直銷團隊問題下線輔導完全攻略（下） (2)

關鍵字：直銷團隊 問題下線 完全攻略

狀況十一：不愿意學習的下線

彼得圣吉在《第五項修煉》一書中所提出的「學習型組織」理論，廣泛地為各個產業，尤其是直銷產業所運用，每個渴望提高競爭力和動力的組織團隊，莫不希望透過學習風氣的建立，發揮組織伙伴向上提升的力量。

然而，或許是沒有感受到學習的重要性，或者是過往的學習經驗不佳，再或者是缺乏學習的習慣，許多剛踏入直銷的伙伴，上線想要引導他們建立學習的習慣似乎總是非常困難。

面對不愿意學習的下線，很多做上線的往往用盡了一切方法，不管是說好話或是恐嚇，總是不太能夠讓每個伙伴都有良好的學習習慣，這時，我們應當透過幾種方式來加以嘗試：

1.讓他們知道學習為直銷事業成功的重要性：

●學習本身就是一種感染：透過學習伙伴會常常到會場和組織中，在學習的過程中接觸到其它伙伴，看到其它人的努力和成功的渴望，聽到成功者成功的分享，伙伴會感染更多的熱力和成功的決心。
學習不僅是知識和技能上的強化，在直銷事業中，更重要的是學習成功者的「思考方式」和「格局視野」，這些都是必須透過不斷重復的學習「感染」，而終至「內化」的。
●學習可以增加成功的信念：許多伙伴在經營事業的過程中，最大的障礙就是缺乏「自信」，為什么會缺乏自信呢？因為他們不了解這個事業，也不了解這個事業的成功方法。因此，透過學習，他們知道原來直銷是這么回事，原來照著這個方法去做就可以成功，于是乎，他們開始相信自己有成功的機會，他們發展出照著「成功模式」前進自己就能成功的「信念」，有了足夠的成功信念，他們才能堅持到成功時刻的到來。
●學習可以增強自己的行動力：當人們因為學習受到「刺激」，聽到某個觀念或是作法，就好像我們的腦海中接到行動的指令一樣，會促使我們行動。
●學習可以減少摸索的時間和挫折感：在追求成功的過程中，或多或少會因為遇到挫折或是找不到方向而迷失，有效的學習就像給伙伴一個「地圖」，照著正確的方向就會減少「茫然」而增加內在的確定感；而且有了正確的作法和步驟，也就相對不會因為凡事靠摸索而產生挫折感。
●學習可以在無形中調整自己的思維模式：人是思考的動物，會隨著每次的思考和檢視逐步提升自己內在的思維模式，透過大量學習，我們會了解成功者是用什么樣的思考方式，而驅使自己也逐步發展這樣的成功思維，讓自己改變既有的思考習慣，邁向成功。
●學習可以發覺自己的盲點：對于領導者來說，學習已經不僅是學新的東西，更重要的是檢視既有的動作，看看有哪些是自己知道卻沒有去做的東西，也就是發覺自身的盲點，一但找出盲點，就可以讓自己的行為模式更有效，更加縮短成功到來的時間。
●學習就是一種最好的自我激勵方式：透過學習懂得方法，透過學習找尋到解決問題的模式，透過學習提升自己的內在自我形象，對于重視激勵的直銷伙伴都是最為重要的關鍵，因此，懂得學習的伙伴，往往就能透過學習產生自我激勵的力量，而不需要總是靠上線或其它伙伴來激勵他。
●學習可以交換彼此的經驗和心得：透過交流和經驗的交換快速加強彼此的功力，甚至許多可能出現的潛在問題都因透過交流而得以有效避免。

2.安排下線必要的學習活動：「每會必到」是個強調會場重要性的概念，然而，在實務的運作上是不可能達成的。因此，一個好的上線不是要求下線，尤其是剛開始兼職經營時間不夠的伙伴每個會場都參與，而是必須根據其「實際需要」，幫助他們在有限的時間中參與最為重要的學習活動。
如果，我們公司是銷售型的經營型態，當然產品課程和分享技巧是新人一開始必定要參與的；如果是事業型或組織發展型的，則激勵課程和整體事業操作技巧的課程是新人一定要參與的。

