中國(guó)直銷是不是主流行業(yè)和能不能成為主流行業(yè)？

關(guān)鍵字：中國(guó)直銷 主流行業(yè)

我在調(diào)查過(guò)程中，有人問(wèn)我：中國(guó)直銷是不是主流行業(yè)？能不能成為主流行業(yè)？為什么會(huì)提出這個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)榇蠹腋械街变N的確不是主流行業(yè)，也不會(huì)成為主流行業(yè)，所以從心理上感到做直銷沒(méi)發(fā)展前途。認(rèn)為直銷不是主流行業(yè)的說(shuō)法，我是不敢茍同的，我總的觀點(diǎn)是，直銷在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的大海中，是一股有著舉足輕重的商業(yè)潮流，而不是一股山澗中的涓涓細(xì)流。下面，我談一下對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法，不對(duì)之處請(qǐng)大家批評(píng)指正。

第一，確定行業(yè)是不是主流的標(biāo)準(zhǔn)不單單是以其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比重作為考量，而是要以綜合指標(biāo)加以認(rèn)定，所以，直銷在社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)中應(yīng)該是一個(gè)主流行業(yè)。

現(xiàn)在人們認(rèn)為直銷不是主流行業(yè)，僅僅是以其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占的比重較低而確認(rèn)的。我以為，如此的考量是不科學(xué)的。一個(gè)行業(yè)是不是主流，不僅要看其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占的比重，還要看其在改善民生中所占的貢獻(xiàn)份額，前者是經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，后者是社會(huì)指標(biāo)，兩者不能偏頗。如果光從經(jīng)濟(jì)指標(biāo)去考量行業(yè)是不是主流，這是一種形而上學(xué)的認(rèn)知。所謂行業(yè)主流，我的理解有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中有著重要支撐作用，二是帶動(dòng)其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要牽引力量，三是要成為促進(jìn)社會(huì)和諧、改善民生質(zhì)量的重要物質(zhì)基礎(chǔ)。這三個(gè)“重要”，就能構(gòu)成一個(gè)行業(yè)成為主流的基本條件。那么直銷行業(yè)到底是不是主流行業(yè)呢？按照這三個(gè)基本條件，我認(rèn)為直銷應(yīng)該是我國(guó)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個(gè)主流行業(yè)。這是因?yàn)椋菏紫�，直銷對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的確有著重要（注意：這里說(shuō)的是重要，而不是主要）的支撐作用。這主要表現(xiàn)在直銷對(duì)啟動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)有著獨(dú)特的貢獻(xiàn)，從而帶動(dòng)整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展看，生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展主要靠消費(fèi)市場(chǎng)的活躍，而直銷模式是一個(gè)活躍消費(fèi)市場(chǎng)的的“發(fā)動(dòng)機(jī)”和“助推器”，這幾年中國(guó)保健品市場(chǎng)的快速發(fā)展就是一個(gè)明證。其次，直銷行業(yè)帶動(dòng)了其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。雖然國(guó)家限定了直銷的產(chǎn)品范圍，但對(duì)中國(guó)加工行業(yè)的帶動(dòng)也起了很大的作用。保健品、日用品、化妝品三大類的加工企業(yè)，在直銷模式的帶動(dòng)下，這幾年有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。這就告訴我們，加工行業(yè)的發(fā)展，直銷這一模式起到了重要的牽引作用。再次，直銷行業(yè)的發(fā)展對(duì)促進(jìn)社會(huì)和諧、改善民生質(zhì)量也是有重要貢獻(xiàn)的。從就業(yè)角度看，直銷能容納幾千萬(wàn)人的就業(yè)隊(duì)伍，這是任何一個(gè)行業(yè)所不能比擬的。另外，直銷保健產(chǎn)品對(duì)促進(jìn)人們的保健意識(shí)的提高，改善人們的身心健康，也是有著重大作用。因此，我認(rèn)為，直銷對(duì)促進(jìn)社會(huì)和諧、改善民生質(zhì)量的貢獻(xiàn)，是誰(shuí)也不能詆毀的了的。從以上三個(gè)方面看，難道還能說(shuō)中國(guó)直銷不是主流行業(yè)？所以，從綜合指標(biāo)看，直銷應(yīng)該是我國(guó)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的一個(gè)主流行業(yè)。

