直銷團隊如何建立系統？ (2)

關鍵字：直銷團隊 系統

現在，我就開始來介紹系統是怎么發展的？很多的經銷商對我說：“X先生，你實在是很了不起。”甚至有人跟我講：“X 先生，你實在是太偉大了。”我說：我偉大在什么地方？我了不起在什么地方？沒有的，我之所以會有今天的成果，是因為有人教我的，而我之所以愿意照樣做，那是因為我初接觸的時候，他們已經做了十三年，而且也證明了這是可以成功的。我完全是承襲他們的思想體系，所以無限極的系統不能說是我建立的，我還沒有這么能干去建立它。嚴格的說，是teirr先生所發展出來的。臺灣有一家相當出名的直銷公司，這家公司的起源地是美國，teirr先生在1970年的時候加入這家美國公司。我相信這家公司是一個非常好的公司，具有公平性，可以讓每個人都有機會的一個公司。但是除掉美國以外，其他的分公司我就不認為她仍然非常好，為什么呢？我認為這與公司的主持人有很大的關系，因為，各位都是具有很多年銷售經驗的老將，我們都知道，一個直銷事業之所以會成功，那是因為由真正有成功的直銷經驗的人來經營、來主持整個經銷網的運作，然后加上很多的后勤單位來配合他，這才是一個真正好的直銷公司。所以，在美國它是一個非常好的直銷公司，因為他的創辦人在創辦這家公司的時候，已經有十年相當成功的直銷經驗，而分公司比較差，是因為分公司的總經理本身缺乏直銷經驗。當然無限極公司的海外分公司也同樣有這個缺點，但我們以“單一系統”來彌補這項缺點。所謂單一系統，就是說，無論世界各分公司，無限極公司都只有一個單純的推薦系統，如此便能維系公司與銷售網之間平衡溝通的管道。好！我們暫時拋開這個問題，再接續前面的話題。teirr先生在1970年的時候，加入了這家公司，各位是否覺得奇怪，為什么我只談teirr而不提他的推薦人呢？他的推薦人叫Yager先生，Yager先生是在1966年的時候，加入了這家公司成為經銷商，然后，在1970年的時候，推薦了teirr先生，那時候teirr先生一十八歲。到了1972年， teirr先生成為一個鉆石（相當于我們的綠野堂主），Yager先生的下屬中除teirr先生以外，另外還有兩位綠野堂主，加上他自已總共是四位綠野堂主。到1976年，teirr先生覺得這樁生意越來越難拓展，他自己的下屬當中，不但沒有增加新的綠野堂主，反而連自己綠野堂主的寶座都很難維持。于是他開始仔細的思考問題所在，直銷事業是不是只有少數有特殊才能的人士才有機會成功？因為，事實顯示，他自己用了兩年時間便成為綠野堂主，但另有許多幾乎與他同時期開始的下屬經銷商，經過5～6年都還不能做上來。1976年下半年，他終于找出了這個關鍵，并且想法子突破了這個瓶頸，這是直銷事業史上 一項非常重要的發明，這也是為什么我一直強調Mr.Bill teirr而比較少提到他的推薦人Yager先生的原因，因為最早提出這項理論的人是Mr.Bill teirr。Mr.teirr的組織網從1970年開始建立到1976年長達六年的時間，除Mr.teirr成為綠野堂主之外，Mr.teirr所有的下屬中無一人能達到與他一樣的成果。但是，從1976年開始有了突破性的發展，到1982年，同樣的六年，卻是完全不同的成果。從1976年到1982年Mr.teirr的經銷網中總共產生了45位綠野堂主，而紅勒帛族的總數將近4000位，大家可以運用一下你個人的想像力，Mr.teirr的組織網有多龐大？到底Mr.teirr突破了什么瓶頸，發明了什么理論呢？我說出來，大家一定覺得平淡無奇，就是我們一直在談的“復制（Duplication）”這個觀念，各位，當你聽到你的領導告訴你：“照我教你的方法去做就對了！”你認為這是他自己研究出來的一套做法嗎？或者各位認為這是我自己想出來的嗎？都不是，這是Mr.teirr最早提出來的。