清楚地掌握哪些是「必要性」的學習，而哪些是「強化性」的課程，有助于伙伴的時間分配，也不會因過度的動員造成伙伴學習意愿低落。
3.陪同：有些伙伴不愿意學習是因為對于學習方式的不熟悉，擔心上課聽不懂、不會用，甚至在課程中會丟臉。因此，在成人教育中，讓伙伴放心學習和有學習動機同等重要。而強化伙伴學習安全感最好的方法就是透過「陪同」，有熟悉的上線陪同學習遠比一個人前往來得安心，有上線陪同學習，在課程段落加以強化與輔導更有助于學習效果的發揮。

4.讓他們體會學習的樂趣：好的講師會在課程中增加趣味和活動，讓伙伴樂在學習，藉由好的體驗進而引發未來想要多學習的興趣，同樣的道理，好的上線會在課后引導伙伴，讓下線運用所學創造績效，一旦當下線體會到學習的功效，并且從中體會出學習的樂趣和習慣，自然能夠塑造一個好的學習文化和學習型組織。

狀況十二：缺乏行動力的下線

在帶線的過程中，做為上線最怕的就是遇到很有心但缺乏行動力的伙伴。怎么說呢？沒有真心想在我們事業中成功的對象也就算了，如果很有心，上線就會感覺對他有責任，但下線想做又沒有行動力，久而久之就會成為我們的心理負擔，深怕沒有把他給帶起來。

然而，面對這種缺乏行動力，也就是我們一般所說「做了不動」的下線，沒有了解其「缺乏行動力」的根本原因，只是一昧的要求他行動，告訴他「just do it！」是沒有用的。簡單來說，缺乏行動力的原因可以歸納為以下幾類：

1.動機不夠強、跨不出舒適區：這類的對象是有成功的動機，但是動機不夠強，或者是決心和堅持力不足，所以一旦要「真槍實彈」開始運作時，就開始心生恐懼，或者是想得多做得少。因此，我們發現在直銷的環境中真的是所有人個性的縮影，為什么這個世界上成功者永遠比失敗者來得少，就是太多人想成功，卻不愿付出。
2.專業度不足、缺乏成功的信心：新人一進來沒有吸收足夠的專業知識，包括產品、直銷和事業的專業知識，所以很害怕出去跟別人講，一則是不知道要從哪里開始講，二則是對方提出什么問題自己也不會回答，因此，在越想越害怕、缺乏信心的情況下，行動力自然就產生不了。
更何況，如果新人自己都沒有完全體驗我們的產品，不知道我們產品可以給人們帶來的幫助到底是什么，或者是跟市面上一般看起來類似的商品有什么差異，缺乏信心的結果，導致他們沒有足夠的動力跨出去；此外，當他們沒有完全地了解我們的事業，甚至對于直銷的根本精髓并不清楚，便會太過在乎別人的看法和眼光，別說找人來做了，有時候連自己在經營這份事業都不敢說了。
3.心態觀念不正確，想不勞而獲：許多人當初之所以加入直銷是看到成功者的景象，自己非常羨慕也想擁有這樣的生活條件，但是，卻沒有想清楚自己必須要付出什么，所以，一天到晚只在家里想著成功，該有的行動都沒有，該到的會場也沒去，該有的配合也不做，等著上線做，等著下線做，等著成功從天上掉下來，聽起來荒謬，但太多人就是因為這樣才無法在直銷事業中成功。
4.不懂借力、怕被拒絕：許多未經營過直銷事業的伙伴，在踏入直銷事業之前滿懷憧憬，但一旦進入直銷的領域就必須面對實質產生的壓力，在還未完全掌握「借力使力」的成功關鍵之前，「恐懼」，尤其是「害怕被拒絕」，就成了最大的絆腳石。特別是當行動力還未出來之前，每天在家里想著要成功，但一想到對方可能的拒絕，或是對方提出來的問題自己不會回答，就產生極大的阻力，使得自己「始終跨不出去」。
5.沒有啟動步驟，不知道如何開始：不管在一般的直銷事業或是在我們的組織之中，有很多的上線，要不就是行動力很強但不太會為下線做規劃；要不就是自己經營都沒有規劃了，下線進來更是不知道要如何按部就班協助下線順利地發展。所以，下線在熱度最高的時候卻不知道如何跨出去，第一步要做什么，接下來又要做什么，一段時間熱度下降后，下線自然連開始都還沒有就陣亡了。
6.遇到挫折、一開始就放棄了：有時候，因為我們沒有幫下線「打預防針」，對于一些剛開始發展常見的狀況：像是親朋好友的潑冷水，或是在還搞不清楚狀況時不要到處亂說亂做等觀念，下線一進來也不懂得借力，也不會用正確的方法，講了一兩個case都不順利，預防針打得也不夠，讓他感覺到前途一片茫然，越想越沒有信心，很快地就會因為挫折而陣亡，產生這種「做了不動」的情況。
7.沒有融入會場、所受到的感染力不足：直銷是一種壓縮成功的過程，一定要有很大的決心才能在短時間內賺到別人用幾倍、甚至幾十倍時間才能賺到的錢，因此，沒有常到會場的新人，因為熱度不足，所以未能產生足夠的動力展開行動，才會有「做了不動」的狀況出現。

