直銷團隊如何建立系統(tǒng)？ (1)

關鍵字：直銷團隊 系統(tǒng)

今天是一個很重要的日子，一件可以讓你興奮，而且可以讓你跟別人不一樣的事情要開始了。今天我要跟各位談的是— —怎么讓你進入一個事業(yè)里，跟一群人一起工作，然后，大家一起變得很有錢。有人對我說：“X先生，你老是談錢，會不會顯得太銅臭味了！”。我一向認為，做人處事，最要緊的是誠實，有些人想要錢，卻不好意思說出來。我認為一個人如果沒有錢，談別的都沒有用，所以，你必須先有財務上的自主，才可以談到別的。我進入直銷事業(yè)十多年的時間，在座的各位當中跟我一樣這么老資格的大概很少。長久以來，一直不斷地有人來詢問我一些問題，什么問題呢？他們問我：“X先生，你可不可以介紹幾本有關直銷的書給我，讓我好好的研究直銷。”老實說，連我自己都希望能找到一本對直銷事業(yè)有幫助的書，但是很遺憾，到現(xiàn)在仍然找不到。所以，今天我要跟各位談的是我歷經(jīng)十多年來的經(jīng)驗，這個經(jīng)驗，是在一個已經(jīng)建立差不多有廿多年的理論基礎之上，經(jīng)由我實際操作每一個他們要求我做的步驟，經(jīng)過十多年，我證實他們教給我的方法確實行得通。事實上，我已經(jīng)經(jīng)由這樁生意累積了不少的財富，就是最好的證明。

許多人說，直銷生意不是一個傳統(tǒng)事業(yè)，他是反傳統(tǒng)的。所以，我們常常聽到我們的經(jīng)銷商上臺介紹他自己的時候說：我 以前在傳統(tǒng)事業(yè)里的時候，是做什么……的。其實，就事業(yè)而言，并無所謂傳統(tǒng)或者不傳統(tǒng)。事業(yè)就是事業(yè)，我們這個事業(yè)頂多能說是具有較特殊銷售通路的事業(yè)。什么叫做直銷事業(yè)呢？把柜臺延伸到你的顧客家里面，就叫做直銷。換句話說，就是直接把產(chǎn)品送到你的顧客的手中。在美國、歐洲、澳洲，很多的先進國家里面，直銷事業(yè)已經(jīng)有相當長的歷史，在經(jīng)過長時間的演進之后，才慢慢形成今天我們所看到的形態(tài)。但是，在今天仍然有許多人不了解正確的直銷應該是什么樣子。所以，這也是我今天要向大家澄清的觀念之一。事實上，直銷是以銷售為基礎開始的。相當多的人，加入這個事業(yè)之后，把他們發(fā)展這樁生意的重點完全擺在如何去推薦經(jīng)銷商，如何去建立一群人來一起做這個生意，而忽略了在建立一個團隊之前，你必須先注意到要有銷售，銷售是整個事業(yè)的基礎。也就是前面所提到的把柜臺延伸到我們的顧客家里面。什么叫做顧客？顧客就是買產(chǎn)品的人。我進入這個事業(yè)已經(jīng)將近20年了，20年來我內(nèi)心里一直非常慶幸自己能接觸到這個事業(yè)。這個事業(yè)是一個非常特別的事業(yè)，我們已經(jīng)不需要說得太多，比如說：它不需要很多的資金，但是，你的經(jīng)濟可以在這里全然獲得改善。但也正因為它異于一般事業(yè)銷售通路，使得我們常常擔心一個問題：到底這個生意做到后來，會變成什么樣子？很多的經(jīng)銷商來我家跟我聊天時，問我：“X先生！會不會有一天早晨，當我眼睛睜開以后，突然發(fā)現(xiàn)我的所有下屬經(jīng)銷商都消失了，我的生意都沒有了，我又回到原點，變得一無所有？！”各位有沒有這樣想過？到底這樣的情景會不會發(fā)生？當然，它不會發(fā)生，無限極事業(yè)的可貴就在這里，而這種情況之所不會發(fā)生，也關系到等一下我們要談的，為什么必須形成一個“系統(tǒng)”來工作。