我在1983年接觸到這個系統時，正是Mr.teirr的理論發展到成熟的階段。所以各位應該不難理解，當時我內心的感覺是如獲至寶，如果沒有Mr.teirr花了十多年來證明系統的可行性，我是不會輕易跟進的。而我今天向大家強調復制的重要性，更是因為加上了我親身體驗并執行了十多年之后，以豐厚的成果來向各位證實，我以往所執行并且教各位所做的每一個步驟，確實都是能夠引導大家走向成功之路。十幾年來，我不斷地檢查再檢查，但終始都無法找出它的缺點——無論在做人處事方面，或是道德水準方面。所以，我常和我太太聊天，提到我真是一個十分幸運的人，不早也不晚，就在1982年Mr.teirr確定了復制理論正確的第二年，1983年接觸到它，各位，你是不是也和我有同感？覺得幸運之神特別眷顧你？你覺得你即將成為一個有錢人嗎？我相信大家的答案應該都是肯定的，因為，我們正在使用的拓展無限極事業的方法與策略，正是Bill teirr這位擁有七架飛機的人所一直使用的。同時我也要讓各位知道，此時此刻正在和各位演講的這位人士，正是一個100%的復制者，向來不打任何折扣，完完全全的100%，這也正是我最佩服自己的地方。

曾經有一些經銷商建議我將拓展無限極事業的理論稍做修正，以適合中國人，我的回答是“不行”，中國與美國或許文化背景不同，但人性都是一樣的。復制的理論是純就人性的角度來探討研究的，它已經剔除了因國情不同因而產生的變數，因此，這套方法在任何國家都是一致可行。所以，我希望大家理解，不要輕易嘗試去改變系統運作的方法，即使是我，到目前為止，也沒有把握改變了之后，在往后十年、廿年不會造成負面的影響。一輛運轉順暢的汽車是由千百個小零件所組成的，檢查一輛汽車已是不易，更何況要檢查如此多人所組成的一個系統機器？一輛靜止的汽車不能開動，表示汽車基本結構、設計有問題；開動了，并不表示行駛了一百公里之后它不會因機件故障而拋錨。系統機器是相同的道理，機器必須長時期運作，而不能有故障，否則大家的利益就會受到傷害。所以，各位不能認為這個地方對我較方便，我就修改一點，那個地方對他比較方便，他就也改掉一點，每個人都改一點，最后這部機器就完全報廢了。許多人研究復制的理論，但真正因復制而獲益的人不多，那是因為幾乎沒有幾個人真正了解“復制”精神在于你低下頭來謙虛地遵從你的領導，100%向領導請益，讓自己成為一個好榜樣，以便你的下屬亦100%向你請益，生生不息，永遠傳遞下去。所以，我并不希望聽到有人說：“X先生，你擁有今天的成果，真是了不起”，因為我很清楚，我只是一個很普通的人，如果一定要找出我值得夸贊的地方，應該就只是，我確實是一個 100%的復制者，我對于領導所教給我的向來不懷疑，我希望大家可以深刻的體會這一點。我再舉個簡單的例子，各位就會更了解。每一個人都會有一個主觀意識來決定自己想要什么，我們常說：參加培訓會，就有點像你到了一個超級商店或是到了一個雜貨店，去選擇你想要學習的東西；在臺上演講的人可能講了20件重要的事情，但是你可能只選了其中3件或5件，你覺得這正是你現在所需要的，你把它帶回去，照做，然后，下次再去聽一場培訓會，然后再選其他你需要的，因為人都有主觀意識，變數就因此產生。譬如說：今天有一個新的朋友加入無限極公司成為我們的經銷商，你告訴他，新朋友開始有四個步驟：第一個步驟是開始試用產品；第二個步驟是去列名冊，想一想哪些人可以把產品介紹給他，把這個事業介紹給他；然后，第三個步驟，你開始照這個名單有計劃地去把產品介紹給這些朋友服用；然后，第四個步驟是什么？開始把這個事業推薦給他們，然后再教他們如何把這個事業推薦給他的朋友，生生不息，循環不斷地做這四個動作。假如你沒有100%的照做，到時候會發生什么現象呢？今天你教一位新經銷商，你告訴他，第一要服用產品，第二要列名冊，第三要零售，第四要推薦，但是，剛好這位經銷商，他心想，我不用列名冊，因為我有一本電話本，所有朋友的名字都在這里，結果他就不需要做列名冊的動作了，對不對？