夢想的價值：從網(wǎng)絡(luò)21淺析直銷系統(tǒng)化運作

關(guān)鍵字：系統(tǒng) 復(fù)制 生意指標 團隊策略 網(wǎng)絡(luò)21

        沒有系統(tǒng)，管道只能停留在概念層面。正是系統(tǒng)，幫助我們把管道的概念變成實實在在的生意，并幫助我們把管道生意做大做強。

        如果你把自己定位為推銷員，靠推銷建立生意，那么你不需要系統(tǒng)。系統(tǒng)是給那些希望從左象限走到右象限的人準備的。如果你希望開創(chuàng)被動收入，邁到企業(yè)家象限，那么我實在想不出，除了通過系統(tǒng)建立管道之外，還有什么其它方法。-- 貝克.哈吉斯

       用管道之父的新書《你需要有一個系統(tǒng)》中的話作為本篇的篇首語，也希望能讓大家看到系統(tǒng)的真正魅力，系統(tǒng)跟那些“簡單聽話照著做”的體系有什么不同。

    一：夢想、目標和承諾：起步點

      夢想是直銷生意的原動力，網(wǎng)絡(luò)21新人首先必須完成的《起步點手冊》，先寫下夢想，確定完成夢想的時間，由此量化每月的講計劃數(shù)。然后承諾100％使用供應(yīng)商的產(chǎn)品、看書、聽CD、參加推薦會議等。100％使用產(chǎn)品是個“換”的概念，并非象外界理解的使用所有產(chǎn)品，而只是用得著的全部換成供應(yīng)公司的品牌。跟著列名單，分析名單，練習邀約，推薦起步的學(xué)習資料等，最后仍然是100個夢想。這一步跟耶格系統(tǒng)的成功八步類似，已經(jīng)不是秘密。

      系統(tǒng)的骨架其實就是這么簡單，核心組員的七個習慣也是鉆石的七個習慣，以后的基本工作其實都是邀約－計劃－跟進（起步）的細化和重復(fù)。系統(tǒng)更注重工具的運用，在復(fù)制完簡單的生意計劃之后一般會用工具（CD、書等資料）讓新人進一步了解，工具的運用也使溝通工作變得更加簡單和有效率，對新人來說，復(fù)制計劃，遞工具比羅列大量的內(nèi)容勸說要簡單易學(xué)多了。系統(tǒng)的跟進也與體系不同，系統(tǒng)的跟進基本是加入的新人起步流程了，而體系會把勸說加入，邀請去參加會議做為跟進的主要內(nèi)容。

    二、工作、專注與效率：生意計劃

      吉米.道南認為，靠推銷產(chǎn)品是無法建立生意的，更不用說獲得長久、穩(wěn)定的利潤。這個生意最大的產(chǎn)品其實就是機會，這就是為什么生意的中心就是講計劃的原因。單對單，單對多，家庭聚會、公開OP，所有活動的中心都是生意計劃，這樣看似單調(diào)，但卻讓新人很快能復(fù)制計劃，產(chǎn)生生產(chǎn)力。專注產(chǎn)生效率，講計劃的目的是尋找而不是說服。

      開工作室、搞團購、推銷產(chǎn)品，這些費錢費力的事，都被認為不是每個人都做得來的，不可復(fù)制的，也會浪費大量的時間，增加這個生意運作的難度和化費。網(wǎng)絡(luò)21服務(wù)的客戶，幾乎全部來源于講計劃，是那些不愿意參加生意但使用產(chǎn)品的人。

    三、家庭俱會、公開OP、BBS：會議運作

      體系的運作基本是會議營銷，主要內(nèi)容是價值遠景，期待以氣氛來帶動新人加入。這種方式在剛開始的時候相當有效，會激發(fā)很多人的好奇心，來從事或研究這個生意。系統(tǒng)的會議相對內(nèi)容上比較簡單，但更有層次：前面已經(jīng)說過家庭俱會、公開OP都是以生意計劃為核心，目的是找出對生意感興趣，愿意研究一下的人，接著帶入一月一次的BBS，再帶入三月一次的周末聚會。從組織形式來說，體系的運作更加復(fù)雜，得租場地，請演講人，確定會議流程等。而系統(tǒng)除家庭聚會之外的會議全由支持公司提供（比如耶格的英特萊德，網(wǎng)絡(luò)21的成功世紀等），家庭俱會的組織也比較簡單，內(nèi)容單一，每個人都會做，便于復(fù)制。直銷畢竟是個長期的生意，保持經(jīng)濟、簡單，易復(fù)制是必要的。

