風(fēng)肖肖：直銷(xiāo)系統(tǒng)論

關(guān)鍵字：直銷(xiāo)系統(tǒng) 耶格 直銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)21

風(fēng)肖肖：直銷(xiāo)系統(tǒng)論

   不經(jīng)意中在網(wǎng)上結(jié)識(shí)一個(gè)跟我同一天生日的朋友，事業(yè)有成、氣宇軒昂，豪俠仗義，大有傾蓋如故、相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)。聊起目前直銷(xiāo)業(yè)蓬勃欲發(fā)的態(tài)勢(shì)，皆感一場(chǎng)大趨勢(shì)、大機(jī)會(huì)的來(lái)臨。然而良宵苦短，暢言未盡，以至深夜久臥難眠，實(shí)在有話要說(shuō)。

   謹(jǐn)以此文付于此生跟你我同樣有使命的朋友，愿能拋磚引玉，遍覓知音。人生若此，夫復(fù)何求？

   言歸正傳。

直銷(xiāo)系統(tǒng)到底是什么東西？

其實(shí)這個(gè)問(wèn)題我已經(jīng)說(shuō)過(guò)無(wú)數(shù)次了，但真正能理解的人并不多。直銷(xiāo)系統(tǒng)的三大特性是：

1.       獨(dú)立于供應(yīng)公司（產(chǎn)品供應(yīng)商）之外的獨(dú)立運(yùn)作的支持公司。

2.       提供CD或磁帶等各種音像培訓(xùn)資料、推薦書(shū)等工具流，運(yùn)作模式推薦，確保復(fù)制規(guī)范。

3.       能夠及時(shí)收集、匯總、分析信息，提供持續(xù)、專(zhuān)業(yè)、有效的教育培訓(xùn)計(jì)劃，支持全球團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)。

從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)、體系、系統(tǒng)三者是完全不同的概念，千萬(wàn)別混作一團(tuán)。比如，建立了一個(gè)不小的人際網(wǎng)絡(luò)，擁有一定的市場(chǎng)，這是團(tuán)隊(duì)。當(dāng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)足夠成功、足夠大，形成了一定的運(yùn)作方法、規(guī)模、組織架構(gòu)，這個(gè)叫體系。而如果體系的大部分培訓(xùn)和支持不是由經(jīng)銷(xiāo)商自發(fā)組織完成的，而是由一個(gè)專(zhuān)業(yè)支持公司來(lái)提供，恭喜你，你擁有了一個(gè)系統(tǒng)。

系統(tǒng)如空氣，這句話是音樂(lè)家、我們團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人馬天峰在管道之父貝克.哈吉斯的新書(shū)《你需要有一個(gè)系統(tǒng)》作序時(shí)說(shuō)的。它看不見(jiàn)，摸不著，那現(xiàn)在的直銷(xiāo)人怎么知道你是否在系統(tǒng)當(dāng)中呢？

 其實(shí)有一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法，看你的支持和培訓(xùn)是否來(lái)自不知道哪發(fā)行定期的音像資料和推薦書(shū)，還有就是看你參加的會(huì)議是你們團(tuán)隊(duì)自己組織發(fā)起舉辦的，還是由另一家非供應(yīng)商機(jī)構(gòu)組織的。

其實(shí)除了這些，還有很多不同，比如：系統(tǒng)的會(huì)議基本是流程化，似乎一個(gè)模子倒出來(lái)的，它的作用是讓你看到遠(yuǎn)景，你80%有關(guān)這個(gè)行業(yè)的知識(shí)還是來(lái)自音像等資料。而體系的會(huì)議相比豐富多彩，也許是一場(chǎng)晚會(huì)，也許是一批高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)人的演講，也許是一個(gè)，起勁地忽悠、畫(huà)大餅…..別看這小小的不同，結(jié)果卻差之千里，這些都是后話。

直銷(xiāo)系統(tǒng)的起源

去年我寫(xiě)的《中國(guó)耶格外傳》中其實(shí)所有資料都來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)，我只是做了文字穿插而已。這算是系統(tǒng)的起源，我在這里也不啰嗦了，有興趣的朋友自己找來(lái)看看。這段歷史知道的人很多，但卻很少人明白系統(tǒng)其實(shí)是直銷(xiāo)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。

耶格的推薦人是維可多，其實(shí)是維可多創(chuàng)建的642運(yùn)作方法，包括后來(lái)的貝瑞德也一直延用642的基本框架，但為什么直銷(xiāo)系統(tǒng)的鼻祖是耶格呢？

簡(jiǎn)單的一句話：因?yàn)橐�格把直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作支持全部公司化了，這就是支持公司的原型，耶格創(chuàng)建的公司名字如日中天：“英特萊德(INTERNET)國(guó)際機(jī)構(gòu)”。如果你做直銷(xiāo)N年了，連這個(gè)名字都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，我真不知道你是怎么混過(guò)來(lái)的，到底學(xué)到了些什么。

