直銷法出臺在即 直銷行業格局突增變數

　　據業內人士披露：目前國務院法制辦正在對商務部、工商總局報送的《直銷法草案》進行最后修改確認，預計5月前《直銷法》將出臺。在直銷法出臺前夜，國內外企業跑馬圈地爭搶市場。　

    4月1日，全球直銷老大安利公司創始人理查·狄維士和安利全球總裁德·狄維士父子兩人，借安利(中國)10歲生日之機現身廣州。安利高層在直銷法規出臺前夜集體高調亮相，引來全國眾多媒體的關注。安利創始人抵華督戰直銷老大凸現矛盾心態

　　4月1日，全球直銷老大安利（美國）公司創始人理查·狄維士和安利全球總裁德·狄維士父子兩人，借安利(中國)10歲生日之機現身廣州。同日，安利（中國）董事長鄭李錦芬、總裁黃德蔭也齊聚廣州。　

   與此同時，記者從業內資深人士處了解到，由商務部、工商總局報送的《直銷法草案》目前已送至國務院法制辦，處于最后修改確認階段。預計5月前《直銷法》一定會出臺。

　　安利高層在直銷法規出臺前夜集體高調亮相，引來全國眾多媒體的關注。

　　業內資深人士說，在國際市場一直采用多層次計酬方式的安利方面，在此之前曾一直試圖游說有關部門接受這種方式，而即將出臺的直銷法可能采取單層次計酬方式。截至2004年年底，安利營銷隊伍已達18萬人，如果5月前直銷法出臺，安利這一營銷團隊將做何調整，備受關注。在這種情況下，安利高層的一舉一動，都牽動著業內外的神經。

　　對于這兩個時間的“巧合”，業內有兩種觀點：一種觀點認為，前后兩任安利全球總裁同時來華，是想為多層次直銷爭取最后的機會，即安利悲觀論；另一種觀點較為樂觀，安利在直銷立法告一段落時，開始啟動下一步的備戰游說。

　　在安利召開的新聞媒體見面會上，雖然小狄維士將老狄維士在華行程說成“看看兵馬俑，逛逛長城”，但有誰會相信一位76歲的老人是長途跋涉乘著專機來中國“踏青”？

　　事實上，每次老狄維士現身中國，都是在安利“面對幾乎令他們窒息的‘劫難’時”（鄭李錦芬語）。老狄維士此前最近一次造訪中國，正值1998年傳銷風波后，中國直銷市場大門突然關閉的“艱難”時刻。

　　據業內資深人士分析，此時狄維士父子來華心情應是矛盾的，一方面，安利希望能在中國無拘無束地以直銷的營銷模式開展業務；另一方面，安利又不希望中國的直銷市場朝著自己不愿看到的競爭格局發展。因此，面對即將出臺的直銷法對安利直銷可能造成的限制，以及開放直銷市場后可能對安利造成的市場沖擊，業內資深人士分析認為，安利公司具有神話色彩的老狄維士此次來中國的目的是在為本土的管理層及銷售人員打氣，除從內部穩定軍心外，還需要強化自己在中國直銷業中無可替代的話語權。

　　心情雖然矛盾，但是話還是說了出來。“我們在中國經歷了‘退貨風波’、‘傳禁令’，如今，又面臨行業立法的機遇和挑戰。可能沒有哪一家跨國公司像我們這樣在中國經歷了如此多的風雨，克服了這么多的坎坷。”德·狄維士說，“安利充分理解中國政府在對待直銷問題上審慎、循序漸進的態度，安利在全球不同市場必須遵守當地的規定。中國直銷法出臺后，我們將根據相關規定對公司策略做必要的調整。”,“希望中國政府在制定直銷法規時盡量與國際接軌，開放步子可以邁得更堅實、更大一些。”老狄維士如是說。   