      四、CD、書籍、CEP：培訓(xùn)教育

      工具的運用前面已經(jīng)提到很多，CD和書籍大大簡化了直銷生意，提高溝通效率。系統(tǒng)的新人，一個月至少能聽到八次以上的計劃，學(xué)會講計劃、遞工具，也就學(xué)會了做這個生意。而其他的教育培訓(xùn)內(nèi)容就交給了CEP。

      CEP是持續(xù)教育計劃的英文縮寫，可以看成是有聲的期刊，每月一期 ，4CD35元錢，高級版6CD一本推薦書，每期75元。CEP是系統(tǒng)最強大的部分，也是系統(tǒng)的最重要的生意指標。如果說系統(tǒng)的模式任何體系都可以模仿的話，CEP就是唯一不可能模仿的部分。首先必須有全球同步發(fā)行幾十萬冊的發(fā)行機構(gòu)，更難的是將全球的成功經(jīng)驗及時組織和編寫。N21的智囊團包括全球頂級的營銷學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)力、人際關(guān)系等領(lǐng)域的權(quán)威，這本身就是一個無法復(fù)制的財富。如新的642王寬明據(jù)說深得貝瑞德真?zhèn)鳎�締造了華人第一個系統(tǒng)，但也只聽說他們有決心袋，沒聽說有長期、持續(xù)的教育計劃。

     正是這種長期的教育支持，穩(wěn)定了團隊的價值觀，象漢堡包大學(xué)那樣修正了復(fù)制模式，從而穩(wěn)定了市場，把直銷領(lǐng)導(dǎo)人從龐大的團隊組織教育管理工作中解脫出來。沒有了強大有力的系統(tǒng)支持，時間自由就成了一句空話，直銷同傳統(tǒng)生意又有什么區(qū)別？

     也許是建立生意的理念不同，體系的會議基本以產(chǎn)品為主，與系統(tǒng)以市場為主，建立良好的人際關(guān)系導(dǎo)向完全不同。且體系的過多的會議占用大量的時間，運作復(fù)雜，效果很難保證。據(jù)說體系以工作室為主的培訓(xùn)會議過兩三個月會偱環(huán)一次，能學(xué)到的東西更少，反而有泡在價值不大的培訓(xùn)會議中麻蔽自己，規(guī)避付出，期待天上掉餡餅的感覺。

     不參加持續(xù)教育，就請不要說自己是系統(tǒng)的人，系統(tǒng)沒有不參加持續(xù)教育成功的先例。

     系統(tǒng)的培訓(xùn)教育根本沒有供應(yīng)公司產(chǎn)品教育部分，雖然有時提到，也只一帶而過，估計這也會出乎許多人的意外，這也是跟體系相差相當大的地方。這是由系統(tǒng)復(fù)制生意人的理念決定的。  

    五、健康行、美麗回歸、廚房革命：項目推廣

     從美國專業(yè)纖體機構(gòu)LINDORA引進的“健康行”纖體項目，以沙龍、推廣會議的方式很有姿態(tài)地帶動了大量的產(chǎn)品流通，據(jù)稱相關(guān)項目已經(jīng)帶動管道60－70％的流量，功不可沒。因體重管理接觸了解這個生意的人越來越多，為纖體教練們提供了可觀的“水桶式”主動收入，與美麗回歸、廚房革命等項目一起，已經(jīng)成為建立消費市場一個重要的輔助方法。

    六、推崇、咨詢、不交叉：交通規(guī)則 

     推崇、咨詢體系與系統(tǒng)相同，不交叉在系統(tǒng)當中被當成一項重要的原則。吉米.道南認為這樣是為了保護各自市場的穩(wěn)定。當一個人想做其它直銷生意時，他不想放棄既得的利益，一定會先去找旁支，這增加了市場的不安定因素。耶格系統(tǒng)的第八條是“永遠不、永遠不、永遠不旁線干擾”，可見所有系統(tǒng)都把它當成一個生意原則來遵守。體系的一團和氣看似熱鬧，長久必傷害彼此市場，這是久經(jīng)驗證的真理。

    七、核心組員、步伐設(shè)定、LC：步步為營  

     前面提過核心組員的七個習慣，依次是使用產(chǎn)品的習慣、服務(wù)客戶的習慣、講計劃的習慣、聽CD的習慣、看書的習慣，參加系統(tǒng)推薦會議的習慣、還有推崇、咨詢、不交叉。 這些簡單的習慣，構(gòu)成了系統(tǒng)的第一步，成為心組員，意謂著已經(jīng)踏上了系統(tǒng)的傳送帶。