維可多那時(shí)的網(wǎng)絡(luò)還不足夠大，耶格深得直銷(xiāo)（那時(shí)叫傳銷(xiāo)）運(yùn)作精髓，以至維可多老了，都讓自己的兒子跟耶格學(xué)習(xí)。在70年代，安利發(fā)展了二十多年后，美國(guó)發(fā)生了有史以來(lái)最嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，以銷(xiāo)售為主的團(tuán)隊(duì)基本土崩瓦解，以消費(fèi)獲利理念的耶格團(tuán)隊(duì)得到大的發(fā)展。這在《耶格外傳》當(dāng)中都有，我在這里再次提起只是提醒下各位明眼人，美國(guó)的那段歷史正在中國(guó)重演，到今天，同樣安利在中國(guó)發(fā)展也是二十年左右，同樣的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后耶格的團(tuán)隊(duì)過(guò)大，耶格常常在思考如何有效地支持和管理團(tuán)隊(duì)，才不會(huì)讓俗務(wù)纏身，把經(jīng)銷(xiāo)商解放出來(lái)。這樣的背景下，英特萊德公司成立，第一個(gè)直銷(xiāo)系統(tǒng)誕生了。

我相信國(guó)內(nèi)有許多曾經(jīng)是安利鉆石、翡翠級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商，到處:”撲火”最終累得放棄直銷(xiāo)生意回歸傳統(tǒng)，已經(jīng)明白我在說(shuō)什么了。

如果沒(méi)有系統(tǒng)，那些體系的翡翠、鉆石只不過(guò)是一個(gè)銷(xiāo)售公司的大經(jīng)理，而你的部下是一群不由你發(fā)工資隨時(shí)準(zhǔn)備開(kāi)小差散在全國(guó)各地的普通人。想想真還不如回去做傳統(tǒng)生意輕松得多。這就是管道之父貝克.哈吉斯所說(shuō)的：要走到右象限，獲得時(shí)間自由，除了通過(guò)系統(tǒng)建立管道，別無(wú)他法。

直銷(xiāo)系統(tǒng)的作用

由以上可以看出，直銷(xiāo)系統(tǒng)建立的初衷其實(shí)是為了承擔(dān)本應(yīng)該由大的經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)的培訓(xùn)和管理工作，為的是讓經(jīng)銷(xiāo)商能從團(tuán)隊(duì)繁重的日常事務(wù)中脫身出來(lái)。通過(guò)模式化、正規(guī)化的公司運(yùn)作，來(lái)為團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)的穩(wěn)定、發(fā)展收集信息和提供培訓(xùn)、溝通資料，幫助舉辦各種會(huì)議等等一系列事務(wù)。支持公司有時(shí)還與大經(jīng)銷(xiāo)商一起分享正常運(yùn)作費(fèi)用之后的節(jié)余。說(shuō)白了，支持公司從根本上來(lái)說(shuō)是一個(gè)不折不扣的傳統(tǒng)企業(yè)。

還記得在國(guó)際象棋格子中放米粒的故事吧？沒(méi)有哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，哪怕是耶格、貝瑞德和吉米.道南也無(wú)法公益地支持這個(gè)龐大的，支持著倍增市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的公司運(yùn)營(yíng)，要讓馬兒跑，一定得讓它吃草。那支持公司的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用又從哪里來(lái)呢？

來(lái)自培訓(xùn)資料的發(fā)行、會(huì)議組織節(jié)余，各種大型活動(dòng)，比如說(shuō)這次貝克.哈吉斯新書(shū)的發(fā)行，以及中國(guó)行演講對(duì)外售票等等。

好了，說(shuō)到費(fèi)用，又給體系的人鉆到空子了，每個(gè)月還要花錢(qián)買(mǎi)CD買(mǎi)書(shū)啊，騙錢(qián)啊。

那我問(wèn)你一句，你天天跑來(lái)跑去上課是為什么？是不是為了你自己成長(zhǎng)，做好做大這個(gè)生意？你跑在路上花的錢(qián)，分?jǐn)偱嘤?xùn)教室的費(fèi)用，一個(gè)月少于100元嗎？我可以告訴你，網(wǎng)絡(luò)21的每月的ACEP加上BBS的費(fèi)用一起只有95元，提供6張CD一本推薦書(shū)，一場(chǎng)幾千人的業(yè)務(wù)拓展會(huì)議，它能提供的教育絕不是你那個(gè)還不知道鉆石是什么滋味的三腳貓上線能夠相提并論的，并且用工具培訓(xùn)，大大節(jié)省了你的時(shí)間成本。何況，你的伙伴流動(dòng)到別的城市你又怎么支持培訓(xùn)他？這個(gè)問(wèn)題后面再談。進(jìn)入這個(gè)生意，你的夢(mèng)想難道不是成為大經(jīng)銷(xiāo)商嗎？問(wèn)問(wèn)你身邊成功人士，學(xué)習(xí)和信息的價(jià)值，這個(gè)世界本就有它內(nèi)在的運(yùn)行規(guī)律，看不懂你永遠(yuǎn)窮一輩子。我也是新人，我只告訴你我的體會(huì)：如果目標(biāo)是地平線，你肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)你比那些大經(jīng)銷(xiāo)商更需要這些支持!