直銷市場突增變數 幾大疑問困擾消費者

　　直銷法出臺在即，人們對多層次直銷的爭論也達到白熱化程度。有人把多層次直銷和傳銷說成是中國經濟的邪教，有人稱它為類似SARS的中國經濟病毒。不少人把這種說法指向安利，對此，安利究竟作何感想?在4月1日安利召開的新聞發布會上，安利高層闡明了安利的想法。

　　鄭李錦芬說：“我們盼望直銷立法能夠重視行業的本質和發展規律，制定既有利于社會穩定又有利于市場繁榮，同時有利于促進行業健康發展的經營模式。”

　　據消息靈通人士透露，將于5月前出臺的直銷法，保證金已從2000萬元下調至最低不少于800萬元，注冊資本金也由原來的8000萬元下調至最低不少于6000萬元，同時，直銷法最終允許的模式是單層次直銷。按此說法，國內將會有更多企業進入直銷行業，這對在直銷行業一向處于壟斷地位的安利來說，市場將增加幾多變數？

　　德·狄維士說：“我不能預測沒有發生的事情。我只能提出希望，希望直銷法出臺后能促進中國直銷業的健康發展，能區分合法直銷和非法傳銷，保護消費者的利益。我希望中國直銷立法在與世界接軌方面的步子邁得更堅實一些。”

　　安利紐崔萊產品在北美地區捷星網上定價+郵寄費用的價格低于中國內地市場價格。而北美國家消費者收入高而中國消費者收入低，這對中國消費者公平嗎？對于這一疑問，安利方面的人士沒有回答記者。但德·狄維士卻做出了這樣的表示：“即使在中國市場，聯合利華、寶潔等國際巨頭作出價格調整，安利也絕對不會降價。”

　　“黎明前”有企業渾水摸魚敏感期國際大企業清理門戶

　　有人說直銷像個古玩市場，看起來很美，檀香撲鼻，但一不小心就掉進了掮客的陷阱。應該說，目前直銷市場上出現魚龍混雜的狀況，主要是由部分人的掮客心態造成。

　　記者采訪發現，一些國外直銷企業通過宣揚“中國即將承認直銷行業，必須搶占市場先機”為口號，大肆網羅人才；一些企業也在直銷立法前夜乘勢進行違規操作，不惜代價“跑馬圈地”；而不少“老鼠”則趁亂而動，招兵買馬發展下線，打一槍換一個地方，讓人辨不清真偽。

　　安利等直銷巨頭更為擔心的是，直銷市場會被突發而至的眾多魚龍混雜的企業攪得再次失去理性，讓中國政府來個“一刀切”。于是，安利、如新、仙妮蕾德等企業均加大了“清理門戶”的工作。目前，查推銷員身份、禁止跨區銷售等內容的“整頓”工作，傳遍了安利（中國）18萬營銷大軍。堅決杜絕不符合資格人員加入營銷隊伍。安利呼吁廣大營銷人員增強守規經營的意識。仙妮蕾德（中國）公司和如新公司亦采取了加強內部人員管理的大動作。

　　業內人士表示，直銷市場是一個很大的市場，任何大型公司只要有條件就不會放棄。在中國直銷法即將出臺的敏感時期，各企業都希望能拿到直銷牌照，不少直銷轉型企業加緊清理門戶，主要是擔心營銷人員或經銷商的違規行為影響到公司信譽，阻礙拿直銷牌照的大事。

眾企業備戰中國直銷市場風云變幻誰將是最終贏家

　　山雨欲來風滿樓，這句話用來形容目前中國直銷行業的風云變幻再貼切不過了。隨著直銷市場開放帶來的沖擊，以伊康國際、天獅等為代表的直銷企業只盼法規出臺，他們將名正言順地對安利等直銷巨頭的市場份額帶來沖擊。

　　在直銷法即將出臺的預期下，國際知名企業寶潔、聯合利華、德國漢高等巨頭對此表現出超乎尋常的關注，而地方割據勢力，南方有完美、李錦記，北方有天獅、北京寶健等無不摩拳擦掌。

