直銷團隊問題下線完全攻略（上） (1)

2009-01-16 16:06:12 作者：來源：互聯(lián)網

關鍵字：直銷團隊 問題下線 完全攻略

狀況一：績效表現(xiàn)不佳的下線

相較于一般工作職場，直銷事業(yè)的經營有時候不是將分內事情做好即可，最重要的是要能產生績效，也就是業(yè)績，因為，獎金收入的計算是以業(yè)績表現(xiàn)做為基礎，而不光是認真或是把事情做完而已。

因此，對許多領導者而言，最為困擾的組織問題莫過于有非常認真的下線，看起來非常努力，會場也都有來參加，但是始終就是做不出好的成績。

對于「績效表現(xiàn)不佳」的伙伴，我們首先要了解的是「問題」出在什么地方，是「態(tài)度問題」、「能力問題」，還是「方法問題」。

如果是「態(tài)度問題」，首先當然必須清楚知道到底是哪些想法出狀況，是「缺乏信心」，或者是「不愿付出」，然后才能有效地調整態(tài)度。

如果是「能力問題」，則我們便要做檢視的動作，將新人所必須的技巧列出來逐一地檢視，到底這個表現(xiàn)不佳的伙伴根本問題是出在哪里？究竟是「邀約」的技巧不純熟，或是根本不會做「暖身」，抑或有其它的問題。

如果是「方法問題」，我們則必須檢視新人業(yè)績產生的三個要素：「行動量」、「成交率」及「成交金額」。

當「行動量」出不來時，再多其它技巧都沒有用，遇到這樣的狀況，我們應回到最基本的列名單和事業(yè)規(guī)劃部分，協(xié)助伙伴根據(jù)想要的結果倒推應有的「行動量」，然后進行「陪同」的動作。

如果是「成交率」的問題，則我們要思考下線是否不懂得借力，或者常常因為喜歡自己亂說亂談，到最后談不進來時便失去了信心；當然，也有些伙伴因為專業(yè)知識的不足，或是對產品的信心不夠，在銷售時不敢根據(jù)對方的需要搭配，而只敢銷售最便宜的產品給對方，因此，業(yè)績績效始終提升不起來。
除了上述「態(tài)度」、「技巧」和「方法」的三大問題外，不可諱言，有時候伙伴的績效出不來，也或多或少可能是「運氣問題」，也就是找到的對象剛好有其它的選擇，或者因為一些突發(fā)狀況而無法加入或購買。

對于這樣的狀況，我們處理的方式首重「信心強化」，多鼓勵伙伴，并且快速調整經營的方向，不要讓伙伴因為沮喪而放棄。
綜歸起來，還有幾個因素造成下線或伙伴的績效不佳，其核心問題與解決方法分別如下：

1.顧慮太多，太過完美主義：有些伙伴在開發(fā)市場時過度在乎結果，害怕自己分享的對象不接受，或是習慣在完美準備之后才行動，造成因行動不足或過慢而影響績效，這種狀況的解決方法為：

●調整觀念，讓伙伴清楚知道，有時候分享的重點不在于成交，而在于先接觸之后才有辦法判定對方是不是適合作為優(yōu)先開發(fā)的對象，沒有第一次的接觸，就不會有后續(xù)的成交結果。
●訂出具體的行動量目標：因為在一定期限內必須接觸或是邀約一定數(shù)量的潛在對象，使得伙伴必須加快自己的腳步。
●設定比較容易完成的重點，例如讓伙伴知道，初次和潛在開發(fā)對象聯(lián)絡只要知道現(xiàn)況，而不用立即切入等等，讓伙伴因為減少顧慮而加快速度。

2.失去焦點，浪費太多時間在其它地方：有些伙伴不能說是不認真，只是在經營的過程中總是不清楚重點，因此，花了太多時間在無法直接產生績效的事情上面，像是數(shù)據(jù)的整理，或是聽了許多課程后卻始終沒有行動，我們的解決方向為：

●重新整理「工作流程」和設定「優(yōu)先級」，透過和績效不佳伙伴的深層溝通，讓對方清楚現(xiàn)階段應當著重的「工作重點」，而非像個無頭蒼蠅般浪費時間。
●落實回報系統(tǒng)：透過伙伴的回報，了解對方的時間分配，有時候當下線從新人累積了一定經驗后，我們認為他應當已經有能力自己規(guī)劃，因而沒有要求對方像新人般回報，而事實上，對方卻還沒有具備自我規(guī)劃的能力，這時，我們還是應當讓伙伴持續(xù)做回報的動作，以避免方向的偏差。

3.拖延的習慣：許多伙伴之所以無法有更好的表現(xiàn)，原因在于始終無法做好「自律」的工作，盡管已經經營了一段時間，還是像過往當上班族一樣東拖西拖，總是要別人提醒才會行動，對于這樣的狀況，我們可以：

●設定一系列階段性的期限，取代單一的最后期限：例如不要在靠近月底時才檢視業(yè)績目標，因為對方拖延到那個時間往往已經來不及了，最好是每十天設一個檢視點，有助于伙伴的自我提醒和要求。
●將完成工作事項視為團隊的責任，藉由同儕的壓力強化伙伴動力，有些人對于自己的成果不是那么在乎，可是不希望自己會拖累別人或是成為其它伙伴的負擔，這就是用「群眾」的力量做出正面的影響。

總之，要記住，績效不佳是問題綜合產生的結果，必須先找出根本的原因才能對癥下藥。然而，績效的追求卻是經營直銷事業(yè)最為關鍵的要素，畢竟，就算彼此處得再好，對方的態(tài)度再認真，對組織的配合度再高，就長遠的角度來看，做不出成績，伙伴還是會陣亡，一定要在績效不佳或是進度落后之初就加以特別注意，并且協(xié)助他們改善。

責任編輯：admin

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