，英國(guó)證券市場(chǎng)應(yīng)聲倒地，英國(guó)經(jīng)濟(jì)陷入危機(jī)。法國(guó)經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立性相對(duì)高一些，但也擺脫不了對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的依賴，而且此前法國(guó)經(jīng)濟(jì)本身的也早已出現(xiàn)投資過(guò)熱，到1930年，法國(guó)終于陷入危機(jī)。這樣，一場(chǎng)席卷全球的大蕭條拉開(kāi)了序幕。
    美國(guó)是債務(wù)繁榮的受益者，也是債務(wù)鏈斷裂的最大受害者。從1929年到1933年，美國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值從2036億美元降為1415億美元（按1958年價(jià)格計(jì)算），降幅高達(dá)30%。工商企業(yè)倒閉86500多家，工業(yè)生產(chǎn)下降55.6%，進(jìn)出口貿(mào)易銳減77.6%，企業(yè)利潤(rùn)從100億美元下降至10億美元。危機(jī)最嚴(yán)重時(shí)，美國(guó)主要工業(yè)企業(yè)基本停止運(yùn)行。汽車(chē)工業(yè)開(kāi)工率僅為5%，鋼鐵工業(yè)15%。農(nóng)業(yè)也慘遭劫難，谷物價(jià)格下降三分之二，農(nóng)業(yè)貨幣總收入由1929年的113億美元減少為47.4億美元。銀行系統(tǒng)首當(dāng)其沖，破產(chǎn)數(shù)高達(dá)10500家，占全部銀行的49%。黃金外流，存款被擠兌，到1933年3月時(shí)整個(gè)銀行系統(tǒng)陷入癱瘓。失業(yè)率（不含半失業(yè)者）高達(dá)25%。1933年以后，美國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入長(zhǎng)時(shí)間的所謂“特種蕭條”時(shí)期。盡管有“新政”等緩和危機(jī)的措施，美國(guó)經(jīng)濟(jì)仍然復(fù)蘇乏力，一直到第二次大戰(zhàn)爆發(fā)以后的1941年，美國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值才超過(guò)危機(jī)前的1929年。
    德國(guó)是危機(jī)的主要發(fā)源地，也是危機(jī)的主要受害者。從1929年到1932年，德國(guó)工業(yè)設(shè)備利用率下降到36%，全部工業(yè)生產(chǎn)下降了40%，對(duì)外貿(mào)易額下降60%，物價(jià)下跌30%。其中，主要工業(yè)產(chǎn)量下降幅度更大，鐵產(chǎn)量減少70%，造船業(yè)產(chǎn)值下跌80%。工業(yè)危機(jī)反過(guò)來(lái)又導(dǎo)致了金融危機(jī)。1931年7月，德國(guó)達(dá)姆斯達(dá)特銀行倒閉，引發(fā)銀行擠兌風(fēng)潮，國(guó)家黃金儲(chǔ)備由23.9億馬克減少到13.6億馬克，柏林九大銀行減為四個(gè)。失業(yè)率急劇上升，1932年高達(dá)43.8%，加上半失業(yè)者22.6%，則1932年德國(guó)全失業(yè)和半失業(yè)人數(shù)高達(dá)工人總數(shù)的三分之二。與德國(guó)相比，美國(guó)羅斯福的新政則只是暫時(shí)緩解了蕭條。直到一九四一年美國(guó)參戰(zhàn)后，美國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)也轉(zhuǎn)入戰(zhàn)時(shí)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)軌道，美國(guó)才徹底擺脫了大蕭條。雖然德、美兩國(guó)的政權(quán)性質(zhì)和所信奉的意識(shí)形態(tài)大不相同，但就擺脫市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的蕭條而言，卻有著內(nèi)在的共同性：停止經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)爭(zhēng)，統(tǒng)一調(diào)配資源，社會(huì)各階層所得比例相對(duì)穩(wěn)定。
    危機(jī)對(duì)日本的打擊也十分沉重。從1929年到1931年，日本出口下降76.5%，進(jìn)口下降71.7%。大批銀行和工商企業(yè)破產(chǎn)倒閉，主要工業(yè)部門(mén)開(kāi)工率只有50%，工業(yè)總產(chǎn)值下降32.9%，其中煤下降36.7%，生鐵30.5%，鋼47.2%，船舶88.2%，棉紡織品下降30.7%。農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值也下降了40%，生絲價(jià)格猛跌，占農(nóng)戶總數(shù)40%的養(yǎng)蠶農(nóng)戶遭到致命打擊。