于是，他開始服用產品，然后，根據電話簿上的名冊進行零售與推薦，所以，當他推薦了新朋友之后，他會怎么教呢？他會說：第一，使用產品；第二，把產品拿出去賣掉；第三，把這個事業推薦給朋友。各位，知道我很聰明的，我在聽了創業說明會之后，還沒試用產品，就已經決定做這個生意了。因為，我相信一個可以讓人致富的產品，絕對不會太糟糕的。這項事業的理論基礎沒有問題，業務拓展也沒有老鼠會的嫌疑，公司提供的輔助資料也夠完整，雖然產品的效能還未經過我本人試用確定，但這并不影響我決定加入這樁生意，因為我已親眼見到因這事業而致富的經銷商。我以前曾經舉過一個銷售電視機的例子。假設臺灣只有兩個品牌的電視（以臺灣經濟水準US＄10，000美金GNP為假設前提），一個品牌是德國西門子公司出品，100%原裝進口，另一個品牌是三重市小工廠自選拼裝。西門子公司的產品影像清晰、色彩鮮艷，還有環繞音效。三重工廠出品的這個呢？影像模糊，偶爾還會跳動，甚至開機過久還有爆炸的可能。今天有一個人開一家電器行，賣電視，兩年之后，賺了非常多的錢，各位猜猜看！他是賣那個牌子？我舉這個例子并不表示我有崇洋心理，而是以工業制品來說，無論基本設計或品質控制，德國確實優于臺灣，我們實事求是，不必鄉愿。但說到保健食品，卻又不是西方國家所能比擬的，因為中國的草藥發展歷史源遠流長，陰陽五行，天人合一的中醫理論更非西方所長，因此，無限極的保健食品當然是世界第一，好！我們回到正題，我因為肯定好東西就可賺錢，雖未試用產品，便已確定這產品不差，于是決定投入無限極，所以，這項事業傳到我之后會變成什么樣呢？我會告訴我新推薦的經銷商：你將這些產品拿出去賣，并且順便找一些想賺錢的人，一起合作，然后100%復制。所以，我要一再強調，假如你是一位復制者，你就一定會成功。但是，說到這里，我相信還有一些經銷商心中有疑慮：對于領導所傳達的一些基本原則，我愿意遵從，可是，在實際運作時有一些技巧是不是還可以再加強，諸如興奮度的提升，說話技巧圓滑……，對于有這樣的疑慮，表示這位經銷商并不透徹了解復制的原理。在不違背誠實、穩健，又處處提防自己勿做錯誤的示范，并且堅持推薦值得推薦的人的前提下，提升興奮度，加強說話技巧……這些我都認為是屬于個人特質的展現，當然是每位經銷商要努力達成的目標。簡單地說，因為復制，才形成系統，因為萬眾一心，才能眾志成城。因此，系統強調的是精神力量的匯聚與展現，復制則偏重在技巧的模仿與步驟的統一。至于每位經銷商個人特質或一般所稱"魅力”的呈現，不但不能要求統一，反而還要力求千變萬化。大家不要誤會，不是同一個人有千變萬化的個人特質，而是我們這個團隊是由各種不同特質的人所組成，團隊成員的多樣性，是團隊快速膨脹的基礎。說到這里，我又想到心胸開闊的問題，所謂有容乃大，有開闊的胸襟，才能包容各種不同類型的人同時成為你的下屬，如此生意才會大。綜合前面所說，我歸納出一個簡單的原則：任何一位新經銷商初加入無限極，必須依照領導所教方式，一步一步地照著實施，等到自己操作一段時間，不但操作技巧熟練，而且也更深入了解整個無限極事業的內涵之后，便可以逐步發展出個人風格。展現個人風格不是目的，而是自然產生的結果。復制的過程中，著重技巧的模仿，例如：創業說明會的說明方式與說明內容，或是發展一個新區應用何種方式將根扎深，將組織網做穩。這些內容與方法都是制式的，強調100%相同。當一位新人初做時，因為完全不熟悉這套模式，因此會亦步亦趨，生怕弄錯。但是這套方法終究不是根據他個人的個性單獨為他設計的，因此，在從事整個事業的過程中，總難免有一些小地方覺得有點別扭，因此，很自然的，他就會在表達的方式上自動做些修正，久而久之，就形成了這個人個人的風格。所以，大家不要急著去獨樹一幟，久了，你自然形成個人獨特的風格。不過，我要一再強調，“復制”是制式的、是全然一成不變的，各位一定要透徹了解。