　　據了解，國內巨頭天獅已把廣告做到鄭州的公交車體上；聯合利華已經成立專門的直銷部門，為進入中國直銷市場做先期研究；3月9日，德國漢高（中國）日用消費品公司宣布，將在浙江地區自建直銷渠道，生產銷售高端化妝品；而寶潔推出高端化妝品SK-Ⅱ在中國的銷售就是充分借鑒了直銷的方式；3月5日，美國華人企業仙妮蕾德創始人閃電造訪中國，并拋出了新的開店計劃。

　　盡管雅芳一再表示“在直銷法出來前，什么話都不好說”，但據知情人士透露，雅芳最近做了一些調整，將市場部的幾十名員工從廣州搬到上海辦公，同時上海分公司也將從淮海東路的上海大廈搬到淮海中路即將落成的嘉華大廈。

　　雅芳是第一個把直銷引入中國的企業，1998年，雅芳又是采用店鋪加直銷模式轉型相當徹底的企業。雅芳雖然成功轉型，但效益并不佳。去年，有6000多家店鋪的雅芳的銷售額為20億元人民幣，而有100多家店鋪的安利則是100億元人民幣，對此，雅芳有關人士表示，中國直銷業一旦開放，雅芳將再次選擇“人海戰術”的直銷模式。

　　然而，事實上，安利已經對更多競爭對手擠入直銷業做出了充分準備。4月1日，安利的高檔化妝品雅姿的大型體驗中心在中國廣州落成，這是安利公司繼兩年多前紐崔萊健康體驗中心之后又一次大手筆投入。不僅如此，該公司廣州生產基地第六期擴建工程日前也正式投產，年生產能力達到230億元人民幣。

　　安利模式讓國內和國際企業開了眼界，他們無不想借助于安利模式“下海”。如果這些大企業進入，風云變幻中誰將是贏家？

　　據業內人士分析，聯合利華的產品銷售方式與寶潔一樣，產品大量分銷，他們有著大量的渠道伙伴，分銷商，代理商，物流，倉儲等等，在這種前提下，他們要做的是更大程度地深化渠道優勢，這比建立直銷模式更關系他們的生命線，稍有不慎就會全線崩潰。如果忽然變了銷售模式就放棄了原先的優勢，安利的銷售隊伍有300多萬，這對于寶潔和聯合利華來說是很難能超越的。

　　還有業內人士認為，直銷是把雙刃劍，進入直銷行業，不光要看到目前的競爭，而且要看顧客接受習慣。顧客已經習慣接受安利、雅芳面對面的銷售方式，也已經習慣了聯合利化、寶潔等產品的銷售方式，如果這些企業要突然改變自己的銷售模式，顧客并不一定容易接受，到時候，一些企業很可能會出現邯鄲學步的尷尬。短評讓直銷不再尷尬

　　盡管直銷和傳銷都是從英文“directsales”翻譯過來的，但在中國，后者已經是一只人人喊打的過街老鼠；而前者雖然得到政府允許有條件地開展經營，但名聲一直為后者所累，以至于從事直銷的銷售代表總要面對消費者懷疑的目光。所以在目前的詞義里，傳銷、直銷和詐騙、金字塔會、老鼠會是畫等號的；而在直銷立法完成后，則有望為解決直銷和傳銷的魚目混珠狀況提供法律上的區分依據。

　　東方文化所特有的講究人際關系的特點，為直銷和傳銷的生存提供了天然土壤，這將使直銷立法面臨更大的考驗：當直銷法最終在陣痛中產生時，我們相信，破繭重生的直銷，必將為中國的經濟增添一道亮麗的風景；但也不可否認，直銷法出臺后，某些企業的營銷人員會不會“明修棧道暗渡陳倉”，借直銷之名從事非法活動還很難說。對此，我們決不能輕易地說，直銷法出臺后就天下太平了。

　　市場經濟最大的特色是遵守游戲規則。制定了游戲規則，遵守了法律，“direct sales”在中國的悲情才有可能結束。