    英國(guó)的危機(jī)相對(duì)緩和一些。原因有二，一是此前英國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期處于停滯或緩慢發(fā)展?fàn)顟B(tài)，剩余資本主要投放到國(guó)外；二是英國(guó)在危機(jī)后加強(qiáng)了貿(mào)易保護(hù)，使英國(guó)工業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)份額有所擴(kuò)大。從1929年的最高點(diǎn)到1932年的最低點(diǎn)，英國(guó)工業(yè)生產(chǎn)僅下降了32%，遠(yuǎn)低于美國(guó)。但主要工業(yè)部門(mén)也受?chē)?yán)重沖擊，鋼產(chǎn)量下降46%，生鐵產(chǎn)量下降53%，紡織品生產(chǎn)下降三分之二，煤產(chǎn)量下降五分之一。在1932年英國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)實(shí)行貿(mào)易保護(hù)政策以前，英國(guó)農(nóng)業(yè)受危機(jī)影響嚴(yán)重。對(duì)外貿(mào)易也大幅下降，出口值從1929年到1931年第3季度降低了30%，對(duì)外貿(mào)易的逆差從1930年的3.9億英鎊增加到1931年的4.1億英鎊，與此同時(shí)，投資利潤(rùn)回流卻從4.1億英鎊減至3億英鎊，英國(guó)第一次出現(xiàn)國(guó)際收支逆差。危機(jī)促使英國(guó)最終放棄自由貿(mào)易政策，建立帝國(guó)關(guān)稅特惠制，也促使英國(guó)放棄金本位制，英鎊大幅度貶值。前者保護(hù)了英國(guó)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，后者增強(qiáng)了英制品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。兩者的合力使英國(guó)成為大蕭條的相對(duì)受益者。
    法國(guó)經(jīng)濟(jì)相對(duì)獨(dú)立。它既沒(méi)有對(duì)德國(guó)的大量債權(quán)，也沒(méi)有與此相應(yīng)的工業(yè)設(shè)備輸出。二十年代的法國(guó)繁榮主要依靠德國(guó)賠款提供資本擴(kuò)大生產(chǎn)，依靠低價(jià)法郎擴(kuò)大出口。因此，當(dāng)美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)時(shí)，法國(guó)還處在繁榮的頂峰。1930年中，在本國(guó)投資過(guò)熱和國(guó)外市場(chǎng)萎縮的雙重沖擊下，法國(guó)“貝殼銀行”破產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)才波及法國(guó)。即使如此，法國(guó)的危機(jī)深度也低于美國(guó)。以1929年危機(jī)前的最高點(diǎn)與1932年危機(jī)時(shí)的最低點(diǎn)相比，工業(yè)生產(chǎn)下降了36.2%。其中，冶金工業(yè)下降47.4%，機(jī)器制造業(yè)下降42.6%，建筑工業(yè)下降55.6%。輕工業(yè)的危機(jī)似乎更嚴(yán)重。1932年法國(guó)輕工業(yè)比1928年下降64%。但是，由于法國(guó)應(yīng)對(duì)危機(jī)的措施不力，法國(guó)的危機(jī)持續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)。在英鎊、美元相繼貶值，貿(mào)易壁壘高筑，日本、德國(guó)工業(yè)軍事化，并對(duì)外實(shí)施傾銷(xiāo)的前提下，法國(guó)卻繼續(xù)維持金本位制，法國(guó)工業(yè)繼續(xù)相對(duì)分散，法國(guó)工業(yè)的出口競(jìng)爭(zhēng)力大大下降。1937年法國(guó)出口幾乎比1929年減少了四分之三，在世界貿(mào)易總額中，法國(guó)所占的比重由1929年的6.4%下降到1937年的5.1%。與此同時(shí)，法國(guó)對(duì)外投資的收入?yún)s由于外國(guó)債務(wù)人的破產(chǎn)而減少，降幅達(dá)50%以上。由此，法國(guó)的國(guó)際收支逆差日益擴(kuò)大，1932年時(shí)即達(dá)50億法郎。在財(cái)政上，法國(guó)不但沒(méi)有采取擴(kuò)張政策，反而強(qiáng)調(diào)財(cái)政平衡，堅(jiān)持通貨緊縮。直到1936年9月29日，法國(guó)才被迫將法郎貶值29%。此后到1937年4月，法國(guó)出口增加了12%，工業(yè)生產(chǎn)增加了13%。但是，這一措施來(lái)得太晚，1937年—1938年美國(guó)再次陷入經(jīng)濟(jì)危機(jī)，相當(dāng)程度上抵消了法郎的貶值。
    總的來(lái)看，危機(jī)進(jìn)一步加強(qiáng)貿(mào)易保護(hù)，調(diào)整了各國(guó)經(jīng)濟(jì)的相對(duì)地位。英、德、日等國(guó)應(yīng)對(duì)危機(jī)的措施及時(shí)正確，其國(guó)際市場(chǎng)份額提高；美、法兩國(guó)的應(yīng)對(duì)措施則顯得遲緩、乏力，國(guó)際市場(chǎng)份額大幅下降。美國(guó)的損失特別值得注意。美國(guó)在世界工業(yè)總產(chǎn)量中的比重從1929年的48.5%下降到1938年的32.2%，低于1913年時(shí)的36%。美國(guó)所擁有的巨額戰(zhàn)債化為烏有，外國(guó)投資大量抽回，1938年，美國(guó)國(guó)外投資存量減少為115億美元，比1929年減少三分之一。美國(guó)的國(guó)際貿(mào)易地位也急劇下降。1929年至1938年，美國(guó)的進(jìn)口份額由12.2%降至8.1%，出口由15.6%降至13.4%。英國(guó)則依靠其廣大的殖民地奪回了世界貿(mào)易總額的首席位置。英聯(lián)邦地區(qū)（澳大利亞、新西蘭、加拿大、南非等）建立帝國(guó)關(guān)稅特惠制。德國(guó)也在其統(tǒng)治區(qū)及殖民地（歐洲大陸及拉丁美洲部分國(guó)家）實(shí)施貿(mào)易封鎖。在亞洲市場(chǎng)上，美國(guó)的貿(mào)易增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上日本和德國(guó)。美國(guó)是靠第二次世界大戰(zhàn)才重新奪回失去的國(guó)際市場(chǎng)份額，并再度稱雄世界的。