吉米在《起步點(diǎn)》CD中說(shuō)，你可以自由選擇用不用這些工具，就象木匠蓋房子，他當(dāng)然可以選擇省錢(qián)而不使用椎子，唯一的問(wèn)題是：你為什么要這樣做？

系統(tǒng)還有個(gè)更重要的作用是穩(wěn)定市場(chǎng)，要想建立的市場(chǎng)世世代代為你和你的后代提供象房地產(chǎn)、銀行利息一樣的被動(dòng)式現(xiàn)金流收入，必然得市場(chǎng)盡可能的穩(wěn)定。《系統(tǒng)之戰(zhàn)》其實(shí)并不是我寫(xiě)的，希望有一天能跟作者相識(shí)，他研究系統(tǒng)的時(shí)候我可能連直銷(xiāo)這個(gè)詞都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。他說(shuō)的一語(yǔ)中的：系統(tǒng)的創(chuàng)建最終是為了穩(wěn)定市場(chǎng)。

網(wǎng)絡(luò)21的CEP中有這么一個(gè)故事：就算你每月只做100分，每年只推薦一個(gè)人，復(fù)制下去，19年后你仍然是鉆石。

做鉆石并不難，難在復(fù)制，難在穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。這才是直銷(xiāo)的根本，也是直銷(xiāo)的結(jié)果為什么強(qiáng)于做傳統(tǒng)生意的根本原因。

直銷(xiāo)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)是渠道建設(shè)，他精于這塊，而體系的運(yùn)作偏偏要把產(chǎn)品供應(yīng)商最專(zhuān)業(yè)最拿手的產(chǎn)品部分作為主攻方向，天天做不完的產(chǎn)品示范，新產(chǎn)品天天在出，團(tuán)隊(duì)天天在忙，甚至為了推銷(xiāo)出產(chǎn)品片面夸大產(chǎn)品效果，恨不得營(yíng)養(yǎng)品能包治百病，你平常發(fā)現(xiàn)一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品是這樣跟朋友分享的嗎？你讓外人如何看待這個(gè)行業(yè)，怎么可能給你好臉色看？

直銷(xiāo)系統(tǒng)的構(gòu)成

直銷(xiāo)系統(tǒng)既然是為了穩(wěn)定市場(chǎng)，提供支持，說(shuō)深點(diǎn)它是一個(gè)混合體，提供工具流，模式，教育計(jì)劃（比如每月的有聲期刊，網(wǎng)絡(luò)21叫他Continue Education Programmer,簡(jiǎn)寫(xiě)為CEP，高級(jí)版的叫高級(jí)持續(xù)教育計(jì)劃，Advance Continue Education Programmer, ACEP）的支持公司是它的硬件，系統(tǒng)文化、理念、經(jīng)驗(yàn)、組織等是它的軟件，不到一定的級(jí)別，不認(rèn)真研究和體會(huì)，當(dāng)然看不到它的蹤影，而如果你身在系統(tǒng)中，卻每時(shí)每刻都能感受到它的存在。馬天峰先生說(shuō)“系統(tǒng)如空氣”，真是再貼切不過(guò)的了。

直銷(xiāo)系統(tǒng)的原則：

直銷(xiāo)系統(tǒng)的目的既然是為了支持直銷(xiāo)商的運(yùn)作，增強(qiáng)倍增的效果，盡可能地保證市場(chǎng)的穩(wěn)定，它必須具有很多原則，這里我初略說(shuō)幾點(diǎn)：

Ø         簡(jiǎn)單可復(fù)制原則：

龐大分散的人際網(wǎng)絡(luò)是一盤(pán)散沙，要有效地管理和發(fā)展，使之成為一個(gè)整體，簡(jiǎn)單必不可少：運(yùn)作時(shí)基本操作幾個(gè)小時(shí)就得讓新人搞懂，這還不足夠，還得簡(jiǎn)單得每個(gè)人只要愿意都能夠一生堅(jiān)持做這些動(dòng)作，這就是網(wǎng)絡(luò)21的核心其實(shí)就是為了讓你養(yǎng)成使用產(chǎn)品、分享產(chǎn)品、看書(shū)、聽(tīng)CD、講計(jì)劃、參加推薦聚會(huì)、團(tuán)隊(duì)精神七個(gè)習(xí)慣的原因。

吉米.道南有篇CD說(shuō)把核心組員的每月積分定在100分的原因，是因?yàn)閷?duì)一個(gè)普通家庭（當(dāng)然那時(shí)對(duì)澳洲人民和歐美人民，他們的產(chǎn)品可不光我們這么200種）來(lái)說(shuō)，100分的日常花費(fèi)是合理的，一生堅(jiān)持下去都沒(méi)什么壓力的。我們完全可以把積分定在200分，那么業(yè)績(jī)就會(huì)增長(zhǎng)一倍，但那樣并不是大部分家庭可以長(zhǎng)久堅(jiān)持的，業(yè)績(jī)是不穩(wěn)定的。畢竟沒(méi)有幾個(gè)人愿意去推銷(xiāo)，這個(gè)生意不是個(gè)推銷(xiāo)的生意。