無限極事業里復制的理論已經很明確了，需要被復制的內容也很明確，現在要再加一個環扣，無限極的百年大計就算大功告成。這個環扣是什么呢？就是“復制檢查”。當你在將我們所有的經驗與做法往下傳了之后，請記住，一定還要抽時間去檢查他做得對不對？是否刪減不該減的，增加不該加的。在學校里，老師用測驗的方式來了解學生學習的情形。但在無限極事業，一來，它完全屬于實務操作，單單紙上談兵是不夠的。二來，無限極是自由企業，領導無權強制要求下屬接受考試，所以籍著參加下屬所主持的家庭創業說明會的機會去檢查，既方便又具實效。有些經銷商專程到領導家去演練集會的模式，這并非不好，不過，既要演練就要全盤彩排，而非說說演講內容即可。但是，演練與實際上陣，仍有非常大的差距，而且這種演練也嫌過于浪費時間，所以，最佳復制檢查方式是我前面說的，參加被檢查者所主持的家庭集會，并且不是只參加一次就算，2-3次是必須的。

一位經銷商經由“復制”學習操作無限極事業，理論上，是一定可以被復制成功，但實際是不是如此呢？那當然不一定，理論與實際永遠有一段差距。造成差距的因素是什么呢？我個人認為這與敬業精神有關。許多人沒有將該做的事做好，我們往往解釋為因為他的信心不足。其實根本的原因是，他不具有敬業精神。用通俗的話來說，就是不認真。這是一種習性，有的是與生俱來，有的是后天養成。如果要說得更淺顯、更易懂，這種習性又叫做——不盡本份。會將系統里所要求復制的內容刪刪減減，修修改改的人，通常都是不盡本分，沒有敬業精神的人。大家聽我說到這里，似乎話語里帶有批判的味道。從事直銷事業這么多年，我不只是探討復制的真正涵意，也研究不能被復制的原因，我認為我逐漸找到答案了。就本質而言，人是不可能被復制的，這個道理就像你不可能變成我一樣那么簡單，但就技巧的模仿，復制確實存在。假如對無限極事業不感興趣，當然一切都免談，如果確實需要無限極事業以改善經濟狀況，并且也已從事了相當一段時間之后，仍然該做的不做，該會的不會，這種情形就是缺乏敬業精神。我們以前說過，無限極事業要成功，必須同時具備1%的技巧，與99%的心態，如今我一直強調技巧的復制模仿，是不是技巧這部分的百分比要提高了？不是的，那是因為過去我們全力強調心態的重要，以致忽略了技巧也是不可或缺的。雖然以前我們說，只要心態夠強，不會做也變得會做，這種說法不盡然全對。汽車是由幾千個零件組成，只要其中一個零件出問題，汽車是無法安全上路的。所以擁有技巧不代表擁有了無限極，但沒有技巧卻是萬萬不能的。有時候，許多經銷商甚至是因為了解了從事無限極事業有一定的策略與步驟，反而因此產生99%的心態。因此，敬業精神自然是包含在心態當中的。我經常注意經銷商，在參加領導為他安排的集會的時候，會不會隨手帶錄音機，將會議內容記錄下。這樣的一個動作即可能步向100%的成功，因為，它包含了99%的心態與1%的技巧。

我花了這么多的時對復制作了說明，無非是希望大家能徹底了解系統的精神。我再強調一遍，因為復制，才產生系統。系統是一種精神的表現，是一種感覺，叫歸屬感。復制則是技巧的模仿，著重實質的操作，所以，真正的“做”，才是無限極事業的根本。無限極事業的系統是不是已經形成了？我想我們應該算是稍具雛形，舉凡一位新朋友，從開始到成功，所需要的文字、錄音、錄像帶資料，還有領導如何有效地帶領他從外行步向內行的全部具體步驟，我們都一應俱全。目前所剩的只是尚未在中國這塊土地上歷經足夠的時間考驗。當然，我完全有信心通過考驗，因為事實上，我們已經成功地集結了在座的各位杰出人士。

