網(wǎng)絡直銷:貫通式電子商務營銷 (1)
關(guān)鍵字:網(wǎng)絡直銷 電子商務 營銷
當傳統(tǒng)銷售模式在當代遞進演變?yōu)橐韵M者為中心的營銷模式之后,當人際銷售成為一個新型的商品和服務渠道,當互聯(lián)網(wǎng)平臺支持的電子商務蓬勃興起,在21世紀的中國商品經(jīng)濟領(lǐng)域出現(xiàn)了一個新的課題:以人際銷售為基礎(chǔ),以互聯(lián)網(wǎng)為交易、支付平臺,以電子商務為工具系統(tǒng)的“網(wǎng)絡直銷”擺在了我們的面前。
網(wǎng)絡直銷中的“網(wǎng)絡”,有雙重含義:一是指互聯(lián)網(wǎng),二是指人際銷售網(wǎng)絡。網(wǎng)絡直銷是指運用互聯(lián)網(wǎng)和人際銷售網(wǎng)進行的商品營銷活動。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的主要形式是電子商務,換言之,電子商務就是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的外在表現(xiàn)和實質(zhì)行為。在網(wǎng)絡直銷中,商品從商品源頭到采購企業(yè)到經(jīng)銷企業(yè)到經(jīng)銷商再到消費者的過程,貫穿了商品生產(chǎn)、采購、物流、配送、營銷、消費、支付的全部環(huán)節(jié)。所以,我們可以把網(wǎng)絡直銷定義為:基于直銷模式的貫通式電子商務營銷模式。這是網(wǎng)絡直銷的本質(zhì)性定義。網(wǎng)絡直銷與貫通式電子商務營銷模式互為表里,是名稱、方式和實際、模式之間的關(guān)系。
本文將就這個模式緣起、思辯和應用進行初步探討,并沿著一條清晰建明的主線,探討網(wǎng)絡直銷的實質(zhì)、實戰(zhàn)策略和發(fā)戰(zhàn)之路,以期為業(yè)界、企業(yè)和廣大從業(yè)者提供一個有益的參考。
網(wǎng)絡直銷的“A—B—C”模式
這個模式的組成是直銷團隊推廣體系——電子商務營銷和交易手段——連鎖經(jīng)營——消費終端體系——第三方采購物流、支付基礎(chǔ)平臺支持。這個模式幾乎囊括了當今最先進的所有經(jīng)濟和生產(chǎn)力要求。如果引用電子商務的術(shù)語那就是融合貫通“B—B、B—C、C—C”三種交易平臺的模式。第一個B—B是指一個集中采購企業(yè)面對多個公營企業(yè),這些供應商企業(yè)可以合并成一個B的集合,我們把它重新命名成“A”。再把“B—B、B—C、C—C”系統(tǒng)合并同類項,就形成了一個“A—B—C”模式。有所不同的是,新模式中的“C”不是終端消費者,而是營銷人員和團隊的集合,我們把終端消費者稱作“D”。
那么新的營銷模式就可以表述成“A(產(chǎn)品制造商、商品供貨商、商品集成)—B(企業(yè)投資者、采購平臺建設者、集團采購商)—C(經(jīng)營者、營銷人員、營銷團隊)—D(終端消費者,其中一部分可能轉(zhuǎn)化成‘C’)”模式。這個模式的核心動力在投資者、經(jīng)營者和消費者在利益導向下形成的利益鏈條。其操作程序可以描述為,投資者通過企業(yè)行為向多個商品供貨商A進行批量采購,其產(chǎn)品進入B的網(wǎng)上商城和虛擬倉庫并按照雙方協(xié)議進行網(wǎng)上資金結(jié)算。B的營銷團隊C在網(wǎng)上商城選購商品,并在網(wǎng)上支付貨款。第三方物流將C選購的商品送達C處。C將商品賣給終端消費者D。部分消費者可能在體驗產(chǎn)品和C的服務以及在B的網(wǎng)站接受其企業(yè)的文化、理念、盈利模式后,轉(zhuǎn)變成C。并在終端不斷進行轉(zhuǎn)化,擴大C的數(shù)量和規(guī)模。B的銷售量持續(xù)增長,其采購量在大幅度提高后,將得到A的一定幅度的價格優(yōu)惠,增加利潤。B將部分利潤轉(zhuǎn)化成終端價格的下降和C的利潤的增加,再一次拉動終端消費和穩(wěn)定擴大C的規(guī)模。如此往復形成良性互動循環(huán)。
貫通式電子商務模式圖示:
這就是基于直銷模式的“貫通式”電子商務營銷模式的基本的操作模型。
比較以往三種電子商務模式而言,貫通式電子商務模式有四個不同之處:
一、在A階段,采取的是第三方集中采購的模式,是多個B的集合概念。
二、在B階段,采取的是第三方物流方式與落地網(wǎng)站相結(jié)合的方式,將直銷體系中的零售概念店還原成配送站和終端倉儲,并附加綜合服務功能。
三、在C階段,采取的是人際分銷方式,這是充分發(fā)揮直銷人員作用的關(guān)鍵點。
四、D與C之間的轉(zhuǎn)化,將產(chǎn)生互聯(lián)網(wǎng)、人際銷售網(wǎng)的雙重倍增效應。
那么,如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進行合法經(jīng)營,在比較健康的直銷企業(yè)的基礎(chǔ)上,進行真正的電子商務改造,使之成為貨真價實的電子商務企業(yè),實現(xiàn)個人、企業(yè)、社會的共贏與和諧?如何將貫通式電子商務模式落實到操作層面上?我想,這很復雜也很簡單。復雜在于其基底和背景的動蕩和復雜,簡單就在于是否能夠按照規(guī)律和規(guī)則辦事,是否愿意付出努力和成本。
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