把運(yùn)作中個(gè)人難以堅(jiān)持的部分，比如舉辦大型會(huì)議、制作和發(fā)行教育光盤(pán)等交給支持公司，不容易學(xué)會(huì)的部分，如溝通技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、目標(biāo)設(shè)定等交給工具流，而所有經(jīng)銷(xiāo)商，哪怕是你做到皇冠大使，你做的事跟新人其實(shí)并沒(méi)有什么兩樣，無(wú)非是那七個(gè)習(xí)慣，這樣才叫復(fù)制，才能更大程度發(fā)揮直銷(xiāo)的倍增效應(yīng)。

系統(tǒng)教育說(shuō)你做的事有效還不夠（比如用你豪華的別墅、高級(jí)的轎車(chē)展示你的實(shí)力，把所有朋友請(qǐng)到旅游景點(diǎn)玩幾天，開(kāi)辦超規(guī)格的會(huì)場(chǎng)和工作室等促使別人加入）還要能夠復(fù)制，這個(gè)生意是個(gè)復(fù)制的生意，復(fù)制的第一原則就是簡(jiǎn)單，哪怕只是復(fù)雜一點(diǎn)點(diǎn)，都會(huì)大大影響復(fù)制的速度，提高復(fù)制的難度，增加運(yùn)作失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

Ø         可靠、久經(jīng)驗(yàn)證原則：

上面已經(jīng)提到過(guò)，對(duì)全球范圍來(lái)講，每月100分是個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，如果多了堅(jiān)持不了，業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，少了業(yè)績(jī)上不來(lái)，還有運(yùn)作小組的人數(shù)，18-20個(gè)人也是經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，多了一般情況總會(huì)有人消失，誰(shuí)也說(shuō)不出來(lái)是什么原因。吉米說(shuō)，為了得到這些數(shù)據(jù)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人不知道要試多少次，有意做錯(cuò)多少次才總結(jié)出來(lái)，最終把正確的做法通過(guò)系統(tǒng)傳承下去。比如當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，能否用互聯(lián)網(wǎng)作為網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的方法，所有系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人上網(wǎng)了數(shù)月經(jīng)年，才總結(jié)出團(tuán)隊(duì)建設(shè)根本在于建立人與人之間的緊密關(guān)系，這才有比爾.奎恩的《回到基本點(diǎn)》一書(shū)。（沒(méi)看過(guò)的自己去找來(lái)看看，包括他的《生產(chǎn)消費(fèi)力量》）。

直銷(xiāo)人經(jīng)常講我們是麥當(dāng)勞模式，直銷(xiāo)是個(gè)人特許加盟，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)麥當(dāng)勞的所有細(xì)節(jié)都是一模一樣的？就算你去了國(guó)外，你也知道麥當(dāng)勞怎么去訂餐，交款，有些什么食物，價(jià)格大約是多少？你不會(huì)傻到認(rèn)為那個(gè)門(mén)口對(duì)你說(shuō)歡迎光臨的小姐對(duì)你有意思吧？

麥當(dāng)勞的食物的品種并不多，運(yùn)作也并不復(fù)雜，可你想過(guò)沒(méi)有，它的所有細(xì)節(jié)都是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次失敗總結(jié)出來(lái)的？成就麥當(dāng)勞的不是百事可樂(lè)、漢堡包，而是在后面把這種細(xì)節(jié)傳承下來(lái)，規(guī)范復(fù)制的漢堡包大學(xué)。

Ø         不旁線干擾，不交叉原則：

在影響市場(chǎng)穩(wěn)定中最具傷害性的因素，首屈一指的就是非業(yè)績(jī)相關(guān)團(tuán)隊(duì)相互交叉，美其名曰”借力”，最后借到一起跑去做“更賺錢(qián)、賺錢(qián)更快”公司去了。因?yàn)樗�有別的想法時(shí)不會(huì)找他的上線和團(tuán)隊(duì)，他還暫時(shí)不想影響他自己目前的既得利益。前文已經(jīng)說(shuō)過(guò)，系統(tǒng)的最重要作用為了更大化地保證市場(chǎng)的相對(duì)穩(wěn)定，所以團(tuán)隊(duì)精神中最具代表性的都是不交叉。這個(gè)問(wèn)題我實(shí)在也是提得不愿意再提了，有興趣的可以找我前段時(shí)間所寫(xiě)《夢(mèng)想的價(jià)值：從網(wǎng)絡(luò)21淺析直銷(xiāo)系統(tǒng)化運(yùn)作》一文看下。

Ø         深度策略：

其實(shí)不只是網(wǎng)絡(luò)21有深度策略一說(shuō)，耶格也說(shuō)深度工作，這其實(shí)是一樣的概念。在系統(tǒng)當(dāng)中你自己不主動(dòng)管理自己，你的介紹人很可能不會(huì)象體系的上線天天督促你工作，一方面由于側(cè)重不同，系統(tǒng)的人數(shù)發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于體系，另一方面就是因?yàn)樯疃炔呗浴Ｏ到y(tǒng)強(qiáng)調(diào)不是在說(shuō)服人，而是在找人，你的推薦人也許跟你隔著不知道多少代，他的想法是不管是誰(shuí)的人脈，在管道中找到真正想要，肯付出的人，他干嘛要浪費(fèi)他的時(shí)間讓黃土變成金子？不把時(shí)間花在把真正的金塊挖出來(lái)？說(shuō)到底，這是你自己的生意，你不做，管道也會(huì)向下發(fā)展，國(guó)家不會(huì)哪天不允許直銷(xiāo)了，肯學(xué)習(xí)的人終會(huì)成長(zhǎng)，肯付出的人終會(huì)成就，你要什么樣的結(jié)果你自己決定。