前些年，我太太生產(chǎn)，我們有了一個女兒。長久以來，我與太太最大的心愿就是想要有一個小孩，我們曾經(jīng)有過一個男孩，但只活了十多天就夭折了，這次是第二次生產(chǎn)，我們非常緊張，我大概整整有兩個月的時間，為了照顧妻子和嬰兒，都沒有心情來跟我的下屬經(jīng)銷商做任何的聯(lián)絡。那個時候我也在想，會不會我跟我的經(jīng)銷商很少接觸，兩個月之后，等到我一切就緒，再回來工作的時候，我必須重新開始？結(jié)果沒有，我在銀行里面的存款持續(xù)地增加，每個月的獎金持續(xù)地匯進我的帳戶，我的收入不但沒有減少，反而逐月地增長。

為什么生意不會突然消失？理由是因為你的下屬經(jīng)銷商在這樁生意里都賺到他們滿意的收入。而此點正是無限極公司一再強調(diào)并切實執(zhí)行的。假如，今天你的下屬他們不能夠賺到錢，而只是領導賺錢，那么，你確實需要擔心，明天早晨醒來，你的生意消失掉了。所以，在從事無限極事業(yè)的過程當中，你必須常常去檢查下屬經(jīng)銷商的收入狀況。因為，我們的成功是建立在我們的下屬成功的基礎之上。你之所以會成功，那是因為你的下屬先成功，這是整個事業(yè)的根本。

經(jīng)銷商在從事無限極事業(yè)一段時間之后，會慢慢發(fā)現(xiàn)，構成整個銷售網(wǎng)的主體是人，想要做好這樁生意，你必須慢慢地開始研究人性。從事直銷事業(yè)成功的人，他們到后來都被稱為心理學家，他們是非常了解人性的。

我跟我太太聊天時，就常常把我們的下屬經(jīng)銷商一對一對的拿出來研究，研究他們夫妻相處的情況，研究他們的為人處事，有的經(jīng)銷商為什么做得很好，而有一些經(jīng)銷商做了許多年，卻仍然沒有成果！究竟他們的問題出在什么地方？我們最后發(fā)現(xiàn)，既然構成銷售網(wǎng)的主體是人，那么如何讓自己具有吸引力，便是影響整個事業(yè)成敗的關鍵。所以，你如何去跟別人融洽地相處，是在這事業(yè)里面，最最最重要的一件事情，你不可能在周圍的人都討厭你的情況下，還能把這個事業(yè)做成功。

我們的事業(yè)慢慢開始發(fā)展，起先是零售,然后推薦，經(jīng)由朋友告訴朋友，親戚介紹親戚，不斷地發(fā)展出去，形成一個非常龐大的銷售網(wǎng)。在發(fā)展的過程中，有一個非常重要的工作必須執(zhí)行，就是你必須往下扎根，往下扎根是使得你的事業(yè)穩(wěn)定的一個相當重要的工作。很多人告訴我：“X先生！我會賣產(chǎn)品，我也了解我們的產(chǎn)品，這個事業(yè)我這樣做就很好了。”我可以告訴各位，如果只是這樣子的話，今天無限極就不會是無限極。因為，如果你只是靠你自己單打獨斗，你不可能把這個事業(yè)做得大。這個事業(yè)，是一群人團結(jié)在一起，組成一個團隊之后，經(jīng)由整體運作才發(fā)揮了最大的效果。所以，經(jīng)過這么多年，我承襲了我的美國朋友所告訴我做這個生意的一些經(jīng)驗之后，我跟很多志同道合的朋友在一起，慢慢地形成了這一個團隊。所以，我們周圍有很多直銷公司，也有許多人從事直銷事業(yè)，但是唯獨我們這一群人，跟別人不一樣，我們的思想層次漸漸提升，我們的生活品質(zhì)也慢慢提高，這就是一群人在一起的目的，這是無限極與眾不同的原因。

近年，我到馬來西亞發(fā)展無限極事業(yè)。馬來西亞已經(jīng)有將近廿年發(fā)展直銷事業(yè)的歷史，可是，當他們聽到我們這一套理論的時候，卻感覺到非常陌生。他們對所謂的“系統(tǒng)”，沒有任何概念，不只是馬來西亞這個樣子，在臺灣也有很多人來問我什么叫做系統(tǒng)。不只是我們的經(jīng)銷商來問，連別的公司都來問我：“X先生，人人都知道一群人團結(jié)在一起的重要性，但卻不知道該怎么做？”實際上，系統(tǒng)不是一個人獨立可以建立的，到目前為止，仍然沒有人能說他可以建立系統(tǒng)。而系統(tǒng)之所以形成，我等一下會詳細告訴各位，簡單的說，它是經(jīng)年累月，慢慢形成的。不可能有一個人登高一呼，系統(tǒng)就形成了，這是我必須在這里向大家說明的。

