直銷信息化解決之道 (1)

關鍵字：直銷 信息化

主持人：陳亮  林淑敏

孟凡平：北京中科北軟科技有限公司總經理

范偉云：美艾國際專業行銷機構總經理

王應南：泉州南狐科技有限公司總經理

根據CNNIC（中國互聯網信息中心）第十三次互聯網調查報告數據顯示，中國目前網民數量已經超過2.53億，位居世界第一位；目前中國網站數量已達191.9萬個，域名總數為1485萬個，年增長率超過50%。始于2007年的網絡直銷這種新形式，伴隨著國內電子商務的陸續發展，逐漸開始成為影響直銷行業發展的重要力量。

與此同時，從2005年開始，大大小小的直銷管理軟件開發團隊星星點點、若隱若現正瓜分著這個新興市場。經過三年時間的發展，已經有數百家的直銷管理軟件開發團隊，每年的快速增長以及大部分的快速死亡，不得不引起我們的關注與思考。如何能有效利用互聯網的優勢，打造適合直銷企業或直銷團隊甚至是直銷商使用的直銷軟件，成為直銷軟件行業中不斷探究的問題。

直銷配套產業就是做服務

    主持人：直銷配套行業的再起風云，讓業界再度注目。第三方支付、POS機等還處在切入階段，相比之下，已經存在幾年的直銷管理軟件、酬金支付軟件等已經在直銷行業立足。有專家估計，目前直銷管理軟件的市場份額在5000萬人民幣左右，隨著相關企業對信息化的日益重視，這個市場還是有很大的開拓空間的。

孟凡平：其實這個5000萬的數字是我提出來的。中科北軟從1998年開始進入直銷管理軟件市場，2003年開始進行品牌經營，2004年開始進軍國際市場。

范偉云：從2006年開始，我組織了一個團隊，專門做兩件事情，一件是研究，即互聯網在直銷中的應用研究；另一件是開發，就是開發協助直銷員工作的互聯網工具。所以這兩年里我也出了兩本書，一本是《在互聯網里打造你的直銷王國》，另一本是《財富第六波》，現在在印發《財富第六波》的第二版，其中我也參與了當中的編輯工作。我的目的也就是為了讓互聯網不僅僅成為娛樂的工具，它也應該成為掙錢的工具。這個市場的潛力還是很大的。

王應南：直銷這個市場是很大，很多中型的公司都想切入，都希望在銷售模式進行突破，撈到第一桶金以擺托困境，或以最小的成本得最多的回報。2007年前，我們每年都收到這種企業希望定制這類直銷軟件的需要，但當時市場也很少有這種軟件。

    主持人：也有一種說法是，雖然直銷企業的信息化市場份額至少有數億元，但直銷軟件還只是直銷企業里比較小的一塊服務。有觀點認為，“如ERP這類管理軟件和一些辦公軟件，包括天獅和微軟合作的一些信息化軟件，我們直銷軟件現在還無法替代”。請問你們企業的直銷軟件服務的功能有多大？你們的直銷相關服務模塊的服務功能有多大？

孟凡平：直銷管理軟件的服務功能，可以在兩個層次上分析：一個是基本的業務管理功能，包括人力資源的管理、信息流的管理、物流的管理、資金流的管理，這主要解決直銷企業業務開展層面的管理；第二個方面是專家支持系統，通過前面大量的業務數據信息，進行專家決策分析，為公司高層管理和決策提供支持。

與ERP相比，直銷管理軟件有相類似的地方，更多的是區別。比如說信息流管理方面，就是相類似的。但明顯的不同有幾點：第一，直銷軟件的側重點在于直銷銷售過程中的管理，包括網絡團隊管理、薪酬結算、訂單管理、公司跟直銷商的信息交互等等,它更側重于銷售環節；ERP更側重于生產環節，比如原料采購、生產監控。第二，直銷軟件是直銷行業的專業性軟件，開發直銷軟件需要對直銷業務本身有深入的了解，軟件開發中需要認真了解不同用戶的個性化需求，進行很多的量身定制；但ERP是相對比較成熟通用的軟件系統，對用戶個性化的需求程度比較低。第三，ERP系統是已經發展了幾十年的很成熟的系統體系，其軟件模型非常成熟和規范，產品化程度高；而直銷行業目前尚沒有成熟的理論體系，尤其在中國，直銷行業處于快速的創新和變革中，直銷軟件還無法實現通用產品化，只能實現“半產品+半項目”的方式進行開發。因此，直銷軟件需要的個性化服務比較多。

王應南：我們南狐科技的直銷軟件目前主要針對直銷員，這市場看是很大，其實做直銷的流動非常大，穩定性不高，目前這個市場容量還是非常有限的，有一些公司原來也是做個人直銷軟件，但后來也轉入定做直銷企業軟件，南狐科技也將轉入這個面向企業的直銷軟件。ERP有非常復雜的管理流程，其實直銷軟件也是一樣有門檻的，不同企業有不同的獎金計算方式，而且基本上是多層直銷，眾多人員計算更加復雜這是其一；第二說到辦公軟件，我們的直銷軟件都是要有這一塊的，南狐科技的直銷軟件就是集辦公、進銷存、財務為一體的管理軟件。

    主持人：對于直銷信息化市場的細分，我們消費者感受最深的可能就是直銷軟件行業服務意識的提高。很多直銷軟件公司垮掉了，也有不少的公司存活了下來，而活下來的公司無不是在服務上加大了功夫，“沒有服務就沒有發展”。你們分別談談這個行業的完善服務吧！  

范偉云：我們主要以服務為主，我們為團隊打造出來的產品是免費的，我們不向團隊收錢。我們收錢是向用戶收錢，誰用誰付錢，團隊肯定有直銷人員。我們給每個直銷人員一個獨立的網站，這個網站，每次有人來訪問它，我們都可以清晰看到到底是誰介紹來的，這個非常清楚。我們收的是服務費，用戶開通業務就收錢，每人每月12塊錢，就像QQ那樣，QQ是用于娛樂上，而我們的軟件是用于直銷上，所以也有人把我們的軟件稱作直銷界的專用QQ。

王應南：服務是非常重要的，軟件這個行業其實就是服務行業，好的軟件就是改出來的，同一個軟件的服務肯定是不一樣的，很多競爭對手看到我們的軟件賣得非常火也想來分一杯羹，但是他們的服務沒有跟上去，結果客戶不買他們的賬，如直銷行業產品不斷地更新，有一些直銷軟件寫好就放在那里了，不及時更新產品，這種軟件對客戶來說是沒有用的。客戶會提大量有用的意見，軟件要滿足客戶需求，客戶在發展，市場在變化，軟件服務也要跟上。

孟凡平：其實做軟件本身就是一種服務，它跟銷售保健品、化妝品完全不同，軟件銷售之后，如果沒有后期服務，軟件基本就是一堆廢碼，無法長期可靠地運行。

與一般的軟件相比，直銷管理軟件對售后服務的要求更高。對于一個比較成功的中等直銷企業，會員有十幾萬人，那么使用該直銷軟件的用戶就有十幾萬；而傳統的ERP，它的用戶群就是公司內部參與管理的工作人員，可能也就幾千人，所以說，直銷管理軟件的用戶數量會更多。其次就是直銷軟件在線使用的時間更長。傳統的企業內部管理系統，比如財務系統、OA系統，這些系統只有在上班工作時間才會使用，也就是說每周只有五天，每天只有七、八個小時；而直銷管理軟件一旦上線，則是一年365天，一天24小時都有人使用，當然這與直銷的業務特點有關系。只要有人使用軟件，則軟件就有需要服務的可能性。