當然，我們知道了新人為什么會有「缺乏行動力」的狀況發生之后，必須研擬對策加以解決，甚至能夠在一開始的時候就預防這些問題的發生，免得用了非常多的心力，好不容易推薦進來的新人卻因為帶領的方法不對而流失，那將是非常可惜的。

所以，要讓新人進來了之后有確實的行動力，必須從以下幾個方向去著手：

1.規劃具體的行動步驟和行動配額：新人最大的問題是想得多、做得少，在熱度最高的時候沒有行動，一段時間熱度下降后就陣亡了。
新人若是事業做不起來，絕大部分的因素不在于他們缺乏成功條件，而是出在「一開始的行動量就不夠」。因此，除了給他們一個夢想外，做為領導者最重要的就是要幫新人規劃「啟動步驟」和「行動配額」。每段時間邀約多少人、談多少case、參加哪些活動，如此一來可以產生多少業績績效。
唯有當我們幫下線規劃出具體的作法并且提供必要的協助，他們才會開始有行動力，才能避免「做了不動」的問題和狀況產生。
2.培養良好的習慣：好的習慣會讓伙伴的發展更順利，像是「回報」的習慣，定期參加公司或組織訓練與聚會的習慣。新伙伴一旦在開始的時候建立良好的習慣，就會透過磁場的感染作用讓動力出來；也能透過會場的力量調整自己在發展過程中所遇到的挫折和各式狀況。
3.陪同：在新人因為恐懼而無法展現大量行動的階段，上線一定要花時間陪同作業，一來做經驗的傳承，二來讓伙伴的業績出得來，強化他們的信心。
當然，陪同不是無限期、無條件的，我們應當事前和下線溝通清楚，在什么樣的情況下我們會做陪同，他們應當做什么樣的配合，讓新人在一開始就有個好的發展。
此外，在每次陪同之后一定要做「后會檢討」，讓伙伴知道哪些地方做得好、哪些地方需要改進。陪同到了一個階段則要讓伙伴開始練習溝通，換我們在旁邊補充和協助，慢慢的，伙伴的能力才有辦法養成，我們也才能相對提升到做更高層次的東西，或是協助伙伴其它關于組織發展的事務。
4.打預防針：有些伙伴在帶線的時候為了怕新人不進來，總是將直銷過度美化，總是告訴新人最好的結果，但是要達成這樣的結果必須做什么樣的努力、有什么樣的配合，或是可能遇到什么樣的挫折都沒有說清楚，所以，新人一旦進來開始運作，就會發現怎么跟自己之前想的都不一樣。
把一些可能的狀況逐步告訴我們的伙伴，讓他們知道在追求成功的過程中，有些狀況或是部分的人不接受是非常正常的，我們自己也是這樣走過來的。否則造成有些人在經營事業時總是樂觀地把事情想得非常美好卻不實際，一旦遇到挫折或是發展不如預期而萌生退意。