系統已經在逐步形成中，建立系統的目的何在呢？無限極事業在領導帶領著下屬實際進行時，存在著深厚的師徒感情。因為做法是制式的，領導自然形成一股權威。許多人在他原來的行業里不一定擁有高職位，可是在無限極事業里，可以很快產生許多下屬，很快地帶來另外一種成就感。有些素質比較差的人，就陶醉在這樣的虛榮里面。古有明訓：水能載舟，亦能覆舟。擁有越龐大銷售網的經銷商，應該越是戒慎恐懼。所以經銷商應了解，你運用系統的力量建立了你的銷售網，這時候，你是你的銷售網的領導人，你個人的領袖欲或許是被滿足了，但是大家要注意，建立系統的目的，不是為了要滿足你的領袖欲，也不是要滿足你的領導的領袖欲，而是為了要幫助每一位新加入的下屬經銷商，讓他們有具體可行的方法，將來也可取得和你相同的成就。

各位有了這一層認識之后，應該就更能體會謙虛的重要。因為每一個人都是一個獨立的個體，他同時身為領導也是下屬，每個人的處境，還有將來可能擁有的地位，和可能享有的成就感均相同。因此，整個系統是個不折不扣的公平世界。這么多具有獨立思考，擁有相同機會的以自我為中心的個體，會不會像斷了線的珍珠，散落一地呢？如果系統維系得不好，確實有可能的。那么，要怎么維系呢？很簡單，永遠記得你有一位引導你進入無限極事業，指點你做無限極事業的領導，感謝他，尊敬他，串住整個系統的線就形成了。許多從事直銷事業的人，不注意這樣的關系，甚至一點警覺性都沒有。剛開始做得很好，幾年之后，下屬流失的速度比進來的速度快，最后連自己是怎么陣亡的都不知道。我在馬來西亞見過一個活生生的例子。馬來西亞是一個很有趣的國家，華人大約占了總人口1/4，只要是都市里，我們所習慣的華語都可以通行無阻。華人在馬來西亞有非常龐大的經濟力量，但政治地位卻非常低，主要的問題在于華人不團結。與馬來人比較起來已經是少數族群了，這個少數族群還分了許多黨派，互不相容。其實華人心里明白，如果，華人要在議會里獲得較多數的席位，或者有機會與馬來人政黨組聯合政府一同執政，華人必須團結起來。大約在十幾年前，華人族群里出了一位非常杰出的領導者，我不說他的名字。馬來西亞比較關心政治的人，都將希望寄托在他身上，希望他能夠結合所有的華人黨派，讓華人團結起來。起初，這個人也不負眾望，做得非常好，可以用氣勢如虹、聲望如日中天，來形容當時他在馬來西亞華人心目中的地位。就在這個時候，他開始志得意滿，忘掉了自己是誰。太多的掌聲使他誤信自己成為全馬最偉大的華人，當年提拔他的前輩都被他一腳“踢”進了馬六甲海峽。過了不久，原本支持他的各派系，開始分崩離析，接著他本人的財務又出現危機，沒有人愿意對他伸出援手，這個人的結局相當凄慘——坐擁牢城。馬來西亞華僑告訴我，這是他們近年來最感痛心的一件事。所以，各位一定要警覺，如果你打算功成名就，請務必永遠保持謙虛，我們永遠有領導在引導我們。“我再偉大，也不會比我的領導更偉大”，請你堅持這樣的念頭，它可以幫助你通往成功。說到這里，我必須提出一個很實際的問題，有些經銷商告訴我，如果不喜歡自己的領導怎么辦？這樣的情形確實有可能發生。就工作方面來說，你可以再往上找你愿意一起工作的領導，只要你的階級與你所不喜歡的領導平行或超越他。在一個龐大的系統里工作，為了講求效率，層層負責潛心做訓練會，他豈不分身乏術？而且永無寧日？就公開的相處來說，不喜歡不一定就要抹煞了他曾經引薦你進入無限極事業的功勞，儒家說：一日為師，終身為父。以現在來看似乎迂腐了一些，但無論如何，心存感激總是要的。我不喜歡我的領導，所以，我也無法尊敬他，沒關系，這是你自家的事。但是，不要去批評，說些閑言閑語總可以吧？不過話說回頭，你自己也應檢討，說不定是你自己素質不夠，不了解領導的用心，也可能是你自己心胸狹窄，斤斤計較。我見過許多經銷商，越杰出的，這方面問題越少，我詢問他們為什么沒有這種困擾，他們告訴我，意見不合的機會當然很多，但是系統里教我們怎么發展無限極的工具非常齊備，我可以自修。不管怎么說，這項事業是我為自己做的，而且領導也有他個人困難之處，我可以體諒！各位，這就是中國人說的忠恕之道，我認為這也就是串住整個無限極系統的線。系統在這樣的條件下形成，無論如何，都不可能珍珠斷線般散落一地，我所談的這些全都是包括在99%的心態當中的。

