直銷戰(zhàn)國時(shí)期：如何選擇直銷平臺

關(guān)鍵字：系統(tǒng)理念 公司 團(tuán)隊(duì) 生產(chǎn)消費(fèi)

一、理念的選擇：

    直銷理念從上世紀(jì)七十年代時(shí)就開始分為兩種:消費(fèi)獲利及銷售獲利。

    消費(fèi)獲利，也叫生產(chǎn)消費(fèi)概念。消費(fèi)獲利是從生意的角度去組織發(fā)展消費(fèi)同盟，而銷售獲利則是從培養(yǎng)和復(fù)制營銷團(tuán)隊(duì)出發(fā)而獲利。銷售獲利見效較快，因重點(diǎn)在于產(chǎn)品知識和銷售技巧，需要學(xué)習(xí)的東西相對較少，其業(yè)績受單個(gè)人的影響較大。因前期比較容易看到成果，往往受一些“直銷跳蚤”所垂青。而消費(fèi)獲利需要人際交往技巧，團(tuán)隊(duì)管理技巧，領(lǐng)導(dǎo)力技巧，以及創(chuàng)業(yè)心態(tài)、目標(biāo)設(shè)定等等，對從業(yè)人員的素質(zhì)要求較高，同樣業(yè)績消費(fèi)聯(lián)盟的人數(shù)往往比銷售團(tuán)隊(duì)要多十幾倍乃至幾十倍，所以一般都需要系統(tǒng)進(jìn)行培訓(xùn)教育，統(tǒng)一思想和價(jià)值觀等。但因?yàn)橄�費(fèi)團(tuán)隊(duì)更為關(guān)注團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，所以在后期的發(fā)展會遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于銷售團(tuán)隊(duì)。關(guān)于系統(tǒng)，下節(jié)再談。

    直銷最早都是以銷售理念發(fā)展的，比如安利老迪維士提出八分銷售，二分自用，為直銷最原始理念。直至耶格提出把銷售自用比例倒置，也能成就直銷生意。經(jīng)過幾十年歷史的洗禮，消費(fèi)獲利模式才在風(fēng)雨中逐漸確立下來。

    在世界直銷發(fā)展史中，美國上世紀(jì)七十年代安利被聯(lián)邦貿(mào)易委員會起訴的幾年中，大部分銷售團(tuán)隊(duì)土崩瓦解，而消費(fèi)團(tuán)隊(duì)業(yè)績基本未受影響。這段歷史可以參考： 中國安利耶格外傳

    社會上也有不少出版物介紹和宣揚(yáng)消費(fèi)獲利理念：如《生產(chǎn)消費(fèi)者力量》、《家里的黃金》等等。但畢竟消費(fèi)獲利這個(gè)概念被認(rèn)識和接受有個(gè)過程，不如賣東西賺差價(jià)那么容易理解。

   目前在新的直銷公司基本上都希望向消費(fèi)理念靠攏，比如E科士威，月朗國際等等，老牌公司也有如新等，傳統(tǒng)的安利團(tuán)隊(duì)、完美則還延續(xù)銷售理念。

    選擇什么樣的理念，對于新人來講重點(diǎn)不是在于你適合什么，更重要在于你想從這里得到什么？

    二、系統(tǒng)的選擇：

    從嚴(yán)格意義上來說，直銷生意其實(shí)是與產(chǎn)品供應(yīng)商合作的生意，被稱為個(gè)人特許加盟，而經(jīng)營者本人國外通常稱為獨(dú)立生意擁有人（IBO），或者自由企業(yè)家。這種關(guān)系類似于傳統(tǒng)生意中生產(chǎn)廠家和代理商的關(guān)系。沒有人認(rèn)為國美是生產(chǎn)家電的吧？而系統(tǒng)呢，可以理解為獨(dú)立于產(chǎn)品供應(yīng)公司之外，專業(yè)對特許加盟生意進(jìn)行支持培訓(xùn)的公司，為直銷生意提供必要的會議支持、培訓(xùn)資料的制作，信息溝通、模式推薦等等。世界直銷系統(tǒng)的確立普遍認(rèn)為以耶格成立英特萊德國際咨詢公司為標(biāo)志。耶格系統(tǒng)也成為世界直銷史上最早的系統(tǒng)。