    二、經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)學(xué)的誕生

    對(duì)不同于市場(chǎng)交易制度的另一種制度安排，社會(huì)學(xué)家和人類(lèi)學(xué)家做了大量的研究工作，其中網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的分析尤其重視。網(wǎng)絡(luò)是戰(zhàn)后英國(guó)的社會(huì)人類(lèi)學(xué)者提出并系統(tǒng)發(fā)展的一個(gè)概念，后來(lái)美國(guó)很多社會(huì)學(xué)家對(duì)網(wǎng)絡(luò)的研究范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)分析日益成為社會(huì)學(xué)中很有影響力的領(lǐng)域。

    1、交易與網(wǎng)絡(luò)的基本特征的區(qū)別與聯(lián)系。人們之間的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系包括兩個(gè)方面：一是利益的差異性或?qū)α⑿�，二是利益的共同性或一致性。產(chǎn)生利益對(duì)立性的基礎(chǔ)，首先是出于動(dòng)物性的本能，如在資源稀缺的條件下，人們就會(huì)產(chǎn)生彼此之間利益的對(duì)立性；其次是由于人們賴以實(shí)現(xiàn)需要的經(jīng)濟(jì)社會(huì)形式不同，在社會(huì)財(cái)富總額既定的前提下，也會(huì)產(chǎn)生利益的對(duì)立性。產(chǎn)生利益一致性的基礎(chǔ)，一是人類(lèi)作為不同于動(dòng)物界類(lèi)存在具有社會(huì)性，產(chǎn)生了超動(dòng)物性本質(zhì)的共同的、一致的需要，比如情感、安全等；二是基于賴以實(shí)現(xiàn)需要的經(jīng)濟(jì)社會(huì)形式的共同性，也會(huì)在內(nèi)部產(chǎn)生共同一致的利益。

