直銷學術研究促進直銷業健康發展

關鍵字：直銷學術研究 直銷業 健康發展

第十三屆直銷學術研討會于2008年11月13日在北京福緣花園商務酒店召開。

此次會議由陳得發教授發起，北京大學中國直銷行業發展研究中心、社團法人中華直銷管理學會、臺灣中山大學直銷學術研發中心主辦，臺灣直銷協會、嶺東科技大學、樹德科技大學合辦。會議還得到了臺灣直銷協會、美樂家有限公司臺灣分公司、玫琳凱（中國）化妝品有限公司、完美（中國）日用品有限公司、康寶萊（中國）保健品有限公司等的贊助。會議的參加對象均為對直銷有興趣的行業人士，包括政府官員、直銷公司管理人員、資深直銷員、學者專家、學生及社會人士，大約200人。

據悉，第十三屆直銷學術研討會分為兩場：北京分場與臺灣分場。此次會議為北京分場，下半場會議于2008年12月17日在臺灣省臺中市嶺東科技大學舉行。

19篇獲獎論文，11篇來自內地

直銷學術研討會是推動直銷學術研究的火車頭，每年舉辦一屆。它建立了一個學術平臺，讓直銷的學術研究成果有一個發表、討論的舞臺，激發了更多學者專家投入到了直銷的學術研究。“由于內地對直銷實證研究的風氣不盛，往年的直銷學術研討會內地的研究論文被錄取發表會比較少；經過近幾年的積極推廣，內地直銷學術研究的風氣和水平日漸提高。”研討會召集人陳得發教授在第一天晚上的座談會上談到了自己的感受。

記者得知，今年北京大學深圳研究生院的一批學生在陳得發教授的指導下，收集了很多實證資料，經過不斷修改、完善，終于有6篇論文通過評審被錄取發表。這使得這一屆的直銷學術研討會錄取的論文有11篇來自內地，8篇來自中國臺灣，總共19篇論文獲獎。

本刊記者全程參加了此次學術研討會。此次北京分場的會議探究了10篇論文，它們分別是新時代健康產業（集團）有限公司總經理黃永剛的《直銷公司新產品開發模式之研究》，臺灣中山大學企管所李信興、北京大學匯豐商學院陳得發、臺灣樹德科技大學企管所王昭雄的《重建“正當性”：中國直銷產業的中庸式創新》，北京大學匯豐商學院詹慶、上海伍創電氣技術工程有限公司陳波的《“傳銷罪”罪名法定化之研究》，臺灣中山大學人管所黃建榮、戴鄂的《直銷體系結構化程序與組織間公民行為之研究》，臺灣立德大學休閑管理系顏瑞美、王仁偉、黃蕓菁的《直銷商獎勵旅游、工作滿足與組織承諾關系之研究》，北京大學匯豐商學院陳得發、丁春樂的《中國內地直銷市場的關系營銷和顧客忠誠度研究》，北京大學匯豐商學院陳得發、北京大學新聞與傳播學院陳增光的《內地直銷員網絡直銷需求之研究》，臺灣科技大學企管所林惠美、林孟彥的《意見領袖影響力——以直銷業為例》，中國政法大學商學院陳照陽、孫選中的《中國直銷管理條例頒布后直銷企業的經營變革初探》，北京大學新聞與傳播學院宋靜麗的《中國內地主要報紙對直銷的報導情況及直銷媒介形象分析》。

擔任此次評選工作的評委總共6人，他們分別是臺灣大學趙義隆教授、臺灣屏東科技大學賴鳳儀教授、中央財經大學苗月新教授、安利公司總裁黃德蔭先生、完美（中國）公司總裁胡瑞連先生、臺灣直銷協會理事長兼美樂家公司總經理劉樹崇先生。

在此次評選中，新時代健康產業（集團）有限公司總經理黃永剛先生的論文《直銷公司新產品開發模式之研究》經過評委會綜合打分，排名第一，被評為“年度最佳直銷論文”。另外獲獎的9篇論文，于12月17日在臺灣分場中進行探究。

思想碰撞，行業學術齊豐收

記者了解到，本屆直銷行業盛會采用的研討方式是以學術研討、實務分享及綜合座談方式進行。學術研討是指由學者專家就直銷相關主題發表論文及學術評論；實務評論則是由直銷公司高層主管就論文主題從實務觀點評論；綜合討論就是由參加人員就直銷相關問題，提出討論。

會議上，完美（中國）日用品有限公司總裁胡瑞連、新時代健康產業（集團）有限公司副總經理畢振學、尚赫（天津）科技開發有限公司執行長特別助理鄭齊平、美艾國際專業行銷機構總經理范偉云、臺灣中華直銷管理學會常務理事周由賢分別對獲獎論文進行了點評。

臺下的學者、企業領導、直銷商、媒體等也就自己對論文的看法交換了意見。

直銷學術研討會是一場思想的盛宴，讓思想盡情碰撞，使得行業、學術實現齊豐收。與會的相關專家均表示，直銷學術研討會的召開，讓海峽兩岸關注中國直銷的同仁們有了一個交流促進的平臺，這必將進一步推動中國直銷行業的健康快速發展。

