中國直銷的魅力有多大？

關鍵字：中國直銷 直銷魅力

中國《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》出臺后，有一個值得關注的反差現象，這就是一部分中小直銷企業退出直銷領域，一部分直銷商和直銷員也離開了直銷行業，而一部分大型傳統企業卻正在做轉型的工作，準備大舉挺進直銷市場。這給我們提出了一個發人深思的問題：法制下的中國直銷到底還有多大魅力？
　　在法制下的中國直銷的魅力依然存在，而且其魅力比傳統營銷要大得多。下面，我從三個方面進行探討，旨在和直銷界的朋友一起分享中國直銷的魅力，以進一步推進中國直銷業的健康發展。
    中國直銷法規出臺前直銷魅力到底有多少
　　從雅芳進入中國到中國直銷法規出臺前，中國的直銷走過了15年的歷程。
　　15年來，中國有數千萬計的人走進了直銷，這是因為直銷有著巨大的魅力。有人說，直銷的巨大魅力來自有高額的獎金分配制度，我認為這種說法不完全正確。那么，中國直銷法規出臺前的直銷到底有多大的魅力？在理論上可概括如下：
    直銷的魅力之一：雙贏體制的貫徹
　　當今的市場已成為了買方市場。一個生產型企業要成功，必須抓住兩點：研發和市場。市場離開研發就失去了基礎，研發離開了市場就失去了翅膀。而要做好市場，最主要的一個因素就是如何激勵銷售人員的積極性、創造性和認同感。雙贏體制就是所有解決方案的一個共同基礎。
　　所謂雙贏體制就是將員工的利益和公司的利益緊密結合起來，榮辱共存。原理雖然很簡單，但具體形式卻有很多種，效果也相去甚遠。在銷售領域，公司當然是希望能擴大市場，提升公司的品牌價值，為了促使每一位員工也能以此為奮斗目標，根據雙贏體制，就應該將銷售人員的待遇和其銷售業績聯系起來。但是在實際操作中往往出現一些制度上和執行上的缺陷，使這一方法在效果上大打折扣。不同分銷方式的區別就在于對這些問題的不同解決途徑，而直銷體制應該是對雙贏體制貫徹的較好的一種。
　　下面我們就在直銷體制下，對實際操作中的各種問題的分析來認識直銷的魅力：
　　1、沒有員工之間的惡性競爭
　　碰到的第一個問題是：員工之間的惡性競爭。在傳統分銷方式下，銷售處長、銷售經理、銷售部長名額有限，即使很多人都能做到很好，也仍然只有少數幾個人能坐上這些位置。而直銷方式卻說“我行，我能”，當直銷市場足夠大時，從最底端到最高端就有很多位置，為所有只要達到公司考核指標的員工準備著。
　　2、沒有搶地段的情況出現
　　碰到的第二個問題是：搶地段。傳統的銷售方式為了遏制員工之間的惡性競爭，會從地理位置上劃分出一個個銷售區域，分別由不同的銷售經理領導，并以該片區的銷售額或者市場占有率作為對該銷售經理進行考核。但是由于地區經濟發展的不平衡，非法搶地段可謂屢禁不止。但是這種情況在直銷企業不可能發生，因為直銷企業取消了地域限制。直銷企業認為地域限制在制約惡性競爭的同時，也打擊了員工的積極性和能動性。對于直銷企業來說，所售產品一般為在當地市場知名度不是很高的一般消費品。不斷開拓新市場，以所有可能的方式進行市場滲透，充分發揮員工的能動性，才是重中之重。直銷企業每一位員工都有權利在任何允許公司經營的地區進行銷售或者發掘有潛力的銷售人才，來擴大自己的銷售力量。 　　
　　3、不會出現新老員工之間的緊張情況
　　第三個問題是：新老員工之間的溝通。由于在傳統銷售領域，晉升機會有限，同行是冤家。一般來說，即使再好的師徒，師父最后也要留一手，以防徒弟學成后反目。結果，員工之間總是劍拔弩張，氣氛緊張。在直銷企業中，你會發現每一位老員工不僅都非常真誠地歡迎新員工加入自己的團隊，而且十分熱情地把自己的經驗、教訓、心得，毫無保留地教給新來的員工。這種喜人的結果來源于一個制度創新：團隊考核。在直銷企業中有無數個團隊，大團隊里面又有小團隊，每一個團隊領導的考核不僅要看個人銷售業績，更重要的還要看他領導的團隊銷售業績，看他的部下是否被晉升。在直銷企業，每一名員工都有權利推薦新員工加入，而且這位新員工一旦被錄用，即成為這位推薦人領導的團隊中的一員，同時也隸屬于推薦人所屬的大團隊中的一員，他的業績和晉升也將和他直接隸屬和間接隸屬的團隊領導者的考核直接掛鉤。這種設計可謂把“雙贏體制”發揮到了極至，也終結了一個師徒競爭的時代，掃除了師徒之間由于名利分歧造成的感情溝通障礙。同時，由于師徒同心，公司省去了大筆激勵費用和協調費用，真可謂一舉數得。 　　
　　4、不會出現晉升不透明的現象