第二，為什么目前中國(guó)的直銷不被人們認(rèn)定為主流行業(yè)，原因是多方面的，主要原因還是由于我國(guó)直銷的“肌體”還不是很健康，從而形成了直銷不“直”的狀況。

從理論上講直銷應(yīng)該是主流行業(yè)，那么為什么到現(xiàn)在為止還很少有人把直銷當(dāng)作主流來(lái)對(duì)待呢？我認(rèn)為，原因是多方面的，但主要原因還是由于我國(guó)直銷的“肌體”還不是那么健康，在中國(guó)已形成了直銷不“直”的狀況。什么叫直銷不“直”，我認(rèn)為，直銷不“直”就是指直銷的運(yùn)作沒(méi)有按照直銷的內(nèi)在機(jī)理而出現(xiàn)的“基因變異”的不良營(yíng)銷。最突出的情況就是在直銷過(guò)程中出現(xiàn)的傳銷，它是對(duì)直銷的一種徹底背叛，是禍國(guó)殃民的行為。直銷不“直”，這是直銷發(fā)展的大忌，出現(xiàn)直銷不“直”的現(xiàn)象，主要是由以下原因形成的：

一是認(rèn)識(shí)不“直”。什么是認(rèn)識(shí)不“直”？認(rèn)識(shí)不“直”就是沒(méi)有從真正意義上去認(rèn)識(shí)直銷。關(guān)于什么叫直銷，世界直銷聯(lián)盟有經(jīng)典的解釋，我國(guó)的《直銷管理?xiàng)l例》也有明確的定義，但是，在現(xiàn)實(shí)中許多人對(duì)直銷的認(rèn)識(shí)很片面。比如，直銷人員在發(fā)展自己的營(yíng)銷組織時(shí)，一些人就說(shuō)“你們是不是搞傳銷”，“直銷和傳銷是差不多的”，“直銷是騙人的，不能信”，等等。這是一方面，另一方面，在直銷行業(yè)內(nèi)，也有許多人對(duì)直銷曲解。有的人簡(jiǎn)單地認(rèn)為直銷不過(guò)是一種營(yíng)銷模式，這是錯(cuò)誤的。從《直銷管理?xiàng)l例》對(duì)直銷的法律定義上看，直銷的定義是具有經(jīng)濟(jì)學(xué)意義，它涉及到直銷企業(yè)、直銷人員和消費(fèi)者三個(gè)方面的主體和產(chǎn)品、市場(chǎng)兩個(gè)方面的客體，因此，直銷不僅僅是手段意義上的概念，更重要的是具有經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的概念。現(xiàn)在有一些企業(yè)只從手段意義是認(rèn)識(shí)直銷，結(jié)果就在營(yíng)銷上大做“秘密”文章，造成信息的嚴(yán)重不對(duì)稱。可見(jiàn)，由于大量存在的認(rèn)識(shí)不“直”，出現(xiàn)直銷不“直”的情況就不足為怪了。

二是商德不“直”。直，就是正直、誠(chéng)實(shí)。直銷的“直”，從倫理上看，應(yīng)該蘊(yùn)涵正直、誠(chéng)實(shí)的商德。從總體上看，大部分直銷企業(yè)和直銷人員的商德還是“直”的，但也有一些人的商德的確不是很“直”。比如，直銷企業(yè)對(duì)直銷人員隱瞞企業(yè)重要情資，誘致直銷人員從事該企業(yè)的直銷，結(jié)果使直銷人員蒙受不必要的經(jīng)濟(jì)損失。直銷人員對(duì)消費(fèi)者夸大直銷產(chǎn)品的基本功能，使消費(fèi)者沒(méi)有真正獲得產(chǎn)品使用后的“福利”。更有甚者，一些直銷企業(yè)為了盡快地銷售產(chǎn)品，走上了涉嫌傳銷的道路，受到了國(guó)家執(zhí)法部門的嚴(yán)厲查處。所有這些，都表明了在我國(guó)的直銷行業(yè)中，確實(shí)存在著商德不“直”的情況。商德不“直”，中國(guó)直銷還能真正“直”嗎？

