倒讀事業手冊之二：《如何制作高效實用的事業手冊》 (2)

2008-09-05 23:15:56 作者：張炳輝來源：《全國商情·分銷時代》

關鍵字：倒讀事業手冊之二：《如何制作高效實用的事業手冊》

　　
　　6．充分利用各種信息傳播工具
　　
　　在知識經濟時代，畫面、圖表、圖形是良好的信息傳播工具，能夠適應人們快節奏的閱讀需要。在平面信息的傳播過程中，給人印象較深的是畫面，而能使人們最快了解內容和各因素之間關系的是圖形。所以，通過圖形、畫面加上適量文字的有機組合所產生的平面傳播效果是最佳的。這些簡潔的傳播方式同樣非常適用于事業手冊，可幫助人們在短時間內迅速掌握相關內容，并喚起購買興趣與購買需求。

　　以圖形為例，如我們經常見到的扇形圖、條狀圖、線段圖、流程圖，還有一些以人的姓名命名的圖形(如甘特圖)等，算起來應該有幾十種可供參考。當然，我們還可以通過參閱經濟學和傳播學的書籍得到啟發。但對過于復雜的圖形的借鑒，要盡可能做到簡約，以方便人們理解。

　　此外，充分利用各種信息傳播工具還有一個好處，即能夠幫助直銷員對業務進行講解與分析。

　　
　　7．營銷方法的介紹應適可而止
　　
　　許多企業希望經銷商能夠盡快了解“怎樣開展這項事業”，所以會拿出一部分篇幅做這方面的介紹。但在介紹這部分內容時，要避免對某些營銷技巧進行一些不必要的深入分析。因為現代行銷的某些技巧或藝術恰如魔術表演，其魅力在于部分操作流程只有表演者自己知道，如果觀眾也知曉的話，那就乏味了。而對于一本專用于直銷業務溝通的手冊來講，一旦將此類內容展現在客戶面前，就不僅是乏味的問題了，甚至會讓客戶產生一種進入圈套的感覺。

　　
　　8．銷售憑證的展示要真切
　　
　　中國商業零售市場一方面面臨誠信危機，另一方面也面臨著整個消費群體的維權意識、理性消費能力和辨別能力的大幅提升。隨著現行直銷向一般商業規則的回歸，面對新的更為廣闊的消費市場，在實際銷售過程中，各種銷售的憑證：包括涉及經營合法性與產品質量等方面的相關證明的提供，將越來越被人們看重，成為產品實現銷售的一個前提。而直銷企業也有義務將這些憑證呈現給消費者。所以對關鍵憑證的展示，即使不能按1：1的比例印制，至少應使顧客看清發證機構、有效時間、重要指標等關鍵數據。此外，對主要憑據印制時不要做成疊放式，而應分別展示。

　　
　　9．要給經銷商留出發揮空間
　　
　　為使事業手冊的畫面做到完美，設計人員一定要留出適當的空間，做到疏密得當。同時，在內容的設計上也不該一覽無余，也應留出適當空間以便給經銷商創造溝通的機會。比如，事業手冊中可以介紹企業獲得了哪些認證，但對這些認證一一做名詞解釋就大可不必了。除非該市場對這些認證的概念非常陌生。一般情況下，了解這些內容的人會有被當小學生來看的感覺，而不了解這些的人提出此類問題則剛好給經銷商創造溝通的機會。

　　
　　10．“約定”而非“守則”
　　
　　一個直銷企業與經銷商之間實質是一種經營與供貨的合作關系。為了該項事業的健康有效發展，從企業的角度提出一些合作雙方需要共同遵守的要求是大家能接受的，但冠之以“經銷商守則”這樣的名稱出現，就變成了單方面的硬性規定。即使這個手冊在設計上有招募經銷商的作用，一個新人在未辦理加盟之前就看到必須遵守什么也是不妥當的。這一方面因為經銷商不但沒有固定的薪金，而且還需要自己進行投資；另一方面還因為，一項雙方共同認可的直銷事業，對彼此來說首先是一個共享的機會。

　　另一方面，直銷的魅力之一就是能滿足現代人追求自主的意識。人們希望直銷事業能夠提供一種文化氛圍，即大家在某種共識之下相互尊重、自由舒暢的工作。這一點將在中國直銷的未來發展過程中變得更加明顯。所以，即使同樣的內容，以成員公約或以企業與經銷商協定的方式體現會更符合這種關系的本質，也更易使經銷商接受。

　　直銷像所有的商業活動一樣是一項很實際的工作，需要我們關注它的每一個精致的細節，正是這些細節構成了這項事業良好運轉的鏈條。在我們對中國直銷進行諸多前景與戰略探討的時候，還應將目光同時轉到更具體的工作環節上來，以與上述探討互為補充，這樣才能以良好的社會效益與經濟效益為自己的存在價值提供佐證。

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