陳得發:多層直銷是一把雙刃劍

2007-10-25 00:45:00 作者：來源：分銷時代

關鍵字：陳得發 多層直銷 雙刃劍

多層次直銷意味著兩個權利：銷售產品的權利和吸收、培養下線直銷員的權利。在1886 年，最早的雅芳公司里普通的雅芳銷售小姐只具備其中一項權利：銷售產品。這實際上就是單層直銷，雅芳小姐只能根據個人業績向公司請領獎金。而區域經理以上級別的銷售員可以擁有培養下線直銷員的權利，通過下線成員的業績來提高自己的獎金，這就形成了多層次直銷的雛形。直到1945 年，美國加州的紐崔萊公司率先打破雅芳的“權利界線”，開始讓所有的銷售員同時擁有兩個權利。通過這種多層次直銷的方式，紐崔萊公司業績迅速增長，產生巨大轟動。自此，多層次模式變成了世界直銷的主流。

　　多層次的優勢和吸引力

　　在中國的臺灣地區，幾乎90％以上的公司都采用多層次直銷的模式。采取多層次直銷的企業，只需事前一個月向臺灣“公平交易委員會”報備一下，即可開展業務，如果出現問題或疑問，“公平交易委員會”才會到直銷企業營業地點檢查。而采用單層次直銷的企業，則不受限制和約束，政府對其基本上是放手不管的。可以說，臺灣的直銷環境相當寬松，不論是多層次還是單層次，都會得到相應的認可與尊重。

　　不止是中國臺灣，世界各地的直銷行業中大約有八成以上的企業也都傾向于采用多層次直銷，而且很多單層直銷的公司也在考慮改用多層次直銷的模式。因為多層次直銷具備單層模式無法比擬的優勢和吸引力。

　　多層次直銷與單層直銷的最大差異是，直銷鼓勵直銷商銷售產品與吸收下級直銷商并重，直銷商可以根據組織的業績，領取組織業績獎金；而單層直銷只是鼓勵直銷商去銷售產品，按個人業績提取獎金而沒有組織業績獎金。就因為有組織業績獎金的關系，讓多層次直銷有了更強的動力，具有推廣業績的爆發力。

　　多層次給直銷人員提供了一個比較好的發展空間，沒有人愿意一輩子按個人的銷售去獲得收入，做一輩子推銷員。因為多層次按團隊計酬的模式可以銷售額去計算收入的機會。在多層次模式中，銷售員只要達到一定級別以后，就算不銷售產品，也可以掙到傭金，這也就是安利人所謂的“努力一陣子，享受一輩子”說法的來由。

　　多層次直銷模式所帶來的美好愿景，對于直銷員來說也是一個極大的吸引，這個吸引力能讓他們堅定一個信念：通過自己的努力，可以由一個單純的推銷員轉變成為一名領導者，從而增加了成功的可能。

　 多層次的問題和風險

　　不可否認，多層次直銷的精髓就在于其可以讓上級直銷員因為吸收、輔導下線，從而分享下級直銷員業績所帶來的獎金，這種劃時代的獎金制度，是吸引許多人加入多層次直銷的原因。然而，多層次直銷的這種精髓恰恰就是其可能衍生問題的根本所在。

　　一方面，由于每一個直銷員都擁有兩種權利，有的直銷員為了拿到更多的獎金，就濫用權力將重心轉移：專門培養下線，大玩“金錢游戲”，把獎金當成自己的主要訴求，而不是去銷售產品，形成“非法傳銷”。因此，社會上很多人擔心多層次計酬方式會容易演變成“金字塔銷售”。如此擔心，并非完全沒有道理。由于多層次直銷的特點及管理的復雜性，它和非法傳銷往往只有一線之隔，管理起來確實很有難度。開放多層次計酬制度將有可能吸引大量人員參加，如果這些人員的權益得不到保障，不但會損害他們的利益，甚至會引發社會問題。

　　另一方面，直銷商可以從下線的業績中領取獎金，而多層次直銷業績爆發力大，門檻又低，幾乎任何人都可以加入，這就讓心懷不軌的投機分子找到了可乘之機。有的人借著成立直銷公司的名義，以虛化的產品或廉價的商品為餌，訂出高昂的價格和充滿誘惑的獎金制度，吸引想要賺錢致富、改善生活的人們加入。加入者要繳納高額的入會費或購買大量的產品，才能取得招募下線領取獎金的資格。

　　加入的人看到的是只要招募下線就可以賺取獎金，對于產品品質、價值則不甚在意，大家都做著發財夢，就演變成一出靠“拉人頭”來斂財的騙局。

　　非法傳銷帶來的禍害以及“拉人頭”斂財的騙局，不僅造成被騙加入的人損失金錢，而且由于受害的人數太多，導致社會大眾認為多層次直銷都是騙人的，最終的后果只能是讓世界各地合法正派的直銷公司和直銷商飽受社會大眾的誤解之苦。

如何利用好多層次直銷

　　在整個直銷行業聲譽急劇下降的情況下，中國大陸相關法規隨即出臺。《直銷管理條例》規定“直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算”；《禁止傳銷條例》也將“以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬”列入傳銷行為。這就意味著隨著兩個《條例》的正式實施，許多直銷企業為了能在中國繼續生存下去，不得不變革它們的多層次直銷模式。

　　其實，多層次直銷模式所形成的上下級依附關系本身并沒有罪，更不是引發直銷市場混亂的罪魁禍首。但是這種金字塔結構極易驅使心術不正之人采取欺騙、誤導等手段進行違法犯罪活動，而直銷行業的低門檻制度，又導致相關部門對直銷人員的監管難度加大，如果不加以正確引導，很容易導致經濟秩序的混亂，使社會問題白熱化。那么，如何正確對待多層次直銷問題？我們需要用辨證的眼光來看待，即不能因噎廢食而廢止多層次直銷，也不能放任自流而全盤肯定。鑒于多層次直銷現在已成為國際直銷市場的主流模式，我們需要努力探索一條多層次直銷的持續發展之路。

　　首先，必須要有好的產品，這是從事多層次直銷的基本要件。獎金制度只是一種輔助銷售的方法，而不能作為主要的利益根源；其次，規范直銷員的行為。直銷員應該秉承多層次直銷“產品為核心、銷售為行為”的營銷理念，而摒棄錯誤的“投資為核心、消費為行為”的金字塔銷售理念。這就需要直銷員在銷售過程中重視產品，而不能把產品作為一個投資的道具；再次，教育消費者正確辨別直銷和傳銷；最后，希望政府、媒體、學術界等能夠合力來改善現今混亂的直銷局面。

　　世界上沒有哪個行業和企業是在瞬間成功的，直銷業也不例外。拿中國臺灣的直銷業來說，1992年之前，由于一些公司的非法傳銷行為在社會上造成了巨大的負面影響，導致90％以上的臺灣民眾極度排斥多層次直銷，很多人都把多層次直銷看成是“老鼠會”。后來，隨著合法直銷公司的進入，以及臺灣“公平交易委員會”頒布了《多層次直銷管理辦法》，直銷市場得到了很好的整頓，再加上學術界對直銷的客觀研究人們對多層次直銷的偏見才慢慢消除。現在臺灣大概有48％以上的消費者開始接受這種模式。正是臺灣公眾對直銷的逐漸認可與肯定，才使得中國臺灣地區的直銷業取得了長足的發展。就成長速度、營業額、人口比例等方面來衡量，中國臺灣地區的直銷事業是領先于全世界的。相比于臺灣地區，中國大陸有更多的資源與人才，其直銷業的發展潛力自然更加不可估量。

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