向“農(nóng)講所”學(xué)培訓(xùn)

關(guān)鍵字：農(nóng)講所 培訓(xùn)

      將企業(yè)培訓(xùn)按對(duì)象細(xì)分，大致分為各級(jí)員工、經(jīng)銷商與消費(fèi)者。如何讓不同的培訓(xùn)對(duì)象都能獲得最大的培訓(xùn)效能？如何創(chuàng)造多贏的培訓(xùn)？不妨樹立“革命”理念，向“農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所”學(xué)習(xí)。

黃埔軍校VS農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所

      黃埔軍校的功績(jī)是不可否認(rèn)的，國(guó)共兩黨的許多高級(jí)將領(lǐng)都出自于此。應(yīng)該說(shuō)，黃埔早期的成功有很大一部分功勞應(yīng)該歸功于共產(chǎn)黨，而共產(chǎn)黨人后來(lái)創(chuàng)建紅軍的經(jīng)驗(yàn)在這里也得到了最初的訓(xùn)練。

      在1925年第二次東征中，黃埔軍校出來(lái)的兩支學(xué)員表現(xiàn)優(yōu)異：從政治訓(xùn)練部所辦的政治訓(xùn)練班，以及中央宣傳部及其附屬機(jī)構(gòu)中抽調(diào)的宣傳員，使東征宣傳隊(duì)中的所有其他人員都相形見絀。

      政治訓(xùn)練部管理宣傳工作，它設(shè)計(jì)了一套定期發(fā)布宣傳大綱的制度，它不僅規(guī)定了哪天該說(shuō)些什么，而且規(guī)定了在什么時(shí)候說(shuō)，在每次軍事行動(dòng)之前的一個(gè)月，就會(huì)預(yù)先安排好部隊(duì)中的宣傳事務(wù)。無(wú)論恰好置身何處，軍隊(duì)政治部途經(jīng)范圍內(nèi)的每一位士兵和平民，都將在相同的時(shí)間被告知相同的事情。

      這絲毫不足為怪。因?yàn)椋��?dāng)時(shí)“政治訓(xùn)練部”和“中央宣傳部”的兩位負(fù)責(zé)人，一位是周恩來(lái)，而另一位則是毛澤東。

      如此精細(xì)的“組織”和“宣傳”，直到多年后的紅軍崛起時(shí)得以再次顯現(xiàn)，并延續(xù)到了共產(chǎn)黨人自己的“軍事學(xué)校”當(dāng)中——農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所。

      1926年2月，毛澤東任廣州第六屆農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所的所長(zhǎng)，這是農(nóng)講習(xí)所成立之后規(guī)模最大和最集中的一次培訓(xùn)。其后，毛澤東又于1927年3月在武昌創(chuàng)辦了中央農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所。“農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所”是一個(gè)“組織”和“訓(xùn)練”革命干部，“宣傳”革命信仰的重要實(shí)驗(yàn)場(chǎng)所。學(xué)員們畢業(yè)之后，潛伏到全國(guó)各地從事農(nóng)民運(yùn)動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)工作，相繼在湘、贛、鄂等地創(chuàng)辦農(nóng)講所達(dá)300多個(gè)。

      如果說(shuō)，黃埔軍校是國(guó)民黨的預(yù)備役軍官學(xué)院，那么農(nóng)講所就是共產(chǎn)黨的干部訓(xùn)練營(yíng)，二者的區(qū)別在于：黃埔軍校是一個(gè)“教育機(jī)構(gòu)”，教育偏重理論，是“學(xué)歷教育”；農(nóng)講所是一個(gè)“培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”，培訓(xùn)偏重實(shí)戰(zhàn)，是“實(shí)用教育”。培訓(xùn)的意義就在于彌補(bǔ)了教育的軟肋。

      企業(yè)自辦“農(nóng)講所”

      農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所為當(dāng)代企業(yè)提供了很多有益的經(jīng)驗(yàn)。