我們承襲了這個已被證明可成功的模式，而且就理論而言，也確實具體可行，各位沒有理由不照著發展。經過3～5年之后，你擁有漂亮的汽車與洋房，大家認為值不值得？答案不問可知，值得的；可是這個生意以這樣強有力地發展下去，有一天會不A會飽和了呢？不會的，就如同從事房地產很有賺頭，但不會人人都去從事。做老師清高，受人尊敬，每年又有寒假暑假，同樣的，也是不會人人都去從事，所以，飽和的問題很容易解釋清楚。可是，假如這個行業已經存在很久了，而且從事的人也已很多，我現在才開始介入，來得及嗎？當然來得及，“江山代有才人出”，這個社會很現實，也很公平，它永遠保留了足夠的空間，讓有進取心的人出人頭地。無限極事業已發展了許多年，也有許多經銷商投入，但能發展的空間還大得很，這個空間有多大，我簡單說明一下，各位就會了解（以臺灣為例），臺灣有二千多萬人口，但最起碼有一千九百萬人，仍處在缺錢的情況下。什么是缺錢？缺錢并不表示貧窮，沒有飯吃，而是指沒有錢買更多自己喜歡的東西。例如：鄧文堅先生平日用以代步的奔馳汽車，很棒！你也很想擁有一輛，可是錢不夠！鄧先生手上戴的ROLEX金表很漂亮，可是你沒有錢買，這就是我所稱的處在缺錢的情況下。既然臺灣還有最少一千九百萬人口處在此種狀況下，我們假設平均每一個人家有五個成員，臺灣便總共有三百八十萬個家庭，扣掉目前無限極已有的經銷商，我們最少還有379萬個機會去推薦他們也加入我們的行列。無限極事業的發展空間是不是還很大？我們再換一種計算方法來看，臺灣的人口出生率是1.565%，每年有三十一萬的新生人口，假設最適合加入無限極事業的人的年齡是35歲，或40歲，或50歲，無論什么年齡都沒關系，每年你都會有三十一萬個人過35歲生日，或40或50歲生日，你想想看！你永遠有推薦不完的對象。這還單指臺灣一地，不包括無限極設有分公司的印尼、澳洲、美國和中國大陸。空間是不是確實還大得很？如果有人提出，既然空間很大，我也努力了很久，為什么還是成果有限？這個問題很難回答，可能要借助第五度空間來解答，如果我們真要將第五度空間的問題拿來討論，也一樣解釋得通。在臺灣無限極的一本月刊中，我們討論了第五度空間的問題，不知道各位同不同意我的說法，我想，就算你不完全同意，但是你總相信“運氣”這回事吧？任何人的運氣都有好與不好的時候。運氣差的時候，你會覺得諸事不順，等過了一段時間，你又覺得神清氣爽，百事可樂，人家說：你走運了。這是不容易解釋的第五度空間的事情，但這是一種現象，它確實存在。如果你做了系統所教的每件事，可是仍然沒有成果，怎么回事？簡單！你尚未走好運。那么等走運時才開始，好！你怎知什么時候好運降臨？再說，等好運來了，你才開始背創業說明會稿子，才開始了解產品，等一切就緒，要開始拼了，好運這時候又過了，怎么辦？所以，今天就是下決心最好的日子，如你真相信運氣，那么你今天就開始拼，不要一日間斷，時來運就轉了！大家想通了這個道理，就會了解，有人說這個生意以前好做，現在不好做，這個問題是永不存在的。

我們剛才說過，維系系統緊密結合在一起的那根線是下屬對領導心存感激，再加上中國人講的忠恕之道，大家都做到了這點，確實可以維系這條線不斷。但是這樣的心態要怎么表達才具體又適當呢？首先，你必須積極的將這種內心的想法表達出來；其次你的態度必須真誠，絕不可虛偽。我剛才說過，你可能不喜歡你的推薦人，所以你說不出推崇的話，但是，如果你能換個角度，去觀察他的優點，這樣有助于你的下屬亦群起而效法。在座的絕大部份的經銷商都擁有兩位以上的領導，所有的領導你都不喜歡也是件不容易的事，所以，至少你可以挑選一位最令你心儀的領導，作為你內心歸屬的對象。假如你的銷售網成員都能體會并做到此點，你將有一個強勢發展，財富滾滾而來的事業。