我之所以在《什么叫網(wǎng)絡(luò)21的深度策略》一文中沒(méi)提其它系統(tǒng)的作法，只是因?yàn)槲沂煜?/SPAN>21，我只講了21的深度策略跟其它系統(tǒng)有什么不同。不客氣地講，在我看來(lái)，體系只是一些民兵的運(yùn)作方法，沒(méi)有多大可學(xué)習(xí)的價(jià)值，我實(shí)在懶得一提。

網(wǎng)絡(luò)21的深度策略，也是秉承系統(tǒng)的使命和原則，為了穩(wěn)定市場(chǎng)的一種方法，有興趣自己找我這篇文章看看。

Ø         消費(fèi)獲利理念：

千萬(wàn)別跟我說(shuō)你可以一輩子無(wú)論做到什么級(jí)別都拎著袋子去天橋下，地鐵口、超市外面去發(fā)名片，打死我也不相信。要保證市場(chǎng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定，要么找到更多的人跟你當(dāng)初一樣去賣(mài)，要么你依然開(kāi)著奔馳去送牙膏，我也想不出還有什么別的方法。系統(tǒng)的做法當(dāng)然不同，這就是為什么系統(tǒng)普遍采用消費(fèi)獲利理念的原因。耶格這個(gè)名字在我心中永遠(yuǎn)是神，他首先把銷(xiāo)售和自用比例顛倒，創(chuàng)出消費(fèi)獲利概念，其對(duì)直銷(xiāo)發(fā)展的貢獻(xiàn)絕對(duì)足以跟管道之父貝克.哈吉斯并論。

只要你還有一口氣，總免不了刷牙洗臉，消費(fèi)市場(chǎng)比銷(xiāo)售市場(chǎng)是不是要穩(wěn)定得多了？當(dāng)然，用哪家公司的產(chǎn)品也許對(duì)你是個(gè)問(wèn)題，但對(duì)我不是，我從沒(méi)認(rèn)為安利十全十美，產(chǎn)品無(wú)可替代，他只是我的一個(gè)平臺(tái)而已，我用它，是因?yàn)槲以趶?fù)制我自己，我不能欺騙我的伙伴，我做這個(gè)，我要用我的行為去帶動(dòng)市場(chǎng)獲得回報(bào)，何況安利的產(chǎn)品本身并不差。在目前，最少在十年內(nèi)，由于馬太效應(yīng)，安利仍然是象鄭李錦芬所說(shuō)“獨(dú)一無(wú)二”的，仍然是最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，我是在尋找合作者，并不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，產(chǎn)品是不是最好的根本不會(huì)動(dòng)搖我做它的用戶(hù)。

至少我在找人的時(shí)候，不用去扯開(kāi)“女性專(zhuān)用”去告訴別人我們的產(chǎn)品不錯(cuò)吧?只是這點(diǎn)我就相當(dāng)滿(mǎn)足了，何況直銷(xiāo)最終將走向理性，社會(huì)上大把知道安利是個(gè)好機(jī)會(huì)，卻愁眉苦臉困惑不已不知道怎么才能拿到自己想要的那個(gè)結(jié)果的安利人，他們遲早會(huì)明白過(guò)來(lái)，系統(tǒng)化運(yùn)作才是唯一出路。整合170億的蛋糕容易還是重新買(mǎi)面做蛋糕容易？何況還不知道這個(gè)面好不好，烤箱會(huì)不會(huì)出問(wèn)題、工藝、材料的比例，最終做出來(lái)的是蛋糕還是饅頭呢？

我本來(lái)寫(xiě)了一篇《拋開(kāi)你的推銷(xiāo)思維：我并不是因?yàn)楫a(chǎn)品好才做安利用戶(hù)》的文章，可惜第二天早上起來(lái)，感覺(jué)全無(wú)，只好以后再說(shuō)。

直銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)

這里我首先得說(shuō)的一點(diǎn)是當(dāng)事人是不可能做法官審判自己的，就跟政企分開(kāi)，要法治不要人治的道理一樣，你應(yīng)該已經(jīng)發(fā)現(xiàn)安利公司的工作人員是不允許擁有經(jīng)銷(xiāo)商身份的吧？

系統(tǒng)支持公司既是一個(gè)如假包換的傳統(tǒng)企業(yè)，又是一個(gè)特殊的公司。它的創(chuàng)辦人一定得是一個(gè)高級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商，熟悉渠道建設(shè)、行業(yè)知識(shí)，清楚經(jīng)銷(xiāo)商所需、所做、所想，在所從事行業(yè)內(nèi)部有足夠的影響力，另一方面所有的工作人員又嚴(yán)格禁止擁有經(jīng)銷(xiāo)商身份，才能確保全球如此龐大的機(jī)構(gòu)公平、持續(xù)、認(rèn)真地服務(wù)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員。