      如果由營銷團(tuán)隊(duì)自己組織會議，印制簡單的資料等等，比如國內(nèi)的黃埔、冠宇，成冠、天一、環(huán)宇等，個(gè)人認(rèn)為只能算成是體系。如新的協(xié)美可以算是系統(tǒng)，而月朗的長成系統(tǒng)雖然學(xué)自耶格，本人認(rèn)為勉強(qiáng)算個(gè)系統(tǒng)吧，因?yàn)樗�并沒有完全獨(dú)立于生產(chǎn)廠商。

      系統(tǒng)最重要的原則是簡單易復(fù)制，IBO本人不去組織大型聚會，印制資料，會加速新人入門的過程。

      區(qū)分系統(tǒng)非系統(tǒng)還有最重要的一點(diǎn)：是否使用工具流。工具流為支持公司所提供的書、CD、會議等等，就象使用工具使猿變成了人，工具使直銷新人能很快利用工具起步開始工作，聽成功人士的有聲資料往往比一個(gè)新人口干舌躁說個(gè)半天有說服力的多不是嗎？況且多種工具可以在不同地點(diǎn)，不同場合同時(shí)工作，大大提高了工作效率。

      全球最著名的系統(tǒng)應(yīng)該還得算老牌直銷企業(yè)安利的耶格系統(tǒng)、貝瑞德系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)21成功系統(tǒng)。貝瑞德系統(tǒng)出自耶格，而網(wǎng)絡(luò)21出自貝瑞德。有關(guān)耶格與網(wǎng)絡(luò)21系統(tǒng)的認(rèn)識，歡迎關(guān)注我的博客，本人將另開題說明。

      《管道的故事》作者貝克.哈吉斯新書《你需要有一個(gè)系統(tǒng)》中有一句話：

     只有系統(tǒng)才使管道真正從概念變成了現(xiàn)實(shí)，才能使你走入右象限（參考羅博特.清琦《富爸爸》系列《現(xiàn)金流象限》），否則只能永遠(yuǎn)是推銷員。（非原話）。

      三、公司的選擇：

       想投機(jī)，去新公司，而且最好是銷售理念的。但如果要做長遠(yuǎn)的事業(yè)打算，建議選擇老牌公司。成熟的市場都能實(shí)現(xiàn)倍增，何況中國這么大的市場？雷曼兄弟一百多年歷史都會破產(chǎn)，未過嬰兒期的公司如何信得過？除非你做市場就圖個(gè)三五年的回報(bào)。

    這里有兩個(gè)誤區(qū)要說明：

    1、現(xiàn)在進(jìn)入任何公司都不晚。直銷并非進(jìn)入越早越好，就算96年進(jìn)入，呆上10年什么都不干能賺到錢嗎？能有市場嗎？這世界沒有天上掉餡餅這事。在傳統(tǒng)行業(yè)，什么不干在國企里混十年也未必能混個(gè)一官半職。何況做市場？無論多早進(jìn)入，無論是做直銷和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，什么不做只能是金字塔最低層。

       金字塔怎么了？就是在傳統(tǒng)行業(yè)，誰能告訴我哪種組織結(jié)構(gòu)不是金字塔？你們公司不是八個(gè)老總四個(gè)副總兩個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理就你一個(gè)兵吧？你們老總也總是從業(yè)務(wù)員開始干起慢慢升的吧？你不干不升會若干年后有天睜眼就成老總了？你們老總不是你做的單他分你的錢嗎？這本來就是市場游戲的正常規(guī)則，為啥一用到直銷上就變得不正常了呢？