觀點擷英：

●范偉云（美艾國際專業行銷機構總經理）

學術界、企業界甚至是媒體都應該積極配合，投身到學術研究上來，這才能更大程度地產生高質量的論文，并且這些學術論文才能更有效地指導企業的工作、行業的發展。真正的、長久的理論是有著深厚的實踐基礎的。北大直銷研究中心是中國直銷研究最權威的機構，我建議我們大家應該加強合作，信息互補。作為直銷研究機構，應該與我們一線的直銷人員多聯系。

●龍贊（中國市場學會直銷專家委員會副秘書長）

作為直銷媒體的負責人，我深刻感到直銷業整個行業對外界宣傳太少。每當直銷界出臺新的政策或者法規時，直銷界幾乎是沒有人提出自己的想法，我們給政府的聲音太少，或者說我們的聲音沒有匯成一股洪流，這股洪流不足以讓政府或者政策制定者考慮我們的意見。

總體而言，直銷業是很自卑的行業，不斷有人提醒我們說要低調。直銷行業不斷受到打擊，我們細小的聲音來自于行業內部的細語，這些情況都是與這幾年來直銷在中國的發展情況有著密切關系的。

●金永生（北京郵電大學經濟管理學院教授）

我們對待直銷的態度一定要理性。直銷員現在的情況是拿著體面的工資，干著不體面的工作。這種自卑源于很多情況，總的原因，我們對直銷仍然很陌生。對我個人而言，直銷在中國還是有很好的發展前景，關鍵看這個大環境是否具備。待遇上無論多么合情合理，制度上還是得靠管理科學。

直銷現在有五道難以跨越的門檻：第一是技術問題，直銷的經營技術問題；第二是營銷問題，直銷屬于營銷，而大家對營銷理解不清楚；第三是管理問題，包括兩部分，一是宏觀方面的政府管理，即政策制定問題，二是微觀方面的企業管理，即管理者是否能高瞻遠矚；第四是觀念問題，在國際市場國內化、國內市場國際化的今天我們該如何走，我們直銷行業的人會覺得直銷是最好的營銷方式，為什么這么說，怎么才能說明？第五是文化問題，中國企業文化有九個字，即看得美、說得甜、做得難。

今后希望加強合作，通過官、企、學三方合作，共同推動直銷行業健康發展。

●陳君杰（臺灣嶺東科技大學營銷與流通管理研究所教授）

在臺灣的學術研究上，純粹的學術研究是非常少的，大多數的都是問題導向，現在最關鍵的事情是，有沒有這樣一個人或者一個機構，告訴我們這些信息，讓我們去研究，課題的來源很重要。

臺灣是多層次直銷，在臺灣參與直銷研究，大多數的直銷公司會認同，但不會支持。這種情況，在內地并不相同，因為中國大陸是單層次的，如果可以把公司面臨的問題作為一個課題交給研究中心，這是可能實現的。

我們研究的問題本身就是企業面臨的問題，我們提出的解決方式能幫助他們解決企業中的事情，我們的研究論文的發表，對企業來說，也是社會公信力的一種認可與傳播。

●張紅（新時代健康產業（集團）有限公司副總經理）

新時代是拿牌的直銷企業，我們也會為行業說話，但是我們說得很理性，因為我們看到了直銷確實存在著問題。作為企業來說，我們能做的是教育，好好教育我們的直銷商。我們公司的培訓部門并不是叫“培訓部”，而是“教育部”。無論企業還是經銷商，都需要自律。如果政府不規范、不限制直銷發展，情況是挺可怕的。

新時代每年對直銷產品的開發是有很大的投入的，新時代從1995年開始一直到2000年，我們一直都是沒有收入的。直銷給人的感覺是快速致富，但是直銷公司其實是不好做的。新時代愿意為各位直銷業界的研究朋友提供一塊試驗田，踏踏實實做事，也希望大家把我們好的經驗告訴給直銷行業的同行、把他們好的方法也讓我們知道，大家共同進步。

●詹慶（北京大學匯豐商學院博士）

直銷研究可分為兩種，一是技術層面，一是制度層面。通過歷屆的論文集可以看出，臺灣學者主要做的是技術層面的研究，包括經營管理、行為組織，是直銷發展到一定階段，回歸到直銷本質的研究。而內地的研究還在研究直銷的坐標，在根基層面，比如監管、立法等。

從研究人員來講，主要有政府派、學院派、實戰派、媒體派。持續做直銷研究的人并不多，能做出豐碩成果的人就更少了。從事直銷研究的人，我認為他應該有這樣的品質，他需要冷靜的心態、對誘惑的抗耐力、對直銷行業感興趣、對行業有著理性的分析、在學術上保持學術的公立性。

現在的直銷研究，給我感覺是有點“孤軍奮戰、勢單力薄”，我們對行業的理解并不深入，而且信息還很封閉，對政府的影響力也還不夠。

●陳得發（北京大學中國直銷行業發展研究中心執行主任）

直銷業在中國應該是很有前途的，我愿意當搭舞臺的人，希望內地的學術界因為有了這個舞臺，使得他們更加愿意做直銷研究。我們做直銷研究的目的就是，理解直銷業的現況，深入了解直銷業界，這得到了很多直銷公司的支持與合作。只要大家都是正派經營，直銷真的可以成為富國富民的一種渠道。希望業界多提供調研的機會，學術界積極做直銷研究，媒體把我們所做的事情積極向社會公布，一同來促進直銷這個行業的健康發展！