第四個障礙是：晉升機制不透明。在傳統銷售中，雖然明文規定，以業績、能力論英雄，但銷售經理一般是欽定的。晉升，本來機會就少，除了銷售指標外，還要考核工齡、學歷等一些與銷售能力沒有直接關系的指標。所有這些舉措都對那些學歷不高、出道不久、沒背景、沒來歷，但卻具有銷售天分的員工造成極大的打擊。而在直銷企業的銷售領域，員工沒有傳統意義上的高低貴賤之分：下崗女工、退休老大媽，甚至小學文憑都沒有的毫無背景的人都有可能做的很好，甚至做到高階的位置。公司并不排斥任何一個有熱情的人，晉升的機會對每個人來說都是平等的，游戲規則都是透明的：每一個人都能看清楚懸在不同高度的一頂頂越來越眩目的桂冠，每個人都知道自己領導的團隊做到什么樣的業績就能摘下那頂桂冠，戴在自己的頭上。 　　
    直銷的魅力之二：溫馨的直銷文化
　　首先，每一個直銷公司都有自己獨特的企業文化。比如“玫琳凱”公司的創始人玫琳凱老太太創立的 “如果你希望別人怎么對你，你就怎么對待別人”的黃金法則，道理雖然很簡單，但她卻能成功地將它運用于管理當中，把一個5000美元起家的小化妝品公司帶領至今天的輝煌位置。基于黃金法則的原理，“玫琳凱”公司提出了“樂施”精神，倡導不僅每位師傅應該關心自己的徒弟，每位徒弟應該感激自己的師傅，不屬于同一個團隊的銷售人員之間也應該互相幫助。玫琳凱有一個最高的榮譽稱號叫做“樂施小姐”，頒發給每年最樂施的員工。通過文化的傳遞，“玫琳凱”不僅使員工之間更加團結，同時挖掘出了人性當中至善的一面，可以部分減少由于不同團隊之間的惡性競爭帶來的弊端。而且，通過黃金法則，玫琳凱教會了員工如何去理解顧客，如何理解自己的師傅、徒弟，甚至理解家人、朋友。當能站在對方的立場考慮問題時，一切問題都不再是問題，氣氛變得融洽，銷售也成為水到渠成的事情。 　　
　　其次，直銷給了所有的人一個夢想，一顆敢于做夢的心。做直銷不需要有很高的學歷，不需要做全職，不需要每天定時坐班。如果你是一名直銷人員，只要你敢于去夢想，只要你努力，只要你用心，你就有可能同時擁有物資上的和精神上的富有。挖掘人們的潛力和自信是直銷企業做得最棒的一點，直銷企業相信每個人都潛藏有很高的才智與能力，通過引導員工挑戰一個個信心的極限，他們讓員工認識到自己的力量。看見許多下崗職工，許多低學歷、沒背景、已不再年輕的人從萎縮自卑走向成功和自信的巔峰，真的是一件很讓人感動的事情。　
　　再次，公司的階梯培訓也是一個動力之源。新員工都可以接受到公司關于產品基礎知識和溝通技巧的培訓。如果業績提升，并開始有了自己的團隊，該員工會得到晉升，還可以享受到更高級的業務技巧和管理培訓，公司會教會員工管理現在的團隊所需要的各種技巧。當個人業績和團隊業績進一步上升時，過去的徒弟現在已變成擁有很多徒弟的大師傅，由于團隊更大了，因此需要更高級的管理技巧來激發員工向同一個目標努力，這時公司會有相關的培訓及時跟進。這種有挑戰的階梯式免費培訓是除了物質收入之外激勵員工的另外一個要素；特別是對于把工作更多地看作學習機會的年輕人。 　
　　最后，但絕不是最次要的，贊美與擁抱給了人們以溫暖與激情。直銷企業都很會用頒獎典禮這樣一個工具。在銷售人員的每一個成功階梯上都會有公司的獎勵，小的獎勵由自己的推薦人頒發，大的獎勵由地區管理機構，甚至總部舉行隆重的儀式進行。在這些典禮上，會有悠揚的音樂、熱烈的掌聲、盛開的鮮花、真誠的贊美和別致的獎品。主持人會請你與大家分享經驗和成功的喜悅。千萬不要小看了這些典禮，它使人們的信心、認同感、歸屬感、集體感在心頭一熱中得到了升華。　
    直銷的魅力之三：巨大適應能力