   2、市場飽和說。這個(gè)更是笑話，你家門口又開了家飯店你沒覺得飯店飽和了吧？飯店這個(gè)行業(yè)可以開了幾千年了。何況中國的直銷業(yè)可以算是剛剛起步。

   選擇公司時(shí)還有一些要注意的地方：

    1.最好選擇獲牌企業(yè)，退而求其次也絕對要選擇國有公司。比如月朗，它雖然沒獲牌，國家要保護(hù)民族企業(yè)，不到萬不得已是不會動它的。

    2.電子商務(wù)比如FFI節(jié)油寶，E科士威等，境外企業(yè)，郵購商品，國家暫時(shí)是管不了它的，但畢竟不如能在國內(nèi)買到產(chǎn)品方便。最痛苦的還是要跟別人竭力解釋同傳銷劃清關(guān)系。這些都會大大減慢團(tuán)隊(duì)建設(shè)的速度。  

四、團(tuán)隊(duì)的選擇：

    本文是按照重要性排序，也就是說團(tuán)隊(duì)的選擇反而是最不重要的一環(huán)。再有能力的先生也不能同時(shí)兼顧幾十個(gè)學(xué)生，還不如一個(gè)并肩戰(zhàn)斗的伙伴來得實(shí)在。從做市場的角度而言，如果能弱化個(gè)人魅力，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合作，才是個(gè)好系統(tǒng)，才能成就有夢想能堅(jiān)持的任何人，并能穩(wěn)定發(fā)展長久保持。這同要法制不要人制的道理是一樣的。

    當(dāng)然這不排除發(fā)揮各人所長，強(qiáng)調(diào)個(gè)人成長，總之一句話，團(tuán)隊(duì)文化比個(gè)人魅力更加重要。

    白天時(shí)接到武漢一個(gè)陌生朋友的電話，問我為什么不把獎(jiǎng)金制度也列為選擇條件之一，使我想起了成語朝三暮四的故事：一個(gè)養(yǎng)猴人要出遠(yuǎn)門，規(guī)定猴子早上吃四個(gè)桃子，晚上吃三個(gè)桃子，猴子們很不高興。于是養(yǎng)猴人就改為早上吃三個(gè)，晚上吃四個(gè)，猴子就歡天喜地了。

     按直銷法的規(guī)定，獎(jiǎng)金撥出比不高于30％，做直銷，當(dāng)然會經(jīng)歷所有的層級，早上吃三個(gè)同晚上吃三個(gè)真有那么大區(qū)別嗎？還有所謂的月月歸零，傳統(tǒng)行業(yè)每月按業(yè)績給錢正常吧？那算不算是月月歸零呢？當(dāng)然也可以把獎(jiǎng)金暫存一部分，到年底去發(fā)年終獎(jiǎng)。我聽過完美的獎(jiǎng)金制度，說不歸零。本人數(shù)學(xué)感覺很好，高考都是滿分，第一次聽我就發(fā)現(xiàn)他第一天早上給我兩個(gè)桃子，藏了一個(gè)，第二天早上給了我四個(gè)，我怎么也可能象猴子那么高興呢？

     產(chǎn)品也是一樣，參與直銷的產(chǎn)品可以說都是十分優(yōu)秀的產(chǎn)品，這個(gè)得要看你看重什么了，是想賣產(chǎn)品還是想做事業(yè)。麥當(dāng)勞的漢堡絕對不是最好吃的漢堡，但麥當(dāng)勞絕對是最成功的事業(yè)，你同意嗎？

     春秋戰(zhàn)國時(shí)期，列強(qiáng)紛爭，平頭百姓敢于站出來振臂一呼，馳騁沙場，曹操、劉關(guān)張、孫策孫權(quán)，造福后代，名垂青史。亂世出英杰，我的關(guān)羽，張飛，你們在哪里呢？

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