體系呢？也許你可以找當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)、工作，但誰(shuí)又能保證那個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人不會(huì)想你成為他的團(tuán)隊(duì)一員，能象對(duì)待他自己的市場(chǎng)一樣支持你呢？

無(wú)論如何正直、公正的人，都不可能沒(méi)有一點(diǎn)私心，這是制度、法律存在的原因，也是不交叉原則，支持機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品供應(yīng)公司工作人員不能有雙重身份的原因。

系統(tǒng)文化和理念，不是一朝一夕可以塑造，這里只談系統(tǒng)的硬件-支持公司。

直銷(xiāo)的流動(dòng)性非常大，幾年之后全球各個(gè)國(guó)家、各個(gè)地區(qū)，乃至偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村，都有可能需要系統(tǒng)支持，各地區(qū)語(yǔ)言、風(fēng)俗習(xí)慣完全不同，如此龐大的機(jī)構(gòu)如何經(jīng)營(yíng)呢？

不要想你今天準(zhǔn)備回家鄉(xiāng)發(fā)展生意了，跟系統(tǒng)聯(lián)系一下幫你到那去舉辦會(huì)議，發(fā)展團(tuán)隊(duì)。對(duì)不起，你忽略了另一個(gè)現(xiàn)實(shí)因素，支持公司也要生存的。剛開(kāi)始你只能借用系統(tǒng)的CD等工具自己創(chuàng)出一片天地，當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)足夠大，培訓(xùn)資料的發(fā)行費(fèi)用足以養(yǎng)活工作人員的時(shí)候，再考慮跟系統(tǒng)要求吧。如果是不同國(guó)家，更是如此。

全球各地的分支機(jī)構(gòu)，多語(yǔ)言支持，及時(shí)持續(xù)地發(fā)行培訓(xùn)資料，了解行業(yè)的最新資訊，成本及運(yùn)營(yíng)，商業(yè)化策略，創(chuàng)建一個(gè)系統(tǒng)絕對(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)創(chuàng)建一個(gè)普通跨國(guó)公司的難度，非有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，大思想，大格局不行。

還有一個(gè)特性值得一提，吉米.道南為什么創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)21，我以為絕對(duì)不是為了賺錢(qián)，到了他那個(gè)位置，錢(qián)對(duì)于他來(lái)說(shuō)根本就只是一個(gè)數(shù)字，沒(méi)有大太的意義，我猜想跟運(yùn)作理念有關(guān)，很可能是深度策略與貝瑞德的看法相左。安利皇冠大使有錢(qián)有閑的生活不過(guò)，偏要整一個(gè)傳統(tǒng)支持公司來(lái)勞心勞力，要是我絕對(duì)不會(huì)這么傻。這是支持公司的服務(wù)特性，能保持生存的權(quán)利但又不能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)太大的負(fù)擔(dān)。

是什么成就你的夢(mèng)想？

去年我有一個(gè)做如新的，一個(gè)做嘉康利的朋友來(lái)找我，跟我大談安利進(jìn)入成熟期，業(yè)績(jī)沒(méi)多大發(fā)展了，又是圖表，又是數(shù)字的試圖拉我入伙，年底可倒好，安利再創(chuàng)新高，如新跌出前十，那個(gè)做嘉康利的朋友更離譜，現(xiàn)在又做了一家新公司，我真不知道他五十歲的人了圖的是什么？

系統(tǒng)不是噱頭，是要實(shí)實(shí)在在為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，幫助他們?cè)谛袠I(yè)中成就的。做直銷(xiāo)是踏踏實(shí)實(shí)尋找一個(gè)適合自己的平臺(tái)做一份事業(yè)，你身后是你的父母兄弟，子子孫孫，相信你、信任你的親朋好友，你有使命給你的家族帶來(lái)質(zhì)的改變，新的飛躍，你忍心忽悠他們嗎？

好的產(chǎn)品救不了你，好的公司也救不了你，好的制度也是同樣。

直銷(xiāo)界充溢著一種浮躁的空氣，安利這么好的平臺(tái)做不好，不去好好找找自己的原因，卻以為換一家公司、換一種獎(jiǎng)金制度，換一種產(chǎn)品就可以成就了。請(qǐng)不要自欺欺人了，靜下心來(lái)仔細(xì)想想，曾經(jīng)被你捧上天的公司吹成仙丹的產(chǎn)品馬上狗屁不是，吃不到葡萄就說(shuō)葡萄是酸的，拉不出屎來(lái)怨茅坑，你去一家再好的公司，再優(yōu)秀的產(chǎn)品，再合理的制度，成功的可能性又有多大？沒(méi)有最好只有更好，如果你那家做不成是不是再找一家更賺錢(qián)，實(shí)力更強(qiáng)、制度更好、產(chǎn)品更好的公司？那些相信你的兄弟姐妹、親朋好友被你忽悠來(lái)忽悠去，你的良心、聲譽(yù)、人脈就值那點(diǎn)錢(qián)？深夜靜下來(lái)想想你的人生，難道不脊柱發(fā)涼，冷汗直冒？