　　直銷能在新世紀蓬勃發展，緣于它的巨大適應力。隨著社會的發展，一些重要的科技進步正在從根本上改變整個游戲方式和規則。在這場巨大的變革中，一些原本取得巨大成功的商業理念、運作方式也可能會變得不合實際，變得格格不入。而直銷以它巨大的適應能力，卻能在自我否定、勇于學習的基礎上，求得新的發展。在福特時代，福特通過規模化生產與作業，將本來只有達官顯貴才能擁有的汽車送到了普通老百姓手中。而在當今這個時代，這種通過規模化生產降低成本的需求在發達市場已經漸漸萎縮。人們在“豐衣食足”的前提下，已經開始追求更高層次的心靈的滿足感，一種能展現自我的精神愉悅感，即使像中國這樣一個發展中國家也存在一批已經厭倦了開出一輛滿街跑的標準車的階層。這一階層希望擁有獨一無二的產品和服務，希望自己能DIY，能參與到產品的設計中，讓產品反映出個人的品位和個性。更重要的是，隨著中國經濟的發展，屬于這一圈子的人越來越多，而且他們是一群有著強勢購買力的群體，任何聰明的商家都不敢忽視他們的存在。但是，要達到量身定做，要讓顧客參與，首先需要企業有這樣一個平臺，“網上直銷”這種“直銷的變體”便是其中的一種。比如，網上直銷巨子DELL公司的運作方式就是允許顧客自己在網上選擇電腦的各種配置，將裝好的電腦送到客戶手中，并通過網絡及時跟蹤客戶的售后服務。日本一家自行車公司擯棄以前的大批量生產自行車業務，轉而生產由顧客訂購的小批量自行車業務。開辟了一條競爭較小、附加值較高的細分市場，終于取得了巨大成功。 因此，直銷這種銷售方式將以它獨特的魅力，在分銷市場中占據一個不可或缺、不可替代的位置，聰明的商家會繼續利用它來造就一次次的商界傳奇。
    中國直銷法規出臺后直銷原有魅力到底弱化了多少
　　中國直銷法規出臺后，原有的直銷魅力應該有所減少，但不會從根本上削弱直銷本身的魅力。那么中國直銷法規弱化了直銷原有的哪些魅力呢？主要有以下幾個方面：
　　1、高門檻對中小直銷企業減少了吸引力
　　中國《直銷管理條例》明確規定，企業進入直銷領域，其注冊資金必須在8000萬元人民幣，保證金要在2000萬元人民幣以上。企業加入直銷的高門檻，對中國中小直銷企業是一個生與死的挑戰。直銷法頒布實施后，一些中小直銷企業在這高門檻面前一個接一個地轉入傳統銷售領域。可見，高門檻制約了中國的中小直銷企業。其實，中國的中小直銷企業在這高門檻面前應該可以有出路的，如加入聯盟、加入航母、聯合組建集團等，但因種種原因（主要是資金原因）不能找到這些出路，只好重新轉入傳統營銷行列。這就告訴我們，中國直銷法規出臺后，原來低門檻的吸引力，在灰色地帶經營的中小直銷企業面前已蕩然無存了。
　　2、取消團隊計酬對直銷商和直銷員減少了吸引力
　　中國《直銷管理條例》明確規定，直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向最終消費者銷售產品的收入計算，報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等)不得超過直銷員本人直接向最終消費者銷售產品收入的30%。除了對計酬方式的規范，《禁止傳銷條例》第七條，也非常明確地指出，以下三種行為屬于傳銷：
(一)、組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，對發展的人員以其直接或者間接滾動發展的人員數量為依據計算和給付報酬（包括物質獎勵和其他經濟利益），牟取非法利益的。
(二)、組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發展其他人員加入的資格，牟取非法利益的。
(三)、組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬，牟取非法利益的。
　　這意味著團隊計酬被全面禁止，倍增原理在直銷活動中得不到應用，直銷商和直銷員的報酬將大為減少。團隊計酬是原來直銷最具魅力的，30%的分配比例的確定，這一魅力也就自然而然地消失了。如果哪個直銷企業仍堅持團隊計酬，那就是搞傳銷，屬于非法行為，中國政府一定會加以嚴厲打擊。現在一些直銷商和直銷員主動離開直銷隊伍，這是一個很重要的原因。因此，我們從中可以看出，中國直銷法規出臺后直銷原有的團隊計酬的魅力，在今后較長階段內就很難體現了。
　　3、弱化系統和團隊營銷對整個直銷行業減少了吸引力