三是行為不“直”。所謂行為不“直”，就是指在發(fā)展直銷過(guò)程中，一些企業(yè)和直銷人員沒(méi)有很好地執(zhí)行業(yè)規(guī)則，導(dǎo)致直銷行為變異。比如，一些直銷企業(yè)應(yīng)該按直銷法規(guī)去招募直銷人員，但是，據(jù)我所知，在直銷企業(yè)從事直銷的人員大部分是沒(méi)被招募的。沒(méi)被招募的直銷人員，當(dāng)與企業(yè)發(fā)生利益矛盾時(shí)是很容易受到傷害的。再如，想要從事直銷的人員到企業(yè)考察，這本來(lái)是一種商務(wù)行為，不需要企業(yè)報(bào)銷往返車旅費(fèi)的。但現(xiàn)在的情形就不是這樣，導(dǎo)致許多人到處到企業(yè)“考察”，既公費(fèi)旅游又有吃拿。這是一種非常不正常的現(xiàn)象，但在當(dāng)下的直銷行業(yè)中卻成了一種“潛規(guī)則”。行為不“直”，應(yīng)該也是中國(guó)直銷不“直”的一個(gè)重要原因。

第三，認(rèn)真貫徹直銷法規(guī)，切實(shí)解決直銷不“直”的問(wèn)題，從完善直銷市場(chǎng)機(jī)制入手，通過(guò)不懈努力，盡快把中國(guó)直銷行業(yè)建設(shè)成為社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的主流行業(yè)。

中國(guó)直銷行業(yè)能不能成為主流行業(yè)，我的回答是肯定的，不過(guò)需要直銷行業(yè)的長(zhǎng)期不懈的努力才行。直銷要成為主流行業(yè)，關(guān)鍵要認(rèn)真貫徹好《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》，切實(shí)解決好直銷不“直”的問(wèn)題。如何解決好這一問(wèn)題，我認(rèn)為，從完善直銷市場(chǎng)機(jī)制入手是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。為什么？因?yàn)橹变N不“直”的真正原因就在于中國(guó)直銷市場(chǎng)機(jī)制不夠健全所致。我們應(yīng)該在這方面多下功夫，爭(zhēng)取有所突破。

什么叫直銷市場(chǎng)機(jī)制？我在《中國(guó)直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)》第三章“中國(guó)直銷市場(chǎng)”中是這樣表述的：“根據(jù)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理，中國(guó)直銷市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中各市場(chǎng)要素互相適應(yīng)、互相制約、共同發(fā)揮作用形成的市場(chǎng)自我組織、自我調(diào)節(jié)的綜合機(jī)能，即為中國(guó)直銷市場(chǎng)機(jī)制�！�根據(jù)這樣的表述，我認(rèn)為解決直銷不“直”的問(wèn)題，應(yīng)該從建立中國(guó)直銷市場(chǎng)協(xié)調(diào)機(jī)制入手。具體說(shuō)，就是要做到三個(gè)方面：

1、建立各方面利益關(guān)系均衡發(fā)展的直銷市場(chǎng)協(xié)調(diào)機(jī)制。在直銷領(lǐng)域，利益涉及面還是比較寬的，比如直銷企業(yè)之間、直銷企業(yè)與直銷員之間、直銷員之間、直銷員與消費(fèi)者之間，都有利益方面的均衡問(wèn)題。因此，建立各方面利益均衡發(fā)展的直銷市場(chǎng)機(jī)制對(duì)整個(gè)直銷行業(yè)的有序發(fā)展就顯得十分重要。這里要注意的問(wèn)題是如何找準(zhǔn)各方面的利益均衡點(diǎn)。找準(zhǔn)利益均衡點(diǎn)，直銷產(chǎn)品價(jià)格的確定是關(guān)鍵所在。價(jià)格偏高了，消費(fèi)者的利益就會(huì)受到侵占；價(jià)格定低了，直銷企業(yè)和直銷員的利益就會(huì)不能保證。所以，我們還要利用價(jià)格這個(gè)杠桿來(lái)協(xié)調(diào)各方的利益關(guān)系。目前的情況是，直銷企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格普通都高，這無(wú)助于建立各方面利益關(guān)系均衡發(fā)展的直銷市場(chǎng)協(xié)調(diào)機(jī)制，容易形成直銷不“直”的情況。因此，當(dāng)前，我們應(yīng)該對(duì)直銷產(chǎn)品的價(jià)格作一次理順，以確保直銷經(jīng)濟(jì)發(fā)展中各方面利益的均衡實(shí)現(xiàn)。