我當(dāng)然希望多交一些志同道和的朋友，但實(shí)在煩上來(lái)就給我講公司背景、分析獎(jiǎng)金制度、做做產(chǎn)品對(duì)比，甚至狗屁不是就幻想做中國(guó)第一人的家伙，你信不信中國(guó)有的是地方一磚頭下來(lái)能砸死三個(gè)網(wǎng)頭？一個(gè)人是兩三家公司的中國(guó)市場(chǎng)第一人？一家新公司開(kāi)盤(pán)，呼啦啦郵件、短信不斷，幻想著在家里坐著就被金塊突破N層屋頂砸破了頭，搞了沒(méi)半年，又一家更有實(shí)力的公司開(kāi)盤(pán)，原來(lái)這家公司一下清靜了一半不止。新公司里七八成是這種浮躁跟風(fēng)、賺一把就跑的心態(tài)，丟盡了直銷(xiāo)人的顏面，難怪別人惡心你。

我不清楚別人什么樣的心理，怎么樣選擇，我只知道，我要做手機(jī)我就做諾基亞，上班就在中石化，從事直銷(xiāo)就選擇最成功的公司，最優(yōu)秀的系統(tǒng)，最專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，生當(dāng)做人杰，死亦為鬼雄。我明白這是一生的事業(yè)，不是可以馬上搶到銀行，功成名就用來(lái)炫耀的資本。說(shuō)到底他只是一個(gè)平臺(tái)，是我成就目標(biāo)的一個(gè)過(guò)程，風(fēng)險(xiǎn)性更小，成功可能性更大才是我選擇的條件。

針對(duì)炒做電子商務(wù)的直銷(xiāo)人，我還想說(shuō)兩句：知道業(yè)內(nèi)全球電子商務(wù)最強(qiáng)的是誰(shuí)嗎？捷星！微軟、IBM、和安利的合作網(wǎng)站（現(xiàn)已回歸安利）。安利不去爭(zhēng)那個(gè)虛名，循序漸進(jìn)，遵章守法，堅(jiān)持原則，不正是我們做事業(yè)最好的平臺(tái)嗎？

有點(diǎn)給安利做廣告的嫌疑了，不過(guò)我說(shuō)的是事實(shí)，我并不認(rèn)為安利十全十美，相反對(duì)它大做廣告、到處設(shè)點(diǎn)，致使國(guó)內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格偏高等一些行為保留看法，但如果你不是想騙一把就走，還有比它更好的平臺(tái)嗎？

我們都不是孩子，請(qǐng)記住，產(chǎn)品供應(yīng)商只不過(guò)是個(gè)平臺(tái)而已，只要能更快更穩(wěn)、更大把握地達(dá)至目標(biāo)，我管它是安利還是利安？！

你還不明白嗎？我再說(shuō)白點(diǎn)，成就你世世代代市場(chǎng)的是滿(mǎn)地亂竄的推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，還是壓貨沖業(yè)績(jī)的死士？都不是，營(yíng)銷(xiāo)界有一句話，“擁有終端就擁有市場(chǎng)”，由于直銷(xiāo)業(yè)固有的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)員、客戶(hù)的流動(dòng)屬性，直銷(xiāo)系統(tǒng)所做的一切都是為了建立一個(gè)忠誠(chéng)、穩(wěn)定的消費(fèi)終端群體。一個(gè)大的有效率、有業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和一大群自我教育、自動(dòng)增長(zhǎng)的消費(fèi)者群體，你要哪個(gè)？ 哪個(gè)更穩(wěn)定？不是顯而易見(jiàn)的嗎！

如何創(chuàng)建系統(tǒng)？

   我其實(shí)是沒(méi)資格談這個(gè)話題的，在我看來(lái)，先要成為一個(gè)成功的市場(chǎng)建設(shè)者，再成立一個(gè)專(zhuān)業(yè)的跨國(guó)的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行支持，想起來(lái)都頭大。

   駱超、邱景云、周希儉這些都是有實(shí)力成立系統(tǒng)的人，但以我個(gè)人的角度看來(lái)，他們卻在走一條職業(yè)經(jīng)理人的道路。其實(shí)仔細(xì)想一下，跟年薪上億連帶得股權(quán)的唐駿比，他們的道路還真的很類(lèi)似。他們成立了系統(tǒng)嗎？非也。最多不過(guò)是個(gè)雛形而已。月朗的長(zhǎng)成，邱錦云的艾孚山，如新的642、協(xié)美，更別提成冠、環(huán)宇之流，都與系統(tǒng)的特性相差甚遠(yuǎn)，所以《系統(tǒng)之戰(zhàn)》的作者說(shuō)，華人有體系無(wú)系統(tǒng)。我十分贊同這個(gè)觀點(diǎn)。

     同樣，我也“絕無(wú)小看國(guó)人能力之意，相反，我對(duì)國(guó)人自己的直銷(xiāo)系統(tǒng)充滿(mǎn)了期待。”我想我能夠看到華人系統(tǒng)真正強(qiáng)大的那一天，但我生命有限，沒(méi)有預(yù)知的能力，沒(méi)法以有限的生命投入到無(wú)限的等待當(dāng)中，我并不想做網(wǎng)頭出名，我要的自由。如果真不幸賭錯(cuò)了，我相信不管是公司、還是國(guó)家，亦或是駱、邱、周，除了我自己，沒(méi)有人能夠救我自己。這算是我選擇網(wǎng)絡(luò)21其中的一個(gè)原因吧？