系統(tǒng)建立起來對誰有好處呢？以前，我知道一個直銷公司，在同一個公司內(nèi)，許多經(jīng)銷商分別組成了許多不同的系統(tǒng)，然后也替這些不同的系統(tǒng)分別取了名字，甚至上下屬之間都有不同的系統(tǒng)，最后整個公司亂成一團，銷售網(wǎng)不但不能繼續(xù)拓展，反而萎縮了。因為上下屬有不同的系統(tǒng)，表示上下屬之間有不同的想法與做法，他們已經(jīng)制造了一個讓下屬去模仿的錯誤的示范。他們不了解，系統(tǒng)形成的前提，必須是上下之間有和諧的關系，每一位經(jīng)銷商都因系統(tǒng)有效率的運作而受惠，否則的話，系統(tǒng)就沒有存在的價值。所以，一個經(jīng)銷商沒有領導，他就很難成功。有人說：我可以不需要領導。那么，我可以告訴各位，不需要領導，勢必是做不成的。我自己也是相同的情況，假如我沒有領導引導的話，我不可能把這個事業(yè)做成功。在座的各位，你會發(fā)現(xiàn)當你教導你的下屬與新進的朋友，你告訴他們：“你必須這樣做，你必須那樣做的時候，你知道他為什么肯照著做嗎？其實他不是聽你的，那是因為你說：“我所告訴你該怎么做的步驟，只是轉(zhuǎn)述我的領導的話而已。因為，當初我開始的時候，他也是這樣教我，所以，我現(xiàn)在把他當初告訴我的話轉(zhuǎn)述給你，希望你也照著這個方式來做，如此，大家都會成功。”我們必須借領導的力量來推動下屬，而推崇領導便是關鍵，因為關系越近的越難令另一方信服。很多的經(jīng)銷商不懂這個道理，他們以為推崇他的領導，他就吃虧了，實際上，假如你不懂得如何去推崇你的領導，你才真正的吃虧了！

我認識一個日本人，這個日本人相當有錢。我初識他的時候，他53歲，現(xiàn)在大概是60歲，他在日本從事直銷事業(yè)將近 20多年的時間。他在日本東京有整棟的樓房，也有奔馳汽車，非常有錢。可是當我看到他的時候，他告訴我他53歲，我不相信，我以為他73歲，因為，他滿臉皺紋。各位知道他累到什么程度嗎？他住在東京，可是，假如在北海道有一場30個人的集會，他就必須親自到場，沒有人能夠替代他，這就是在系統(tǒng)沒有形成之前，身為一個領導必須要做的事情。我內(nèi)心非常為這位日本人感到難過，因為他的直銷事業(yè)只做了一半而已，另外一半是什么呢？另外一半應該是游山玩水，他不行，他到現(xiàn)在還在做，拼命的做，這就是因為他沒有系統(tǒng)。

這個事業(yè)是誰來告訴我的呢？大約在十八年前，當時我還在旅游業(yè)工作，我的一個同學從美國回來，跟我講了一套理論， 我聽了之后就著迷了。這個理論，是位美國人所發(fā)展出來，名字叫Bill teirr，到現(xiàn)在為止，我仍然認為他是對我這一生的事業(yè)影響最大的一個人。可是，我告訴各位，我從來沒有跟他面對面說過一次話，只是老遠地在幾十米之外看到他，因為圍在他周圍的人，實在太多，我沒有辦法靠近。我最近在想，我現(xiàn)在有很多下屬，他們都希望常常見到我，每個月最少有兩次或三次，他們說：“X先生，你不來幫我的話，我們就很難有發(fā)展。”可是我回想我自己的情況，我從來沒有機會跟真正引導我做這個事業(yè)的人，坐下來面對面對談，因為他說英文而我聽不懂英文，我只能老遠注視他，我只因信服他這套理論，而且我愿意照著他的話來做，如此而已。Bill teirr說過一句話，我一直都認為非常對，而且非常重要，他說：“你一生中最重要的一個任務，就是去做一個有錢人。”他說：“身為一個有錢人，并不只是可以有錢救助窮人而已，這只是有錢人的一部分責任，而最重要的責任是他可以成為這個社會的一個好的典范，讓很多人依照他所曾經(jīng)建立的榜樣照樣去做，這是一個人對社會提供最大的幫助方式。”我們都知道臺灣最有錢的王永慶先生，他有一個龐大的企業(yè)，我們也知道，他是我們所學習的對象，但問題是你有沒有機會和王永慶先生坐下來，和他一起討論他事業(yè)是如何成功的，或是請教王永慶先生，當遇到叉路，不曉得該怎么走的時候，他是如何判斷的？但是無限極這個事業(yè)，它與眾不同的特色就是在這個事業(yè)里的成功者會教你怎么做。雖然，我沒有機會跟Bill teirr坐下來談，但是經(jīng)由系統(tǒng)的教導之后，我了解他百分之百的思想體系，與如何實際操作。因此，我覺得系統(tǒng)最有價值，最難能可貴的地方，就是無論你何時開始這樁生意，即便經(jīng)過十年、廿年之后，就算你已經(jīng)退休了，你新加入的下屬仍然知道如何進行這個事業(yè)。