    如果每月推薦2個人，100個人積分（今年為900元靜額），參加CEP持續(xù)教育計劃，就成為步伐設(shè)定者。步伐設(shè)定是系統(tǒng)的第二個臺階，在中國運作得加上服務(wù)客戶或項目帶動產(chǎn)生的消費額的平均，剛好暗合安利公司成為經(jīng)營商的資格。

    如果做到每月講15個以上的生意計劃，按照大數(shù)法則，一般每月能推薦1－2人，三個月到半年后，小組核心組員達到16－20人，業(yè)績達到1200積分就成為LC（領(lǐng)導(dǎo)力俱樂部）。LC被稱為鉆石的一半，因為只要會做LC，剩下的工作就是帶出LC，復(fù)制LC，而網(wǎng)絡(luò)21的市場就是由一定數(shù)量的LC購成的。16－20人是一個經(jīng)驗數(shù)據(jù)，據(jù)說這樣最穩(wěn)定。LC是市場的基本模塊。

    所有步驟都有相應(yīng)有聲教育課程配套。

    八、深度、寬度、架構(gòu)：團隊策略 

     在這點上，耶格系統(tǒng)跟網(wǎng)絡(luò)21并不相同。耶格系統(tǒng)采用的仍然是傳統(tǒng)的太陽線，這會使一些暫沒有發(fā)展生意的客戶流失。而網(wǎng)絡(luò)21采用的是按先后排序，個人認為這是網(wǎng)絡(luò)21強于耶格系統(tǒng)的地方：給處在猶豫期的準新人一種緊迫感，同時可以在情況相近的新人之間做出更有利于生意發(fā)展的選擇。比如地緣相近、社會關(guān)系相近、行業(yè)相近等可以放在同一條管道。使用產(chǎn)品的客戶為管道創(chuàng)造了的產(chǎn)品流量，按照安利的獎金制度，也可以更加便宜地用產(chǎn)品，于是增加了這類人用產(chǎn)品的積極性，也更貼近比爾.奎恩博士的生產(chǎn)消費者概念。

     第一小組在不斷發(fā)展的同時，在適當時候可以發(fā)展第二小組。先在第一小組學(xué)習，熟悉系統(tǒng)運作，基本達到LC級別再發(fā)展第二小組。這樣在第二條小組做到LC時，第一條管道差不多復(fù)制出三個LC模塊，這時候成為ELC級別，這些級別都是網(wǎng)絡(luò)21獨有的。當達到SP（安利生意中一般叫銀章）時，一般情況下會在第一條管道中六個LC，第二條三個，第三條一個。這種架構(gòu)已經(jīng)相當漂亮，如果不出意外，一段時間之后將肯定能上翡翠。在中國，一年有30－40萬的資產(chǎn)收入，應(yīng)該是個自由人了。所以第一條管道也叫基本線或生命線，第二條叫利潤線，第三條叫自由線。

     網(wǎng)絡(luò)21高級別的領(lǐng)導(dǎo)人并不太多，也許是因為取決于個人所定的目標，例如當姜萍用18個月成為翡翠時，馬天峰是最小的一條管道，八九年后馬天峰已經(jīng)成為行鉆了，姜萍憑著翡翠收入生活了八九年，才復(fù)出發(fā)展生意，一年后做到鉆石。  

    九、講計劃、推廣、新人：生意指標

     前面已經(jīng)講過CEP是系統(tǒng)當中最重要的生意指標，其它還有小組新人加入數(shù)、核心組員數(shù)、步伐設(shè)定者數(shù)目、講計劃數(shù)等等。與體系不同，網(wǎng)絡(luò)21基本不以業(yè)績額做為生意指標，例如一個小組就算是以團購或其它方式?jīng)_到幾萬分，如果相應(yīng)指標不合格，仍然被認為是不正常的生意，不合格也是不被推薦的。就象人的血壓、脈博等做為人的健康指標，合格的生意指標才能帶來長久、穩(wěn)定的利潤。

     說實在話這篇文章是我寫得最累的一篇，我只是個系統(tǒng)的小學(xué)生，談系統(tǒng)對我實在是一個太大的話題，系統(tǒng)的真正魅力是要進入其中才體會得到的。未來五到十年將是直銷業(yè)系統(tǒng)化的五年，直銷的市場格局將發(fā)生巨大變化，你看到這次機會了嗎？希望這篇文章能給在直銷業(yè)苦苦掙扎的朋友一點啟示，特別歡迎志同道和的朋友跟我聯(lián)系來了解系統(tǒng)的秘密，一起開創(chuàng)萬世基業(yè)。

    北京網(wǎng)絡(luò)21 肖慶輝 13381286903，QQ：2548499，MSN：xiao.qh@msn.com