    在利益對(duì)立性的基礎(chǔ)上，不同個(gè)體之間以貨幣為媒介發(fā)生經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的形式是交易。交易的基本特征有：①以個(gè)體自身利益最大化為出發(fā)點(diǎn)；②以不同個(gè)體間的利益差別性或?qū)α⑿詾榛�礎(chǔ)，以不同個(gè)體間的相互競(jìng)爭(zhēng)為形式；③不同個(gè)體間通過(guò)市場(chǎng)交換和價(jià)格機(jī)制才實(shí)現(xiàn)的彼此聯(lián)系、交往與合作是間接的，因而具有間接的社會(huì)性；④交易行為規(guī)則、制度、契約都是不同個(gè)體之間討價(jià)還價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)和進(jìn)行博弈的結(jié)果。在利益一致性或在共同利益的基礎(chǔ)上，不同個(gè)體之間產(chǎn)生的直接的聯(lián)系、交往和合作的形式就是網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)的基本特征有：①以實(shí)現(xiàn)共同利益為出發(fā)點(diǎn)和基礎(chǔ)，以不同個(gè)體之間的相互合作為形式；②不同個(gè)體之間未必通過(guò)市場(chǎng)價(jià)格就可以實(shí)現(xiàn)直接的聯(lián)系、合作與交往，因而其行為具有直接的社會(huì)性；③網(wǎng)絡(luò)內(nèi)規(guī)則和制度取決于在社會(huì)關(guān)系結(jié)構(gòu)體系中的位置；④網(wǎng)絡(luò)行為的單位不是個(gè)人，而是關(guān)系共同體；⑤網(wǎng)絡(luò)內(nèi)人們之間的交往具有持久互動(dòng)的性質(zhì)。交易與網(wǎng)絡(luò)是相互聯(lián)系的。在交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的基礎(chǔ)上，形成了人際交住的兩大體系和機(jī)制，這就是市場(chǎng)交易體系和機(jī)制與網(wǎng)絡(luò)合作的體系和機(jī)制。市場(chǎng)交易的體系和機(jī)制，可以有效地調(diào)節(jié)人們之間利益的矛盾，通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激發(fā)個(gè)體的活力，提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量和資源配置的效率。網(wǎng)絡(luò)合作的體系和機(jī)制，則可以使人們更理智地面對(duì)共享的資源，按照共同利益準(zhǔn)則和共同價(jià)值準(zhǔn)則創(chuàng)造一種組織合作、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的有效機(jī)制，提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和人民生活的質(zhì)量水平。

    2、網(wǎng)絡(luò)合作體系和機(jī)制的功能及作用。作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行不可或缺的市場(chǎng)交易體系和機(jī)制與網(wǎng)絡(luò)合作體系和機(jī)制，各自有著不同的功能和作用。從根本上說(shuō)，市場(chǎng)交易的功能及作用在于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)資源的有效合理配置；網(wǎng)絡(luò)合作體系的功能及作用在于實(shí)現(xiàn)人們之間一致性的需要和利益，為經(jīng)濟(jì)個(gè)體的最大化行為和社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持和保證。二者的根本目的，都是為了實(shí)現(xiàn)社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展和國(guó)民福利水平的提高

    網(wǎng)絡(luò)能促進(jìn)人們之間共同利益準(zhǔn)則和共同價(jià)值準(zhǔn)則的形成與實(shí)現(xiàn)。個(gè)體追求自身最大化的行為，為發(fā)展社會(huì)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了動(dòng)力和活力，但擴(kuò)大了人與人之間、人與社會(huì)之間、人與自然之間的對(duì)立。人與人之間、人與社會(huì)之間、人與自然之間的利益一致性雖然是客觀的，但是通過(guò)個(gè)體的自利行為是不可能自然實(shí)現(xiàn)的，只有通過(guò)建立一種帶有強(qiáng)制性的體現(xiàn)共同利益和共同價(jià)值的關(guān)系結(jié)構(gòu)才能實(shí)現(xiàn)。

網(wǎng)絡(luò)為社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行提供了一種新的激勵(lì)機(jī)制、監(jiān)督機(jī)制和約束機(jī)制，這符合多層次直銷(xiāo)重視企業(yè)文化建設(shè)的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)可以產(chǎn)生促使人們?yōu)楣餐�的利益目�?biāo)而奮斗的凝聚力和向心力，從而形成一種不同于物質(zhì)刺激的新的激勵(lì)機(jī)制。網(wǎng)絡(luò)的人與人之間的關(guān)系，通過(guò)反復(fù)博弈形成了持久穩(wěn)定的特點(diǎn)，互動(dòng)雙方為了各自的利益會(huì)努力尋找合作的辦法與途徑。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于規(guī)范道德價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)督和抑制追逐短期報(bào)酬行為，具有特殊作用。