      1．“組織”和“宣傳”是共產(chǎn)黨人制勝的法寶，也是營(yíng)銷經(jīng)理人必須學(xué)會(huì)的兩大技能。二者的真正目的都不是教給學(xué)員們空洞的理論和知識(shí)，而是要讓他們都變成“活動(dòng)家”、“演說(shuō)家”和“鼓動(dòng)者”，每個(gè)學(xué)員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，都能獨(dú)立作戰(zhàn)，能獨(dú)立開辟革命戰(zhàn)場(chǎng)。

      2．營(yíng)銷經(jīng)理人要學(xué)會(huì)做研究。有目的性地做營(yíng)銷，是提高營(yíng)銷水平的一個(gè)有效手段。正如毛澤東所說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)農(nóng)村革命的人才要“對(duì)于農(nóng)民問(wèn)題有深切的認(rèn)識(shí)、詳細(xì)的研究、正確解決的方法”，也就是營(yíng)銷人不能僅將自己定位為命令的執(zhí)行者，而是要力爭(zhēng)每個(gè)人都成為營(yíng)銷專家。

      3．培訓(xùn)對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)必不可少，培訓(xùn)是企業(yè)最有價(jià)值的一種投資，它培養(yǎng)了企業(yè)“革命”的火種。而現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)認(rèn)為培訓(xùn)是一種消耗和負(fù)擔(dān)，這明顯是個(gè)錯(cuò)誤觀念。

      蒙牛集團(tuán)總裁牛根生認(rèn)為，在企業(yè)里，培訓(xùn)是最性命攸關(guān)的大事。在蒙牛企業(yè)文化里，培訓(xùn)是最大的福利。牛根生自稱在蒙牛創(chuàng)業(yè)的8年間，做的最重要的事就是培訓(xùn)，走到哪就培訓(xùn)到哪。他的名言是：“團(tuán)隊(duì)建設(shè)是培訓(xùn)的重中之重。如果蒙牛是某一個(gè)人的蒙牛，或者是某些人的蒙牛，那蒙牛就失敗了；如果蒙牛是幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)以至上億萬(wàn)人的蒙牛，這才是偉大的蒙牛。”

      培訓(xùn)是一種雙贏投資，員工自覺(jué)性、積極性和創(chuàng)造性的提高最終會(huì)提高效率，并帶來(lái)價(jià)值的增長(zhǎng)。

      4．實(shí)踐是最大的培訓(xùn)。無(wú)論是“陸軍講武堂”還是農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所，其學(xué)員的特點(diǎn)都是源于實(shí)踐，歸于實(shí)踐，帶著問(wèn)題參加培訓(xùn)效果是最好的。

      現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)與學(xué)校教育是完全不同的，學(xué)校教育是一種普及性教育，培訓(xùn)則是一種針對(duì)性教育。高超的營(yíng)銷技巧不是先天帶來(lái)的，也不是在學(xué)校課堂上就能學(xué)到的，而是要靠后天的不斷學(xué)習(xí)，在培訓(xùn)中學(xué)習(xí)、在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)。

      學(xué)院的課堂里培養(yǎng)不出成功的營(yíng)銷人，更培養(yǎng)不出企業(yè)家，優(yōu)秀的營(yíng)銷人和企業(yè)家都是在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的大風(fēng)大浪中鍛煉出來(lái)的。從某種程度上來(lái)說(shuō)，專業(yè)知識(shí)越多越可怕，會(huì)削弱直覺(jué)和判斷的敏銳性和準(zhǔn)確性。

      同樣，培訓(xùn)的課堂中也培養(yǎng)不出優(yōu)秀的營(yíng)銷員來(lái)，只有在“營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)”中才能改變營(yíng)銷員的觀念和習(xí)慣。

      5．培訓(xùn)一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍。

      從某種意義上來(lái)說(shuō)，衣講所不是黨員培訓(xùn)班，而是對(duì)全國(guó)各地有革命意識(shí)的志同道合者，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)教育和訓(xùn)練的場(chǎng)所，這些志同道合者是“革命”產(chǎn)品的“經(jīng)銷商”。因此，我們完全可以把“農(nóng)講所”看作是一所特殊的“經(jīng)銷商特訓(xùn)營(yíng)”。

