歐陽文章：經濟危機“逼”出直銷模式

關鍵字：歐陽文章 經濟危機 直銷模式

直銷這一模式是在什么情況下產生的？我們通過深入認真的研究，就會發(fā)現(xiàn)直銷的產生是有其深刻的經濟原因的，這就是經濟危機“逼”出直銷模式，直銷模式是上世紀三、四十年代西方經濟危機下的產物。

    （一）上世紀三、四十年代經濟危機的回顧

一世戰(zhàn)結束后，世界經濟出現(xiàn)極不平衡的繁榮。美國靠對德國貸款和國內信貸消費繁榮，法國靠巨額賠款和貿易保護取得經濟增長，英國經濟則在國際競爭中衰落，經濟停滯，缺乏競爭力的日本在接二連三的危機中震蕩。相反，德國雖然要對外支付巨額戰(zhàn)爭賠款，卻依靠巨額外債更新了工業(yè)設備，重新成為世界第二工業(yè)強國。

極不平衡的繁榮孕育著極不平常的危機。在短短三年投資熱潮后，德國工業(yè)危機開始形成。由于沉重的債務和賠款償付，德國國內市場狹小，巨大的生產能力必須在出口增長中實現(xiàn)。然而，美、英、法等國既要德國的賠款，又拒絕進口德國的工業(yè)品，使德國的投資利潤無法實現(xiàn)。這場危機果然爆發(fā)了，至1932年全美證券貶值總計840億美元。美國大量抽回對德國的投資，德國經濟跟著全面崩潰。英國在德國也有大量投資，英國證券市場應聲倒地。法國經濟的獨立性相對高一些，但也擺脫不了對國際市場的依賴，到1930年，法國終于陷入危機。一場席卷全球的大蕭條拉開了序幕。

（二）經濟危機下網絡結構學的興起

重視市場交易制度安排，忽視社會網絡制度安排，就會出現(xiàn)經濟發(fā)展的畸形，加大了經濟危機發(fā)生的概率。上世紀四十年代，社會學家和人類學家對此做了大量的研究工作，其中對網絡關系的分析尤其重視。網絡是戰(zhàn)后英國的社會人類學者提出并系統(tǒng)發(fā)展的一個概念。

下面，對當時興起的網絡結構學的內容作一簡單介紹：

1、交易與網絡的基本特征的區(qū)別與聯(lián)系。人們之間的經濟利益關系包括兩個方面：一是利益的差異性或對立性，二是利益的共同性或一致性。產生利益對立性的基礎，首先是出于動物性的本能；其次是由于人們賴以實現(xiàn)需要的經濟社會形式不同。產生利益一致性的基礎，一是人類作為不同于動物界類存在具有社會性，產生了超動物性本質的共同的、一致的需要；二是基于賴以實現(xiàn)需要的經濟社會形式的共同性，也會在內部產生共同一致的利益。

2、網絡合作體系和機制的功能及作用。市場交易的功能及作用在于實現(xiàn)經濟資源的有效合理配置；網絡合作體系的功能及作用在于實現(xiàn)人們之間一致性的需要和利益，為經濟個體的最大化行為和社會經濟運行發(fā)展提供強有力的支持和保證。

3、經濟網絡是社會經濟發(fā)展不可替代的角色。社會公共利益不可能通過個體自利最大化的行為得以實現(xiàn)。為了適應社會經濟發(fā)展的需要，我國必須建立經濟網絡、社會網絡和行政網絡。

    （三）經濟危機“逼”出了直銷模式

西方經濟危機造成了當時的百業(yè)蕭條，失業(yè)人員到處都是，許多產品嚴重滯銷。為了解決產品銷售難的問題，1945年，溫安洛與狄維士兩個小伙子，運用了網絡結構學的原理，在美國加州紐崔萊公司創(chuàng)造了“多層次直銷”這一模式。

他們的操作方式大體是：直銷商以35%的折扣向他們兩位進貨。直銷商如果能吸收25人（包括下線直銷商和直接客戶），而且這25人都購買一個月的用量，他就成了“推薦人”。這時他的下線直銷商和直接客戶都要直接向他訂貨。他個人可以從賣給直接客戶的銷售額當中賺取35%的利潤，從下線直銷商的銷售額中則最高可提成25%。

這種方式有四個好處：（1）可以節(jié)省營銷和廣告費用；（2）售價可以比其他店里銷售的類似物品高；（3）可擁有許多喜歡向熟人買東西的忠實顧客；（4）可以利用業(yè)績越多、傭金越高的方式來激勵銷售人員。

憑借著優(yōu)質的產品和先進的營銷模式，紐崔萊公司取得了讓人瞠目結舌的業(yè)績。1959年，溫安洛與狄維士帶著在紐崔萊公司積累的經驗和資金，成立了安利公司。他們借鑒并改進了紐崔萊公司的直銷模式，取得了巨大成功。由此我們可以看到，經濟危機催生直銷模式，直銷模式是上世紀三、四十年代西方經濟危機下“逼”出來的產物。