大約在十五年前，我遇見另外一位美國朋友，叫做Greg Duncan先生,他跟Bill teirr先生之間不僅年齡上面小了廿多歲,而他進入直銷事業(yè)的時間,也整整較Bill teirr先生晚了十年,Greg Duncan先生和我一樣,沒有機會直接向Bill teirr先生請教，但他仍然可以教會我如何發(fā)展這樁生意。換句話說，我的老師Duncan是teirr先生的學生……的學生…… 的學生……的學生……。相隔了那么多代的情況下，Duncan先生仍然可以成為一位稱職的老師，這就是系統(tǒng)的力量，今天晚上要跟各位談的主要的重點就是在這里。

幾年前，我到馬來西亞南部一個叫“JOHOR BARU”（新山）的地方，新山跟新加坡很接近，過個橋就可以到新加坡。那里有個經(jīng)銷商做得非常成功，他是一位曾經(jīng)到臺灣讀書的僑生，本來在臺灣的另一個直銷公司做經(jīng)銷商，做了兩年，一直不能有很好的發(fā)展，所以，他就透過一些管道，來研究我們所談到的系統(tǒng)。當他知道我們要到馬來西亞他的家鄉(xiāng)發(fā)展無限極之后，便毅然決然地離開臺灣他所建立的事業(yè)，回到馬來西亞重新開始。他告訴我：“X先生，我研究你所談的系統(tǒng)已經(jīng)很久了，只是我以前苦無機會跟你一起工作，現(xiàn)在我終于找到這一個機會了，X先生，你放心，我會依照你所告訴我的每一件事情照做。”結(jié)果呢？經(jīng)過一年，我到馬來西亞再去看他的時候，他在新山已經(jīng)建立起一個全馬最好的銷售網(wǎng)，他目前是全馬我的下屬當中最賺錢的一位，很多其他的馬來西亞經(jīng)銷商，以前不相信我們所教的，現(xiàn)在開始回過頭來向他學習，他們問他：你到底是怎么做的？他說：“我沒有發(fā)明或創(chuàng)新任何技巧，我只是依照系統(tǒng)所教的每一個步驟照做而已。”所以，我常常在想，其實，我也蠻佩服我自己的，各位你知道嗎？我所承襲的這些思想完全是從西方來的，可是我從來都沒有想到我是黃皮膚的人跟他們有什么不一樣。在我的觀念里，人性都是一樣的，假如在美國行得通，在中國一定也行得通。但是，很多人反對我的這種想法，他們告訴我，美國人怎么做，我們這邊不見得能跟他們做得一樣。但是，我仍然堅持百分之百地照著美國人告訴我的方法來做。我要向各位強調(diào)，我不是崇洋的人，單單以飲食習慣來講，我就不太能夠忍受西方的飲食。我是中國人，我想信中國人有一天在這世界上會占一席之地，中國人有一天會揚眉吐氣，我是真正的相信，而且我相信，我，還有我們所有的經(jīng)銷商，我們已經(jīng)在朝這個方向在邁進。我并不崇洋，只是這個觀念與理論確實是正確的，所以我接受了它，同時經(jīng)過十幾年來我不斷的印證之后，我也證明了它是正確的。在臺灣有很多的人，搜集我們的資料與錄音帶，但是，為什么從來也沒有一個公司能夠跟我們一樣，建立起這樣的一個相類似的系統(tǒng)呢？最主要的原因是，從來沒有人和我們一樣，愿意這么百分之百地復制的。在座的各位，如果你今天還沒有做上綠野堂主（Green Back），那么，我請你回家之后好好的自我檢討，你有沒有百分之百地照領導所教的做，你有沒有像臺上正在說話的這個人一樣從來不打一點點折扣？

