直銷團(tuán)隊(duì)問(wèn)題下線完全攻略（上） (4)

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狀況六：內(nèi)向，缺乏信心的下線

在帶線的過(guò)程中，常常會(huì)遇到許多真心渴望成功，但或許因?yàn)檫^(guò)去的背景或是家庭環(huán)境造成個(gè)性比較內(nèi)向，甚至對(duì)自我缺乏信心的伙伴，因?yàn)榭謶炙�以不敢跨出去，甚至該參加的課程都已經(jīng)參與了，卻始終沒(méi)有開(kāi)始行動(dòng)。

對(duì)于這樣的伙伴，我們?cè)谝龑?dǎo)時(shí)應(yīng)當(dāng)更有耐心，不要一下子給予太大的壓力，在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，也要多以鼓勵(lì)的方式帶動(dòng)，不要讓他們因?yàn)榭謶侄�退縮回去。對(duì)于缺乏信心的伙伴，應(yīng)當(dāng)特別注意：

1.以容易成交做為優(yōu)先開(kāi)發(fā)的對(duì)象：許多人都想在一開(kāi)始就找到大老鷹，總覺(jué)得找到老鷹級(jí)的伙伴可以讓自己的成功速度比較快，這個(gè)觀點(diǎn)基本上沒(méi)有錯(cuò)，但是要特別了解的一點(diǎn)是，老鷹級(jí)的對(duì)象往往主觀意識(shí)較強(qiáng)，溝通的時(shí)候要花比較多的功夫，對(duì)于比較缺乏信心的伙伴，如果一開(kāi)始即專門開(kāi)發(fā)老鷹級(jí)的對(duì)象，會(huì)比較容易受到挫折，甚至對(duì)情緒的影響極大，因此，應(yīng)當(dāng)先從容易成交的對(duì)象著手，當(dāng)他們成交幾個(gè)case之后，信心便因此建立，往后的發(fā)展才會(huì)越來(lái)越順利。

2.落實(shí)陪同的動(dòng)作：對(duì)于缺乏信心的伙伴，最大的信心與安全感來(lái)源就是有經(jīng)驗(yàn)上線的陪同，因?yàn)檫@類伙伴比較害怕單獨(dú)行動(dòng)，而且信心比較容易因?yàn)榇煺鄱鴦?dòng)搖，故而，上線必須落實(shí)陪同動(dòng)作，甚至當(dāng)伙伴在打電話邀約時(shí)，上線也可從旁給予精神上的鼓勵(lì)，或者在伙伴信心受挫時(shí)及時(shí)給予鼓勵(lì)和打氣。

除此之外，上線也可以花比較多的時(shí)間將這類下線帶在身邊，在幫其它下線談case時(shí)，如果情況許可，可以讓這類型的下線從旁學(xué)習(xí)，因?yàn)楹蜕暇�接觸的時(shí)間多、談的case多，缺乏信心的伙伴會(huì)因此而得到有效的改善，如此一來(lái)，成功的機(jī)會(huì)也會(huì)相對(duì)提高許多。

3.建構(gòu)成功經(jīng)驗(yàn)清單：一個(gè)人的信心往往是根據(jù)前一段時(shí)間的表現(xiàn)所累積起來(lái)的，就比如我們最近談case談得很順利，只要有接觸，幾乎就有機(jī)會(huì)成交，就算我們?cè)瓉?lái)是比較缺乏信心的人，對(duì)于事業(yè)和自我也會(huì)慢慢地越來(lái)越有信心，反之，則信心相對(duì)跟隨衰退。

因此，當(dāng)這類伙伴有好的表現(xiàn)時(shí)，我們要將這個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)納入成功清單之中，并逐步累積起來(lái)，當(dāng)伙伴又出現(xiàn)信心不足時(shí)，可以將這個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)清單拿出來(lái)，讓他們透過(guò)重新回顧這些成功經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程快速調(diào)整，有效地強(qiáng)化內(nèi)在的信心。

4.給予表現(xiàn)的機(jī)會(huì)：透過(guò)一次又一次良好的表現(xiàn)，像是產(chǎn)品見(jiàn)證分享，或是擔(dān)任主持人的工作，逐步累積對(duì)自己的信心，從內(nèi)在強(qiáng)化自我形象。當(dāng)然，要讓這類伙伴擔(dān)任某項(xiàng)工作前，一定要先教他們把交代的工作事項(xiàng)做好的方法，不要沒(méi)經(jīng)過(guò)教育就讓他們?nèi)プ觯�如果因此使他們的表現(xiàn)不佳，反而讓他們更加喪失信心，就違背我們?cè)瓉?lái)的目的了。