      在中國(guó)這個(gè)特殊的市場(chǎng)環(huán)境中，經(jīng)銷商隊(duì)伍的優(yōu)劣決定著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗。很多中小企業(yè)的快速崛起都有賴于與經(jīng)銷商之間的密切配合，通過(guò)經(jīng)銷商已有的渠道網(wǎng)絡(luò)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。為了提高營(yíng)銷力，廠家與經(jīng)銷商必須協(xié)同作戰(zhàn)。

      因此，在營(yíng)銷經(jīng)理人的團(tuán)隊(duì)中，應(yīng)將經(jīng)銷商放在第一位。但是，經(jīng)銷商不是一支自覺(jué)革命的隊(duì)伍，他們的“革命意識(shí)”源于對(duì)現(xiàn)實(shí)利益的關(guān)注，缺乏革命者的理想主義和信仰，缺少一致的產(chǎn)品認(rèn)知和營(yíng)銷理念。為了防止執(zhí)行上的偏差，保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，有必要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和營(yíng)銷管理水平，將“游擊隊(duì)”變成“正規(guī)軍”。                    牛根生說(shuō)：“我們不僅培訓(xùn)員工，也培訓(xùn)股東，培訓(xùn)經(jīng)銷商，培訓(xùn)合作伙伴。”

      著名白酒品牌“水井坊”對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)也極為重視，將經(jīng)銷商視為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的核心，經(jīng)常舉辦經(jīng)銷商會(huì)議和針對(duì)經(jīng)銷商的培圳。由于其總部位于廣州，恰好是毛澤東舉辦“農(nóng)講所”的所在地，因此“水井坊’在對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)中將參觀“農(nóng)講所”作為一堂必修課，讓他們領(lǐng)會(huì)“傳播真理”對(duì)于革命的意義，將與經(jīng)銷商溝通稱作“傳播革命的圣火”。一支優(yōu)質(zhì)而高效的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的打造，使水井坊在很短的時(shí)間以很低的成本迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，成長(zhǎng)為華南地區(qū)知名的高端白酒品牌。

      在實(shí)踐中，開展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)是一種有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)方式。廠家可以成立一支培訓(xùn)督導(dǎo)隊(duì)伍，對(duì)各地經(jīng)銷商在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行品牌推廣、形象維護(hù)、銷售技能的培訓(xùn)工作，指導(dǎo)協(xié)助經(jīng)銷商理解并執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略。

    6.培訓(xùn)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者成為銷售者。

      蒙牛曾正式提出將“培訓(xùn)消費(fèi)者”作為自己的主要營(yíng)銷策略之一。他們認(rèn)為，培育一個(gè)新的市場(chǎng)往往首先需要改變消費(fèi)者的觀念和習(xí)慣，而這些改變是要靠培訓(xùn)、教育來(lái)完成的。

      比如，中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)最大問(wèn)題在于，老百姓對(duì)喝奶的重要性認(rèn)識(shí)不足。為此，他們?cè)谧鍪袌?chǎng)的同時(shí)，還要教育消費(fèi)者，傳播乳制品的健康理念，引導(dǎo)大家喝奶。牛根生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：提倡全民喝奶，但你不一定喝蒙牛奶，只要你喝奶就行。行業(yè)興旺了，所有的企業(yè)都會(huì)獲得生存和發(fā)展的空間。

      事實(shí)上，“農(nóng)講所”的學(xué)員首先是“革命”產(chǎn)品和“革命”理念的消費(fèi)者，其次才是“銷售者”。而通過(guò)消費(fèi)體驗(yàn)的模式，將每一個(gè)革命理念的接受者都變成革命運(yùn)動(dòng)的發(fā)起者，這是“農(nóng)講所”的成功所在。營(yíng)銷正是一場(chǎng)“革命”，營(yíng)銷就要發(fā)動(dòng)一場(chǎng)持久的“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”，讓每一個(gè)接受了革命理念的人都變成革命理念的自覺(jué)傳播者。

       (本文摘自趙強(qiáng)先生即將出版的《向毛主席學(xué)營(yíng)銷——中小企業(yè)的中國(guó)式崛起》一書。)