2、建立民主、公開(kāi)、規(guī)范、動(dòng)態(tài)的直銷市場(chǎng)協(xié)調(diào)機(jī)制。所謂民主、公開(kāi)、規(guī)范、動(dòng)態(tài)，就是指直銷市場(chǎng)協(xié)調(diào)應(yīng)當(dāng)是陽(yáng)光作業(yè)，利益的各方都是直銷市場(chǎng)協(xié)調(diào)的主體，有什么需要調(diào)整的事必須大家共同商量解決，不能單方面暗中操作。這種協(xié)調(diào)應(yīng)當(dāng)是動(dòng)態(tài)化的，有什么問(wèn)題就及時(shí)協(xié)調(diào)什么問(wèn)題，不能等問(wèn)題成堆了才來(lái)協(xié)調(diào)。直銷不“直”的情況出現(xiàn)，往往是與缺乏這種市場(chǎng)協(xié)調(diào)機(jī)制有直接關(guān)系的。比如商德不“直”的一個(gè)很重要的原因，就是因?yàn)闆](méi)有一個(gè)民主、公開(kāi)、規(guī)范、動(dòng)態(tài)的直銷市場(chǎng)協(xié)調(diào)機(jī)制，導(dǎo)致局部出現(xiàn)了惡性競(jìng)爭(zhēng)，有的企業(yè)甚至滑向了傳銷的泥淖。這個(gè)問(wèn)題解決不好，直銷不“直”的狀況也就難發(fā)改變。

3、建立直銷經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)和諧發(fā)展的市場(chǎng)協(xié)調(diào)機(jī)制。從目前情況看，直銷產(chǎn)品與市場(chǎng)上的同類或同質(zhì)的產(chǎn)品，在價(jià)格上有很大差距，直銷產(chǎn)品的價(jià)格一般比市場(chǎng)上的同類或同質(zhì)的產(chǎn)品要高30—50%左右，有的甚至更高。這就擾亂市場(chǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格秩序。表面上看，直銷產(chǎn)品價(jià)格高對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)有利，因?yàn)橄�費(fèi)者一般會(huì)選擇價(jià)格低的同類產(chǎn)品，而實(shí)際上是侵害了傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。這是因?yàn)�，市�?chǎng)供給與市場(chǎng)需求一般都是在均衡的狀態(tài)下運(yùn)行的，直銷員為了提高自己的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，會(huì)用各種方式向社會(huì)推銷直銷產(chǎn)品。直銷人員的推銷力度比在固定場(chǎng)所推銷的力度要大得多，這就造成了直銷企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)在產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)上的不完全性，形成了傳統(tǒng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品供給與市場(chǎng)需求的不均衡，會(huì)使傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益受到嚴(yán)重影響。從我們掌握的情況看，許多傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)直銷產(chǎn)品的高價(jià)位很有意見(jiàn)。因此，建立直銷經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)和諧發(fā)展的市場(chǎng)協(xié)調(diào)機(jī)制的確很重要。我們呼吁中國(guó)的直銷企業(yè)，一定要在不侵害傳統(tǒng)企業(yè)利益的情況下發(fā)展自己，這是創(chuàng)建和諧社會(huì)的內(nèi)在要求，也是直銷企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中雙贏的客觀要求，更是把直銷行業(yè)發(fā)展成為主流行業(yè)的本質(zhì)要求。