中國直銷法規作出了取消團隊計酬的規定，所以今后中國在較長的階段內直銷沒有了系統和團隊營銷的基礎。也就是說沒有了多層次直銷，只有單層次直銷。這里需要說明的是，我個人認為，多層次直銷的取消是階段性的，等時機和條件成熟，中國會放開多層次直銷。中國直銷法規出臺前，團隊和系統凝聚了眾多的直銷員，互相學習、互相幫助，在這個“大家庭”中大家都分享每一個直銷員的直銷經驗，整個團隊和系統的直銷業績由此而得到不斷提升。直銷法規出臺后，直銷員這個“大家庭”不可能像過去那樣你中有我，我中有你，共生共贏。同樣，對直銷企業來說，沒有了團隊和系統營銷的基礎，直銷的業績也就不可能像過去多層次直銷那樣倍增。所以，系統和團隊營銷的弱化，對直銷企業、直銷商和直銷人員都減少了吸引力。
    法治下的中國直銷到底還有多少魅力
　　法治下的中國直銷到底還有多大魅力？這更是每個直銷人關注的問題。目前，中國國內許多大型傳統企業積極要求轉型，創造條件加入直銷行業，這說明法治下的中國直銷還有很大的魅力。總的說來，法治下的中國直銷的魅力主要表現在：
　　1、直銷法規出臺前的原有內涵性直銷魅力基本還在
　　內涵性直銷魅力，就是指由直銷本身的制度、文化、產品等帶來的吸引力。
　　中國直銷法規出臺后，直銷的原有的內涵性魅力基本還在。中國的直銷法規并沒有改變直銷的性質，不管是多層次還是單層次，他們姓“直”。我們不能簡單地認為多層次直銷有魅力，而單層次直銷就沒有魅力。法治下的中國直銷基本保留了原來直銷的內涵性魅力。為了說明這個問題，只要對取消團隊計酬及弱化系統和團隊營銷作一個實事求是的分析就會十分清楚了。據我所知，政府30%分配比例的確定不是沒有根據的。但業內流傳一種說法，按照行業慣例，經銷商的獎金比例在50-55%比較正常。如果沒有一個大的利潤去攤派，直銷的吸引力會大大減少，整個直銷行業的生命力會削弱。那么中國直銷法規出臺前直銷企業獎金劃撥的實際情況又是怎樣呢？某報的記者曾咨詢過一位著名外資直銷公司的營銷人員，對方坦言，這一行業利潤不是人們想象的那么高，其實得到的利潤率一般也就在30%左右。一位多年從事直銷法研究的經濟學專家分析說，一些直銷公司對外宣傳其獎金比例高達55%，實質也是一種炒作手段，實際上一般不會超過35%。由此可以得出結論：中國直銷法規作出30%的分配比例不是憑空杜撰的，基本與過去直銷企業的獎金劃撥比例差不多，因此，30%的分配比例不會影響直銷內涵性魅力的發揮。另外，取消團隊計酬并不等于就取消了團隊或系統，直銷活動還是要靠系統和團隊進行。比如，單層次直銷的典型——雅芳，他們的直銷活動也是有系統和團隊的，所以，雖然中國直銷法規弱化了系統和團隊營銷，但只要我們像雅芳那樣運作，系統和團隊營銷還是具有魅力的。
　　2、直銷法規出臺后增添了一些新的外延性直銷魅力
　　外延性直銷魅力，就是指由中國直銷法規或政策帶來的吸引力。中國直銷法規出臺后，除了基本保留直銷原有的內涵性魅力外，還增添了一些新的外延性魅力。這些新的外延性直銷魅力主要有：
　　一是直銷的安全感增加了。