狀況七：過(guò)份依賴的下線

直銷是培養(yǎng)人才的事業(yè)，誰(shuí)能在組織網(wǎng)中培養(yǎng)越多獨(dú)當(dāng)一面的伙伴，并且讓這些伙伴都有產(chǎn)值，誰(shuí)的業(yè)績(jī)與收入相對(duì)就會(huì)越高。然而，在帶線的實(shí)務(wù)過(guò)程中，我們總會(huì)遇到過(guò)度依賴的下線，甚至自己已經(jīng)有足夠的能力，還總是認(rèn)為自己不行，凡事必須依賴上線協(xié)助，而始終無(wú)法獨(dú)力的下線。
對(duì)于這種伙伴，我們可以從幾個(gè)方向予以協(xié)助和解決：

1.強(qiáng)化伙伴的責(zé)任感：許多依賴上線的伙伴要不是對(duì)自己的能力缺乏足夠的信心，就是缺乏責(zé)任感，總認(rèn)為反正自己是下線，上線本來(lái)就應(yīng)當(dāng)給予自己協(xié)助。因此，必須讓伙伴清楚知道，當(dāng)他發(fā)展到一定階段，自己也成為上線時(shí)，必須同樣給予下線協(xié)助，組織網(wǎng)才能發(fā)展順利，這就好像許多原本依賴父母照顧的人，直到有了自己的小孩才開(kāi)始有責(zé)任感的道理相同。

2.給予成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)：有時(shí)候下線之所以會(huì)過(guò)于依賴，往往也是因?yàn)樯暇�的行為模式所造成的，明明下線應(yīng)當(dāng)有機(jī)會(huì)獨(dú)立運(yùn)作了，上線還總是認(rèn)為伙伴的能力不行，明明該要求的時(shí)候卻總是開(kāi)不了口，所以造成下線「反正有人可以幫忙，何必自己做」的心理，因此，適度的放手給伙伴成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，當(dāng)伙伴有能力獨(dú)立辦HP的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)交棒給他們開(kāi)始接手，就算不放心，也可以在現(xiàn)場(chǎng)照顧，以防突發(fā)狀況，但千萬(wàn)不是下線說(shuō)還不行就自己全部攬起來(lái)做。

3.提供完整的培訓(xùn)：沒(méi)有教導(dǎo)伙伴就希望他們有能力獨(dú)立完成當(dāng)然是不合理的，因此，好的上線必須有計(jì)劃地培養(yǎng)下線，清楚規(guī)劃出下線在什么階段應(yīng)當(dāng)具備什么樣的能力，例如，要讓伙伴有能力舉辦HP，就應(yīng)當(dāng)將HP的流程標(biāo)準(zhǔn)化，甚至有HP講師的參考版本，然后讓伙伴練習(xí)，并且加以培訓(xùn)，培訓(xùn)伙伴實(shí)作的能力，才有機(jī)會(huì)讓伙伴能夠獨(dú)立運(yùn)作。

4.讓伙伴得到正面的回饋：伙伴對(duì)于上線過(guò)度依賴，往往是因?yàn)閷?duì)自己某方面的能力還不具備足夠的信心，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)下線不敢獨(dú)立辦家庭聚會(huì)，而依賴上線所舉辦的聚會(huì)，原因往往是因?yàn)橛X(jué)得自己講得不夠好，或者是害怕當(dāng)自己獨(dú)立辦聚會(huì)時(shí)參加的人數(shù)不夠，所以，當(dāng)伙伴在我們的聚會(huì)中講授某個(gè)部分時(shí)，我們就要持續(xù)強(qiáng)化其信心，給予他正面的回饋，讓他能夠越講越有信心，當(dāng)下線信心足夠時(shí)，才不會(huì)和過(guò)去一樣凡事依賴上線。

5.維持和下線密切的互動(dòng)關(guān)系：有時(shí)候，下線之所以已經(jīng)有能力還依賴上線，是因?yàn)閾?dān)心一旦自己獨(dú)立運(yùn)作，上線對(duì)自己的關(guān)心和給予的資源會(huì)相對(duì)減少，所以我們要讓伙伴清楚知道，就算他們有獨(dú)立運(yùn)作的能力，我們還是會(huì)和他保持和過(guò)往一樣密切的互動(dòng)關(guān)系，甚至，我們可以把過(guò)往協(xié)助他們談case的時(shí)間，運(yùn)用在其它對(duì)他們幫助更大的地方，絕對(duì)不會(huì)因?yàn)樗麄儶?dú)立就不管他們，這點(diǎn)對(duì)于過(guò)于依賴的下線是相當(dāng)重要的溝通