在對(duì)華人系統(tǒng)的期待中，我倒以為出在已經(jīng)較成熟的體系領(lǐng)導(dǎo)人的可能性較大，比如成冠、冠宇、黃埔，特別值是一提的是李金元，我不了解天獅，一個(gè)華人企業(yè)家，在國(guó)內(nèi)一片混亂的局勢(shì)下，能把產(chǎn)品在全球做這么大，實(shí)力和能力絕對(duì)不可小瞧，就算哈藥集團(tuán)的某個(gè)人物，締造成熟系統(tǒng)的可能性也遠(yuǎn)高于駱、邱、周。個(gè)人觀點(diǎn)，不足為憑。

為什么你需要一個(gè)系統(tǒng)？

這部分是對(duì)把直銷(xiāo)當(dāng)成一個(gè)事業(yè)而不是投機(jī)機(jī)會(huì)而言的朋友，了解項(xiàng)目，一定得獲得盡可能多的資料，而且避免以傳統(tǒng)生意眼光來(lái)看待直銷(xiāo)生意。

前一陣子，我損失一個(gè)在傳統(tǒng)生意當(dāng)中相當(dāng)成功的推薦對(duì)象，他并不是投機(jī)類(lèi)型，也是真正把直銷(xiāo)當(dāng)事業(yè)來(lái)做，可以傳統(tǒng)的眼光審視公司，審視產(chǎn)品，卻毫無(wú)直銷(xiāo)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)一番考察，選擇了東方康林作為平臺(tái)。他立馬給所有親戚朋友各下了近萬(wàn)元的單，還租了一整層的工作室，準(zhǔn)備做一年后退休，到處旅游享受生命，我真的無(wú)言以對(duì)。

我沒(méi)法把我的感受傳達(dá)給他，直銷(xiāo)這東西得靠悟而不是說(shuō)。僑鑫確實(shí)不錯(cuò)，開(kāi)盤(pán)時(shí)概念炒作也確實(shí)無(wú)可厚非，但我真想對(duì)他說(shuō)：你想過(guò)沒(méi)有，你團(tuán)隊(duì)的這批人有多少是真正奔著這個(gè)事業(yè)來(lái)的？他們可以跟風(fēng)來(lái)跟你，過(guò)一陣子又有新一家公司開(kāi)盤(pán)，很多人會(huì)怎么進(jìn)來(lái)怎么出去了。你是否還能安安心心地去渡假？一下子買(mǎi)幾萬(wàn)的衛(wèi)生巾，你的市場(chǎng)又有多長(zhǎng)時(shí)間能重復(fù)消費(fèi)？你能不講成本地在北京開(kāi)個(gè)工作室免費(fèi)為伙伴們服務(wù)，又有多少人能復(fù)制你？不能復(fù)制如何有倍增的效果？團(tuán)隊(duì)真大了之后靠什么來(lái)負(fù)責(zé)后續(xù)的管理和支持？如果團(tuán)隊(duì)成員不在身邊如何自我成長(zhǎng)，不致流失？團(tuán)隊(duì)有多少文化能留得住這批人？如果留不住人，你得不斷地再去找人，做留下來(lái)的人的工作，這跟做傳統(tǒng)生意有什么區(qū)別？

直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)具有流動(dòng)性，面廣，分散的特點(diǎn)，人員本身要么事業(yè)素質(zhì)不夠，要么對(duì)這個(gè)行業(yè)一無(wú)所知，如何穩(wěn)定，如何發(fā)展，怎么樣去支持，不在一起的伙伴如何獨(dú)立成長(zhǎng)，這才是直銷(xiāo)的關(guān)鍵，也是系統(tǒng)締造，個(gè)人獲得時(shí)間財(cái)務(wù)自由的關(guān)鍵。

要真正獲得持久的市場(chǎng)被動(dòng)式收入，看一年后是絕對(duì)不足夠的。

仍然用管道之父的話來(lái)結(jié)束本文，貝克先生4月11日來(lái)北京演講，對(duì)外半天價(jià)680一場(chǎng)，我們系統(tǒng)內(nèi)部200元兩天，我手里可能會(huì)有幾張余票，希望能找到幾個(gè)志同道和的朋友在人生的旅程中結(jié)伴前行，共創(chuàng)輝煌。

      沒(méi)有系統(tǒng)，管道只能停留在概念層面。正是系統(tǒng)，幫助我們把管道的概念變成實(shí)實(shí)在在的生意，并幫助我們把管道生意做大做強(qiáng)。
        如果你把自己定位為推銷(xiāo)員，靠推銷(xiāo)建立生意，那么你不需要系統(tǒng)。系統(tǒng)是給那些希望從左象限走到右象限的人準(zhǔn)備的。如果你希望開(kāi)創(chuàng)被動(dòng)收入，邁到企業(yè)家象限，那么我實(shí)在想不出，除了通過(guò)系統(tǒng)建立管道之外，還有什么其它方法。-- 貝克.哈吉斯

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