中國直銷法規出臺后，直銷在中國合法化。過去，直銷在灰色地帶進行，很容易被人誤解為是傳銷，直銷企業和直銷人員都提心吊膽地從事直銷活動。中國直銷法規一出臺，人們理直氣壯地大膽從事直銷。據估計，直銷法規實施后，中國將會增加200萬人至300萬人的直銷新人員，前一段時間退出直銷隊伍的人員還會重新加入，這樣全國將有3500萬人的直銷大軍。可見，直銷的安全感是法治下的中國直銷的一個新魅力。
　　二是直銷員和消費者的權益得到了充分保護。

中國的直銷法規充分考慮了直銷員和廣大消費者和合法權益，這也是法治下的中國直銷的新魅力。過去的直銷，直銷員與直銷企業和直銷員與消費者在權益上的糾紛比較多，也沒有哪個部門和單位來處理，直銷員和消費者的權益也難以得到保障。現在，有了中國直銷法規的有關規定，直銷員和消費者的合法權益就不怕受到侵害了。從經濟學角度看，如果坑害了直銷員和消費者的利益，那就意味著在商品流通中的社會再分配的部分全給對方侵占了，這樣，直銷也就沒有什么魅力了。所以說，直銷員和消費者合法權益的充分保護，也是法治下的中國直銷的一大魅力。

三是直銷有了法規規定的制度建設。

中國的直銷法規規定了換貨和退貨制度、保證金制度、信息報備和披露制度，這在過去政府頒發的直銷政策中所沒有的。直銷的制度建設也是法治下的中國直銷的一個新魅力，這是因為這三項制度體現了直銷經濟是中國國民經濟的一個重要組成部分。因此，直銷也就賦予了新的內涵，而不是人們常說的一般意義上的直銷了。其新內涵就是中國的直銷具有國民性、民族性和本土化。因此，中國直銷的制度建設，對每個愿意加入直銷的中國人來說，應該是具有很大的吸引力的。
　　3、直銷法規給我們留下了許多創新性魅力
　　創新是直銷的靈魂。如果沒有創新，也就沒有中國特色的直銷。中國直銷最大的魅力就在于中國直銷法規給我們留下了許多創新空間，也可稱之為“創新性魅力”。具體來說，就是中國直銷法規對直銷原有魅力弱化的地方進行創新，從而形成新的直銷魅力。
　　其一，關于計酬制度問題。