    3、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可替代的角色。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制日益健全的今天，我們強(qiáng)調(diào)以個(gè)人自利最大化為動(dòng)力和著力于構(gòu)建在利益對(duì)立性基礎(chǔ)上的人與人之間相互競(jìng)爭(zhēng)和制衡的市場(chǎng)交易體系和機(jī)制，這無(wú)疑是正確的，但社會(huì)公共利益不可能自然實(shí)現(xiàn)，理性的自利行為往往導(dǎo)致社會(huì)非理性的后果。因此，社會(huì)公共利益不可能通過(guò)個(gè)體自利最大化的行為得以實(shí)現(xiàn)。為了適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，我國(guó)必須建立經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)和行政網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)的定義是：經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)是市場(chǎng)交易體系內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)，是某些經(jīng)濟(jì)個(gè)體基于某種共同的經(jīng)濟(jì)利益而實(shí)行網(wǎng)狀合作的形式。根據(jù)這一定義，我們就清晰地看到經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)（企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等），在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中有著社會(huì)網(wǎng)絡(luò)和行政網(wǎng)絡(luò)不可替代的作用：一是從市場(chǎng)交易制度上看，經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)使交易規(guī)則化；二是經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)是一種共享資源，是屬于公共產(chǎn)品或準(zhǔn)公共產(chǎn)品；三是為個(gè)體實(shí)現(xiàn)利益最大化提供了支持。

    三、經(jīng)濟(jì)危機(jī)催生了直銷(xiāo)模式

    經(jīng)濟(jì)危機(jī)產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)學(xué)，進(jìn)而催生了直銷(xiāo)模式。當(dāng)時(shí)，美國(guó)的許多企業(yè)的產(chǎn)品由于經(jīng)濟(jì)的影響，在市場(chǎng)上很難銷(xiāo)售。為了解決產(chǎn)品銷(xiāo)售難的問(wèn)題，1945年的春天，溫安格與狄維士?jī)蓚�(gè)除了熱情幾乎一無(wú)所有的小伙子，不自覺(jué)地運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)學(xué)的原理，在美國(guó)加州紐崔萊公司創(chuàng)造了多層次直銷(xiāo)這一模式，銷(xiāo)售保健食品。他們的操作方式大體是：直銷(xiāo)商以35%的折扣向他們兩位進(jìn)貨。直銷(xiāo)商如果能吸收25人（包括下線直銷(xiāo)商和直接客戶），而且這25人都購(gòu)買(mǎi)一個(gè)月的用量，他就成了“推薦人”。這時(shí)他的下線直銷(xiāo)商和直接客戶都要直接向他訂貨。他個(gè)人可以從賣(mài)給直接客戶的銷(xiāo)售額當(dāng)中賺取35%的利潤(rùn)，從下線直銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額中則最高可提成25%。這種方式有四個(gè)好處：（1）可以節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)和廣告費(fèi)用：銷(xiāo)售人員拿提成，而不發(fā)工資，依靠人際傳播，而不必做廣告；（2）售價(jià)可以比其他店里銷(xiāo)售的類(lèi)似物品高：銷(xiāo)售人員本身也是消費(fèi)者，提成可以抵消高出的售價(jià)；（3）可擁有許多喜歡向熟人買(mǎi)東西的忠實(shí)顧客：直銷(xiāo)更多的是賣(mài)東西給認(rèn)識(shí)的人；（4）可以利用業(yè)績(jī)?cè)蕉�、傭金越高的方式�?lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員：這正是多層次直銷(xiāo)的魅力所在。
    憑借著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，紐崔萊公司取得了讓傳統(tǒng)保健食品公司瞠目結(jié)舌的業(yè)績(jī)。他的兩位創(chuàng)始人在成就了若干直銷(xiāo)商的同時(shí)，自己也積累起了巨額的財(cái)富。1959年，紐崔萊公司的兩個(gè)直銷(xiāo)員——溫安格與狄維士帶著在紐崔萊公司積累的經(jīng)驗(yàn)和資金，成立了安利公司，銷(xiāo)售自制的清潔劑。他們借鑒并改進(jìn)了紐崔萊公司的直銷(xiāo)模式，取得了巨大成功。

    五十多年來(lái)，直銷(xiāo)模式風(fēng)靡全球，到中國(guó)則是上世紀(jì)八十年代的事了。實(shí)踐證明，世界性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)直銷(xiāo)沒(méi)有多大影響，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中催生的直銷(xiāo)模式，在今天美國(guó)金融危機(jī)涉及全球的情況下，無(wú)疑又是一個(gè)新的發(fā)展機(jī)遇。