我認為最理想的推崇，不一定盡是說些感激、感恩的話，假如你確實是這么覺得，當然，我鼓勵你說出來。另外，如果你能適時引述領導所給你的訊息，并傳遞給下屬，這是另一種真誠的推崇。什么是引述領導的話？就是——我的領導×××曾說……。下屬會確切地感覺你是尊敬領導，同時愿意照著他們的教導來做。不管怎么說，真誠是唯一的要件，你的下屬會感受到的。最后，我要和大家談，要維系你所建立起來的無限極事業長久不墜，系統還扮演了怎樣一個角色。前面說過，系統強調的是精神力量的匯聚與展現，但是精神力量是一個很籠統的東西，還是要想法子說出具體的概念大家才會了解。就世界歷史來看，從公元第八世紀開始地球上總共存在有三個超級強國，一個是位于東歐的東羅馬帝國，一個是位于西亞的阿拉伯帝國，還有一個就是東亞的中國。各位會問，成吉思汗所建立的蒙古帝國也在這段期間建立，為什么我不提它呢？第一，蒙古帝國時間太短，前后不過一百多年而已；第二，最后蒙古仍回歸中國版圖，所以我就不提了。前面兩個超級強國都早已分崩離析，唯有中國存在到現在。這是什么道理？其實很簡單，漢民族擁有源遠流長的文化，是其他民族所缺乏的，所以，漢民族可以同化別的民族而不被其它民族所同化。而在漢族文化當中，儒家思想又是貫穿了中國歷史上各朝代政治的主流。雖然這其中還有法家、名家、陰陽家等各派學說，例如秦始皇統一中國，借助的就是法家一派，但終究時間太短，都僅只能算是一些支派，唯獨儒家一直長時間維持著獨占的局面，即使到了今天，海峽兩岸分隔，兩岸都自稱是中華民族的正統，也都同樣奉儒家思想為正統。雖然我并不完全同意儒家學派的全部思想，例如明清盛行的八股取士，便是典型的儒家學派的做法，但總括的說，儒家所提倡的四維、八德與由四維、八德所衍生出來的中國革命先行者孫中山先生所稱的中國固有的一脈相傳的道統，確實對中華民族有著極強大的安定的力量。我要強調，中國文化不是儒家思想，但儒家思想確實是它的主流，因此“悠久的文化”是維持了中國幾千年不墜的主因。我們研究事業的發展，不能不研究歷史，并且還要在歷史中找尋答案。維系無限極事業長存的無限極文化是什么呢？我認為就是上、下有序的倫理觀念和建立了和諧關系之后，再一同實現均富的理想。這是中國的立國精神，也是無限極經銷商成家立業的精神。

在即將邁入21世紀的今天，我們訂出了建立“無限極王國”的“立國精神”，我也要各位聰明地避開迂腐、食古不化的部份。中國人說：天下無不是的父母。事實上，有沒有不是的父母？有的。所以，我們雖然強調上、下有序，下屬推崇領導，但領導要努力去贏得下屬對他的尊崇；我們強調領導關心下屬，而下屬亦要全力爭取領導對他的協助。這些細節我不再重復，今天的演講內容都已大致提到，從使有不詳盡的地方，我們以前談過的五個基本原則里也都說得很清楚了。

東羅馬帝國籠罩在教皇的勢力之下，宗教的力量大過一切，但一旦遇上民族主義興起，教皇的統治便瓦解了。阿拉伯王國雖有強大的武力，建立了龐大的阿拉伯帝國，但回教缺乏中國的宗法制度，故也不易長久維系。例如我舉過的篤信回教的馬來人的例子，他們的姓是父親的名，子女的姓則用自己的名，如此一來，后代子孫不容易追溯他的祖先。中國人說落葉歸根，美國黑人也回到非洲大陸找尋他們的根。所以建立一個有倫理的大家庭，對無限極事業是非常重要的。我前面說過，這是一種歸屬感，有了歸屬感，身心有了安頓，自然就能產生源源不絕的沖力。無限極將是直銷界的大熔爐，一如漢民族熔合了滿、蒙、回、藏、苗而形成中華民族。我們所仗恃的便是我們的系統。講到這里，相信各位不僅了解而且因此產生信心，你在無限極事業里所投下的努力絕無可能落空。許多人都強調快速致富，而忽略了去建立穩固的基礎。無限極不但要每一位經銷商致富，更強調要一勞永逸，這就是建立系統的目的，也是達成目標唯一的方法。我的演講到此結束。祝各位晚安！