多層次直銷被否 直銷企業(yè)遇最難考題

多層次直銷被否計酬模式遭禁

　　備受關(guān)注的直銷立法塵埃落定，直銷業(yè)終于迎來了核心法規(guī)，這標(biāo)志著中國直銷市場正式開放。不過，直銷法的出臺也給企業(yè)帶來了不小的壓力。在最終公布的條例內(nèi)容中，讓部分直銷企業(yè)最失望的可能就是對于多層次直銷模式的否定，這一被業(yè)界稱為“直銷業(yè)最大魅力所在”的計酬模式被禁，意味著包括安利、玫琳凱、完美等企業(yè)在內(nèi)的直銷公司都將面臨不小的調(diào)整。


　　多層次直銷模式被禁

　　新頒布的《直銷管理條例》規(guī)定，“直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計算”，《禁止傳銷條例》則規(guī)定，“以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬”列為傳銷行為。這些規(guī)定意味著多層次直銷及團(tuán)隊計酬模式被嚴(yán)令禁止。這一結(jié)果令采用多層次直銷模式的企業(yè)感到失望，也令眾多直銷企業(yè)不得不放棄海外的直銷經(jīng)驗，進(jìn)行政策調(diào)整。

　　不過，據(jù)安利（中國）北方區(qū)總經(jīng)理張明德稱，安利早在1998年轉(zhuǎn)型之后就“已通過自己的創(chuàng)新和努力，以一種不同于海外傳統(tǒng)直銷的方式讓推銷員有其自己的發(fā)展空間”。據(jù)了解，在海外與安利有著相似經(jīng)營模式的企業(yè)，雖然鐘情于中國市場，卻也面臨著如何適應(yīng)中國直銷管理條例的難題。這些直銷企業(yè)的員工都在私下打聽同行企業(yè)內(nèi)部將有怎樣的改革，大部分經(jīng)銷商都不知自己企業(yè)會做出怎樣的調(diào)整。直銷企業(yè)急于在直銷條例實施前探索出一種既合乎法律要求，又能保持核心競爭力的經(jīng)營模式。

　　直銷不會魅力盡失

　　從營銷學(xué)的角度來講，直銷的主要魅力就在于它的多層模式，以往大部分直銷企業(yè)也都將這一模式作為主要賣點(diǎn)，以團(tuán)隊銷售業(yè)績?yōu)榛�礎(chǔ)，進(jìn)而獲得直銷從業(yè)人員的勞動報酬。直銷法出臺后，許多業(yè)界人士認(rèn)為，取消多層次直銷和團(tuán)隊計酬會使直銷企業(yè)失去很大魅力。

　　“取消了多層次計酬的方式等于讓很多通過團(tuán)隊銷售而獲得報酬的直銷員失去了利潤來源，而且短期內(nèi)會對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生影響。”南開大學(xué)國際商學(xué)院市場營銷系教授張永強(qiáng)表示：“這種情況令安利模式面臨著根本性的轉(zhuǎn)變，而并非一般調(diào)整所能改變的。”

　　張明德顯然也不否認(rèn)這一點(diǎn)。他說：“在直銷法公布后的幾個月內(nèi)，公司的業(yè)績上下浮動10％都是正常的，但這并不會使企業(yè)失去魅力。”他表示調(diào)整是必須的，但好的企業(yè)順利完成轉(zhuǎn)型后，可以通過提升企業(yè)多種核心競爭力的方式吸引從業(yè)人員。張明德指出：“安利在中國不是銷售制度，而是銷售產(chǎn)品。同時，還將根據(jù)市場發(fā)展，繼續(xù)拓展安利在各地的大型專賣店，增加透明度和提升硬件服務(wù)。”

　　張永強(qiáng)教授也認(rèn)為，直銷企業(yè)的產(chǎn)品如果有特色，那么即使不能再采用多層次模式，企業(yè)仍然有很大的發(fā)展空間。因為畢竟直銷比起傳統(tǒng)銷售模式來說，省去了中間環(huán)節(jié)，使生產(chǎn)商可以直接面對消費(fèi)者，更便于了解市場需求。“像安利這樣有46年直銷經(jīng)驗的跨國公司，不大可能因為法律的出臺而放棄中國市場，它所需要做的就是按照中國的法律法規(guī)進(jìn)行調(diào)整，即使這種調(diào)整有很大的困難。”

　　短期內(nèi)不會快速增長

　　事實上，直銷企業(yè)得到“正身”之后，一些準(zhǔn)備進(jìn)入這一市場的企業(yè)也都躍躍欲試，它們也并沒有因為多層次模式的被禁而放棄進(jìn)入這一領(lǐng)域的努力。正如張永強(qiáng)分析的：“在我國走渠道銷售路線的成本太高，一些中小企業(yè)的產(chǎn)品如果想進(jìn)商場、超市，單是進(jìn)店費(fèi)、贊助費(fèi)就讓他們承受不起。因此中小企業(yè)都希望走直銷的模式，避開中間商這一環(huán)節(jié)，可以降低不少成本。”但他同時表示，想讓直銷市場有一個快速的增長也不太容易。

　　也許張明德的一番話可以做更清楚的解釋：“盡管直銷已經(jīng)被承認(rèn)，但短期內(nèi)并不會得到快速的增長。即使在國外，直銷也沒得到快速取代其他銷售模式的發(fā)展。但是，隨著人們消費(fèi)觀念的不斷改變，直銷會成為消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的方式之一，而不是唯一。”