作為直銷企業的基本制度，計酬制度關系到眾多直銷從業人員的切身利益。而對于各直銷企業而言，一套制度的制定，就如同國家的制度一般，并不是隨時調整的，應有一定的穩定性。而中國直銷法規中關于限制團隊計酬的規定，對于已經在中國國內運作多年的直銷企業而言，必然會影響其基本利益。例如安利公司，已在中國發展了十多年，從業人員對于它的制度都十分的熟悉和了解，而新規定的出臺，又限制了團隊計酬，因此，毫無疑問會受到沖擊。對此，安利大中華區總裁鄭李錦芬表示：“在符合國家法規的前提下，現在最重要的是讓安利平穩過渡。”中國直銷法規取消了團隊計酬，會給計酬制度設計上提供創新的空間。 制度的創新，并不是憑空創新，直銷原來的計酬制度，從設計結構上劃分，有積分制、代數制、矩陣制、雙軌制等等；從折扣比率計算方式區分，有歸零和累計。按照取消團隊計酬的要求，對原有計酬制度取其精華進行創新，實現制度與產品相結合，與最新的營銷理念結合，與中國國情相結合，這就是法治下的中國直銷的魅力所在。如安利宣布產品價格下降20%，并設計了一套企業、直銷商和消費者“多贏”的計酬制度。我們相信，其他具有中國特色的直銷計酬制度很快也會應運而生。
　　其二，關于銷售層次問題。

中國直銷法規實施后，我們在禁止多層次直銷過程中應該積極尋找應對措施，為直銷事業注入新的創新活力。比如，可以從研究法人之間的市場交易入手，努力尋找層次銷售的“多”。中國直銷法規禁止的是自然人之間的多層次銷售，對經濟法人之間的市場交易活動沒有什么層次限制。因此，我們可以采取連鎖、加盟的辦法，在直銷過程中就可以有效地增加銷售層次。這種多層次與中國直銷法規所說的多層次在本質上是不同的，但收到的效果是異曲同工的。因為這樣既克服了單層次直銷拓寬市場有局限性的弊端，又體現了多層次直銷的某些積極因素。因此，這個應對措施應該是積極的，而且可能是有效的。再如，直銷法規規定了30%的分配比例，但法人之間的交易在政策上不受這比例限制。通過代理制形成的交易、法人之間通過連鎖、加盟形式進行的交易等，在分配上沒有百分比的限制。所以，為了規避這30%的制約，在操作上可以通過法人之間的交易活動，進而達到多層次直銷所需獎金劃撥比例較高的要求。另外，過去在多層次銷售過程中，對直銷員的培訓基本上是社會化的。中國的直銷法規對這種培訓嚴加限制，只允許企業內部的教員才能對直銷員進行培訓。在實施法人多層次銷售中進行培訓，這與中國的直銷法規的規定沒有什么沖突，因為對法人的培訓這在傳統的商業活動中經常出現。所以，在取消多層次直銷培訓社會化的同時，應該加強對法人多層次銷售的培訓。這樣，就可以在社會主義市場經濟的框架下，真正走出一條符合中國直銷法規的法人多層次銷售的新路來。
　　其三，關于教育培訓問題。

中國直銷法規出臺前，教育培訓具有社會化的特征。中國的直銷法規對社會化的直銷培訓是加以嚴禁的，如果繼續搞社會化的教育培訓，政府就會嚴加打擊。直銷法規規定，直銷企業的教育培訓只能由本企業的有資格證的教員進行。這種封閉式的教育培訓對社會安定是有積極意義的，但對整個直銷行業的交流不是很有利。解決這一矛盾就要進行創新，做到既不違反中國直銷法規的規定，又有利于行業的橫向交流。如果在這一問題上有了創新突破，無疑是為法治下的中國直銷增添了新的魅力。比如，對多層次銷售的法人進行培訓教育不屬于中國直銷法規禁止的范疇，應該在這方面多動腦筋、多做文章。
    我們深信，隨著中國直銷事業的不斷發展，各直銷企業在教育培訓方面會有更多的創新辦法。這樣，法治下的中國直銷就更具魅力、更有活力！