1985年，我有一個機會到美國去參加一個會議，在那次會議上,我看到一些從事直銷事業(yè)非常成功的人士。我在幾十米之外，看到了Bill teirr先生。那個時候，我手上有一份這個人的資料，他有七架私人飛機，同時也擁有四、五十輛汽車， 我覺得很奇怪。那張照片上有紅的、綠的、黃的、白的車子，四、五十部，我跟我太太講：這個人有神經(jīng)病，他為什么需要這么多汽車。當然，我現(xiàn)在了解了，我現(xiàn)在了解，一個人之所以沒有這么多車子，那是因為他的錢不夠多。我現(xiàn)在也知道一件事，車子多是有好處的，比如說，今天心情比較憂郁，就開藍色的車；今天心情比較快樂，就開黃色的車子；今天覺得還好，風和日麗，就開白色的車子；今天如果希望比較瘋狂一點，就開一部黑色的跑車。許多不同顏色的汽車，可以隨著心情不同而變換，這樣比較能平衡身心，然后再繼續(xù)出門去拼斗賺更多錢。所以，車子越來越多是一個好事情，也是一個有錢人必須做的事情。這些年，我也逐漸擁有了好幾部不同顏色、不同廠牌的汽車，所以我才能有這些體會。但是在當時，除掉汽車這件事之外，還有一件事更是讓我百思不解，為什么這個人需要七架飛機？他有螺旋槳飛機、有噴射飛機、還有直升飛機。照我現(xiàn)在的想法，可能是從家里去機場，坐直升機，再換噴射機去遠的地方，但不論如何，當時我看得眼睛都直了，我無法相信一個人單槍匹馬可以從一個很小的資本開始，經(jīng)過十多年之后，居然變得這么有錢。在一般的行業(yè)里，如果要有這樣子的成就，一定要有很大的公司，很多的員工。 Bill teirr先生很特別，他唯一的員工，也是他的合伙人，就是Bill teirr夫人。也就是因為這樣一個特殊形態(tài)的事業(yè)，促使我開始研究teirr先生，也因為研究teirr先生，我才確定了系統(tǒng)的重要。

我剛剛說過，Duncan先生跟teirr先生中間隔了十年，而我與teirr先生之間隔了將近十三年之久，就是因為系統(tǒng)的緣故，我才知道應該怎么把他們所教我的每一件事情都教給你們，這是我想一再強調(diào)的。再過廿年、卅年之后，整個事業(yè)都還可以繼續(xù)發(fā)展下去。我常常想一件事情，我不曉得我的下屬跟我之間的關系，是不是和我與我的美國朋友teirr先生之間的關系、Duncan先生之間的關系一樣，這么單純。我常在想，我這個人一定是非常單純，單純到一般人認為的愚笨的程度，我單純到他說什么我都相信，他叫我往東我絕對不往西的，他說一百，我絕對不會變成九十九，也絕對不會變成一百零一，我就是百分之百。我記得我曾經(jīng)在馬來西亞問過當?shù)氐慕?jīng)銷商，我說：今天我有一個方法，教你在兩年到五年之內(nèi)，使得你一個月能有（相當于）十萬人民幣的收入，你會不會想將我所教你的方法修改一下，說不定可以更快的去賺到一個月二十萬？幾乎所有的人都回答：當然想。我告訴他們：不行。為什么不行呢？許多人從事直銷事業(yè)之所以不成功，問題就出在當他還沒有賺到十萬的時候，他已經(jīng)想了個賺二十萬的方法，這也是使得這個事業(yè)傳不下去的原因。所以在座的各位，你能不能相信你的領導，就像我相信Bill teirr先生一樣，這么單純，這么百分之百？我常說，傻人有傻福，我認為這句話是存在的，臺灣話也說：“天公疼憨人。”愈傻的人，老天越是幫他忙。